什么是銀行業(yè)的核心競爭力

1、原文地址：什么是銀行業(yè)的核心競爭力（上作者：老木頭三人行必有我?guī)?，人的進(jìn)步需要不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)最重要的是知道學(xué)什么，跟誰學(xué)，在 哪里能學(xué)，非常感謝博客，非常感謝那么多的價值博友，熊熊一個非常值得學(xué)習(xí)的老師和朋友，熊熊的這篇什么是銀行的競爭力，闡明了銀行的最重要的東西，讓投資者知道我們投資什么樣的銀行是最放心的。 低成本是核心競爭力嗎？也許并不是，我想形成低成本的原因才是核心競爭力，形成這種低成本需要付出什么，比如工商銀行，農(nóng)業(yè)銀行有大量的網(wǎng)店有很多的個人客戶這些客戶提供了低成本的存款，但是他們的付出要比招商銀行更大，招商銀行的網(wǎng)店并沒有優(yōu)勢但卻也有巨大的低成本存款，招商銀行取得低成本存款的原因是

2、別的銀行不具備的，讀完本文章我相信你對銀行會有更深刻的理解。謝謝熊熊熊兄-老木頭一位網(wǎng)友在博客留言中讓我談?wù)勩y行業(yè)利率市場化以后對銀行業(yè)的看法。承這位朋友看重，我這半桶水就發(fā)點聲音吧。 談?wù)撨@一問題的本質(zhì)實際上就是在討論銀行業(yè)在利率市場化 以后如何生存，誰可以生存得更好的問題，也就是銀行業(yè)的核心競爭力是什么的問題，因此我將以銀行業(yè)的核心競爭力”為文章主要討論點來探討銀行業(yè)在利率市場化時代的生存問 題。要弄清楚一個行業(yè)的核心競爭力，首先要明白這個行業(yè)的商業(yè)模式，并且對競爭優(yōu)勢 理論有相關(guān)的了解，在這一基礎(chǔ)之上把兩者結(jié)合， 方能透過感性的認(rèn)識達(dá)到對行業(yè)本質(zhì)的了 解。為了說明這個問題， 先舉制造業(yè)的

3、例子來說明問題。制造業(yè)的商業(yè)模式最為簡單 （這點從報表的結(jié)構(gòu)上也能夠看到），不外乎采購原料成本，制造成品并賣出，這就是制造業(yè)的商 業(yè)模式。從制造業(yè)的這一商業(yè)模式可以知道其競爭優(yōu)勢來源于成本控制能力與定價能力， 一般而言在完全競爭的市場上很難有企業(yè)能夠同時保持這兩種優(yōu)勢，一般企業(yè)會選擇其中一種優(yōu)勢并不斷加強(qiáng)，這也就是波特所說的低成本戰(zhàn)略與差異性戰(zhàn)略在企業(yè)運營中的體現(xiàn)。具體的例子就是我們常說的美的電器與格力電器，由于這兩家企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)清晰，對自身維持的優(yōu)勢不斷的加強(qiáng)，因此目前這兩家企業(yè)都活的相當(dāng)滋潤。那么，制造業(yè)的這一特點適合銀行業(yè)業(yè)嗎？很遺憾，不行，因為銀行業(yè)存在由于信息不對稱問題引起的 逆向選

4、擇”問題以及 道德風(fēng)險”問題，因此銀行業(yè)的競爭優(yōu)勢只有一種： 低成本優(yōu)勢。有對比才有區(qū)別，我們先從制造業(yè)與銀行業(yè)的區(qū)別著手開始認(rèn)識這一問題：1:在制造業(yè)的產(chǎn)品市場上只存在著消費者的單向選擇：消費者選擇成本低的產(chǎn)品或者 選擇差異性的，可給其帶來額外滿足的產(chǎn)品。 銀行業(yè)則不同，在貸款市場上不僅僅客戶選擇 銀行，銀行更選擇客戶（相信一定有朋友申請信用卡或者貸款被某些銀行拒絕過）。消費者選擇企業(yè)的問題好解決， 因為企業(yè)在市場上存在已久， 一定的品牌效應(yīng)可以消除信息的不對 稱，比如大家對格力的產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)優(yōu)勢一定不會懷疑。企業(yè)選擇客戶就存在巨大的信息不對稱問題，即銀行如何評估客戶？有朋友說現(xiàn)在不是有信

