目標(biāo)客戶群體漏斗精編

1、目標(biāo)客戶群體漏斗精編High quality manu scripts are welcome to dow nl oad目標(biāo)客戶群體漏斗要占比例數(shù)量剩余價格人口覆蓋人口患者疾病認(rèn)知90%就診率/購 藥率90%診斷率90%治療方案90%產(chǎn)品價值90%差異化優(yōu) 勢90%順應(yīng)性90% 順應(yīng)性f患者手冊，熱線，俱樂部 差異化優(yōu)勢f加強(qiáng)與同類中主要競爭品區(qū)別優(yōu)勢的宣傳 產(chǎn)品價值f強(qiáng)調(diào)這一類產(chǎn)品在特定適應(yīng)癥中的治療優(yōu)勢 治療方案f強(qiáng)調(diào)這種治療方案在特定適應(yīng)癥中的優(yōu)勢 診斷率f與醫(yī)生討論這種疾病的危害性、如何診斷 就診率/購藥率-判斷我們的推廣重點(diǎn)在哪里，或，媒體教育 疾病認(rèn)知f患者/媒體教育根據(jù)產(chǎn)品購置

2、的心理周期和目標(biāo)客戶群體漏斗，制定你的產(chǎn)品 推廣策略 主要的推廣信息是什么 主要的受眾是誰重點(diǎn)應(yīng)用哪些類推廣工具解決什么問題產(chǎn)品定位：在目標(biāo)客戶心目中建立一個能滿足他們需求又區(qū)別于同類產(chǎn)品的一個概念或觀念產(chǎn)品優(yōu)勢的過程。產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)益處與劃分的目標(biāo)市場需求相對應(yīng)的過程。我們的顧客所需要的是什么1我們的產(chǎn)品有代么益處產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置產(chǎn)品優(yōu)勢：獨(dú)特的獨(dú)一無二區(qū)別同類產(chǎn)品對目標(biāo)觀眾重要的不變的特性 如何給產(chǎn)品定位 找出劃分市場中醫(yī)生或消費(fèi)者對產(chǎn)品的主要需求列岀這些需求的重要性排序請醫(yī)生或消費(fèi)者按他們的理解為你的產(chǎn)品和主要競爭者的特

3、性分級收集所有答復(fù)將其匯總在認(rèn)知圖上。醫(yī)生通常有將病人主觀地分成不同類別以方便其開立處方 的習(xí) 慣，某些病人用某些藥品，這樣醫(yī)生容易獲得不同藥 物的治療 經(jīng)驗(yàn)。所以醫(yī)生通常也不會輕易改變處方習(xí)慣。醫(yī)生如何識別并區(qū)分病人非常重要，但通常醫(yī)生都是下意 識地 進(jìn)行這種分類，所以我們必須通過探尋才能準(zhǔn)確找到 醫(yī)生處方不同產(chǎn)品的病人類型。醫(yī)生處方你的產(chǎn)品的理由你的產(chǎn)品最重要的產(chǎn)品特性 / 利益 SPACESAFETY平安性多年臨床驗(yàn)證、不良反響少PERFORMANCE 療效好廣譜起效快APPEARAN：CE 口碑 人對使用者的評價CONVENIENE方便性，舒適一天一次無需聯(lián)合用藥 ECONO MY?效

4、的持久性價格合理特殊價值價格昂貴你的產(chǎn)品的哪些最重要的缺點(diǎn)會導(dǎo)致醫(yī)生不開立處方 不良反響 適應(yīng)癥局限 品牌提示物缺乏目標(biāo)醫(yī)生目前對你的產(chǎn)品定位是什么 保守、二線、常規(guī)用藥 增加你的產(chǎn)品的處方的最好方法是什么 增加新目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)字 提高現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的使用頻率 增加新的適應(yīng)癥患者什么信息能確保醫(yī)生對你的目標(biāo)病人使用你的產(chǎn)品我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的你的產(chǎn)品的產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位的表達(dá) USP、SMP、CPP、 PC、CSMUSP病人類別、強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢或利益 定義：給醫(yī)生對特定病人處方你的產(chǎn)品提供理由的一句 話。SMP最有說服力的事實(shí)定義：我們的產(chǎn)品最能激發(fā)醫(yī)生處方的最獨(dú)特的事實(shí) 產(chǎn)品有關(guān)使用

