江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告文案

1、裝訂線(xiàn) 本科生畢業(yè)論文題目：江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析系 部 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 學(xué)科門(mén)類(lèi) 經(jīng)濟(jì)學(xué) 專(zhuān) 業(yè) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 學(xué) 號(hào) 0806211109 姓 名 洋 指導(dǎo)教師 翟光紅 2012年 5 月 20 日江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析摘 要在變化越來(lái)越快速的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。本文主要運(yùn)用4P理論對(duì)江淮汽車(chē)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行詳細(xì)的分析，指出其中不足之處并提出了營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)建議。文章首先對(duì)江淮汽車(chē)公司進(jìn)行了簡(jiǎn)單地介紹，然后分別從產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略與促銷(xiāo)策略這四個(gè)方面來(lái)分析江淮汽車(chē)的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略，指出其在

2、營(yíng)銷(xiāo)策略中的不足之處并提出完善江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議。中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)勢(shì)必維持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的正確與否直接影響到汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。希望對(duì)江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行的分析以與建議能夠給江淮以與行業(yè)其他企業(yè)提供一些有價(jià)值的幫助。關(guān)鍵詞：江淮汽車(chē) 營(yíng)銷(xiāo) 4P 營(yíng)銷(xiāo)策略 ABSTRACTThe gap in technical and product in the increasingly rapid changes in China's auto market is shrinking, and the grasp of marketing trends, the use of mark

3、eting strategies has become the key to determining the competitive success or failure. In this paper, use of the 4P theory to conduct a detailed analysis of the current marketing strategy of JAC, point out the shortcomings and marketing strategy recommendations. The article first JAC introduced, the

4、n these four aspects of product strategy, pricing strategy, channel strategy and promotion strategy to analyze the current marketing strategy of the JAC pointed out the inadequacies of its marketing strategy andproposed to improve the the JAC marketing strategy recommendations.China's automobile

5、 production and sales are bound to maintain a stable growth, the marketing strategy for the use of the correctness of a direct impact on the development of the automobile industry. Analysis and recommendations on the JAC marketing strategy, hoping to provide some valuable help to the JAC and other e

6、nterprises in the industry.Keywords: JAC Marketing4P Marketing strategy目 錄前言1一、江淮汽車(chē)公司發(fā)展概況2二、江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略分析3（一）江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略3（二）江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略不足之處4（三）完善江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略的建議5三、江淮汽車(chē)公司定價(jià)策略分析6（一）江淮汽車(chē)公司定價(jià)策略6（二）江淮汽車(chē)公司定價(jià)策略不足之處7（三）完善江淮汽車(chē)公司價(jià)格策略的建議8四、江淮汽車(chē)公司渠道策略分析9（一）江淮汽車(chē)公司渠道策略9（二）江淮汽車(chē)公司渠道策略不足之處9（三）完善江淮汽車(chē)公司渠道策略的建議10五、江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策

7、略分析12（一）江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策略12（二）江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策略不足之處13（三）完善江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策略的建議13結(jié)束語(yǔ)15參考文獻(xiàn)1617 / 21前言隨著中國(guó)加入WTO，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了重大發(fā)展機(jī)遇，人們的生活水平和質(zhì)量的正在不斷的提高，消費(fèi)者在選購(gòu)汽車(chē)時(shí)的市場(chǎng)行為發(fā)生著巨大的變化，而且消費(fèi)者在消費(fèi)高檔汽車(chē)時(shí)，已經(jīng)不僅僅只是停留在汽車(chē)外觀和服務(wù)本身，而是更加著重關(guān)注他們的親身感覺(jué)體驗(yàn)和思想文化認(rèn)同，究其原因就是消費(fèi)者通過(guò)自身的消費(fèi)來(lái)滿(mǎn)足其個(gè)性需求,這些消費(fèi)心理的變化使得江淮汽車(chē)在面臨巨大挑戰(zhàn)的同時(shí)也能夠從中覓得良機(jī)來(lái)促進(jìn)自身的發(fā)展。本論文以江淮汽車(chē)為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)江淮汽車(chē)與其主要競(jìng)

8、爭(zhēng)對(duì)手的分析，發(fā)現(xiàn)江淮汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)策略中優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在這個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存的時(shí)刻，適時(shí)分析總結(jié)失敗的教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成功經(jīng)驗(yàn)，依照江淮汽車(chē)的特點(diǎn)，提出一些適合江淮汽車(chē)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而增強(qiáng)其自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促進(jìn)江淮汽車(chē)今后的發(fā)展。一、江淮汽車(chē)公司發(fā)展概況江淮汽車(chē)股份，是一家集商用車(chē)、乘用車(chē)與動(dòng)力總成研發(fā)、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)于一體的綜合型汽車(chē)廠(chǎng)商。公司前身是建于1964年的江淮汽車(chē)制造廠(chǎng)。1999年9月改制為股份制企業(yè)，隸屬于江淮汽車(chē)集團(tuán)。江淮公司占地面積460多萬(wàn)平方米，擁有員工17000余人，現(xiàn)資產(chǎn)總額60億元，凈資產(chǎn)42億元，具有年產(chǎn)70萬(wàn)輛整車(chē)、50萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)與相關(guān)核心零部件的生產(chǎn)能力。2008年

9、江淮公司產(chǎn)銷(xiāo)汽車(chē)195114輛,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入148億元；2009年1至6月份銷(xiāo)售各類(lèi)汽車(chē)與底盤(pán)145641輛，其中輕卡73692輛、重卡5080輛、MPV21402輛（市場(chǎng)占有率全國(guó)第一）、SRV4973輛、同悅轎車(chē)25986輛，同時(shí)悅悅在該年上市，第一年銷(xiāo)量就突破六萬(wàn)臺(tái)；2010年隨著同悅和悅的爭(zhēng)相亮相，江淮汽車(chē)完成了乘用車(chē)整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的布局；2011年，公司銷(xiāo)售各類(lèi)汽車(chē)超過(guò)46萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)21年以平均增長(zhǎng)速度達(dá)40%的超快發(fā)展。目前江淮公司主導(dǎo)產(chǎn)品主要有以下幾種。612米客車(chē)底盤(pán)，0.550噸重、中、輕、微卡車(chē)，星銳多功能商用車(chē)，612座瑞風(fēng)商務(wù)車(chē)（MPV），瑞鷹越野車(chē)（SRV），C級(jí)賓

