保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

1、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)目目 錄錄一、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)思維一、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)思維二、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)能力二、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)能力三、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)習(xí)慣三、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)習(xí)慣整理ppt3客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)思維客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)思維客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)思維客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)思維 認(rèn)識(shí)人脈 客戶分類P P100100 - -A A3030 - -C C1010建立人脈和建立人脈和經(jīng)營(yíng)人脈的能力經(jīng)營(yíng)人脈的能力PAC思維思維原接觸到的人不一定能成為你的客戶，原接觸到的人不一定能成為你的客戶，但是但是通過(guò)專業(yè)學(xué)習(xí)，對(duì)客戶分階段的加溫和經(jīng)營(yíng)，最通過(guò)專業(yè)學(xué)習(xí)，對(duì)客戶分階段的加溫和經(jīng)營(yíng)，最終一定能轉(zhuǎn)化成你的客戶或給你帶來(lái)客戶。終一

2、定能轉(zhuǎn)化成你的客戶或給你帶來(lái)客戶。整理ppt12客戶分類客戶分類集團(tuán)客戶，緣故客戶，社?？蛻舻燃瘓F(tuán)客戶，緣故客戶，社保客戶等定位依據(jù)：有基本信息，可聯(lián)系上的定位依據(jù)：有基本信息，可聯(lián)系上的通過(guò)自己加保超過(guò)通過(guò)自己加保超過(guò)2次的客戶次的客戶定為依據(jù)：成交了家庭保單的客戶定為依據(jù)：成交了家庭保單的客戶通過(guò)自己成交了保險(xiǎn)產(chǎn)品或銀行產(chǎn)品通過(guò)自己成交了保險(xiǎn)產(chǎn)品或銀行產(chǎn)品定位依據(jù)：跟自己和公司有關(guān)的客戶定位依據(jù)：跟自己和公司有關(guān)的客戶給自己轉(zhuǎn)介紹超過(guò)給自己轉(zhuǎn)介紹超過(guò)2次的客戶次的客戶定位依據(jù)：影響力中心定位依據(jù)：影響力中心精準(zhǔn)定位客戶精準(zhǔn)定位客戶P類類客戶客戶A類類客戶客戶C類類客戶客戶C+類類客戶客戶P

3、類客戶類客戶定位依據(jù)：在你的身邊，你所能接觸到，定位依據(jù)：在你的身邊，你所能接觸到，可以通過(guò)某種媒介與你產(chǎn)生聯(lián)系的所有人。可以通過(guò)某種媒介與你產(chǎn)生聯(lián)系的所有人。公司集團(tuán)客戶公司集團(tuán)客戶公司資源公司資源P類客戶類客戶中國(guó)人壽承擔(dān)起央企的責(zé)任：承保居民醫(yī)保大病理賠，中國(guó)人壽承擔(dān)起央企的責(zé)任：承保居民醫(yī)保大病理賠，所有武漢市辦理居民醫(yī)保的人群，都是中國(guó)人壽的客戶所有武漢市辦理居民醫(yī)保的人群，都是中國(guó)人壽的客戶政府資源政府資源市場(chǎng)整合資源市場(chǎng)整合資源 社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系：同學(xué)，同鄉(xiāng)，校友，老師，同學(xué)，同鄉(xiāng)，校友，老師，朋友，親戚朋友，親戚 人際交往人際交往：同學(xué)的朋友，社團(tuán)活動(dòng)，社同學(xué)的朋友，社團(tuán)活動(dòng)，

4、社區(qū)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)，共同興趣愛(ài)好區(qū)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)，共同興趣愛(ài)好 價(jià)值交換價(jià)值交換：超市老板，服裝店老板，餐超市老板，服裝店老板，餐館老板，滴滴打車館老板，滴滴打車緣故資源緣故資源A類客戶類客戶定位依據(jù)：在你所有的接觸到的人群中，通過(guò)你的個(gè)人行為，與之產(chǎn)生一定的聯(lián)系，彼定位依據(jù)：在你所有的接觸到的人群中，通過(guò)你的個(gè)人行為，與之產(chǎn)生一定的聯(lián)系，彼此之間有一定頻次的互動(dòng)，了解基礎(chǔ)信息，并有相對(duì)應(yīng)的信任感此之間有一定頻次的互動(dòng)，了解基礎(chǔ)信息，并有相對(duì)應(yīng)的信任感銀行類客戶銀行類客戶團(tuán)體保險(xiǎn)是以一張總保單為某一團(tuán)體單位的所有成員或大多數(shù)員工提供全面保障的保險(xiǎn)。團(tuán)體保險(xiǎn)是以一張總保單為某一團(tuán)體單位的所有成員或大

