跑步機(jī)銷售講解的六大程序和18大要點(diǎn)

1、舒華終端導(dǎo)購員跑步機(jī)銷售講解的六大程序和 18 個要點(diǎn)一、迎接客人：A、一句問候： 您好！歡迎光臨舒華健康專營店， 您可以隨便看看我們的健康產(chǎn)品。 （自 信、熱情）B、一杯清水：顧客進(jìn)店以后為顧客送上一杯水。 您逛街一定很辛苦， 先喝杯水吧！（注： 如顧客一人，導(dǎo)購也是一個人，那么去倒水之前一定要跟客戶打聲招呼，避免冷場； 如有兩個導(dǎo)購員，則一個講解另外一個去給客人倒水，兩個以上用托盤送水。顧客喝 完以后征詢是否還要續(xù)加，如不需要則替顧客收好水杯）C、一聲贊美： 任何人都不會拒絕贊美。 （切記贊美要有針對性，并且要與健康有關(guān)， 為了不能冷場，贊美應(yīng)該在顧客喝水的時候進(jìn)行（1）男性之身體強(qiáng)壯的：

2、一看先生你就是個愛好運(yùn)動的人，身體這么強(qiáng)壯。（2）男性之面容憔悴的：現(xiàn)在人們生活壓力很多人開始忽視自己的健康，您能來我們 舒華健康專營店，就說明您很有健康的意識。（ 3）年輕女性：您的這件衣服很漂亮，從哪里買的，給人很有活力的感覺！ /小姐您的 身材這么好肯定經(jīng)常鍛煉吧！（4）中年女性：您的皮膚這么紅潤，肯定平時運(yùn)動的很多。（5）帶小孩子的：你的小孩子好可愛 /漂亮 /聽話哦！（親切的問幾句，多大啦？叫什么 名字等小問題），您真的很有先見之明，這么小就開始給孩子培養(yǎng)健康的理念。（ 6）舉一些健康的例子：身體是 1，財富、事業(yè)、家庭都是 0，只有身體好了其他才 有存在的價值。二、講解跑步一個好過

3、渡：先問顧客，您喜歡什么運(yùn)動，在根據(jù)去喜歡運(yùn)動的確定來襯 托跑步的好處，例如：打高爾夫球容易損害關(guān)節(jié)等。通過過渡使下面的講 解更加貼切和可信。D、三個比較：跑步的好處。的確所有的運(yùn)動都能夠增強(qiáng)人們的體質(zhì)，但是只有跑步是 最好的運(yùn)動，相對于登山和游泳，跑步有如下好處：登山對膝關(guān)節(jié)的損傷非常厲害， 尤其在下山的時候；那么游泳也是非常好的運(yùn)動，一般的公共泳池都不衛(wèi)生，有各種 傳染病潛伏；室外跑步相對于室內(nèi)跑步來講的話，室外跑步容易受客觀因素的影響， 比如雨雪、大風(fēng)等天氣， 室內(nèi)跑步則不受時空限制， 隨時隨地跑起來。（通過以上比較， 來襯托使用跑步機(jī)的好處）E、一個故事： 跑步是有歷史的，在奧林匹克的

4、發(fā)源地希臘，一個小山上用古希臘文字 寫著這樣的內(nèi)容：你想變的健康嗎？您就跑步吧！您想變的聰明嗎？您就跑步吧！您 想變的美麗嗎？您就跑步吧！人類社會發(fā)展到現(xiàn)在，取得了很大的進(jìn)步，實際上是人 類能夠更方便的享樂了，但是身體還是人類誕生時候的身體，各種交通工具和電器的 確使人們能夠便捷的生活和工作，也使人們忽略了自身的身體素質(zhì)和健康。F、一種觀念： 在講解的過程中，客人會以家里住房面積小為理由，不愿意接受或購買 我們的產(chǎn)品，對此我們應(yīng)向顧客傳達(dá)一個觀念健康不占地方。當(dāng)我們解決了溫飽 以后，我們在享受生活，我們的跑步機(jī)可以折疊，占地面積不到 1 平方米，并且可以 隨意挪動，任意擺放，您可以放在走廊里，

