強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

1、應(yīng)收賬款是指企業(yè)因?qū)ν怃N售貨物、提供勞務(wù)及其他原因而向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng),它是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，其流動(dòng)性強(qiáng)弱直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)為了生存與發(fā)展，大力開展促銷活動(dòng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售數(shù)量和市場份額，導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量增加。于是,如何管好、用好和盤活應(yīng)收賬款,以加強(qiáng)資金安全，提高資金使用效率，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，已成為企業(yè)不容忽視的重要課題。一、應(yīng)收賬款的成因1、商業(yè)競爭.在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場競爭激烈,企業(yè)為了能在市場競爭中占有一席之地，就必須增加市場份額,擴(kuò)大市場占有率,提高自身的經(jīng)濟(jì)效益.出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、

2、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，越來越被企業(yè)采用,于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。2、銷售實(shí)現(xiàn)和收到款項(xiàng)的時(shí)間存在差距。企業(yè)發(fā)出商品后,向購貨單位開出銷售發(fā)票,并在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入,貨款卻往往沒有同步收回,導(dǎo)致物流與資金流脫節(jié).這種商品銷售和收到貨款時(shí)間的不一致性，這就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。這主要是因?yàn)樨浛罱Y(jié)算需要占用時(shí)間的緣故。通常,結(jié)算手段越落后,結(jié)算所需的時(shí)間越長。同時(shí)，購銷單位之間距離遠(yuǎn)近、銷售結(jié)算方式的選擇及內(nèi)部結(jié)算單據(jù)傳遞的及時(shí)性等都有可能產(chǎn)生應(yīng)收賬款.3、應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力。企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識，如沒有認(rèn)真履行合同約定的條款而違約或因質(zhì)量異議未能及時(shí)處

3、理，導(dǎo)致對方拒付貨款;因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃,導(dǎo)致款項(xiàng)無法收回.企業(yè)信用管理不力,盲目地對信用不好的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，導(dǎo)致貨款難以收回等原因形成應(yīng)收賬款。4、國內(nèi)的信用體系不夠完善。目前，國內(nèi)還沒有形成一整套完善的信用機(jī)制，有些企業(yè)總會有僥幸心理。認(rèn)為即使欠了款,我的業(yè)務(wù)也不會受影響，最多法院的判決下來后再說。甚至還有的企業(yè)連法院的判決也不放在眼里，轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、金蟬脫殼后照樣逍遙自在.正是約束及監(jiān)管的力度不健全，才造成了各個(gè)企業(yè)幾乎都存在應(yīng)收賬款難以回收的局面。在美國,社會的信用體系是一個(gè)完善的整體，如果你的信用等級較低,那想在這個(gè)國家生活下去相當(dāng)困難。現(xiàn)在我們國家也正在

4、逐步將信用體系的建設(shè)一步步完善,信用環(huán)境有所改觀，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)在這方面的立法和整個(gè)社會信用程度的提高有可能緩解.二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端1、資金周轉(zhuǎn)困難,企業(yè)效益下降。通常情況下，企業(yè)銷售收入的實(shí)現(xiàn),往往意味著納稅義務(wù)的產(chǎn)生,企業(yè)可能會被迫用流動(dòng)資金墊繳當(dāng)期稅款。如果企業(yè)出現(xiàn)賬面利潤，那么年度實(shí)現(xiàn)的利潤要還向投資者分紅,企業(yè)可能要墊付股東分紅款，導(dǎo)致企業(yè)資金流出增加。這樣，一方面應(yīng)收賬款占用企業(yè)大量資金，另一方面企業(yè)要墊付稅款和分紅款，加重了企業(yè)資金調(diào)度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，企業(yè)不得不通過銀行貸款來補(bǔ)充流動(dòng)資金,導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用增加,融資風(fēng)險(xiǎn)加大,加重企業(yè)負(fù)擔(dān).同時(shí)