5、者或使用方法方面隱忍注目的信息 產(chǎn)品特征特性、利益、成效 使用者特征人口統(tǒng)計學(xué)、社會學(xué)產(chǎn)品特性使用者心理學(xué)和心理需求CPP核心產(chǎn)品承諾定義：一句短且簡單的口號，總結(jié)了產(chǎn)品獨(dú)特特性和 / 或關(guān) 鍵利 益，可以在所有的促銷資料中重復(fù)和持續(xù)使用。PC產(chǎn)品性格定義 產(chǎn)品的擬人化個性，可以創(chuàng)造一種情感表現(xiàn)。例 如，熱 情的、友好的、值得信賴的、權(quán)威的、有趣的、獨(dú) 立的。 CSM 核心促銷語句單頁 醫(yī)藥代表的武器如何讓醫(yī)學(xué)銷售人員需要有： 具有生命力的產(chǎn)品；良好的銷售技巧；有效的促銷工具 單頁有效的配合醫(yī)學(xué)銷售人員的推廣溝通 讓我們的單頁會說話！ 知己知彼是良好溝通的先決條件 確定需要通過單頁滿足醫(yī)生的需

6、求 對于醫(yī)生的理解源于聆聽 確定醫(yī)生的共性問題 本治療領(lǐng)域的開展趨勢 對于我們的產(chǎn)品看法和存在的疑慮 競爭產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的位置和疑慮單頁制作時的關(guān)鍵點(diǎn) : 提示 1: 出處 每一項(xiàng)陳述都是有出處的，以顯示科學(xué)性、準(zhǔn)確性，提高 可信度重要的信息需要用圖表表示 所選出處應(yīng)具有權(quán)威性所有的岀處要標(biāo)志在資料中 關(guān)鍵的出處配以文獻(xiàn)支持 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)需要尊重原文內(nèi)容，不可隨意修改 提示 2：圖表根據(jù)需要闡述的觀點(diǎn)內(nèi)容，選擇適當(dāng)?shù)膱D標(biāo)類型 圖表的參數(shù)應(yīng)盡量的少，且直接、明了，曲線趨勢給予明 確的視覺感受圖表須標(biāo)明名稱、參數(shù)、單位出處 圖表一定要有結(jié)論 圖表是最直接的一種方式，將產(chǎn)品的特性優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益 的 在

7、進(jìn)行特性又是闡述后，直接將我們的產(chǎn)品與現(xiàn)有的治療 或競 爭品做比擬，在療效、平安性、價格、順應(yīng)性方面做 視覺上的 直觀比擬。 整體形彖設(shè)計 與主題一致CSMPC 保持產(chǎn)品形象的連續(xù)性 保持公司整體形象的一致 提示 4： USP、 SMP、CPP、PC、CSM 如何在推廣工具中表達(dá)以上關(guān)鍵詞 可以出現(xiàn)關(guān)鍵詞的時機(jī)封面標(biāo)題副標(biāo)題每一頁頁角口號全篇的總結(jié)概括末頁結(jié)束語通過單頁講述產(chǎn)品故事 回憶你的產(chǎn)品推廣策略，主要需要解決的問題內(nèi)容 如何闡述現(xiàn)狀問題，出處引用 哪些產(chǎn)品特性可以幫助醫(yī)生患者解決問題 這些特性給醫(yī)生患者帶來什么利益，如何證明和哪些競 爭 品比擬以上哪些論點(diǎn)需要配以文獻(xiàn)的制作 如何應(yīng)用圖

