銷售面談九個步驟

1、銷售面談九個步驟銷售面談九個步驟銷售面談概述銷售面談概述建議信任關(guān)系：收集客戶資料建議信任關(guān)系：收集客戶資料 形與魂形與魂保險觀念導入與需求分析保險觀念導入與需求分析銷售面談的目的關(guān)鍵銷售面談的目的關(guān)鍵 步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹 步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟二：建立輕松良好關(guān)系 步驟三：道明來意步驟三：道明來意 步驟四：安排雙方座位步驟四：安排雙方座位 步驟五：介紹公司背景步驟五：介紹公司背景 步驟六：收集客戶資料步驟六：收集客戶資料 步驟七：激發(fā)客戶需求步驟七：激發(fā)客戶需求 步驟八：重申客戶需求和預算步驟八：重申客戶需求和預算 步驟九：約定下次會面的時間步驟九：約定下次會面的時間 I

2、PAD 名片名片 白紙多張白紙多張 黑色簽字筆黑色簽字筆( (2-3支支) ) 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)、1080單證等單證等銷售面談前準備銷售面談前準備n 步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象目的：建立自信及專業(yè)的形象業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是中國平安的綜合業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是中國平安的綜合金融客戶經(jīng)理遞上卡片。很快樂認識金融客戶經(jīng)理遞上卡片。很快樂認識您您! !客客 戶：請坐。戶：請坐。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：n 步驟二：建立輕松良好的關(guān)系步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：應酬不要變閑聊，到達目的即可關(guān)鍵：應酬不要變閑聊，

3、到達目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進行面談內(nèi)容方便進行面談內(nèi)容關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？杯有什么來歷嗎？客客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害真厲害，您在公司里，您在公司里做了很久做了很久嗎？嗎？客客 戶：是啊，有五年了。戶：是啊，有五年了。目的：目的：1 1、取得面談所需的時間、取得面談所需的時間 2 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處、讓客戶了解面談的內(nèi)容及

4、好處 3 3、減輕客戶壓力、減輕客戶壓力n 步驟三：道明來意步驟三：道明來意關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在目的就是我在 里所說，希望用大約里所說，希望用大約15-20分鐘的時間分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的

5、朋友有這方面的如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。我所說的一切資料，我會絕對保密。目的：目的：1 1、方便向客戶清楚展示您的資料、方便向客戶清楚展示您的資料 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方n 步驟四：安排雙方座位步驟四：安排雙方座位業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧您不介意我們坐近些吧？關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心

6、工具：中國平安介紹工具：中國平安介紹n 步驟五：公司介紹步驟五：公司介紹業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多？首先我業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多？首先我想說一些公司的背景資料，因為購置保險是一個比想說一些公司的背景資料，因為購置保險是一個比較長遠的理財保障方案，所以了解投保公司的實力較長遠的理財保障方案，所以了解投保公司的實力背景非常重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。背景非常重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自平安自19881988年成立以來，一直致力于為中國家庭和年成立以來，一直致力于為中國家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和效勞。平安也是中國企業(yè)提供多元化的

7、金融產(chǎn)品和效勞。平安也是中國第一家以保險為核心的，包括銀行、證券、信托資第一家以保險為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融聯(lián)合效勞集團。產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融聯(lián)合效勞集團。在全國各地有超過在全國各地有超過6666萬的內(nèi)外勤員工，為萬的內(nèi)外勤員工，為74007400多萬多萬個人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞。個人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞。這是我們公司這是我們公司的簡介，我稍后會留下來給您看。如果您有時間的的簡介，我稍后會留下來給您看。如果您有時間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。話，我可以帶您去參觀一下我們公司。 3737n 步驟六：收集客戶資料步驟六：收集客戶資料目

8、的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況方向：方向：比方比方:單位福利情況單位福利情況個人保險情況個人保險情況家庭背景情況家庭背景情況收入分配情況收入分配情況 形與魂形與魂中高端客戶的中高端客戶的“形與形與“魂魂中高端客戶的中高端客戶的“形形中高端客戶的中高端客戶的“形形中高端客戶的中高端客戶的“形形 資料收集一：單位福利情況資料收集一：單位福利情況關(guān)鍵句：陳先生，關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利公司提供了員工福利社保社保? ? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的開展時機或一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的開展時機或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那者自己做

9、生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢響。不知道陳先生同不同意呢? ?目目 的：提前處理客戶的：提前處理客戶“公司福利已足夠的異議公司福利已足夠的異議目目 的：試探客戶反響，以決定下一步面談進程的：試探客戶反響，以決定下一步面談進程 資料收集二：個人保險情況資料收集二：個人保險情況關(guān)鍵句：陳先生，關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到您介不介意告訴我是什么原

