聯(lián)縱智達錢江啤酒—專用瓶鋪市跟隨小結(jié)

1、精品文檔，值得擁有錢啤集團杭州分公司專用瓶鋪市跟隨小結(jié)一、總體概況1 每天出發(fā)時間：上午 8： 30，至下午4： 30 左右，約7 個小時；2 平均洽談時間：6-7 分鐘；3 走訪終端數(shù)（其中一組）：第一天35 家第二天40 家左右第三天上午15 家左右4 鋪市數(shù)量：第一天半天 6箱（總 25箱）第二天全天 32 箱（總 80 箱）第三天總 57 箱 （陰雨天）5 出動人員：第一天 7人第二天 10 人第三天上午7 人二、第一天跟進中不進貨的原因有以下幾類：1關(guān)門：2家2剛進普通中華：2家3不想再專用瓶：2家（包括西湖）4溝通方式欠佳：4家5老板不在：2家6有紙箱中華：2家（餐飲）7答應(yīng)明天再

2、進：2家8對競品（西湖）的忠誠：5家據(jù)以上初步統(tǒng)計，第6 項可排除在外，第8 項暫時擱下，其余均是可以攻破的，需要的還是再下點功夫。三、通過三天的跟隨，發(fā)現(xiàn)除了客觀的不可逆轉(zhuǎn)的原因，還存在其它一些問題第一天發(fā)現(xiàn)以下問題：1路線不熟，終端調(diào)研人員與鋪市人員無法統(tǒng)一（人手不夠）；2鋪市覆蓋面小，給競品以喘息的機會，前期保密工作的作用顯現(xiàn)弱化（同樣是人手不足）；3 個別業(yè)務(wù)人員的談判技巧不夠，使一些可爭取的客戶沒能進入；4 業(yè)務(wù)人員的口徑不一致，特別是沒能將此次的獨特賣點提出來；5 本公司業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的銜接不當(dāng)，在現(xiàn)場出現(xiàn)漏洞，配合不好（經(jīng)銷商未加培訓(xùn)，明顯不行）；6 促銷品發(fā)放不規(guī)范，出現(xiàn)一家

3、有，另一對面的一家沒有，發(fā)現(xiàn)后也爭著要，最后反而多發(fā)了；沒有把促銷品作為一種廣告品，而是僅僅作為鋪市時的小禮品；7宣傳品張貼不規(guī)范，不到位（偏、少、?。緛硪?guī)格就小，貼在眾多雜物的后面，起不到任何作用；8刮卡內(nèi)的獎金數(shù)，說法不一，有說3 元、 5 元的，也有說 8 元 10 元的，還有說有 100 元的；9 無鋪市記錄表，現(xiàn)場記錄不便，因而第一天沒有詳細(xì)的記錄，只有進貨的記錄；10 人多嘴雜，多人聯(lián)系，各有說法，現(xiàn)場顯得嘈雜；11 送貨太慢（反映出后期維護的重要）1 / 3精品文檔，值得擁有12 理想方法不統(tǒng)一，有的是經(jīng)銷商的名片，有的是我公司業(yè)務(wù)人員的名片，有的是手寫的電話號碼，造成形象上

4、的不統(tǒng)一；第二天，發(fā)現(xiàn)一些新的問題：1 經(jīng)銷商仍然沒能很好理解公司計劃，配合不好；2 一組二人之間的配合很重要，一人在交談，另一人就應(yīng)該眼明手快，整理客戶的空瓶（是否有空瓶是年能否進貨的關(guān)鍵之一） ；3 遺留問題（如原來開蓋有獎）如何處理，要明確下來，或與經(jīng)銷商講清楚（如有經(jīng)銷商老板在就好辦，如不是老板就難辦）；就的小店就因此小細(xì)節(jié)（比如5 角錢）而產(chǎn)生信任問題；4 業(yè)務(wù)人員的態(tài)度非常重要，一家小店的老人就是因為說“西湖的業(yè)務(wù)員象當(dāng)官的”而一次性進了四箱中華專用瓶； （分析下來，西湖的業(yè)務(wù)人員由于其一直處于主導(dǎo)地位，加上企業(yè)發(fā)展的狀況，必然回出現(xiàn)內(nèi)部管理不善、業(yè)務(wù)員工作疲塌等問題，而錢啤員工多

