如何制定渠道管理制

1、如何制定渠道管理制度課程描述： 渠道又稱商品流通渠道，是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和通道。在現(xiàn)代社會中，渠道對企業(yè)的營銷工作有著直接而深遠的影響?！扒罏橥酢?，這是很多營銷人士對渠道功能的高度評價。 因為渠道的重要性，所以做好渠道管理工作就顯得尤其重要。而要把渠道管理工作做好，制定一套因企業(yè)制宜、因產(chǎn)品制宜的渠道管理制度是十分必要的。 我們應(yīng)該如何制定渠道管理制度呢？本課程將從實戰(zhàn)出發(fā)，透過鮮活有趣的案例，為您一一闡述制定渠道管理制度的重點與難點。解決方案： 他山之石，可以攻玉！ 制定渠道管理制度是有方法可循的。下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結(jié)一下方法和流程，以便大家參考借鑒！制定

2、渠道管理制度，包括四方面的內(nèi)容： 一、構(gòu)想渠道管理制度； 二、制定渠道管理規(guī)范； 三、制定渠道沖突管理辦法； 四、制作渠道管理工具。 一、構(gòu)想渠道管理制度，包括： 首先，要分析本企業(yè)的銷售渠道，判斷渠道類型，不同的渠道類型所采用的渠道管理方法也有不同； 同時，要判斷本企業(yè)渠道的模式，不同的渠道組合模式所采用的渠道管理方法也將不同； 另外，還要分析本企業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀，找到改進和加強渠道管理的辦法，引導(dǎo)渠道管理制度的建設(shè)與完善。 其次，要預(yù)設(shè)渠道管理制度的作用，要使渠道管理制度作為渠道管理的規(guī)范和指令，能滿足加強渠道管理的要求，能有利于預(yù)防與解決渠道問題，有利于管理制度的有效執(zhí)行，有利于提高渠道

3、管理效益等。 二、制定渠道管理規(guī)范，主要包括：制定渠道成員管理規(guī)范、制定物流管理規(guī)范、制定帳款管理規(guī)范、制定信息管理規(guī)范等。 （一）渠道成員管理規(guī)范，通常可以從五方面著手： 1、制定選擇渠道成員的規(guī)范，要制定總體的選擇原則，要設(shè)計好選擇標(biāo)準，明確尋找潛在的渠道成員、評價和篩選渠道成員候選人、確定選擇渠道成員的流程和方法等； 2、制定培訓(xùn)渠道成員的規(guī)范，規(guī)范培訓(xùn)的目的、要求、培訓(xùn)形式和內(nèi)容、培訓(xùn)效果反饋等； 3、制定激勵渠道成員的規(guī)范，明確采取哪些激勵手段和方法，起到怎樣的激勵效果等； 4、制定評價渠道成員的規(guī)范，設(shè)計好評價標(biāo)準，對渠道成員跟進指導(dǎo)和監(jiān)控，對渠道成員進行客觀評價； 5、制定調(diào)整渠

4、道成員的規(guī)范，明確渠道成員調(diào)整的依據(jù)、方向和結(jié)果，特別要強調(diào)調(diào)整的注意事項。 （二）制定物流管理規(guī)范，主要包括： 1、在總體方面，先要制定出物流管理規(guī)范應(yīng)遵守的原則和注意事項； 2、在制定訂單管理規(guī)范方面，要明確正常訂貨流程與要求，訂單需要返回修改或需要解決相關(guān)問題的流程與要求，訂單信息管理要求等； 3、在制定倉儲管理規(guī)范方面，要明確倉儲管理作業(yè)流程、要求及注意事項等； 4、在制定配送管理規(guī)范方面，要明確配送流程、要求及注意事項等。 （三）制定帳款管理規(guī)范，包括： 1、明確客戶信用管理規(guī)范，規(guī)定客戶信用調(diào)查的方法和要求，客戶信用報告分析的方法，客戶信用評估和信用額度審核的標(biāo)準等； 2、明確應(yīng)收

5、帳款的管理規(guī)范，規(guī)定貨款回款的形式、期限、催款人的資格、帳務(wù)往來的協(xié)定等。 （四）制定信息管理規(guī)范，要建立信息管理系統(tǒng)，明確信息管理流程和要求，明確信息收集、整理、分析、使用的方法和注意事項等。 三、制定渠道沖突管理辦法，包括： 首先，分析渠道沖突的形成原因，渠道沖突實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致引起的； 其次，列舉渠道沖突的表現(xiàn)形式，主要有市場范圍的沖突、經(jīng)營價格的沖突、 經(jīng)營品種的沖突、經(jīng)營方式的沖突等； 最后，明確渠道沖突的應(yīng)對方法，在渠道沖突預(yù)防方面和渠道沖突協(xié)調(diào)處理方面，加強對渠道沖突的管理，提高和鞏固渠道各關(guān)系方的合作基礎(chǔ)。 四、制作渠道管理工具，主要包括： 1.制作渠道管理流程圖：首先，要確定渠道管理細分業(yè)務(wù)流程的主題，例如訂單管理流程圖、應(yīng)收帳款管理流程圖、信息管理流程圖、渠道成員管理流程圖等；其次，根據(jù)流程主題確定流程環(huán)節(jié)，描述各環(huán)節(jié)所包含工作內(nèi)容及要求；最后，銜接好流程環(huán)節(jié)上下游的關(guān)系。 2.制定操作手冊，例如經(jīng)銷商管理手冊、零售網(wǎng)點管理手冊、訂單管理手冊、業(yè)務(wù)代表工作手冊等； 3.制作工作表單，包括流程執(zhí)行類表單，信息、數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析類表單，工作計劃與總結(jié)、請示與匯報類的表單等。 最后，將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起。就形成了“制定渠道管理制度”完整的方法流程。 或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如