5、,企業(yè)持有應(yīng)收賬款必將付出相應(yīng)的代價(jià),包括應(yīng)收賬款的管理成本、機(jī)會成本和壞賬損失等,都將導(dǎo)致企業(yè)效益下降.2、降低企業(yè)信用，影響企業(yè)形象.企業(yè)應(yīng)收賬款余額過大,占用大量資金，如果到期不能收回，導(dǎo)致企業(yè)不能償還到期債務(wù),將使企業(yè)喪失信用，進(jìn)而失去金融機(jī)構(gòu)的支持。企業(yè)因此無法從供應(yīng)商得到折扣,從而增加交易成本。同時(shí)，企業(yè)保持過高的應(yīng)收賬款余額極易產(chǎn)生壞賬。給企業(yè)帶來損失,增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn).另外，應(yīng)收賬款長期占用過多資金還會影響企業(yè)形象.3、虛增經(jīng)營成果，增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn).按照權(quán)責(zé)發(fā)生制要求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售發(fā)生當(dāng)期確認(rèn)收入,但企業(yè)收入的增加并不意味著現(xiàn)金流量也能如期流入。通常

6、情況下，應(yīng)收賬款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關(guān)，其規(guī)模往往與銷售收入正相關(guān),即銷售收入增長將引起應(yīng)收賬款規(guī)模的增長.企業(yè)信用政策過于寬松，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模迅速擴(kuò)大,一旦貨款不能回籠,企業(yè)將陷入“賬面利潤多多，賬戶資金空空"的虛假繁榮的窘境，企業(yè)會計(jì)利潤將大打折扣。如果控制不力,企業(yè)的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡。這樣,盡管根據(jù)謹(jǐn)慎性原則要求，企業(yè)要按應(yīng)收賬款余額的定百分比來提取壞賬準(zhǔn)備,但是一旦應(yīng)收賬款無法收回，實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過企業(yè)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備,將給企業(yè)造成實(shí)際上的損失。因此,應(yīng)收賬款占用資金過多，虛增銷售收入，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。4、延長企業(yè)營業(yè)周期，延

7、緩資金周轉(zhuǎn)速度。營業(yè)周期是指企業(yè)從取得存貨開始到銷售存貨并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營業(yè)周期等于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)之和.如果企業(yè)信用政策過于寬松,將導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期占用大量資金，引起企業(yè)流動(dòng)資金沉淀，現(xiàn)金短缺，影響資金循環(huán)，延長營業(yè)周期，嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。三、應(yīng)收賬款的管理措施企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要目的是為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力,其管理目標(biāo)就是追求利潤。就其本質(zhì)而言，應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。企業(yè)必須根據(jù)“沒有現(xiàn)金流量的利潤不是利潤”的原則進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，始終把資金回籠放在首位.在實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款實(shí)行事前、事中和事后的全過程控制，加

8、速應(yīng)收賬款回籠，減少壞賬,確保企業(yè)經(jīng)營利潤的最終實(shí)現(xiàn)。（一）事前控制1、客戶信用管理.（1)建立客戶檔案，開展信用評價(jià)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入細(xì)致地做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽(yù)等資料,建立客戶檔案，為信用評價(jià)提供相對完整和科學(xué)的依據(jù).企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標(biāo)準(zhǔn)，采用定性分析和定量分析進(jìn)行客戶信用評定。根據(jù)客戶信用評定結(jié)果,選擇優(yōu)質(zhì)的客戶開展銷售業(yè)務(wù)，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)。（2）制定信用額度，控制應(yīng)收賬款規(guī)模.企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶近期的銷售計(jì)劃完成情況和貨款支付情況,給予客戶相應(yīng)的信用額度即企業(yè)對某一客戶愿意承擔(dān)最大賒銷限額，

9、并確定賒銷金額的大小和期限的長短.財(cái)務(wù)部門及時(shí)辦理貨款結(jié)算、記賬及對賬等手續(xù)，如實(shí)反映客戶的信用額度使用情況，防止出現(xiàn)差錯(cuò).同時(shí)，企業(yè)應(yīng)建立信用額度動(dòng)態(tài)管理和預(yù)警機(jī)制管理和控制信用額度，從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模.（3)建立健全賒銷審批制度。企業(yè)授予客戶的信用額度,必須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中,銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量,不得突破,避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動(dòng),還必須辦理報(bào)批和備案手續(xù)。同時(shí)，企業(yè)對信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。勝和合理性。2、完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工,明確崗位職責(zé)，責(zé)任