5、多數(shù)員工提供全面保障的保險(xiǎn)。團(tuán)險(xiǎn)之所以價(jià)格便宜，是由于團(tuán)險(xiǎn)投保人數(shù)規(guī)模較大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)險(xiǎn)之所以價(jià)格便宜，是由于團(tuán)險(xiǎn)投保人數(shù)規(guī)模較大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓與維護(hù)成本相對(duì)較低。開(kāi)拓與維護(hù)成本相對(duì)較低。團(tuán)險(xiǎn)類客戶團(tuán)險(xiǎn)類客戶購(gòu)買過(guò)車險(xiǎn)或者理賠的客戶車險(xiǎn)類客戶車險(xiǎn)類客戶理賠客戶理賠客戶卡單類客戶卡單類客戶C類客戶類客戶定為依據(jù)：在接觸和交流過(guò)程中產(chǎn)生很強(qiáng)的粘度和信任感，定為依據(jù)：在接觸和交流過(guò)程中產(chǎn)生很強(qiáng)的粘度和信任感，相信并且認(rèn)可對(duì)方，包括了為人的品質(zhì)，辦事能力相信并且認(rèn)可對(duì)方，包括了為人的品質(zhì)，辦事能力參加公司活動(dòng)以家庭為單位做出規(guī)劃整理ppt27客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)能力客戶開(kāi)

6、發(fā)與經(jīng)營(yíng)能力PAC客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)P P100100P P工具工具持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)需求規(guī)劃需求規(guī)劃A A3030A A工具工具C C1010價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值規(guī)劃價(jià)值規(guī)劃興趣經(jīng)營(yíng)興趣經(jīng)營(yíng)PAC思維思維持續(xù)累積持續(xù)累積P P100100P P工具工具持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn)：特點(diǎn)：低成本低成本高頻次高頻次廣覆蓋廣覆蓋可持續(xù)可持續(xù)PA持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)PA持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)P客戶客戶集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶新生兒客戶新生兒客戶孤兒?jiǎn)慰蛻艄聝簡(jiǎn)慰蛻衾碣r客戶理賠客戶隨緣客戶隨緣客戶社保客戶社?？蛻艟壒士蛻艟壒士蛻裟康模耗康模赫J(rèn)同自己認(rèn)同自己認(rèn)同公司認(rèn)同公司 經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式P100P工

7、具工具持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)需求規(guī)劃需求規(guī)劃A30P A 需求規(guī)劃需求規(guī)劃 目的：目的：從名單資源從名單資源轉(zhuǎn)化為公司的客戶轉(zhuǎn)化為公司的客戶整理ppt33通過(guò)明確需求快速轉(zhuǎn)化通過(guò)明確需求快速轉(zhuǎn)化P準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶A公司客戶公司客戶保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：車險(xiǎn)，短險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：車險(xiǎn)，短險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)，意外，醫(yī)療，健康團(tuán)險(xiǎn)，意外，醫(yī)療，健康銀行業(yè)務(wù)：存款業(yè)務(wù)，理財(cái)銀行業(yè)務(wù)：存款業(yè)務(wù)，理財(cái)業(yè)務(wù)，信用卡業(yè)務(wù)，信用貸業(yè)務(wù)，信用卡業(yè)務(wù)，信用貸款，抵押貸款款，抵押貸款分析客戶明確需求分析客戶明確需求+通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)建立信任感，進(jìn)一步分析客戶明確需求，通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)建立信任感，進(jìn)一步分析客戶明確需求，借助工具促使客戶快速購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為公司客戶

8、借助工具促使客戶快速購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為公司客戶P P100100P P工具工具持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)需求規(guī)劃需求規(guī)劃A A3030A A工具工具價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值經(jīng)營(yíng)PAC思維思維持續(xù)累積持續(xù)累積 目的：目的：體現(xiàn)公司、個(gè)人體現(xiàn)公司、個(gè)人對(duì)客戶的價(jià)值對(duì)客戶的價(jià)值A(chǔ)C 價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值經(jīng)營(yíng)健康服務(wù)健康服務(wù)名家講壇名家講壇公司平臺(tái)公司平臺(tái)互動(dòng)服務(wù)互動(dòng)服務(wù)經(jīng)營(yíng)服務(wù)經(jīng)營(yíng)服務(wù)電影嘉年華電影嘉年華經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式-體驗(yàn)式服務(wù)體驗(yàn)式服務(wù)P100P工具工具持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)需求規(guī)劃需求規(guī)劃A30A工具工具C10價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值規(guī)劃價(jià)值規(guī)劃PAC思維思維持續(xù)累積持續(xù)累積AC 價(jià)值規(guī)劃價(jià)值規(guī)劃 目的：目的：有效的體現(xiàn)銷售方式有效的