10、悅、B級(jí)和悅與和悅RS、A級(jí)同悅與同悅RS、A0級(jí)悅悅轎車(chē)。江淮公司1990年開(kāi)發(fā)出的客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)填補(bǔ)了國(guó)的空白并改寫(xiě)了中國(guó)客車(chē)由貨車(chē)底盤(pán)改裝的歷史，其后開(kāi)發(fā)的一系列產(chǎn)品均先后取得成功，并且都一領(lǐng)頭羊的姿態(tài)傲視著各細(xì)分市場(chǎng)。69米客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)已經(jīng)連續(xù)17年保持國(guó)同類(lèi)底盤(pán)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一；輕型卡車(chē)銷(xiāo)量在國(guó)排名第二，出口量已經(jīng)連續(xù)11年占據(jù)著全國(guó)第一的位置；HFC1048KR以與HFC1061KR型載貨汽車(chē)在2009年7月份的時(shí)候成功通過(guò)了國(guó)家出口免驗(yàn)審核；瑞風(fēng)商務(wù)車(chē)自04年以來(lái)銷(xiāo)量穩(wěn)居國(guó)MPV市場(chǎng)的前三甲，2008、2009年與今年上半年銷(xiāo)量穩(wěn)居行業(yè)第一并連續(xù)多年榮獲“年度最佳MPV”；同悅汽車(chē)在上

11、市的第一年銷(xiāo)量就突破6萬(wàn)輛，成為同檔次車(chē)型新車(chē)中首年上市的銷(xiāo)量冠軍,并且以?xún)?yōu)異的品質(zhì)被全球權(quán)威汽車(chē)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)J.D.Power評(píng)為高檔緊湊型轎車(chē)魅力指數(shù)的第一名，在所有獲第一名的車(chē)型中是唯一的自主品牌轎車(chē)；和悅被意大利賓法公司評(píng)價(jià)為“十年最美車(chē)型”，并且以?xún)?yōu)異的成績(jī)通過(guò)了C-NCAP碰撞五星級(jí)測(cè)試；江淮自主研發(fā)并且量產(chǎn)的VVT發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)處于領(lǐng)先水平、在國(guó)際處于先進(jìn)水平，2.0TCI發(fā)動(dòng)機(jī)被評(píng)為2009年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)之一的稱(chēng)號(hào)，HFC4GB1.3C（1.3VVT）發(fā)動(dòng)機(jī)榮獲2010年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)之一的稱(chēng)號(hào)，HFC4GB2.3C（1.5VVT）發(fā)動(dòng)機(jī)榮獲2011年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)

12、之一的稱(chēng)號(hào)。目前，江淮汽車(chē)已出口到亞洲、南美、歐洲、非洲等區(qū)域，并且與全球100多個(gè)國(guó)家汽車(chē)廠(chǎng)商建立了良好的合作關(guān)系，擁有將近100家海外4S店，并且在海外建立了13家KD工廠(chǎng)。在國(guó)際市場(chǎng)上，江淮汽車(chē)已經(jīng)逐步形成商用車(chē)、乘用車(chē)雙翼齊飛的格局。2008年，集團(tuán)公司出口各類(lèi)汽車(chē)共計(jì)23457輛，同比增長(zhǎng)7.45%，出口銷(xiāo)售收入18.21億元，出口品種由傳統(tǒng)的輕卡和底盤(pán)擴(kuò)展到重卡、客車(chē)、MPV和SRV。二、江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略分析（一）江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略1、江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品組合策略江淮汽車(chē)作為國(guó)產(chǎn)品類(lèi)型綜合、大型的汽車(chē)集團(tuán)，其旗下產(chǎn)品分為乘用車(chē)、商用車(chē)和多功能商用車(chē)三類(lèi)。乘用車(chē)主要有賓悅、和悅、和

13、悅RS、瑞風(fēng)瑞鷹、同悅CROSS、同悅、同悅RS、和悅悅；商用車(chē)主要包括江淮輕卡、江淮重卡、江淮皮卡和江淮客車(chē)底盤(pán)；多功能商用車(chē)則有星銳客車(chē)、星銳廂式車(chē)和星銳改裝車(chē)。商務(wù)車(chē)瑞風(fēng)，主要面向工商務(wù)工作用車(chē)；江淮輕卡分低中高三個(gè)檔次，低端好運(yùn)主要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，中段江淮鈴，江淮卡車(chē)主打產(chǎn)品，高端帥鈴與N721；乘用車(chē)系列的同悅產(chǎn)品定位為“買(mǎi)得起的好品質(zhì)”，瑞風(fēng)定位中高端，而悅悅則定位高端；多功能商用車(chē)星銳系列定位于歐系多功能商用車(chē)，主要目標(biāo)市場(chǎng)為乘員運(yùn)輸、城市物流、改裝三個(gè)方面。江淮汽車(chē)主要采取擴(kuò)大汽車(chē)產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大汽車(chē)產(chǎn)品組合的廣度，充分們利用江淮汽車(chē)的人力、物力等各項(xiàng)資源，使企業(yè)在更大的市場(chǎng)領(lǐng)

