淘寶網(wǎng)店運營實戰(zhàn)

1、新店成長思路Step 1Step 2Step 3 發(fā)布商品發(fā)布商品+ +店鋪裝修店鋪裝修 人氣單品人氣單品 優(yōu)化裝修優(yōu)化裝修Step 4 類目活動類目活動發(fā)布商品 主圖、標題、價格商品詳情描述發(fā)布商品發(fā)布商品發(fā)布時間：7天商品數(shù)量店鋪裝修 店鋪風格寶貝分類基礎裝修基礎裝修促銷區(qū)店招人氣單品人氣單品人氣單品優(yōu)化裝修基本設置基本設置風格、店招、促銷專區(qū)、首頁商品展示等分類設置分類設置如：按價格、按品牌、按風格等自定義設置自定義設置七個自定義頁面合理利用Step 2Step 3Step 1關于視覺營銷滿足需求滿足需求突出賣點突出賣點視覺營銷視覺營銷需求需求信息傳達信息傳達定位定位需求挖掘買家購買買家

2、購買紀錄紀錄 買家是誰 買家喜歡什么售中售中溝通溝通 買家想要怎么樣售后售后跟蹤跟蹤 買家購物體驗網(wǎng)購網(wǎng)購明確定位 產品線二八原則明確定位產品產品 根據(jù)產品定位確定消費人群人群人群 針對不同消費人群進行營銷營銷營銷裝修思路美觀美觀信息信息傳達傳達風格風格產品定位及買家需求產品定位及買家需求風格與定位產品的不同定位決定了設計風格產品的不同定位決定了設計風格根據(jù)產品定位和消費人群習慣設計根據(jù)產品定位和消費人群習慣設計消費人群消費習慣往往高于目前已有消費能力消費人群消費習慣往往高于目前已有消費能力店鋪裝修組成店鋪頁面店鋪頁面店鋪招牌店鋪招牌促銷區(qū)促銷區(qū)推廣區(qū)推廣區(qū)寶貝分類寶貝分類寶貝詳情寶貝詳情寶貝

3、信息寶貝信息關聯(lián)營銷關聯(lián)營銷增值服務增值服務看看 買家進入店鋪第一屏黃金分割位置 信息量少，重點突出想想 店鋪主營產品 店鋪定位做做 繼續(xù)瀏覽 形成成交促銷區(qū)和推廣區(qū)寶貝詳情寶貝詳寶貝詳情展示情展示實力展示實力展示品牌、榮譽、資質、銷量、生產、倉儲吸引購買吸引購買賣點打動、情感打動、買家評價、熱銷盛況交易說明交易說明購買、付款、收貨、驗貨、退換貨、保修促銷說明促銷說明熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優(yōu)惠方式商品展示商品展示色彩、細節(jié)、優(yōu)點、賣點、包裝、搭配、效果關聯(lián)營銷關聯(lián)銷售關聯(lián)銷售銷售目的銷售目的更多人買提升轉化率買更多提升客單價關聯(lián)形式關聯(lián)形式關聯(lián)活動關聯(lián)單品選擇單品選擇單品商品類型商品價

4、格展現(xiàn)位置展現(xiàn)位置寶貝描述頂部寶貝描述底部高級自然流量1基礎自然流量基礎自然流量付費推廣流量付費推廣流量23活動流量活動流量會員營銷流量會員營銷流量4流量流量來源來源5其他流量其他流量基礎自然流量所有寶貝（所有寶貝（70%）人氣寶貝（人氣寶貝（30%）搜索頁面搜索頁面LIST頁面頁面搜索搜索類目類目自然流量自然流量專題頁面專題頁面影響所有寶貝主要因素影響人氣主要因素人氣人氣寶貝寶貝回頭客回頭客收藏量收藏量交易量交易量轉化率轉化率獲取基礎流量寶貝標題優(yōu)化寶貝標題優(yōu)化分時段上架分時段上架打造人氣單品打造人氣單品顧客維護顧客維護付費推廣流量硬廣硬廣直通車直通車鉆石展位鉆石展位超級賣霸超級賣霸阿里媽媽