5、也可以放在陽臺上，操作簡單，使用方便。三、產(chǎn)品演示G、一套動作： 顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后應(yīng)立即試機(jī)，選擇的產(chǎn)品應(yīng)該是中檔產(chǎn)品例如： 5188、5506、5507 等。示范時間不宜過長，一般控制在 35 分鐘。演示內(nèi)容包括：開 機(jī)、基本功能介紹卡路里、速度、心率、安全卡銷等 、跑步速度由慢走到慢跑最后 到快跑。H 、一雙鞋子： 經(jīng)過導(dǎo)購員演示以后顧客想嘗試使用，此時應(yīng)觀察客戶試機(jī)是否需要 脫鞋子，如需要鞋子，則以最快的速度幫客戶選一雙合適的運(yùn)動鞋！并且?guī)椭蛻魮Q 上鞋子！I 、一聲贊美、一套專業(yè)講解： 顧客試機(jī)時要多一些贊美， 比如：您跑步的姿勢很規(guī)范， 很像一個專業(yè)運(yùn)動員 /看您跑的這么有感覺，

6、在放開一點(diǎn)就更好了！J、九個第一： 在顧客試機(jī)的幾分鐘內(nèi)向顧客傳達(dá)，切記流水帳似的表達(dá)：1、舒華目前是中國健身器材行業(yè)第一品牌； 2、舒華第一個在行業(yè)內(nèi)聘請形象代言人跳水王 子田亮； 3、舒華在行業(yè)內(nèi)第一家在央視 5 套和 2 套投放電視廣告； 4、舒華在行業(yè)內(nèi) 是第一家導(dǎo)入 VI 識別系統(tǒng)； 5、舒華是第一家以推廣健康理念為營銷策略的健身器材 企業(yè)； 6、舒華在行業(yè)是第一家進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉； 7、舒華是行業(yè)內(nèi)第一家實行特 許專賣制度； 8、舒華在行業(yè)內(nèi)第一家對產(chǎn)品實行彩色包裝； 9、舒華是行業(yè)中首家針 對民營市場進(jìn)行大力開拓的企業(yè)。（在整個講解過程中，要充滿自信，表情自然，并且要注意觀察顧

7、客的購買意向，一 般顧客在試機(jī)過程中會對產(chǎn)品的某個或某組功能產(chǎn)生興趣，導(dǎo)購員要留意，為下一步 銷售做準(zhǔn)備）四、銷售達(dá)成K 、統(tǒng)一價格： 舒華是中國跑步機(jī)第一品牌，我們是實行全國統(tǒng)一零售價，無論您在 哪里購買我們的產(chǎn)品都是這個價格，讓您買的放心。（進(jìn)入購買階段，開單，填寫客戶檔案、確定送貨時間轉(zhuǎn)入 M 程序） L、一份禮品： 如顧客試機(jī)之后不想購買或暫不考慮購買， 則應(yīng)表示購不購買都沒有關(guān) 系，您以后可以隨時自己或帶朋友來我們店里試用，這里有一份您剛才試用那款產(chǎn)品 的宣傳單，背面是關(guān)于健康的知識，你可以看一下，還有您能給我們留個電話嗎？我 們會不定期的給您發(fā)一些有關(guān)健康的知識。這件小禮品送給您，

8、歡迎您的下一次光臨。 M 、一句祝福： 顧客離店的標(biāo)準(zhǔn)用語感謝您光臨我們的舒華健康專營店，我們會 不定期的通過手機(jī)短信向您送去我們的健康祝福，我們期待您的再次光臨，愿健康永 遠(yuǎn)陪伴您！請慢走！五、售后銷售N、二個增加： 售后服務(wù)人員除安裝、維修、送貨外增加銷售和健康理念傳播的職能， 銷售直接與提成掛鉤，健康理念在安裝的時候進(jìn)行傳播，內(nèi)容是DEF。O、一套裝備： 售后人員必須擁有必備的資料：統(tǒng)一的服裝、完備的工具、鞋套、完 整的銷售資料（單頁、報價單）P、統(tǒng)一規(guī)范：進(jìn)門您好！ 請問是 XX 先生/小姐家嗎！我是舒華售后服務(wù)中心的 XX ， 您于 X 月 X 日在 XX 購買了我們的跑步機(jī)， 這是我的證件！ 我今天是給您送健康來的。Q、一句贊美： 先生您真的很有眼光，您購買的這一款跑步機(jī)是我們銷售最好的，他 的款式和功能是最實用的。您真的很有眼力。然后聊一些健康的理念（DEF），R、一個機(jī)會： 在安裝的過程中觀察有沒有二次銷售的機(jī)會，比如：家里是木地板，向 他推薦跑步機(jī)墊，如果家里有老人可以推薦健身車等。S、一點(diǎn)建議