實(shí)木家具怎樣銷售技巧

1、實(shí)木家具怎樣銷售技巧實(shí)木家具怎樣銷售技巧第一式：迎賓 (1)一、實(shí)木家具導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作  走進(jìn)全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，實(shí)木家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的實(shí)木家具導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？  出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”實(shí)木家具導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，實(shí)木家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、

2、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的  在上海徐家匯的一家名氣不小的實(shí)木家具商場，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場看到一個(gè)專柜的實(shí)木家具導(dǎo)購站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直常蚁脒M(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下”，介紹個(gè)肺??！  培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為實(shí)木家具店長、實(shí)木家具導(dǎo)購的學(xué)員，如

3、果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？  回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？  此前談到實(shí)木家具店里沒有客人的時(shí)候，正確的實(shí)木家具導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的實(shí)木家具導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、實(shí)木家具導(dǎo)購的口頭禪：“沒有

4、人”。  “沒有人”是因?yàn)閷?shí)木家具導(dǎo)購的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。  巡場到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差??；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的實(shí)木家具導(dǎo)購在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。  人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”  今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去

5、的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！  這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，實(shí)木家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了  品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的實(shí)木家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到實(shí)木家具導(dǎo)購

6、們更加典型的動(dòng)作是這樣的：  一個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購和對(duì)面的實(shí)木家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，實(shí)木家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象  按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前實(shí)木家具導(dǎo)購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。  實(shí)木家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入實(shí)木家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍

7、的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為實(shí)木家具門店服務(wù)的實(shí)木家具導(dǎo)購所用，用于實(shí)木家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。  迎賓，對(duì)于實(shí)木家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)實(shí)木家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、實(shí)木家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語  結(jié)合實(shí)木家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中

8、，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。  目前我國實(shí)木家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，實(shí)木家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到實(shí)木家具導(dǎo)購熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的實(shí)木家具店，就這么擦肩而過。  佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的實(shí)木家具導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。  

9、所以實(shí)木家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的實(shí)木家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。  一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名實(shí)木家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海、北京門店的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。  那么錯(cuò)誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：

10、“進(jìn)來看看，買不買不要緊”下面談?dòng)e動(dòng)作。2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作  動(dòng)作，很多的實(shí)木家具終端門店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的實(shí)木家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？實(shí)木家具銷售技巧 分享一個(gè)游戲：  培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三

11、??？  我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。  此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。  實(shí)木家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺，這

12、是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：萬寶龍的服務(wù)動(dòng)作  一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)我問多少錢？她回答：1980。  各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我

13、問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元。  必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f”其實(shí)在實(shí)木家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在實(shí)木家具導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是實(shí)木家具導(dǎo)購的動(dòng)作?，F(xiàn)在回到實(shí)木家具導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性實(shí)木家具導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然

14、交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！  實(shí)木家具導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。  關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)實(shí)木家具導(dǎo)購對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。       我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)

15、持嗎？”，“能！”大家異口同聲。  其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？  我立刻問大家，各位，請(qǐng)問知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看！   通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！第二式：尋機(jī) (1)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？  客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？  每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)

16、。同樣商場里我們80%的實(shí)木家具導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。  我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問：請(qǐng)問小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的實(shí)木家具導(dǎo)購也是這么開口問的。  我接著問那些這么開口的實(shí)木家具導(dǎo)購：假如你是客人，我是實(shí)木家具導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？  那位學(xué)員順口說，我隨便看看。  我又問，小姐需要幫忙嗎？  學(xué)員回答：不需要。  為了加深印象，這兩個(gè)問題，我

17、每次問超過10個(gè)現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。  各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？  進(jìn)店的客人有兩種  區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)實(shí)木家具門店的客人分為兩種：  第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的實(shí)木家具，還沒有明確。  第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多

18、消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會(huì)購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。  閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。  閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。  接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回

19、答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 前幾天一個(gè)公開課上，一位資深實(shí)木家具導(dǎo)購就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、

20、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來；（需要實(shí)木家具導(dǎo)購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到： 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端實(shí)木家具門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。這就是

21、尋機(jī)！“待機(jī)”的誤人子弟 服務(wù)某個(gè)品牌實(shí)木家具導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)實(shí)木家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求實(shí)木家具導(dǎo)購積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)實(shí)木家具導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點(diǎn)昏倒。 培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求實(shí)木家具導(dǎo)購在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過實(shí)木家具終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的實(shí)木家具導(dǎo)購人員帶來誤解等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。實(shí)木家具導(dǎo)購常見的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，

22、實(shí)木家具導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出實(shí)木家具門店，實(shí)木家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請(qǐng)慢走！“探照燈”式客人走進(jìn)店里，實(shí)木家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請(qǐng)慢走！”顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。第三式：開場開場，是實(shí)木家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場客人都立馬買單。開場的目的        

