業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)工作方法培訓(xùn)PPT課件

1、業(yè)務(wù)拓展流程2/20/20220 導(dǎo)言導(dǎo)言作為社區(qū)作為社區(qū)APPAPP項(xiàng)目而言，產(chǎn)品就是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)項(xiàng)目而言，產(chǎn)品就是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是項(xiàng)目生存的土壤，更重要的是作為項(xiàng)目能，是項(xiàng)目生存的土壤，更重要的是作為項(xiàng)目能否持續(xù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大用戶的決定性因素。否持續(xù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大用戶的決定性因素。2/20/20221收集物業(yè)信息收集物業(yè)信息電話約訪面談電話約訪面談面談合作面談合作合同簽訂合同簽訂社區(qū)推廣社區(qū)推廣用戶安裝用戶安裝業(yè)務(wù)開拓流程業(yè)務(wù)開拓流程2/20/202222/20/20223精選流程精選流程信息收集1、關(guān)注本地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)信息2.關(guān)注本地論壇和網(wǎng)站的特色推薦3.朋友、本地媒體、雜志的特色推薦主動(dòng)把握市

2、場(chǎng)保證品質(zhì)6.挑選優(yōu)質(zhì)商家和產(chǎn)品組合收集物業(yè)公司信息4.對(duì)收集信息處理、判斷目前暢銷商家或產(chǎn)品5.提前計(jì)劃一周內(nèi)的產(chǎn)品組合2/20/20224物業(yè)公司分類物業(yè)公司分類開發(fā)商自營(yíng)物業(yè)以提高物業(yè)增值服務(wù)，提高房?jī)r(jià)物業(yè)連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)純以物業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)小物業(yè)公司以基本生活為標(biāo)準(zhǔn)2022-2-2052/20/20226電話約訪的目的：爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 1.確認(rèn)目標(biāo)對(duì)象確認(rèn)目標(biāo)對(duì)象 2.介紹自己以及公司介紹自己以及公司 3.致電緣由致電緣由 4.結(jié)合客戶需求結(jié)合客戶需求,釋出重要誘因釋出重要誘因 5.主動(dòng)要求面談主動(dòng)要求面談2/20/20227示范說明：業(yè)務(wù)拓展人員業(yè)務(wù)拓展人員:Sales:Sales 物業(yè)公

3、司物業(yè)公司:KH:KHSalesSales：早上好，張總！我是：早上好，張總！我是XXXXXX，千宇信息的，有件事情想麻煩您一下！，千宇信息的，有件事情想麻煩您一下！KHKH：請(qǐng)說！：請(qǐng)說！SalesSales：我今天打電話給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！：我今天打電話給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！ KHKH：什么好消息？：什么好消息？SalesSales：我們公司開發(fā)了一款便民的社區(qū)：我們公司開發(fā)了一款便民的社區(qū)APPAPP，能給您物業(yè)公司節(jié)約更多的成本。，能給您物業(yè)公司節(jié)約更多的成本。KHKH：說來聽聽?。赫f來聽聽！SalesSales：在說之前我有以下幾個(gè)問題想請(qǐng)教你，好嗎？：在說之前我有

4、以下幾個(gè)問題想請(qǐng)教你，好嗎？KHKH：好，請(qǐng)說?。汉?，請(qǐng)說！2/20/20228SalesSales：張總：張總, ,您的物業(yè)公司有自己的移動(dòng)您的物業(yè)公司有自己的移動(dòng)APPAPP軟件嗎軟件嗎? ? KHKH：沒有：沒有! !SalesSales：那您一般發(fā)物業(yè)通知都是粘貼告示嗎？：那您一般發(fā)物業(yè)通知都是粘貼告示嗎？KHKH：對(duì)?。。簩?duì)?。alesSales：那您現(xiàn)在收物業(yè)及停車費(fèi)是要上門收取或者短信通知嗎？：那您現(xiàn)在收物業(yè)及停車費(fèi)是要上門收取或者短信通知嗎？KHKH：是的?。菏堑模alesSales：那您現(xiàn)在收取這些費(fèi)用困難嗎？：那您現(xiàn)在收取這些費(fèi)用困難嗎？KHKH：很困難。：很困難。Sa