14、域發(fā)揮作用，分散了江淮的投資風(fēng)險(xiǎn)；加深汽車(chē)產(chǎn)品組合深度，滿(mǎn)足更多的消費(fèi)者的不同需求和喜好，以此占領(lǐng)同類(lèi)型汽車(chē)產(chǎn)品更多的細(xì)分市場(chǎng)；加強(qiáng)江淮汽車(chē)產(chǎn)品的相容度，提高江淮在國(guó)汽車(chē)行業(yè)的聲譽(yù)。2、江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品周期策略在目前存在的市場(chǎng)圍，所有產(chǎn)品都會(huì)有市場(chǎng)壽命周期。汽車(chē)產(chǎn)品也是如此，其大致要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、飽和期和衰退期四個(gè)階段（見(jiàn)下圖2-1）。導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 飽和期 衰退期時(shí)間圖2-1 傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期江淮汽車(chē)依據(jù)傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期進(jìn)行創(chuàng)新（江淮汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期見(jiàn)下圖2），使得產(chǎn)品在衰退期轉(zhuǎn)變進(jìn)入新的導(dǎo)入期進(jìn)行新一輪的周期從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，其大致從以下與個(gè)階段考慮制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)

15、策略。（1）導(dǎo)入期階段，企業(yè)著手于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品有限的了解、不同的認(rèn)同感，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，宣傳產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，大力協(xié)助多功能營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行宣傳，快速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）成長(zhǎng)期階段，隨著江淮汽車(chē)產(chǎn)品已經(jīng)被多數(shù)消費(fèi)者了解并接受，產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速增加、市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，江淮汽車(chē)努力加強(qiáng)產(chǎn)品售后服務(wù)，利用自身的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)覆蓋率，從宣傳產(chǎn)品向樹(shù)立品牌形象進(jìn)行轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的客戶(hù)，在保持老客戶(hù)的基礎(chǔ)上努力爭(zhēng)取新客戶(hù)。江淮瑞風(fēng)車(chē)自打02年進(jìn)入市場(chǎng)后，憑借過(guò)硬的質(zhì)量和舒適優(yōu)雅的設(shè)計(jì)，贏得消費(fèi)者的青睞，成為2005年以來(lái)最受消費(fèi)者歡迎

16、的MVP商務(wù)車(chē)。江淮在激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，順勢(shì)推出瑞風(fēng)-祥和系列產(chǎn)品。（3）飽和期階段，江淮針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量基本飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)家具的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)換代的準(zhǔn)備工作，降低產(chǎn)品價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步加強(qiáng)售后服務(wù)，努力爭(zhēng)取更多的舊車(chē)客戶(hù)。（4）產(chǎn)品在衰退期階段轉(zhuǎn)變升級(jí)為新一輪周期的開(kāi)始導(dǎo)入期，在這一階段產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)減弱，江淮積極對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、尋找產(chǎn)品新功來(lái)創(chuàng)造新一輪的的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，使得企業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定的向前發(fā)展。如2012年2月13日，江淮和悅2012全系產(chǎn)品“升級(jí)限價(jià)”行動(dòng)在舉行，全系價(jià)格為6.18萬(wàn)-8.68萬(wàn)元，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全面的升級(jí)。此次江淮乘用車(chē)對(duì)和悅2012系列產(chǎn)品做了多

17、項(xiàng)技術(shù)改進(jìn)。此外還有賓悅C18、C20全新升級(jí)，打造公務(wù)車(chē)新形象。時(shí)間導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 飽和期 新導(dǎo)入期 新成長(zhǎng)期 圖2-2 江淮汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期（二）江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略不足之處首先是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，江淮旗下產(chǎn)品眾多，但部分產(chǎn)品在質(zhì)量方面尚不夠過(guò)硬。瑞產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，目前已銷(xiāo)售瑞因暖風(fēng)、中控等問(wèn)題返修率近90%，造成客戶(hù)抱怨。瑞新車(chē)連續(xù)出現(xiàn)中門(mén)色差問(wèn)題，甚至前保險(xiǎn)杠與翼子板連接處未噴漆，導(dǎo)致客戶(hù)極大抱怨，客戶(hù)要求退車(chē)。瑞鷹2.0T AMT車(chē)型因反復(fù)出現(xiàn)電瓶、發(fā)動(dòng)機(jī)等問(wèn)題，造成客戶(hù)三次購(gòu)買(mǎi)三次退車(chē)。這些都足以說(shuō)明江淮汽車(chē)在產(chǎn)品質(zhì)量方面的工作做的不夠好，亟待提高。其次是部分產(chǎn)品款式老舊，不能滿(mǎn)足

18、消費(fèi)者的需求，如瑞鷹產(chǎn)品老舊，飾、配置缺少亮點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)缺乏足夠的吸引，希望加緊換代更新，迎合市場(chǎng)需求。接著是是產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)存在問(wèn)題，雖然江淮汽車(chē)旗下產(chǎn)品種類(lèi)豐富，但由于其進(jìn)入汽車(chē)市場(chǎng)較晚，在消費(fèi)群體尚無(wú)完全穩(wěn)定下來(lái)的情況下，其眾多的產(chǎn)品定位無(wú)法形成或者不準(zhǔn)確。例如江淮悅悅定位過(guò)于高端，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃并未達(dá)到預(yù)期的效果，此外由于產(chǎn)品定位出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致其產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)混亂不夠明確。另外沒(méi)有形成精準(zhǔn)產(chǎn)品概念和傳播概念,長(zhǎng)期品牌維護(hù)沒(méi)有成型計(jì)劃支持，進(jìn)入乘用車(chē)領(lǐng)域時(shí)間短，品牌知名度不夠，保有量少，車(chē)型少，選擇余地不大。（三）完善江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品策略的建議1、實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略和嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品