8、表將特性利益轉(zhuǎn)化表達(dá)清楚USR SMP CPR PC CSM的運(yùn)用如何介紹臨床文獻(xiàn) / 用 4 中方式介紹臨床文獻(xiàn) 摘要 單頁 雙頁 幻燈編輯臨床文獻(xiàn)的短信的練習(xí)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期制定促銷工具的推廣策略 根據(jù)產(chǎn)品的促 銷的策略制定促銷工具推廣策略 根據(jù)市場環(huán)境的改變制定促 銷工具推廣策略 根據(jù)競爭對手的策略制定促銷工具推廣策略根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制作醫(yī)藥產(chǎn)品促銷工具 根據(jù)生命周期推廣策略制作促銷工具根據(jù)競爭策略制作促銷工具根據(jù)特定需要制作促銷工具產(chǎn)品的生命周期與專家的選擇 導(dǎo)入期：寅面成長期：藻度廣度成熟期：權(quán)蔵化區(qū)域化衰退期：產(chǎn)臟念處方習(xí)慣醫(yī)藥廣告與產(chǎn)品周期產(chǎn)品周期營銷目標(biāo)廣告重點(diǎn)導(dǎo)入期進(jìn)入市場疾病

9、知曉品牌知曉成長期盡早擴(kuò)大份額建立關(guān)系賣點(diǎn)層出 強(qiáng)化地位成熟期爭取市場份額無形利益的差異少量 新細(xì)分市場衰退期用最小力量和時間 維持市場留點(diǎn)美好印象導(dǎo)入期醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)制作要點(diǎn)導(dǎo)入階段：介紹產(chǎn)品本身產(chǎn)品的特產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的賣點(diǎn)/宣傳點(diǎn)產(chǎn)品概念產(chǎn)品的使用成長期醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)制作要點(diǎn)強(qiáng)化疾病及產(chǎn)品概念解決醫(yī)師臨床遇到的問題 排除醫(yī)師對產(chǎn)品的疑慮 排除醫(yī)師對產(chǎn)品的誤解 強(qiáng)化差異化優(yōu)勢 成熟期醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)制作要點(diǎn) 無形利益的差異：品牌 +效勞 少量新細(xì)分市場：新用法 / 新適應(yīng)癥 衰退期醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)制作要點(diǎn) 美好印象：品牌提示 根據(jù)市場環(huán)境制作醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 市場領(lǐng)先者 市場追隨者 新進(jìn)入者國家政策和環(huán)境的變化如何制作有效的幻

10、燈片 一般幻燈片要求： 公司統(tǒng)一的 VI 設(shè)計 背景、顏色、圖案、字體和工程符號產(chǎn)品的LOGO的大小、位置：左上角 公司的LOG啲大小、位置：右下角 內(nèi)容的制作演講的主題或題目：字體大小和數(shù)目 文字行數(shù)： 6-8 行文字?jǐn)?shù)目： 100 字以內(nèi)文字排列文字顏色及搭配：要與背景反差大文字效果：動態(tài)不要太多內(nèi)容銜接：文獻(xiàn)來源： 幻燈片畫面的設(shè)計原那么圖形、文字簡潔，醒目彩色明快，賞心悅目畫面只有一個主題訴求符合 KISS 原理： keep it simple and sure 幻燈片的制作技巧畫出統(tǒng)一的模板或邊框每張膠片只表達(dá)一個主題 文字只強(qiáng)調(diào)信息的要點(diǎn)， 切忌詳細(xì)說明 每頁文字最多不應(yīng)超過 6 至 8 行每行 10 個字左右使用統(tǒng)一的字體、字形、字間隔及行間距 畫面設(shè)計力求精簡奪簡單的圖畫會增加生動性 圖表的編排數(shù)目：不超過 2 個位置：中間或左右各一個大?。赫?60%空間表頭的文字：要素 試驗(yàn)組 對照組 觀察指標(biāo)標(biāo)出單 位觀察時間病例數(shù)統(tǒng)計處理的結(jié)果出處 文獻(xiàn)制作成幻燈片的要點(diǎn) 一般不要描述研究背景等資料 要點(diǎn)是突出結(jié)果、結(jié)論和文獻(xiàn)出處 組成：標(biāo)題 結(jié)果文字或圖表出處可加上研究者或 研究單位一篇文獻(xiàn)制作成 3 至 5 張的幻燈片題目、試驗(yàn)背景、方法和材料、出處