9、體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品的價(jià)值及產(chǎn)品的價(jià)值整理ppt38有效體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)有效體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值值CA產(chǎn)品的價(jià)值：產(chǎn)品的價(jià)值：協(xié)助客戶規(guī)劃子女教育協(xié)助客戶規(guī)劃子女教育協(xié)助客戶規(guī)劃品質(zhì)養(yǎng)老協(xié)助客戶規(guī)劃品質(zhì)養(yǎng)老協(xié)助客戶間接參與國(guó)家項(xiàng)目協(xié)助客戶間接參與國(guó)家項(xiàng)目協(xié)助客戶做好家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃協(xié)助客戶做好家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃銷售方式的價(jià)值：銷售方式的價(jià)值：健康服務(wù)類健康服務(wù)類客戶答謝會(huì)客戶答謝會(huì)VIP私享會(huì)私享會(huì)名家講壇名家講壇通過(guò)體驗(yàn)式服務(wù)經(jīng)營(yíng)及專業(yè)的家庭規(guī)劃通過(guò)體驗(yàn)式服務(wù)經(jīng)營(yíng)及專業(yè)的家庭規(guī)劃從而有效的體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值從而有效的體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值P P100100P P

10、工具工具需求規(guī)劃需求規(guī)劃A A3030A A工具工具C C1010價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值規(guī)劃價(jià)值規(guī)劃興趣經(jīng)營(yíng)興趣經(jīng)營(yíng)PAC思維思維持續(xù)累積持續(xù)累積 特點(diǎn)：特點(diǎn)：私人定制的私人定制的卓越客戶體驗(yàn)卓越客戶體驗(yàn)CC+ 興趣經(jīng)營(yíng)興趣經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)整理ppt41CC+高端醫(yī)療定制體檢高端醫(yī)療定制體檢養(yǎng)老定制體驗(yàn)養(yǎng)老定制體驗(yàn)旅游定制體驗(yàn)旅游定制體驗(yàn)私人定制服務(wù)私人定制服務(wù)整理ppt42C C+ 個(gè)人品牌建立個(gè)人品牌建立 目的：目的：使自己在客戶心中是獨(dú)一無(wú)二的使自己在客戶心中是獨(dú)一無(wú)二的想要什么樣的人成為你的想要什么樣的人成為你的影響力中心影響力中心你就要成為什么樣的人！你就要成為什么樣的人！ 要素：

11、要素：專業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)專業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)整理ppt43滿足客戶的心理需求滿足客戶的心理需求CC+在生活中對(duì)客戶的價(jià)值在生活中對(duì)客戶的價(jià)值生活中的卓越客戶體驗(yàn)生活中的卓越客戶體驗(yàn)解決客戶生活中遇到的問(wèn)題解決客戶生活中遇到的問(wèn)題在工作中對(duì)客戶的價(jià)值在工作中對(duì)客戶的價(jià)值工作中的卓越客戶體驗(yàn)工作中的卓越客戶體驗(yàn)定制的客戶體檢及旅游等定制的客戶體檢及旅游等在工作中給客戶尊貴的體驗(yàn)，在工作中給客戶尊貴的體驗(yàn)，在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值，在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值，讓客戶主動(dòng)源源不斷的介紹客戶，讓客戶主動(dòng)源源不斷的介紹客戶，從而成為自己轉(zhuǎn)介紹影響力中心。從而成為自己轉(zhuǎn)介紹影響力中心。整理ppt45PAC客