5、為新招的員工，雖然在業(yè)務(wù)熟練程度上有所不足，但士氣高昂，精神狀態(tài)較好，公司可利用此時機，以己之長，攻敵之短）5 業(yè)務(wù)人員的基本知識欠佳，如啤酒的一些基本知識、有關(guān)瓶的一些知識等，如何闡述中華與西湖的優(yōu)劣勢（我們的產(chǎn)品、技術(shù)、環(huán)保） ，還有對原來社會上流傳的一些負(fù)面說法，如何統(tǒng)一回應(yīng)，需要進一步加強培訓(xùn)；6 業(yè)務(wù)人員對小店的現(xiàn)有庫存的掌握很重要，知道有，不知道有多少，不知道每天的消耗量是多少，就無法進行跟蹤；7 餐飲、小吃店的劃分是否有標(biāo)準(zhǔn)？中間有沒有空擋？有些餐飲店進去了，有些不去談，說是另外一個渠道的；8 鋪市過程中，經(jīng)銷商為了多做銷量，串區(qū)域，雖然對公司來講從鋪市數(shù)量是一樣的，但給整個鋪市

6、計劃帶來混亂，既浪費了人力、時間，還有可能出現(xiàn)空擋；第三天還發(fā)現(xiàn)以下問題：1 有普通中華的小店，消費者的普通瓶如何與小店交換？2 自行車和三輪車在店門口如何擺放？如果因為這一細(xì)節(jié)問題而引起店主不滿，也會給鋪市再次困難3 西湖廠家已經(jīng)在行動，至少有3-4 家剛進西湖啤酒，說明時機的重要；4 記錄仍沒重視起來，對市場的掌握不夠細(xì)；過去就過去了，沒有記錄，沒辦法進行有針對性的二期、三期維護；5 小店進不去的最大原因還是說“賣不動” ，看來，瓶箱的問題只是解決了一個壁壘的問題，并沒有真正解決根源的問題，假設(shè)小店暫時進了一兩箱中華，如果在很長的時間內(nèi)賣不出去，再想讓他進貨可能是非常困難的，因為至少在目前

7、杭州市場是沒有人主動到小店問有沒有中華啤酒的，除了我們這些有意的。四、建議1最好是終端調(diào)研人員與鋪市人員相一致（人員不夠?qū)幵干㈤_鋪，不要集中鋪）；2增加人員擴大鋪市面； （已增加人員）3刮卡獎金數(shù)宜說為“ 1、3、5 元”為好，如太高了，刮了3 元，會覺得虧了，如太底了，沒有吸引力，一般人的心理是取中，會得到一定滿足；（部分小組采納）4 加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，增加一些基礎(chǔ)知識，同時加強與經(jīng)銷商的銜接，并對其提出要求；5統(tǒng)一口徑，推出獨特賣點：新中華（工藝、技術(shù)，拿出媒體文章），新形象（新包裝） ，新口味（ 10 度，更清爽），新價格（幫小店算帳） ，新上市（展示促銷品，或主動贈與）；6規(guī)范促銷

8、品發(fā)放（已采納）7規(guī)范 POP 張貼，不起作用的地方可不貼，能帖的地方可多帖；8現(xiàn)場填寫鋪市表（已作好并采納） ；9由其中一人主談，另一人配合，見機性事，千萬不要搶著說；10對經(jīng)銷商提出具體要求，作好配合；2 / 3精品文檔，值得擁有11 統(tǒng)一印制“聯(lián)絡(luò)卡”或“服務(wù)卡”，可有經(jīng)銷商出費用，顯得正規(guī)；12 做好上路前的準(zhǔn)備工作，記錄表、地圖、貨物、聯(lián)絡(luò)卡、促銷品等；13 每天回來及時作好總結(jié)，對記錄表要進行分析，能解決的立即解決，立即改進；14 對消費者的拉動要盡快操作；15 小店、餐飲的劃分進一步明確，不能有遺漏。通過 3 天的跟隨，我個人認(rèn)為主要還是兩個問題：一是消費者的問題，二是我們?nèi)藛T自身的問題?？磥砥肯涞膯栴}不是我們想象的那樣尖銳。第二個問題可以解決鋪市的問題，第一個問題才可以真正起到拉動銷售的作用。為了便于總結(jié)，可采用類似的表格：杭州分公司專用瓶鋪市總結(jié)表項目內(nèi)容備注鋪市人數(shù)姓名鋪市時間走訪終端數(shù)鋪貨家數(shù)新進入：原有普中：鋪貨箱數(shù)1關(guān)門：家2剛進普通中華：家3不想再專用瓶：家4溝通