19、策略創(chuàng)新重要的是要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求。江淮汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要滿(mǎn)足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，就要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品去創(chuàng)造全新的需求。江淮汽車(chē)擁有世界一流的生產(chǎn)工藝和世界先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)基地，要努力做到每件產(chǎn)品質(zhì)量合格，在生產(chǎn)流程中要嚴(yán)格把關(guān)、確保產(chǎn)品的質(zhì)量安全。2、整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)資源與縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期汽車(chē)企業(yè)想要加強(qiáng)自主品牌的建設(shè)應(yīng)以整體供應(yīng)鏈為出發(fā)點(diǎn)。各企業(yè)憑借供應(yīng)鏈的聯(lián)系成為一個(gè)有機(jī)的整體相互協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同參與競(jìng)爭(zhēng)，使整車(chē)國(guó)產(chǎn)化不再是空談。“整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的中游，不但可以拉動(dòng)供應(yīng)商的原材料供應(yīng)，還可以推動(dòng)下游分銷(xiāo)商的產(chǎn)品與客戶(hù)服務(wù)?！苯雌?chē)在加強(qiáng)

20、自身品牌建設(shè)過(guò)程中，要不斷整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)供應(yīng)鏈強(qiáng)化管理，協(xié)調(diào)親密個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)點(diǎn)的企業(yè)間彼此的合作關(guān)系，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。不僅如此，江淮汽車(chē)還應(yīng)讓零部件商的主觀能動(dòng)性充分得到發(fā)揮，使后者與汽車(chē)廠(chǎng)商的共同參與到汽車(chē)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)，從而提升汽車(chē)的裝配效率和質(zhì)量，縮短汽車(chē)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。3、調(diào)整企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品重新定位補(bǔ)缺市場(chǎng)的規(guī)模較小，是被行業(yè)其他企業(yè)忽視或者是消費(fèi)者需求尚未得到滿(mǎn)足的情況下所產(chǎn)生的邊緣性市場(chǎng)，是通過(guò)對(duì)已經(jīng)細(xì)分過(guò)的市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分而得到的。目前國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售火爆，但主要都是在大中型城市進(jìn)行，而農(nóng)村市場(chǎng)卻尚未得到進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，三農(nóng)政策的大力貫

21、徹，農(nóng)民的生活水平得到極大的改善。如果江淮能夠大力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，做好農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作，那么其銷(xiāo)售前景是不可估量的。此外江淮汽車(chē)的部分產(chǎn)品定位不夠清晰，導(dǎo)致在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)了與預(yù)期目標(biāo)不一致，因此企業(yè)必須對(duì)其進(jìn)行重新定位。三、江淮汽車(chē)公司定價(jià)策略分析（一）江淮汽車(chē)公司定價(jià)策略?xún)r(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而是定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。江淮自己設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)是同樣的品質(zhì)比價(jià)格，同樣的價(jià)格比品質(zhì)，總的原則是在自主品牌中價(jià)格偏高一點(diǎn)，品質(zhì)偏高一點(diǎn)。1、

22、江淮汽車(chē)公司產(chǎn)品組合定價(jià)策略對(duì)于江淮汽車(chē)來(lái)說(shuō)，其旗下產(chǎn)品并不只是只有一個(gè)品種，而是一系列產(chǎn)品的組合，這就要求江淮汽車(chē)制定一系列的產(chǎn)品價(jià)格，使得產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤(rùn)。下圖表3-1為江淮汽車(chē)主要系列產(chǎn)品的價(jià)格圍。從表中可以得知江淮汽車(chē)系列產(chǎn)品之間的系列產(chǎn)品部的定價(jià)都有所不同。表3-1 江淮汽車(chē)系列產(chǎn)品報(bào)價(jià) 數(shù)據(jù)來(lái)源江淮汽車(chē)官網(wǎng) jac .cn車(chē)系指導(dǎo)價(jià)格和悅RS6.28-8.68萬(wàn)元和悅6.18-8.68萬(wàn)元同悅4.88-5.68萬(wàn)元瑞風(fēng)9.99-16.38萬(wàn)元瑞鷹7.98-13.98萬(wàn)元悅悅4.08-4.38萬(wàn)元同悅RS4.88-6.08萬(wàn)元瑞風(fēng)II15.98-18.68萬(wàn)元賓悅9.18-

23、13.28萬(wàn)元瑞玲5.98-7.28萬(wàn)元星銳16.80-19.80萬(wàn)元寶斯通28.80-31.80萬(wàn)元下面具體從江淮乘用車(chē)賓悅、瑞鷹、瑞風(fēng)三個(gè)系列來(lái)分析其產(chǎn)品組合定價(jià)策略。賓悅轎車(chē)被稱(chēng)為C級(jí)轎車(chē)，在國(guó)產(chǎn)轎車(chē)中屬于中高端，其目標(biāo)客戶(hù)群為城市白領(lǐng)、二三級(jí)城市公務(wù)、企業(yè)用車(chē)，因此其定價(jià)在9.18-13.28萬(wàn)元之間；瑞鷹在SUV市場(chǎng)上的產(chǎn)品定位為轎車(chē)化程度高、越野能力強(qiáng)，其主要目標(biāo)客戶(hù)群聚集在政府機(jī)關(guān)、公共企事業(yè)單位、大中小型私企業(yè)主、高層主管以與有較高收入水平的白領(lǐng)階層和喜歡旅游的愛(ài)車(chē)一族等，因此其定價(jià)也就偏高價(jià)格區(qū)間為8萬(wàn)元-14萬(wàn)元；瑞風(fēng)系列產(chǎn)品定位清晰明確，主要定位為中高端，瑞風(fēng)定位中高端品