23、  一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。  在實(shí)木家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧  實(shí)木家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為實(shí)木家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確）“

24、小姐，您好，這款是今年最流行的紅木實(shí)木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。”（正確，突出新款的特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款實(shí)木家具是我司最新推出的仿古實(shí)木家具，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款實(shí)木家具是今年最流行的瑞典款實(shí)木家具，它的功能”（正確） “這款實(shí)木家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的?！币韵碌脑捫g(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”

25、（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場  實(shí)木家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為實(shí)木家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是實(shí)木家具門店導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：  太多的促銷被我們終端的實(shí)木家具導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？  培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家：  “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”  她們

26、傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，。  她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？  大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！  各位，可見同樣的一家實(shí)木家具門店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同實(shí)木家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是  運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以

27、下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：  “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）  “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）  “您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）  “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買實(shí)木家具送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_）  “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？

28、0;實(shí)木家具銷售技巧 如何快速地介紹實(shí)木家具產(chǎn)品，了解到顧客需求和問題之后，應(yīng)該運(yùn)用以下幾個(gè)關(guān)鍵來介紹產(chǎn)品：一、明確告訴顧客你產(chǎn)品或品牌最大的優(yōu)勢及主要特點(diǎn)；實(shí)際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產(chǎn)品找出優(yōu)勢和特點(diǎn)不是很困難的事。任何的產(chǎn)品都可以做到的，不要給自己找理由。請(qǐng)注意，在你公司產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客的觀念中，你的產(chǎn)品一定有你的相對(duì)優(yōu)勢。舉例：如何你是賣實(shí)木實(shí)木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于百分百真材實(shí)料，這是大家所認(rèn)同的。另外，我們實(shí)木家具還有一個(gè)特點(diǎn)，它是絕對(duì)環(huán)保的產(chǎn)品，完全可以保障您家人的健康。” 像這樣來介紹產(chǎn)品就非常簡單有力，并且?guī)拙湓捑桶涯愕膬?yōu)勢和特點(diǎn)告訴

29、了顧客，只要注意表達(dá)的技巧，顧客很容易產(chǎn)生深刻的印象。二、銷售實(shí)木家具的過程中要善于利用顧客發(fā)問的機(jī)會(huì)； 顧客自己觀察實(shí)木家具的時(shí)候，通常難以聽進(jìn)你所說的話，即使聽到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問你某一個(gè)問題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來聽你講話，這時(shí)候你說的每一句話都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。一、眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰二、課程目標(biāo)：通過培訓(xùn)使學(xué)員，1. 了解門店銷售的基本理念；2. 掌握門店銷售的八步標(biāo)準(zhǔn)流程；3. 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念與技巧；4. 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范。三、課程簡介：1. 門店銷售的基本理念與標(biāo)準(zhǔn)步驟；2. 優(yōu)質(zhì)客

30、戶服務(wù)理念與技巧；3. 門店銷售禮儀四、課程內(nèi)容開場破冰第一講：金牌導(dǎo)購所應(yīng)具備的素質(zhì)要求一、小組討論及分享：金牌導(dǎo)購的特質(zhì)二、展示“金牌導(dǎo)購特質(zhì)PPT”，并強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：1. 誠信2. 自信（對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己）3. 敢于接受挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)更高的銷售業(yè)績）4. 從顧客的角度思考問題（分析客戶需求，分析客戶購物心理，做到銷售活動(dòng)有的放矢）三、家電金牌導(dǎo)購素質(zhì)模型第三講：門店銷售的基本理念一、什么是銷售1. 請(qǐng)學(xué)員思考其中的含義：2. 需求=目前狀況與理想狀況的差距3. 家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達(dá)成理想狀況二、客戶的決策過程（1）確認(rèn)問題：客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背

31、后的問題是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方面，一個(gè)是科技對(duì)門店銷售的影響，另一個(gè)是突出銷售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性；（3）預(yù)選評(píng)估：客戶評(píng)估主要有兩大類：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評(píng)估銷售人員的整體銷售服務(wù)水平及誠信度；（4）決策確立：客戶可以選擇是否購買產(chǎn)品，也可以選擇購買產(chǎn)品的場所；（5）購買商品。三、完整的銷售步驟強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼：“接近”、“挖掘”。第四講：家電門店銷售八步驟1、整體介紹八步驟2、進(jìn)行分解講述（1）準(zhǔn)備工作除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀

32、容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請(qǐng)學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。（2）開場迎客除了開場迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開場迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。（3）探尋客戶需求需求=目前狀況與理想狀況的差距探尋需求三步曲：問-聽-總結(jié)問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽的過程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。（4）專業(yè)