5、阿里媽媽淘寶客淘寶客推廣流量介紹推廣手段推廣手段適合店鋪適合店鋪資金需求資金需求人力需求人力需求流量大小流量大小硬廣硬廣品牌商高高（人員配置）大直通車直通車所有店鋪低中（投放經驗）商家可控鉆研展位鉆研展位所有店鋪低高（美工和策劃能力）商家可控淘寶客淘寶客所有店鋪無高（運營管理能力）受店鋪本身影響推廣流量介紹推廣形式推廣形式計費方式計費方式直通車直通車通過關鍵詞競價，按照點擊收費，按照商品精準推廣的服務鉆石展位鉆石展位通過競價排序，按展現(xiàn)次數(shù)計費，不展現(xiàn)，不收費，要求有高品質的美工技巧淘寶客淘寶客由淘寶客幫助淘寶賣家推廣商品，買家通過推廣的鏈接進入完成交易后，淘寶賣家支付一定的傭金給幫助推廣的淘

6、寶客超級賣霸超級賣霸按展示位、時長計費，針對不同類型的賣家推廣需求制定不同主題的活動，活動專題展示，群集效應，主題鮮明硬廣形式形式收費收費123位置位置l 頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊、社區(qū)l 功能頁面：我要買、我的淘寶、收藏夾、阿里旺旺l 焦點、背投、通欄、banner、文字鏈、內容合作l 零購l 框架協(xié)議淘寶客推廣方式單品推廣單品推廣海報推廣海報推廣頻道推廣頻道推廣單店推廣單店推廣主題推廣主題推廣搜索推廣搜索推廣其他相關流量活動活動其他其他 類目活動 特殊活動 社區(qū) 淘博園 淘花影視 淘分享 淘畫報會員會員 旺旺群 幫派 店鋪會員管理活動流量活動流量會員營銷會員營銷流量流量其他流量

7、其他流量免費活動資源免費試用免費試用淘寶天下淘寶天下手機淘寶手機淘寶天天特價天天特價淘畫報淘畫報淘金幣淘金幣VIP專區(qū)專區(qū)寶貝分享寶貝分享聚劃算聚劃算禮物禮物免費免費活動資源活動資源類目幫派類目幫派新人專享新人專享試用中心 人群跨度大 帶來一定流量、潛在客戶 日均UV：100萬 最高峰GMV：380萬淘寶天下手機淘寶 18-25歲 學生、白領、上班族、工人 潮人 瀏覽量：男性女性 訪問深度：女性男性 日均UV：1000-2000萬 日均GMV：1700萬 30-60元并包郵的商品比較有市場天天特價 18-25歲 學生居多 50元以下并包郵商品比較受歡迎 日均UV：80萬左右 轉化率：24%淘畫

8、報新人專享VIP專區(qū) 700萬用戶 日均UV：35萬左右 轉化率：30% 應季、品牌價值打造人氣單品人氣單品人氣單品挑選商品淘寶首頁類目淘寶首頁類目1淘寶排行榜淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目淘寶商城首頁類目3量子恒道數(shù)據(jù)量子恒道數(shù)據(jù)4挑選商品 根據(jù)自己的消費群體特點，找出一款比較適合這個群體的商品 物超所值 推廣所有單品，定時觀察銷量，挑選人氣寶貝包裝商品提前預告多方宣傳主圖標題價格商品描述商品圖片關聯(lián)銷售限時折扣滿就送優(yōu)惠券提前提前預告預告三要三要素素單品單品質量質量活動活動力度力度商品三要素1. 全景2. 突出主題、單品3. 規(guī)范的尺寸4. 美觀1. 充分利用30個寶貝標題關鍵字2. 品牌+

9、貨號+商品重要屬性+風格+商品優(yōu)勢（賣點）+活動力度1. 與店鋪定位相匹配2. 非整數(shù)寶貝描述 活動、促銷相關說明活動、促銷相關說明1 喊出你的賣點喊出你的賣點2 充分展示產品的細節(jié)充分展示產品的細節(jié)3 真實清晰展現(xiàn)商品實際情況真實清晰展現(xiàn)商品實際情況4 產品的尺寸對比和售后說明產品的尺寸對比和售后說明5關聯(lián)銷售在單品描述后展示在單品描述后展示根據(jù)消費習慣和類目特性選擇關聯(lián)商品根據(jù)消費習慣和類目特性選擇關聯(lián)商品結合促銷主題自然引出關聯(lián)銷售結合促銷主題自然引出關聯(lián)銷售多方宣傳幫派幫派論壇論壇社區(qū)社區(qū)微博微博付費推廣付費推廣店鋪內店鋪內單品維護服務服務及時準確發(fā)貨危機應對會員關懷二次營銷單品保養(yǎng)單