24、牌，其目標(biāo)消費(fèi)群體為大型企業(yè)單位接待用車(chē)、企業(yè)高層團(tuán)隊(duì)出行用車(chē)以與高檔休閑旅行用車(chē)，所以其價(jià)格偏高，區(qū)間價(jià)位為15萬(wàn)-20萬(wàn)，定位中端的瑞風(fēng)彩色之旅其目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在中小型企業(yè)辦公接待用車(chē)以與客運(yùn)用車(chē)和旅游租賃用車(chē)市場(chǎng)，因此其價(jià)位區(qū)間定在在10萬(wàn)15萬(wàn)。2、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向來(lái)定價(jià)江淮主要采用在價(jià)格策略方面主要是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行定價(jià)。為了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品價(jià)格上擁有更多的優(yōu)勢(shì)，江淮公司不僅仔細(xì)的分析其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品價(jià)格，而且依據(jù)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)給自己的產(chǎn)品定一個(gè)合理的價(jià)格。江淮汽車(chē)隨時(shí)依照市場(chǎng)上的主要品牌價(jià)位來(lái)積極的改變自身產(chǎn)品的價(jià)格。這樣能夠與時(shí)獲得產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

25、3、江淮汽車(chē)公司折扣和折讓定價(jià)策略靈活運(yùn)用折扣和折讓策略，可以爭(zhēng)取消費(fèi)者和擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)量，是提高汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。具體來(lái)說(shuō)折扣和折讓方式主要包括數(shù)量折扣和季節(jié)折扣。數(shù)量折扣是按購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的數(shù)量多少或者達(dá)到一定金額給予一定折扣的優(yōu)惠，可分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣。江淮汽車(chē)在以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向進(jìn)行定價(jià)的同時(shí)還采取折扣定價(jià)策略，公司在東北地區(qū)主要采取的策略累計(jì)數(shù)量折扣，凡是一次性購(gòu)車(chē)達(dá)5量以上，即可在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)享受批發(fā)價(jià)格優(yōu)惠，另外江淮汽車(chē)對(duì)農(nóng)民則采取非累數(shù)量計(jì)折扣，只要農(nóng)民朋友前來(lái)購(gòu)車(chē)，一律給予8.7折的優(yōu)惠。江淮汽車(chē)才去的折扣定價(jià)策略有效地吸引了買(mǎi)主，大大的增加了江淮汽車(chē)的銷(xiāo)售數(shù)量，企業(yè)

26、從中獲得了更多的利潤(rùn)。（二）江淮汽車(chē)公司定價(jià)策略不足之處江淮汽車(chē)在定價(jià)策略方面存在的不足之處有三點(diǎn)。第一點(diǎn)是區(qū)域價(jià)格體系混亂，由于顧與到銷(xiāo)售目標(biāo)的因素，在不同區(qū)域間的江淮汽車(chē)4S店為了保障自身的利益，往往會(huì)相互進(jìn)行“竄貨”和“私自大幅調(diào)整售價(jià)”，這樣不僅會(huì)造成區(qū)域間的價(jià)格體系變得混亂而且會(huì)影響4S店的銷(xiāo)售利益從而最終影響江淮汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)量；第二點(diǎn)是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者采取降價(jià)策略時(shí)不能與時(shí)作出正確的應(yīng)對(duì)措施，有時(shí)往往陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)中去，給企業(yè)自身形象造成不良的影響，使企業(yè)利益遭受損害，不利于企業(yè)的健康發(fā)展；第三點(diǎn)是定價(jià)目標(biāo)的偏離，在汽車(chē)市場(chǎng)上，一系列因素如淡旺季的需求變化、汽車(chē)原材料成

27、本的變化以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的變化等都影響著汽車(chē)價(jià)格的確定。江淮汽車(chē)有時(shí)未能完全依據(jù)競(jìng)品車(chē)車(chē)圍和產(chǎn)品組合配置的動(dòng)態(tài)調(diào)整來(lái)對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行合理的動(dòng)態(tài)調(diào)整，從而造成了價(jià)格調(diào)整偏離了當(dāng)初的定價(jià)目標(biāo)。（三）完善江淮汽車(chē)公司價(jià)格策略的建議1、價(jià)格調(diào)整策略產(chǎn)品的基本價(jià)格制定后，企業(yè)還要依據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)銷(xiāo)的具體情況隨時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。江淮汽車(chē)在調(diào)整期汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要保持高度的靈活性，在堅(jiān)持以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)這一宗旨的同時(shí)要依據(jù)競(jìng)品車(chē)的圍以與汽車(chē)產(chǎn)品的組合配置狀況的動(dòng)態(tài)調(diào)整來(lái)進(jìn)行汽車(chē)價(jià)格的調(diào)整。當(dāng)江淮汽車(chē)面臨競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)競(jìng)銷(xiāo)時(shí)，需要分析降價(jià)的目的是什么，能否持久，對(duì)自己的影響有多大，并與時(shí)做出反

28、應(yīng)，拿出應(yīng)對(duì)措施。2、加強(qiáng)區(qū)域價(jià)格體系的監(jiān)管力度對(duì)于不同區(qū)域間的4S店相互之間的“竄貨”和“私自大幅調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格”的現(xiàn)象而導(dǎo)致的區(qū)域間價(jià)格體系混亂，江淮汽車(chē)有必要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域間價(jià)格體系的監(jiān)管力度，其具體措施可以有不定期的抽查以與定期的巡回檢查。此外江淮還可以通過(guò)培育典型、示帶動(dòng)，量化推進(jìn)，逐步規(guī)全區(qū)明碼標(biāo)價(jià)和商業(yè)促銷(xiāo)行為。四、江淮汽車(chē)公司渠道策略分析（一）江淮汽車(chē)公司渠道策略渠道策略包括選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售地點(diǎn)、保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存、選擇合適的中間商與零售商等。總之，企業(yè)要想獲得利潤(rùn)，就必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將恰當(dāng)?shù)纳唐匪椭燎‘?dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以供潛在客戶(hù)選購(gòu)。目前很多汽車(chē)企業(yè)選擇在目標(biāo)市場(chǎng)建立代理店，汽車(chē)4s店、品牌專(zhuān)營(yíng)