5、用”體系了嗎？信用體系不過是一種預(yù)防措施，而不是解決措施。-后續(xù)可以看到這一問題會導(dǎo)致逆向選擇”2:在制造業(yè)產(chǎn)品市場上有能力的產(chǎn)品提供差異化的產(chǎn)品，有能力的消費者選擇差異化 的產(chǎn)品，皆大歡喜。銀行業(yè)則不同，銀行業(yè)提供高利息貸款對于客戶來說就是高資金成本，這會導(dǎo)致道德風(fēng)險”問題。以上關(guān)于銀行業(yè)與制造業(yè)的巨大區(qū)別來源于銀行業(yè)本身行業(yè)的商業(yè)模式與制造業(yè)的不 同：吸收客戶存款（原料），發(fā)放貸款以獲得利差， 而貸款對于銀行客戶來說并不是一種享受”的產(chǎn)品，而是其在生產(chǎn)中很重要的資金成本；同時銀行業(yè)是把資金的使用權(quán)而不是所有 權(quán)讓渡給客戶，這也就是說銀行最后是要回收資金”這一產(chǎn)品的。在了解銀行業(yè)商業(yè)模式的基

6、礎(chǔ)上，我們來探討為什么高產(chǎn)品價格”（利息是資金的價格）不是銀行業(yè)的競爭優(yōu)勢。在討論這一問題前，先說明討論的前提：在同一市場中，或者 說同一客戶群中。在同一客戶群中分布著不同等級的客戶，總體上客戶分為低違約可能客戶與高違約可 能客戶。低違約客戶包括多種子客戶類型：自身有強(qiáng)烈低違約傾向客戶，資金收益高客戶等等；高違約客戶包括自身有違約傾向客戶與潛在的資金使用效率低，存在破產(chǎn)風(fēng)險的客戶。 不論是何種類型的客戶，從其內(nèi)在的利益出發(fā)都希望能夠獲得低利息的貸款，降低資金的使用成本。明白了客戶的類型與需求之后我們來討論在貸款”這一特殊的產(chǎn)品市場上將會發(fā)生什么樣的故事：首先我們討論在發(fā)放貸款之前發(fā)生的故事：從

7、銀行的角度出發(fā)希望利息（資金的價格 或產(chǎn)品的價格）越高越好，可是對于低違約客戶來說就不愿意了：明明我有良好的信用記錄，而且預(yù)計未來的經(jīng)營不會出任何問題，我確定我還款的可能性相當(dāng)高?！币虼藢τ趦?yōu)質(zhì)客戶來說其會選擇 低產(chǎn)品價格”的廠家，也就是能夠提供低利率貸款的銀行，也就是說在同一貸款市場內(nèi)高利率會趕跑低違約客戶。更嚴(yán)重的問題在于只能提供高利率貸款的銀行本身也知道這一點，所以為了彌補未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險，它們會以更加提高貸款利率的方式來覆蓋這一風(fēng)險，而這一行為又會導(dǎo)致新的逆向選擇與后面論述的道德風(fēng)險。其次我們討論在貸款發(fā)放之后發(fā)生的故事：低違約客戶拿到低利率貸款因為完美所以沒有故事可說，問題出在高違

8、約客戶拿到高利率貸款，這會產(chǎn)生道德風(fēng)險”啥意思呢？同樣A，B兩個人，從事同樣的產(chǎn)業(yè)， A拿到了低利率貸款，B拿到了高利率貸款，那么明顯 的B有沖動去從事相對較高風(fēng)險的事情，從而彌補高資金成本帶來的損失，而高風(fēng)險的行 為會加強(qiáng)貸款違約的風(fēng)險。有朋友可能會指出說，你說了半天，不就是信息不對稱問題嗎？不是有很多解決方法 了嗎？是的，我啰嗦的半天，就是在說銀行業(yè)特有的商業(yè)模式導(dǎo)致的信息不對稱問題，而這一問題只能預(yù)防，減少而不能消滅。通過以上的論述，大家應(yīng)該能夠明白為什么我在博文中一直強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)負(fù)債成本低的 重要性，大家也一定不會忘記為什么繆建民說金融業(yè)的競爭優(yōu)勢在于低成本，老巴說富國銀行的優(yōu)勢在于低成