10、品保養(yǎng)單品保養(yǎng)階梯性回升價格階梯性回升價格u造成緊迫感u之后購買的買家也能享受到優(yōu)惠u熱銷及好評數(shù)據(jù)體現(xiàn)在店鋪或寶貝描述中，可提高信任感體現(xiàn)熱銷及好評體現(xiàn)熱銷及好評u利用本次推廣的流量預告下期活動，保持買家的關注度u收藏店鋪預先下期活動預先下期活動淘寶商城促銷工具促銷工具促銷工具滿就送滿就送限時折扣限時折扣搭配套餐搭配套餐店鋪優(yōu)惠券店鋪優(yōu)惠券商城活動優(yōu)惠券商城活動優(yōu)惠券滿就送滿就送TIPS123滿送的額度需要根據(jù)店鋪實際情況進行調整。參考客單價、商品平均單價。如控制高于客單價10%-30%之間。新商家起步階段不建議設計超過3層的優(yōu)惠，每一層活動效果累加或不同。多級優(yōu)惠中每一級優(yōu)惠都是相對獨立的

11、。限時折扣優(yōu)惠標簽限時折扣TIPS123480小時、1個小時、50個、20個。在活動中添加寶貝，上架時間必須早于活動開始時間，下架時間必須遲于活動結束時間。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價格不能低于1.00元。限時折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。搭配套餐TIPS123最多可設置50個搭配套餐。搭配套餐的總價要低于單個寶貝原價總和。搭配套餐最多搭配5個商品。買家對單品分別作評價。優(yōu)惠券TIPS123發(fā)放方式：點擊領取、滿就送、會員營銷后臺發(fā)放。發(fā)送的優(yōu)惠券，買家會在我的優(yōu)惠卡券中可以領取。發(fā)送的優(yōu)惠券僅限于一個會員單筆訂單消費抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限使用一張店鋪優(yōu)惠券。4點擊

12、領取的優(yōu)惠券可設置使用條件，后臺發(fā)放及滿就送不可限制使用條件。商城活動優(yōu)惠券客戶需求客戶客戶需求需求被重被重視視被理被理解解被幫被幫助助被信被信任任分析客戶類型表現(xiàn)型表現(xiàn)型支配型支配型溫和型溫和型分析型分析型友好自信不自信不友好客戶特點及應對性格特點性格特點應對技巧應對技巧親切禮貌愛交朋友缺乏主見溫和型溫和型給予充分的友誼不僅局限于交易的溝通幫他們做出選擇愛表現(xiàn)自己善于表達喜歡被贊美表現(xiàn)型表現(xiàn)型抓住優(yōu)越點并引導講出給予巧妙充分的贊美耐心傾聽并予以肯定做決定迅速果斷不喜歡討價還價以自我為中心支配型支配型言語簡明扼要報價利落干脆認可對方價值觀重數(shù)據(jù)重細節(jié)盡力降低風險自己做出決定分析型分析型提供足夠

13、多的資料做出規(guī)范的承諾由其自己做決定如何加強銷售技巧建立信賴建立信賴了解需求了解需求介紹產品介紹產品解困排難解困排難成交關聯(lián)成交關聯(lián)送客服務送客服務銷售客服必備團隊服務：旺旺團隊服務：旺旺E E客服客服快捷短語：旺旺快捷短語、快捷短語：旺旺快捷短語、FAQFAQ庫庫繁忙應對：首問優(yōu)先、自動回復、善用表情繁忙應對：首問優(yōu)先、自動回復、善用表情善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導留言回復：及時認真回復，帶動銷售和人氣留言回復：及時認真回復，帶動銷售和人氣銷售禁語銷售客服語錄”兩快兩快“響應快、處理快響應快、處理快”兩好兩好“態(tài)度好、效果好態(tài)度好、效果好100

14、-1=0100-1=0，牢記這個公式，用心對待每個客戶牢記這個公式，用心對待每個客戶售前問題的預見比預防后補救來得有效售前問題的預見比預防后補救來得有效顧客之后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始顧客之后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始服務的對象如何看待客戶如何看待客戶上帝那些怪脾氣上帝那些怪脾氣如何面對客戶如何面對客戶 客戶是上帝 沒有上帝便沒有人類，沒有客戶便沒有“我” 愛講價、啰嗦 多疑、發(fā)火 順應：了解脾氣，不直接違拗 引導：建立規(guī)范，引導消費 征服：獲取青睞，提升忠誠店鋪運營基礎數(shù)據(jù)轉化率轉化率UV轉化率、寶貝成交轉化率Call in轉化率、詢單咨詢率銷售類銷售類拍下總金額、支付寶成