29、店等等，其最終的目的都是建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，滿(mǎn)足廣大潛在客戶(hù)的需求。“菲利普·科特勒認(rèn)為：一條分銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷(xiāo)渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等”。1、江淮汽車(chē)公司分銷(xiāo)策略江淮汽車(chē)作為制造商，在分銷(xiāo)策略只選取有潛力總經(jīng)銷(xiāo)，培養(yǎng)為合作伙伴型分銷(xiāo)商。總經(jīng)銷(xiāo)商不做產(chǎn)品終端，第二級(jí)批發(fā)商專(zhuān)門(mén)做配送?？偨?jīng)銷(xiāo)對(duì)渠道的推廣和銷(xiāo)售服務(wù)負(fù)責(zé)，同時(shí)要承擔(dān)銷(xiāo)售服務(wù)和渠道推

30、廣的成本。生產(chǎn)商對(duì)其提供技術(shù)的支持。總經(jīng)銷(xiāo)與二級(jí)批發(fā)商之間的關(guān)系十分重要，要正確處理好兩者間的矛盾才能夠有利于企業(yè)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展。因此江淮汽車(chē)公司聘請(qǐng)有關(guān)方面專(zhuān)家對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，在終端促銷(xiāo)環(huán)節(jié)投入大量的資金，不僅增加了產(chǎn)品銷(xiāo)量，而且使得絕大部分二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)江淮汽車(chē)產(chǎn)生了較強(qiáng)的信任和忠誠(chéng)度。另外，江淮汽車(chē)對(duì)自己的分銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)一步加強(qiáng)渠道服務(wù)的規(guī)化，逐漸的建立自身服務(wù)品牌的信譽(yù)度，企業(yè)朝著健康積極的方向發(fā)展。 2、充分拓寬江淮瑞風(fēng)網(wǎng)絡(luò)消除地級(jí)市空白市場(chǎng)，加強(qiáng)百?gòu)?qiáng)縣一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；結(jié)合公司渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)合并的原則，江淮瑞風(fēng)充分執(zhí)行“能力優(yōu)先”的原則，加強(qiáng)對(duì)百?gòu)?qiáng)縣的培養(yǎng)，網(wǎng)點(diǎn)總量達(dá)到2

31、10家左右。大力加強(qiáng)百?gòu)?qiáng)縣網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)2010年上半年完成45家，共計(jì)銷(xiāo)售3500臺(tái)。3、建立專(zhuān)營(yíng)店溝通平臺(tái)全面建立區(qū)域體系溝通平臺(tái)，將、的成功模式以與經(jīng)驗(yàn)推廣到全國(guó)；在東北區(qū)、華北、西北、等區(qū)域建立銷(xiāo)售經(jīng)理溝通平臺(tái)，定期開(kāi)會(huì)；做到區(qū)域資源共享，對(duì)于難以消化的庫(kù)存或者緊急需要的車(chē)型在區(qū)域共同處理；建立區(qū)域的學(xué)習(xí)平臺(tái)，學(xué)標(biāo)桿，學(xué)先進(jìn)，相互出謀劃策解決問(wèn)題；相互溝通，保證區(qū)域的和諧發(fā)展。（二）江淮汽車(chē)公司渠道策略不足之處江淮汽車(chē)渠道策略不足之處主要由以下幾點(diǎn)，首先江淮汽車(chē)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不足，部分地級(jí)市場(chǎng)依然存在盲區(qū)，百?gòu)?qiáng)縣建設(shè)還未形成規(guī)模；新加入店由于前期銷(xiāo)量小，投入不足，大量新增網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有進(jìn)車(chē)的意愿；小店

32、形象差，硬件建設(shè)無(wú)法統(tǒng)一，與現(xiàn)有的品牌形象也有較大的差距；網(wǎng)絡(luò)渠道的能力差，表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商資金少，沒(méi)有品牌意識(shí)，缺乏長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)觀念；專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)多產(chǎn)品后，資金周轉(zhuǎn)與管理能力難以快速提升，導(dǎo)致專(zhuān)營(yíng)店精力分散、資金周轉(zhuǎn)困難，區(qū)域市場(chǎng)推廣不力。其次是部分經(jīng)銷(xiāo)商思想層面存在不足，一是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域投資人，有穩(wěn)定的市場(chǎng)和區(qū)域，存在自滿(mǎn)情緒和小富即安，缺乏繼續(xù)深挖潛力的熱情；二是部分經(jīng)銷(xiāo)商意志不堅(jiān)定，存在投機(jī)心理，未把江淮事業(yè)當(dāng)作長(zhǎng)期事業(yè)來(lái)做；三是不能清楚的衡量自身能力，經(jīng)營(yíng)品牌越多越好，無(wú)法集中精力做好一個(gè)品牌。此外部分經(jīng)銷(xiāo)商能力層面亦存在不足，先是部分經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品種太多，庫(kù)存太大，完全依靠銀行融資，存在很大

33、的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；然后是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)容量不足，其銷(xiāo)量少、服務(wù)產(chǎn)值低、盈利能力差危與自身生存；另外，政府行業(yè)客戶(hù)采購(gòu)薄弱和重點(diǎn)區(qū)域，無(wú)論從關(guān)系和投入角度，經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)能力和意愿進(jìn)行公關(guān)和經(jīng)營(yíng)的。最后是部分新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)不了解，管理不足、進(jìn)入狀態(tài)慢。（三）完善江淮汽車(chē)公司渠道策略的建議1、專(zhuān)營(yíng)店分級(jí)對(duì)管理規(guī)、市場(chǎng)推廣有力、銷(xiāo)量較大的專(zhuān)營(yíng)店如安盈、鵬盛、海昌、江盛、瑞興等實(shí)施重點(diǎn)支持，培養(yǎng)成為標(biāo)桿店，樹(shù)立體系信心；對(duì)于市占率低于全國(guó)平均水平，但是市場(chǎng)規(guī)模較大，有較好的上升空間的專(zhuān)營(yíng)店樹(shù)立其信心，重店支持區(qū)域1-2家主力經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)，帶動(dòng)區(qū)域級(jí)差經(jīng)銷(xiāo)商共同推動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)；對(duì)信心不足，市場(chǎng)推廣不

