客戶(hù)需求挖掘-盧宇辰

1、客戶(hù)需求挖掘 一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。 鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了。 鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？” 鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑男?。?每個(gè)人的心，都像上了鎖的大門(mén)，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。 唯有關(guān)注，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入客戶(hù)的心中，了解別人。 基本定義：購(gòu)買(mǎi)商品或勞務(wù)的愿望和能力 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需求是指顧客在某些未知領(lǐng)域，對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的一種設(shè)想 通俗解釋?zhuān)盒枨缶褪鞘艿酵饨绱碳ざ饘?duì)現(xiàn)狀的一種不滿(mǎn)的從而想改變的一種心理狀態(tài)為什么買(mǎi)?你要不要買(mǎi)

2、一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小王說(shuō)我這里有李子，你要買(mǎi)李子嗎？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小王趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，小劉說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿(mǎn)口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子急于推銷(xiāo)自己產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去對(duì)顧客的需求挖掘的不夠深，賣(mài)出去一斤李子通過(guò)一系列技巧的提問(wèn)，挖掘到顧客深層次的需求，賣(mài)出去一斤獼猴桃 銷(xiāo)售：銷(xiāo)售不僅僅是賣(mài)東西，是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、挖掘、引

3、導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程 忽略探尋客戶(hù)的需求在推出銷(xiāo)售產(chǎn)品之前的一切溝通都是探尋需求的過(guò)程需求顯性需求隱性需求客戶(hù)很清楚自己需要什么，客戶(hù)是帶著期望來(lái)的我要做一個(gè)網(wǎng)站我要通過(guò)百度讓更多的客戶(hù)找到我的企業(yè) 客戶(hù)不清楚自己想要什么，抱著“隨便”的心態(tài)客戶(hù)帶著目的來(lái)，最終的結(jié)果是得到了更優(yōu)的方案對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)：滿(mǎn)足客戶(hù)的顯性需求是底線(xiàn)解決客戶(hù)隱形需求是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的最好武器有效的問(wèn)題 有助于了解客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題 公司主要是做內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)？ 有助于把客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題 公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？ 有助于滿(mǎn)足客戶(hù)導(dǎo)向式銷(xiāo)售需求的問(wèn)題 您看公司網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)有哪些模塊呢？產(chǎn)品

4、展示 有助于表達(dá)對(duì)客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題 網(wǎng)站完成之后，我們做哪些推廣呢？新浪、搜狐各有特點(diǎn)開(kāi)放性問(wèn)題選擇性問(wèn)題封閉式問(wèn)題有效的開(kāi)放式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題不僅使銷(xiāo)售員獲得大量信息，和客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系 開(kāi)放式問(wèn)題可以解除客戶(hù)防衛(wèi)心理，使客戶(hù)感到被重視、令人尊敬開(kāi)放式問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī) 客戶(hù)初次見(jiàn)面希望客戶(hù)暢所欲言 希望客戶(hù)在大范圍內(nèi)提供信息 想轉(zhuǎn)換話(huà)題時(shí) 有足夠的時(shí)間的時(shí)候有效的封閉式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題是把需求確定到某一點(diǎn)上和確認(rèn)、澄清事實(shí)的最佳途徑 盡量讓客戶(hù)說(shuō)“是” 態(tài)度溫和，臉帶微笑 語(yǔ)調(diào)輕柔 不能問(wèn)明知答案是否定的問(wèn)題，盡量要確定性的問(wèn)題 不要企圖讓客戶(hù)承認(rèn)他以前所做的購(gòu)買(mǎi)決定是錯(cuò)誤的封閉式問(wèn)題的最

5、佳時(shí)機(jī) 需要直接的信息而又覺(jué)得客戶(hù)愿意提供這些信息時(shí) 想強(qiáng)烈引導(dǎo)客戶(hù)接受你的思想時(shí) 把客戶(hù)的需求確定到某一點(diǎn)上時(shí) 想確認(rèn)、澄清客戶(hù)說(shuō)過(guò)的事實(shí) 多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的好處 減輕銷(xiāo)售員與客戶(hù)見(jiàn)面的壓力 有助于銷(xiāo)售員和客戶(hù)建立良好的關(guān)系 可以獲得大量有助于銷(xiāo)售的重要信息聆聽(tīng)哪些信息 客戶(hù)事業(yè)上的需要、目標(biāo)、期望和遇到的問(wèn)題 客戶(hù)公司的產(chǎn)品狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)方式等 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的方面 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、作出購(gòu)買(mǎi)決的程序 客戶(hù)猶豫不決的原因第三級(jí) 用自己的話(huà)說(shuō)出對(duì)方的意思 用自己的說(shuō)法簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓他知道你明白他的意思 對(duì)客戶(hù)的感受作出回應(yīng)，讓他明白你認(rèn)出他的的感受 重復(fù)對(duì)方說(shuō)話(huà) 重復(fù)對(duì)方的話(huà)不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，是用自己的話(huà)對(duì)客戶(hù)重復(fù)一次 不要炫耀你從別人說(shuō)話(huà)中的總結(jié)的結(jié)果，而是把人生化的理解插入