9、本。如果大家能夠了解低成本對于銀行業(yè)來說有非常重要的作用，就能很好的了解什么是銀行業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，以及在這一核心競爭優(yōu)勢的背后是對于銀行業(yè)來說存在什么樣的一條護(hù)城河，這在后續(xù)的博文中繼續(xù)討論。注：很多朋友把銀行能夠發(fā)放高利率貸款作為銀行的競爭優(yōu)勢，并且強(qiáng)調(diào)只要有風(fēng)險控制”就不用擔(dān)心。舉個例子：原來有一條路，路邊是一條河，原來的道路中間已經(jīng)被人占了，后來的人只能在河邊走，于是很多朋友非常的佩服這些在河邊走的朋友，并且指望其不濕鞋。他們似乎忽略了為什么有的人可以有能力占到中間的道路。與其指望常在河邊走不濕鞋， 不如指望在路中間走的人不濕鞋。在上一篇文章中說到銀行業(yè)由于其獨特的商業(yè)模式導(dǎo)致其只能夠

10、實行低成本”戰(zhàn)略，或者說優(yōu)秀的銀行能夠?qū)嵭?低成本”戰(zhàn)略。而一般的銀行由于較高的負(fù)債成本以及股東對利潤 的要求不得已而實施 高價格”策略。很多朋友似乎很相信 風(fēng)險控制”首先：高價格”策略 無論再怎么風(fēng)險控制，它也是在高價格”基礎(chǔ)上的風(fēng)險控制，其安全性遠(yuǎn)低于低價格”基礎(chǔ)上的風(fēng)險控制，這就好比高空走鋼絲摔倒的可能性再如何防范也高于在平坦大道上摔倒 的可能性同一個道理。低成本”還應(yīng)該有服務(wù)，執(zhí)行力等等 低成本”優(yōu)勢是通過所有啪啦啪啦這 低成本”這一核心競爭力，同時 低有朋友可能會說銀行的競爭優(yōu)勢不應(yīng)該僅僅只有 啪啦啪啦一堆的優(yōu)勢， 其實他應(yīng)該是忽略了這樣一點: 些東西所形成的結(jié)果，沒有所有其它的配套

11、不可能形成 成本”不僅僅有利于銀行的貸款業(yè)務(wù)，也極大的促進(jìn)了銀行的中間業(yè)務(wù)收入并降低了銀行參與高風(fēng)險衍生業(yè)務(wù)的沖動，正是基于這一原因，我把低成本”視為銀行的核心競爭力。從表面上來看，銀行低成本的負(fù)債來自于零售客戶，道理很簡單：客戶粘性與議價能 力。相對于大客戶來說，小客戶或者個人客戶一般對往來的銀行有相當(dāng)?shù)恼承裕话銇碚f選擇了一家銀行以后，隨著使用年限的增加，信用卡，繳費賬戶等等服務(wù)在同一銀行的累積， 對銀行的粘性會越強(qiáng)，這種粘性來自于 轉(zhuǎn)還成本”：試想如果使用一家銀行的服務(wù)已經(jīng)多年， 而且所有的業(yè)務(wù)都在這一銀行辦理，那么更換銀行是多么麻煩的一件事情？大客戶就不一樣了，大家一定對2007年許多

12、大客戶把往來業(yè)務(wù)的對象轉(zhuǎn)向外資銀行印象深刻吧，那個時候 國內(nèi)銀行業(yè)明白了 零售銀行”業(yè)務(wù)的重要性，大家也都喊出了向零售銀行”轉(zhuǎn)型的口號，根本原因就在于大客戶 不靠譜”其次，個人客戶的議價能力遠(yuǎn)弱于企業(yè)客戶，這一點大家看銀行報表就應(yīng)該知道，這里不再多述。一旦抓住了個人客戶，就意味著抓住了源源不斷的低成本”負(fù)債。這點也可以從銀行報表看出來，個人存款占比比較多的銀行，其資金成本一般 都較低。明白了低成本負(fù)債來源于零售客戶，后面就該討論如何抓住 零售客戶”。無論是從常識還是實證的角度來說，最優(yōu)秀的零售銀行網(wǎng)點不能少，道理不言而喻，網(wǎng)點太少將導(dǎo)致客戶的不方便，誰希望存?zhèn)€錢需要從城東跑到城西？所以大家看到