15、交額成交用戶數(shù)、客單價流量類流量類PV、UV、IPV、IPV-UV頁面停留時間、訪問深度量子恒道數(shù)據(jù)詳解數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)定義數(shù)據(jù)定義PVPV店鋪各頁面被查看的次數(shù)UVUV全店各頁面的訪問人數(shù)瀏覽頁面數(shù)瀏覽頁面數(shù)用戶平均每次連續(xù)訪問瀏覽的店鋪頁面數(shù)支付寶成交筆數(shù)支付寶成交筆數(shù)通過支付寶付款的交易總次數(shù)支付寶成交金額支付寶成交金額通過支付寶付款的金額客單價客單價支付寶成交金額/成交用戶數(shù)收藏量收藏量用戶訪問店鋪頁面過程中，添加收藏的總次數(shù)支付率支付率支付率=支付寶成交筆數(shù)/拍下筆數(shù)成交回頭率成交回頭率成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數(shù)轉化率轉化率成交用戶數(shù)/訪客數(shù)如何做數(shù)據(jù)分析銷售額公式銷售額

16、公式流量公式流量公式轉化率公式轉化率公式客單價公式客單價公式四個四個公式公式訪問粘度關訪問粘度關鍵詞鍵詞搜索關鍵詞搜索關鍵詞寶貝相關關寶貝相關關鍵詞鍵詞服務滿意關服務滿意關鍵詞鍵詞四組關四組關鍵詞鍵詞店鋪運營日店鋪運營日報表報表產品數(shù)據(jù)表產品數(shù)據(jù)表同行店鋪對同行店鋪對比數(shù)據(jù)表比數(shù)據(jù)表客服服務和客服服務和客戶關懷表客戶關懷表四個四個表格表格銷售額公式銷銷 售售 額額= =客單價客單價UVUV轉化率轉化率UVUV流量流量轉化率轉化率客單價客單價= =客單價客單價寶貝頁成寶貝頁成交轉化率交轉化率寶貝頁寶貝頁訪客數(shù)訪客數(shù)流量公式流流 量量= =其他其他搜索搜索推廣推廣+ + +推廣流量推廣流量搜索流量

17、搜索流量其他流量其他流量硬廣硬廣名稱搜索名稱搜索收藏及后臺收藏及后臺鉆石展位鉆石展位類目搜索類目搜索江湖及幫派江湖及幫派直通車直通車直接訪問直接訪問淘寶客淘寶客站外推廣站外推廣專題活動專題活動其他其他轉化率公式UVUV轉化率轉化率= =詢單轉化率詢單轉化率Call in 轉化率轉化率CallCall in in 轉化轉化率率詢單轉化率詢單轉化率頁面設計頁面設計專業(yè)、精美、風格化響應速度響應速度商品展示商品展示搭配、細節(jié)、賣點、描述服務態(tài)度服務態(tài)度商品陳列商品陳列首頁選擇、關聯(lián)推薦、分類知識知識/ /經驗經驗促銷活動促銷活動滿送、滿減、打折、包郵人手配備人手配備產品及品牌產品及品牌質量、價格、品

18、牌、附加值其他其他客單價公式客單價客單價= =平均購買數(shù)量平均購買數(shù)量商品單價商品單價商品單價商品單價平均購買數(shù)量平均購買數(shù)量價格結構價格結構推薦度推薦度/ /客服客服產品定價產品定價商品搭配商品搭配促銷活動促銷活動訪問粘度關鍵詞關鍵詞關鍵詞量子查看路徑量子查看路徑找原因找原因（參考（參考call incall in轉化率）轉化率）平均訪問深度平均訪問深度流量概況流量概況A A、頁面設計頁面設計B B、商品展示、陳列商品展示、陳列C C、促銷活動促銷活動D D、產品及品牌產品及品牌人均停留時間人均停留時間流量概況流量概況頁面跳失率頁面跳失率寶貝被訪排行寶貝被訪排行實時客戶訪問路徑實時客戶訪問路徑實時客戶訪問實時客戶訪問搜索關鍵詞關鍵詞關鍵詞量子查看路徑量子查看路徑找原因找原因行業(yè)熱搜關鍵詞行業(yè)熱搜關鍵詞數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)魔方A A、產品結構產品結構B B、寶貝標題調整寶貝標題調整C C、寶貝屬性優(yōu)化寶貝屬性優(yōu)化店內搜索關鍵詞店內搜索關鍵詞店內搜索關鍵詞店內