34、力，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率一直難以快速提升的專(zhuān)營(yíng)店按照責(zé)任制網(wǎng)絡(luò)、能力優(yōu)先原則，重新評(píng)定責(zé)任店的能力，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化并且尋找區(qū)域主力經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)支持，尋求區(qū)域突破。2、專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售能力提升計(jì)劃每家專(zhuān)營(yíng)店制定詳細(xì)銷(xiāo)售提升計(jì)劃，經(jīng)確認(rèn)后后期定期對(duì)計(jì)劃執(zhí)行狀況進(jìn)行稽核，納入專(zhuān)營(yíng)店月度考核；對(duì)新新入專(zhuān)營(yíng)店，給予3個(gè)月的輔導(dǎo)期，輔導(dǎo)期間由片區(qū)人員駐點(diǎn)主要針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品、話(huà)數(shù)、品牌歷程、市場(chǎng)定位與市場(chǎng)推廣、對(duì)接流程等進(jìn)行培訓(xùn)。定期組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品話(huà)術(shù)、集客活動(dòng)、銷(xiāo)售流程客戶(hù)管理等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升專(zhuān)營(yíng)店成交率。開(kāi)展周、月、季度銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)銷(xiāo)量和增長(zhǎng)率較好的專(zhuān)營(yíng)店和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員積極開(kāi)拓市場(chǎng)，

35、抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。根據(jù)話(huà)術(shù)大賽、推廣創(chuàng)意大賽評(píng)選的優(yōu)秀成果，編制業(yè)務(wù)人員實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)手冊(cè)，推廣優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。執(zhí)行五獨(dú)立考核，保障專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。3、積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的前景下,企業(yè)的利潤(rùn)和客戶(hù)的需求對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)一樣重要。因此企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式不能滿(mǎn)足企業(yè)日益擴(kuò)大的生產(chǎn)，江淮汽車(chē)應(yīng)充分利用電子商務(wù)這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)拓展自己的銷(xiāo)售渠道，如此企業(yè)才能充分控制商業(yè)流通環(huán)節(jié)、發(fā)展市場(chǎng)。五、江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策略分析（一）江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞

36、產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。促銷(xiāo)作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段之一，對(duì)于增加企業(yè)的即期銷(xiāo)量和提升企業(yè)品牌形象有著十分重要的作用。1、全方位廣告促銷(xiāo)江淮汽車(chē)?yán)么罅康拿襟w如報(bào)紙、電視、汽車(chē)專(zhuān)業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)和大型的活動(dòng)進(jìn)行廣告宣傳來(lái)傳播有關(guān)江淮汽車(chē)以與其產(chǎn)品的的信息。江淮汽車(chē)與電視臺(tái)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)年度報(bào)告合作、與中央人民廣播電臺(tái)年度框架式合作、與主流媒體汽車(chē)聯(lián)盟戰(zhàn)略合作來(lái)宣傳企業(yè)本身和企業(yè)的汽車(chē)產(chǎn)品，此外還通過(guò)新浪和悅杯十大汽車(chē)新聞、中國(guó)汽車(chē)報(bào)百?gòu)?qiáng)縣/中西部名城巡展，全年68場(chǎng)次、政府采購(gòu)信息報(bào)政府采購(gòu)?fù)平闀?huì)、人民戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行宣傳以與兩會(huì)傳播、世博會(huì)合作、悅

37、悅-花兒朵朵網(wǎng)絡(luò)傳播；同悅、好又多聯(lián)合推廣、和悅、沃爾瑪聯(lián)合推廣和和悅定制寧車(chē)載運(yùn)動(dòng)裝備等。2、人員推銷(xiāo)目前江淮汽車(chē)主要依靠4S店銷(xiāo)售人員進(jìn)行人員推銷(xiāo)，在車(chē)展中安排專(zhuān)人瞄準(zhǔn)競(jìng)品展臺(tái)，引導(dǎo)客戶(hù)來(lái)到江淮展臺(tái)，并安排體驗(yàn)試駕，將意向級(jí)別高的客戶(hù)直接用試駕車(chē)?yán)钡赀M(jìn)行洽談達(dá)成促銷(xiāo)銷(xiāo)售的目的。3、新型體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)江淮汽車(chē)通過(guò)一系列的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)來(lái)加深消費(fèi)者對(duì)江淮汽車(chē)產(chǎn)品的了解，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)江淮汽車(chē)。江淮汽車(chē)組織瑞鷹30城市流動(dòng)駕訓(xùn)體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)，活動(dòng)以媒體、客戶(hù)對(duì)比試駕，專(zhuān)業(yè)車(chē)手表演、產(chǎn)品制造過(guò)程視頻體驗(yàn)、駕駛課堂等為主要容，在30個(gè)重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展活動(dòng)宣傳。此外江淮還通過(guò)“歡天喜地過(guò)大年 瑞風(fēng)親情送團(tuán)圓”、“捷報(bào)中