13、資金成本低的銀行一般網(wǎng)點 都不少。其次更為重要的是銀行的綜合服務(wù)能力，這點太復(fù)雜了，往簡單的說這點體現(xiàn)在為什么大家選擇銀行 A而不選擇銀行 B,往復(fù)雜了說就是銀行能夠領(lǐng)先于其它同行發(fā)掘客戶 的需求，并且設(shè)計符合客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)。舉招行做個簡單的例子：招行能夠在同行業(yè)中率先發(fā)展網(wǎng)上銀行， 退出一卡通”品牌方便客戶的使用需求，滿足客戶的使用體驗從而抓住客戶，其次在后續(xù)提供無微不至的服務(wù)以及產(chǎn)品來增加個人客戶的粘性。好吧，這個太復(fù)雜了，不是一言兩語可以說清楚的，總之一句話：不管如何，我們只看結(jié)果，因為有果必有 因，一家銀行不會無緣無故的擁有大量的低成本負(fù)債，不會無緣無故的擁有大量的零售客戶”。通

14、過以上的分析，大家應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵： 零售業(yè)務(wù)才是一切問題的關(guān)鍵，是 的，表面上看銀行的核心競爭力來自于 低成本的負(fù)債，本質(zhì)上，這一競爭力來自于銀行 的零售業(yè)務(wù)實力的強(qiáng)弱，也就是說最優(yōu)秀的銀行，最具優(yōu)勢的銀行應(yīng)該是最佳的零售銀行。其實不僅僅在非利率市場化時代最佳零售銀行能夠做到低風(fēng)險高回報，在利率市場化時代最佳零售銀行的這一優(yōu)勢更加突出，甚至可以這么說優(yōu)秀的零售銀行業(yè)務(wù)是抵御利率市 場化，并在利率市場化中獲得最大利益的武器。為了說明這一問題，我們先來看看老巴的 最愛富國銀行以及匯豐銀行的例子：富國銀行凈息差：20042005200620072008200920104.894.864.83

15、4.744.834.284.26大家是不是很驚訝？在利率市場化的美國，富國銀行的凈息差竟然比我們的銀行還 高？印象中即使在2007年，招商銀行的凈息差也不過3.5左右。巴菲特在評價富國銀行時，特別強(qiáng)調(diào)了其資金來源比其它銀行低廉。再來看看匯豐銀行的例子，在香港的銀行業(yè)中，匯豐銀行的存款利率不是最高的，貸款利率不是最低的，但是很多客戶還是喜歡與匯豐銀行 往來，原因就在于客戶的粘性以及匯豐銀行對客戶需求的滿足能力。從以上2個例子我們能夠看到優(yōu)秀的零售銀行可以在利率市場化時代保持，甚至擴(kuò)大 息差，原因同樣來自于上面的討論：零售客戶的粘性以及低議價能力，其中低議價能力體 現(xiàn)在較低的存款利息以及較高的貸款

16、利率。其次，具備優(yōu)秀零售能力的銀行更因為牢牢抓住了客戶而使得銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比得到極大的提升。為了弄清楚這一判斷背后的內(nèi)在邏輯，我們首先必須明白中間業(yè)務(wù)包括哪些方面，從定義上來看，中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶辦理收付及其他委托代理事項、提供各種金融服務(wù)的業(yè)務(wù)。具體來說包括包括結(jié)算業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、代理融通業(yè)務(wù)、 咨詢業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)以及匯兌、承兌、信用證及電子計算機(jī)服務(wù)等多種業(yè)務(wù)，以及技術(shù)含 量高的資信調(diào)查、資產(chǎn)評估、個人理財、期貨期權(quán)以及衍生工具類業(yè)務(wù)等等。如果了解了中間業(yè)務(wù)的概念，不難發(fā)現(xiàn)其實中間業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢正是一家銀行成為最佳零售銀行的原因之一，因為只有一家銀行在這些方面的強(qiáng)勢才能在保持相對同業(yè)的高息差的情況下緊緊的抓住客 戶。因此，從邏輯上來說，零售銀行天生就具備高中間業(yè)務(wù)收入的能力，銀行業(yè)報表的實證也告訴我們這點：從銀行業(yè)2010年年報上來看，中間業(yè)務(wù)占比最高的建行，工行以及招行同時在零售業(yè)務(wù)方面相對同業(yè)也占據(jù)優(yōu)勢地位。最后，由于具備了高息差與高中間業(yè)務(wù)收入優(yōu)勢，這樣的銀行就不會不斷的再融資（注意我不是說不融資，而是不會不斷的”再融資，這會讓無法減持的股東發(fā)瘋）以及去做 蠢事”：投入大量的精力去玩衍生產(chǎn)品。具體的例子還是富國銀行與匯豐銀行，這兩家優(yōu)秀的零售銀行由于極少介入次級貸以及其衍生產(chǎn)品市場從而安然的度過危機(jī)。巴菲特說過，只 要不做蠢事，銀行