10、落實(shí)到位.應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作,企業(yè)應(yīng)根據(jù)內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范-銷售與收款的規(guī)定,建立崗位責(zé)任制,健全銷售預(yù)算、發(fā)貨、倉庫管理、獎(jiǎng)懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開票、出門及收款等業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為。銷售部門主要負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款等工作；財(cái)會部門主要負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)結(jié)算記錄、對賬和督促管理貨款回收;發(fā)貨部門主要負(fù)責(zé)審核銷售發(fā)貨單據(jù)、辦理配貨及發(fā)貨等工作；清欠辦公室應(yīng)及時(shí)召開清欠會議督促銷售部門的清欠工作，負(fù)責(zé)應(yīng)收

11、賬款的法律訴訟及追討，制定清欠及考核制度。以上各崗位應(yīng)恪盡職守,認(rèn)真負(fù)責(zé)，責(zé)任到人,獎(jiǎng)懲合理,最大限度地提高應(yīng)收賬款的回收率,縮短應(yīng)收賬款的收賬周期，減少呆賬。3、建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度,防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn).根據(jù)企業(yè)會計(jì)制度的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在期末分析各項(xiàng)應(yīng)收賬款的可收回性,并預(yù)計(jì)可能產(chǎn)生的壞賬損失。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則的要求，企業(yè)對預(yù)計(jì)可能發(fā)生的壞賬損失計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的政策，明確計(jì)提壞賬的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例等事項(xiàng).企業(yè)可以自行確定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的方法，該方法一經(jīng)確定，不得隨意變更。4、開展賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過對銷售人員進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹立風(fēng)險(xiǎn)意識，提高其職業(yè)道德和

12、業(yè)務(wù)技能,分析應(yīng)收賬款的成因、對策及責(zé)任，介紹收款的方式和技能，以及對客戶進(jìn)行信用評價(jià)的方法,增強(qiáng)銷售人員的防范意識。(二）事中控制1、加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為.企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同與客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同.企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評審工作,對客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應(yīng)充分協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂補(bǔ)充合同或新合同，以

13、維護(hù)購銷雙方的合法權(quán)益。2、加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)處理過程的管理.對收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，是應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵所在.(1)收款.客戶送交的貨款，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)開具收據(jù)，并進(jìn)行賬務(wù)處理。對于收到的匯票、支票等及時(shí)辦理收賬手續(xù)；對于收到的銀行承兌匯票及時(shí)辦理查詢，確保真實(shí)有效。（2)開具提貨單。對照合同根據(jù)客戶要求開具提貨單,并送交客戶簽收。（3）發(fā)貨.運(yùn)輸部門根據(jù)提貨單組織發(fā)貨,確保貨物的規(guī)格、型號、數(shù)量正確無誤。（4）結(jié)算.發(fā)貨后，根據(jù)提貨單等及時(shí)向客戶開具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算。3、選擇先進(jìn)的結(jié)算方式。企業(yè)應(yīng)盡可能選擇對自身有利的結(jié)算方式,加速資金回籠，減少資金在途時(shí)間.企業(yè)可在合同中

14、約定購買方必須帶款提貨，否則不發(fā)貨，確保貨款及時(shí)回籠.另外，企業(yè)也可以利用網(wǎng)上銀行、實(shí)時(shí)匯兌等先進(jìn)的結(jié)算手段，加速資金回籠。（三）事后控制1、實(shí)行銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部審計(jì)工作。企業(yè)定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)專項(xiàng)審計(jì)，檢查銷售內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況,防范因管理不善而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn).2、建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和應(yīng)收賬款催收制度.財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作,對應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行監(jiān)督。通過分析，企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過了信用期，超過時(shí)間的長短和款項(xiàng)所占比例，以及有多少欠款會因拖欠時(shí)間太長而可能成為壞賬.據(jù)此,企業(yè)區(qū)別賬齡長短，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬

15、政策，采取靈活多樣的催討方式（如書信聯(lián)系、電話聯(lián)系、上門催討和訴諸法律手段等方式）催討貨款，以設(shè)法收回欠款。3、實(shí)行貨款回籠業(yè)績考核和責(zé)任追究制?！皼]有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核"。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售,誰收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限.每月，根據(jù)貨款回籠計(jì)劃完成情況對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，在獎(jiǎng)金中兌現(xiàn).對于因人為原因造成款項(xiàng)無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任,并責(zé)令其賠償，嚴(yán)重的追究其刑事責(zé)任。4、實(shí)行定期對賬制度，確保債權(quán)金額正確有效。企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應(yīng)收賬款

16、賬面余額,避免發(fā)生差錯(cuò)，并保存好有關(guān)材料，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù).由于應(yīng)收賬款收回的法定期限是逾期2年內(nèi)，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權(quán)力，企業(yè)必須力爭在有效期內(nèi)收回款項(xiàng)或取得延長有效期的相關(guān)證明，如對賬單、付款計(jì)劃等。5、定期召開應(yīng)收賬款專題會議,對貨款回籠和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析.應(yīng)收賬款能否及時(shí)足額收回直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視應(yīng)收賬款管理,關(guān)注應(yīng)收賬款是否及時(shí)收回，定期組織人員召開應(yīng)收賬款專題會議,對信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，分析應(yīng)收賬款形成原因，評價(jià)其合理性和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的對策，落實(shí)專人，采取有效措施解決存在的問題?？傊?，企業(yè)要根據(jù)成

17、本效益原則,制定合理的信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持把貨款回籠放在首位,實(shí)行應(yīng)收賬款的全過程控制,加大收款力度，加速貨款回籠，確保實(shí)現(xiàn)的收入及時(shí)足額流人企業(yè)，從而規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)過程中應(yīng)收賬款的防范與處理一、對新客戶或沒有把握的老客戶,無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大.寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回,這一點(diǎn)非常重要。 很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件,對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。 二、貨、款無歸

18、的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品)，因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失. 為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行“買賣制”，即企業(yè)按照 100% 的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收取.這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上,銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法,比上級主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。

19、三、一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題是必須要有堅(jiān)定的信念。 一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之,則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。 還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為,你不但永遠(yuǎn)收不到貨款,而且也保不住以后的交易.客戶所欠貨款越多，支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買,你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。 四、為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任

20、何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“ 10 月以后付款",這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。 另外,交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式(合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí),對方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。 五、交易達(dá)成之后,要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)察覺其異動(dòng)。

21、如果客戶出現(xiàn)異常的變化,一般事先會有一些征兆出現(xiàn)，如進(jìn)貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品,拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺,例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷.如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶不知去向。 六、對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做,一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 如果客戶太多，距離又遠(yuǎn)

22、,可事先通過電話催收,確認(rèn)對方所欠金額,并告知收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)間.或者把催款單郵寄給對方,請他簽字確認(rèn)后再寄回。 七、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會反咬一口，說我等了你好久,你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。 登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意,專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事. 收款人員在旁邊等候的時(shí)候,還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)

23、部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何,說不定你會有所收獲。 八、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款.如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備. 一般來說,欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款.一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。 九、如果客戶一見面就開始討好你,或請你稍等一下,他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由

24、，滿嘴的“對不住”),這時(shí),一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況,采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。 十、如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上提出糾正,而不要等待對方說明. 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意.這樣，生意談起來也就比較順利. 十一、如果你的運(yùn)氣好,在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí),就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過 10 天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后,馬上就走。 十二、如果經(jīng)過多次催討,對方還是拖拖拉拉不肯還款,一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時(shí),或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí),就即刻趕去,逮個(gè)正著。 應(yīng)收賬款的解決方式一、 自行催收：此方式是處理拖欠時(shí)間不長的應(yīng)收賬款的首選方式，包括：電話、信函、面訪等方式.這種方式主要適用于債權(quán)