38、國(guó)、瑞風(fēng)系列大客戶(hù)交車(chē)儀式”、“群星燦爛成就瑞風(fēng)冠軍之路”、“瑞風(fēng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)論壇”等多樣化的活動(dòng)來(lái)演繹瑞風(fēng)銷(xiāo)量冠軍。這些都很好的宣傳了江淮汽車(chē)產(chǎn)品，在很大程度上加深了廣大消費(fèi)者對(duì)江淮汽車(chē)的了解，同時(shí)也對(duì)江淮汽車(chē)的銷(xiāo)量起了很大的促進(jìn)作用。4、特色公共宣傳江淮汽車(chē)在公共宣傳這一方面結(jié)合了自身的特色，例如江淮瑞鷹一系列的宣傳，2009年1.9TCI柴油瑞鷹節(jié)油靜音挑戰(zhàn)之旅、重走英雄路，重走鄧大軍挺進(jìn)大別山、渡江戰(zhàn)役總前委南下的歷史足跡；2010年的文化穿越之旅，文化穿越，品質(zhì)演繹，瑞鷹歷經(jīng)西北、青藏與西南地區(qū)；2010年從東營(yíng)入到源頭的黃河十年行活動(dòng)；2010年中泰尋親之旅，瑞鷹車(chē)隊(duì)從泰國(guó)曼谷出發(fā)，途

39、徑老撾、越南、最終抵達(dá)； 2011年全時(shí)四驅(qū)瑞鷹穿越林海雪原、寸土皆冰的龍鳳濕地、雪厚丈尺的牡丹峰、零下近三十度的長(zhǎng)白山。江淮汽車(chē)通過(guò)這一些列的公共宣傳大大的改善了江淮汽車(chē)企業(yè)與江淮汽車(chē)產(chǎn)品在公眾心目中的形象，對(duì)促進(jìn)江淮汽車(chē)銷(xiāo)售有著非凡的意義。（二）江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策略不足之處江淮汽車(chē)促銷(xiāo)策略不足之處主要體現(xiàn)在四個(gè)方面，第一個(gè)方面是廣告資源分布不合理、資源存在浪費(fèi)現(xiàn)象，江淮汽車(chē)的直接投入的廣告資源過(guò)多集中在當(dāng)?shù)氐闹髁髌矫妗⒕W(wǎng)絡(luò)媒體上，而在汽車(chē)巡展、店頭活動(dòng)等方面的投入過(guò)少，造成了廣告資源投入分布不合理。工廠(chǎng)宣傳要求專(zhuān)營(yíng)店嚴(yán)格按照所給版面宣傳，不允許更改否則不予補(bǔ)貼，但部分專(zhuān)營(yíng)店并未結(jié)合專(zhuān)營(yíng)店實(shí)

40、際運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行宣傳，沒(méi)有適當(dāng)?shù)脑鰷p信息，造成信息冗亂，導(dǎo)致資源浪費(fèi)；第二個(gè)方面是推銷(xiāo)人員缺乏責(zé)任感，江淮汽車(chē)銷(xiāo)售人員在4S店和展廳進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，對(duì)于那些沒(méi)有留下的用戶(hù)多不進(jìn)行記錄、對(duì)于沒(méi)有得到專(zhuān)人接待的客戶(hù)也未進(jìn)行記錄，這樣導(dǎo)致整個(gè)展廳的接待缺乏統(tǒng)一管理、展廳經(jīng)理嚴(yán)重失職，長(zhǎng)此以往導(dǎo)致銷(xiāo)售人員喪失責(zé)任感；第三個(gè)方面是營(yíng)業(yè)推廣中缺乏技術(shù)創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)，江淮汽車(chē)在自主品牌中爭(zhēng)做高品質(zhì)的汽車(chē)品牌，擁有自主研發(fā)的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、以與先進(jìn)的技術(shù)和制造工藝，但其并未從分利用這些特點(diǎn)通過(guò)與同級(jí)別汽車(chē)進(jìn)行技術(shù)對(duì)比等活動(dòng)來(lái)開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)以彰顯江淮汽車(chē)的獨(dú)特品質(zhì)；最后一個(gè)方面是江淮汽車(chē)缺乏自身的公共宣傳，江淮汽車(chē)在公共宣傳這

41、一方面雖然做的很多，但是其大部分都是在旗下的各個(gè)品牌之間進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，而忽略了對(duì)江淮汽車(chē)本身的公共宣傳。消費(fèi)者知道江淮汽車(chē)有哪些產(chǎn)品以與產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是問(wèn)與江淮汽車(chē)企業(yè)本身的發(fā)展，卻知道的很少。（三）完善江淮汽車(chē)公司促銷(xiāo)策略的建議1、廣告促銷(xiāo)建議江淮汽車(chē)應(yīng)適當(dāng)?shù)脑黾釉谄?chē)巡展以與店頭活動(dòng)等方面的廣告投入，避免廣告資源過(guò)分集中在平面、網(wǎng)絡(luò)媒體上，促進(jìn)廣告資源的合理分布。專(zhuān)營(yíng)店在嚴(yán)格按照工廠(chǎng)所給的宣傳版面的前提下，充分結(jié)合自身實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行，適當(dāng)?shù)脑鰷p信息合理的進(jìn)行廣告宣傳，減少資源的浪費(fèi)。2、人員推銷(xiāo)建議加強(qiáng)4S店的推銷(xiāo)人員對(duì)江淮汽車(chē)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握和推銷(xiāo)素質(zhì)的強(qiáng)化，培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的的責(zé)任感，提升推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)，同時(shí)要建立完善激勵(lì)機(jī)制，以提升推銷(xiāo)人員的工作積極性。3、營(yíng)業(yè)推廣建議江淮汽車(chē)在國(guó)汽車(chē)自主品牌中占有一席之地，應(yīng)充分利用自身高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)進(jìn)行與同等級(jí)汽車(chē)的技術(shù)對(duì)比等活動(dòng)來(lái)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。江淮汽車(chē)銷(xiāo)售部可以申請(qǐng)從公司的技術(shù)研發(fā)部、制造部等部門(mén)挑選一些技術(shù)骨干進(jìn)行一些技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)支持來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售部門(mén)和4S店員工對(duì)江淮汽車(chē)產(chǎn)品技術(shù)更