10、因令您到現(xiàn)在還沒有購置人壽保險方案呢現(xiàn)在還沒有購置人壽保險方案呢? ?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？時候，您會不會考慮呢？目目 的：協(xié)助客戶明確他的責任期的：協(xié)助客戶明確他的責任期 資料收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句1：為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些你的根本情況？你的根本情況？太太太太.小明小明陳先生，不知道你認為你的小孩在接受高等教育的情況下陳先生，不知道你認為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立

11、呢？，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？例如父母，兄弟姐妹呢？關(guān)鍵句關(guān)鍵句2：陳先生陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？益能有多少點呢？陳先生，陳先生，如果你要在銀行里每月拿如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿元，拿滿16年，而年，而銀行可以給你銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說元。換句話說2000元是元是10元的元的200倍倍就是就是283200元元而如果沒有這筆錢而如果沒有

12、這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險方案來保障生活。的話，就更加需要有一個人壽保險方案來保障生活。目目 的：計算根本保障額度的：計算根本保障額度目目 的：的：1 1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況2 2、讓客戶明確一般家庭都有一小局部收入?yún)⒓蛹彝ケＵ戏桨?、讓客戶明確一般家庭都有一小局部收入?yún)⒓蛹彝ケＵ戏桨?資料收集四：收入分配情況資料收集四：收入分配情況 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往來人情往來各種投資各種投資住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠寶等珠寶等儲蓄儲蓄每月收入的每月收入的5%-15%家庭保障計劃家庭保障計劃中高

13、端客戶的中高端客戶的“魂魂n 步驟七：激發(fā)客戶需求步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶知道保險是什么？為什么要買？目的：讓客戶知道保險是什么？為什么要買？ 清晰明確知道要買多少？清晰明確知道要買多少？內(nèi)容：平衡理財四大帳戶內(nèi)容：平衡理財四大帳戶 張先生與李先生的故事講故事張先生與李先生的故事講故事 保險三原那么保險三原那么 國際標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖國際標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖 理財就是做風險的管理和資產(chǎn)的匹配，首先讓財富平安進而到達財務(wù)理財就是做風險的管理和資產(chǎn)的匹配，首先讓財富平安進而到達財務(wù)自由。理財制勝的關(guān)鍵是時間和復利的綜合效果，按年收入計算。自由。理財制勝的關(guān)鍵是時間和復利的綜合效果，按

14、年收入計算?，F(xiàn)金帳戶現(xiàn)金帳戶 （要花的錢）（要花的錢）杠桿帳戶杠桿帳戶 （保命的錢）（保命的錢）投資收益帳戶投資收益帳戶 （生錢的錢）（生錢的錢） 安全帳戶安全帳戶 （保本升值的錢）（保本升值的錢）平衡理財四大帳戶平衡理財四大帳戶李先生李先生張先生張先生22萬元萬元22萬元投資萬元投資收益率收益率10%本利收益本利收益28.6萬萬+外借外借11.4萬萬留下留下11.4萬債務(wù)萬債務(wù)本利收益本利收益26萬萬22萬元萬元20萬元投資萬元投資收益率收益率10%留下留下39萬生活費用萬生活費用2萬元購買萬元購買保障型保險保障型保險保險賠付保險賠付59萬萬-成本成本6萬元萬元3年后兩人均因大病住院年后兩人

15、均因大病住院治療費用治療費用40萬萬經(jīng)過科學治療后經(jīng)過科學治療后病人康復出院病人康復出院結(jié)論：財務(wù)安排不同，結(jié)果大不相同結(jié)論：財務(wù)安排不同，結(jié)果大不相同保險，不一定讓你更富有，但能防止你走向貧窮！保險，不一定讓你更富有，但能防止你走向貧窮！選擇比努力更重要選擇比努力更重要保險三原那么保險三原那么v 買對人買對人v 買對需求買對需求v 買夠保額買夠保額業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上分析中的哪一方面沒按排好，您業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上分析中的哪一方面沒按排好，您覺得對您的影響最大？覺得對您的影響最大？客客 戶：疾病和意外等。戶：疾病和意外等。業(yè)務(wù)員：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個最適業(yè)務(wù)員：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個最適合您的方案。陳先生，剛剛您很同意您的根本保障合您的方案。陳先生，剛剛您很同意您的根本保障需要大概需要大概120萬元，房子的按揭是萬元，房子的按揭是80萬，小明的教萬，小明的教育基金是育基金是25萬，那就是說您暫時需要的保障額是萬，那就是說您暫時需要的保障額是225萬元。萬元。n 步驟八：重申客戶需求和預算步驟八：重申客戶需求和預算n 步驟九：約定下次會面的時間步驟九：約定下次會面的時間技技 巧：恰當運用二擇一法巧：恰當運用二擇一法目目 的：安排下次面談時間地點的