12、戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的建立客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的建立固定的習(xí)慣固定做固定的習(xí)慣固定做植入標(biāo)準(zhǔn)化流程植入標(biāo)準(zhǔn)化流程1、心理需求、心理需求2、物質(zhì)需求、物質(zhì)需求習(xí)慣習(xí)慣邏輯邏輯工具工具把保單上交回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，把保單上交回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，隨時(shí)開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹變成一隨時(shí)開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹變成一種習(xí)慣。種習(xí)慣。把轉(zhuǎn)介紹工具植入到把轉(zhuǎn)介紹工具植入到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。如：推薦介紹手冊(cè)如：推薦介紹手冊(cè)沒(méi)有記錄，就等于沒(méi)發(fā)生；沒(méi)有記錄，就等于沒(méi)發(fā)生；沒(méi)有發(fā)生，就等于沒(méi)價(jià)值！沒(méi)有發(fā)生，就等于沒(méi)價(jià)值！專業(yè)是基礎(chǔ)專業(yè)是基礎(chǔ)用心用心服務(wù)決定結(jié)果服務(wù)決定結(jié)果一天不記錄，就是一天無(wú)價(jià)值一天不記錄，就是一天無(wú)價(jià)值一周不記錄，就是一周無(wú)價(jià)值一周不記

13、錄，就是一周無(wú)價(jià)值一月不記錄，就是一月無(wú)價(jià)值一月不記錄，就是一月無(wú)價(jià)值每日填寫(xiě)工作日志（紙質(zhì)、電子）每日填寫(xiě)工作日志（紙質(zhì)、電子）每日填寫(xiě)財(cái)富手冊(cè)每日填寫(xiě)財(cái)富手冊(cè)每日補(bǔ)充和完善客戶檔案每日補(bǔ)充和完善客戶檔案及時(shí)完善推薦介紹名冊(cè)及時(shí)完善推薦介紹名冊(cè)PAC習(xí)慣習(xí)慣整理ppt49第一年度：第一年度：特點(diǎn)：客戶來(lái)源單一，以特點(diǎn)：客戶來(lái)源單一，以P客戶為主，技能掌握一般客戶為主，技能掌握一般P來(lái)源：以社保名單，集團(tuán)名單，新生兒名單，理賠客戶來(lái)源：以社保名單，集團(tuán)名單，新生兒名單，理賠客戶名單等名單等名單資源為主名單資源為主的的500次拜訪次拜訪有效累積有效累積100個(gè)個(gè)P客戶客戶整理ppt50第二年度：

14、第二年度：特點(diǎn)：成長(zhǎng)為以特點(diǎn)：成長(zhǎng)為以A客戶為主，有基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹，專業(yè)技能有客戶為主，有基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹，專業(yè)技能有所提升所提升P來(lái)源：來(lái)源：以以A,C客戶經(jīng)營(yíng)后的轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)后的轉(zhuǎn)介紹300次拜訪次拜訪有效累積有效累積100個(gè)個(gè)P客戶客戶若持續(xù)累計(jì)若持續(xù)累計(jì)500次拜訪，則可累計(jì)次拜訪，則可累計(jì)166個(gè)個(gè)P客戶客戶整理ppt51第三年度：第三年度：特點(diǎn)：特點(diǎn)： C客戶為主客戶為主P來(lái)源：來(lái)源：影響力中心的影響力中心的批量轉(zhuǎn)介紹批量轉(zhuǎn)介紹100次拜訪次拜訪成交成交100個(gè)個(gè)P客戶客戶若持續(xù)累計(jì)若持續(xù)累計(jì)500次拜訪，則可累計(jì)次拜訪，則可累計(jì)500個(gè)個(gè)P客戶客戶整理ppt521、100個(gè)個(gè)P客戶通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)一定可以產(chǎn)生客戶通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)一定可以產(chǎn)生30個(gè)個(gè)A客戶客戶2、30個(gè)個(gè)A客戶通過(guò)價(jià)值經(jīng)營(yíng)一定可以產(chǎn)生客戶通過(guò)價(jià)值經(jīng)營(yíng)一定可以產(chǎn)生10個(gè)個(gè)C客戶客戶每年每年100個(gè)個(gè)P客戶可以給我們帶來(lái)什么？客戶可以給我們帶來(lái)什么？100個(gè)個(gè)P客戶每人成交客戶每人成交300元卡單，年度貢獻(xiàn)保費(fèi)元卡單，年度貢獻(xiàn)保費(fèi)30000，F(xiàn)YC7500；30個(gè)個(gè)A客戶每人成交客戶每人成交5000元健康險(xiǎn)，年度貢獻(xiàn)保費(fèi)元健康險(xiǎn)，年度貢獻(xiàn)保費(fèi)150000，F(xiàn)YC60000；10個(gè)個(gè)C客戶每人成交客戶每人成交20000元家庭保單，年度貢獻(xiàn)保費(fèi)元家庭保