5、lesSales：那么您希不希望，有一種方法既可以不用貼告示通過手機(jī)直接：那么您希不希望，有一種方法既可以不用貼告示通過手機(jī)直接下發(fā)物業(yè)通知呢？下發(fā)物業(yè)通知呢？KHKH：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？怎么收費(fèi)？：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？怎么收費(fèi)？SalesSales：我們不僅免費(fèi)，還讓您可以賺錢。：我們不僅免費(fèi)，還讓您可以賺錢。2/20/20229直接約時(shí)間，要求面談！見面談合作！直接約時(shí)間，要求面談！見面談合作！SalesSales：是?。∧魈煜挛纾菏前?！您明天下午2 2點(diǎn)鐘方便還是點(diǎn)鐘方便還是4 4點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您2020分鐘分鐘的時(shí)間，就讓您知道這

6、樣一種好方法！的時(shí)間，就讓您知道這樣一種好方法！KHKH：2 2點(diǎn)鐘吧！點(diǎn)鐘吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：xxxxxxxxxxxxSalesSales：好的，張總。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您公司門口。：好的，張總。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您公司門口。KHKH：好的。：好的。SalesSales：張經(jīng)理，明天下午見！祝您生意興隆哦?。簭埥?jīng)理，明天下午見！祝您生意興隆哦！KHKH：謝謝，再見！：謝謝，再見！2/20/2022102/20/202211準(zhǔn)備充分，是面談成功的關(guān)鍵自身準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備預(yù)演準(zhǔn)備重點(diǎn)重點(diǎn)1、形象上的準(zhǔn)備2、情緒上的

7、準(zhǔn)備3、心理上的準(zhǔn)備1、筆，合同 2、公司相關(guān)資料準(zhǔn)備3、同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備設(shè)想可能會(huì)遇見的問題和困難，提前準(zhǔn)備好應(yīng)答2/20/202212開啟會(huì)面交談開啟會(huì)面交談電話約訪的目的：爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)解說合作事宜解說合作事宜尋找需求點(diǎn)尋找需求點(diǎn)處理異議處理異議 合同簽訂合同簽訂運(yùn)營(yíng)部輔導(dǎo)運(yùn)營(yíng)部輔導(dǎo)2/20/2022131. 開場(chǎng)白（寒暄、贊美） 2. 說明合作事宜（突出利益點(diǎn)）3. 聆聽客戶意見（發(fā)掘需求）4. 處理反對(duì)意見（強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）5. 要求成交（講解合同）6. 運(yùn)營(yíng)部指導(dǎo)專業(yè)對(duì)接2/20/2022141. 1. 開場(chǎng)開場(chǎng)白白好的好的開場(chǎng)開場(chǎng)白可以拉近白可以拉近與商與商戶的距戶的距離離贊揚(yáng)贊

8、揚(yáng)客戶本人客戶本人, ,公司或產(chǎn)品公司或產(chǎn)品針對(duì)針對(duì)客戶的客戶的興興趣趣 “李總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總, 剛進(jìn)來時(shí)看到您店鋪真大呀,您的生意一定不錯(cuò)吧 !”“李總,看到您餐廳裝修的真漂亮，您的生意一定很好 !”“李總,看到您的員工每個(gè)都面帶笑容，工作井井有條，公司有您這樣的領(lǐng)導(dǎo)，真好 !”微笑是不忍心拒微笑是不忍心拒絕的最好辦法絕的最好辦法 完整的銷售過程完整的銷售過程2/20/2022152.解說合作事宜v 快速講明合作方式以及給客戶帶來的利益點(diǎn)v簡(jiǎn)單說明如何進(jìn)行性價(jià)比高的產(chǎn)品組合v不要故作姿態(tài)，你的客戶也是生意人，他也能很快地查出你是否誠(chéng)懇v不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁客戶的語(yǔ)

9、言2/20/2022163. 尋找需求點(diǎn)抓住重點(diǎn)抓住重點(diǎn)制造需求制造需求利用問問題去引導(dǎo)回答,使客戶維持說話,而你要仔細(xì)地傾聽。開放式的問題 ,讓客戶可以思考，讓話題不中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建立信任度.說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸待勞，聽明白了再開始介紹合作事宜!一但你知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事和觀點(diǎn)抓住重點(diǎn)后，可以用適當(dāng)?shù)姆忾]式的問題，制造需求2/20/2022172022-2-20可編輯修改18聆聽的技巧聆聽的技巧 完整的銷售過程完整的銷售過程目光目光接觸接觸 , , 全神貫注全神貫注，注意肢體語(yǔ)言，注意肢

10、體語(yǔ)言請(qǐng)注視你的客戶，做好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去當(dāng)你忙著記錄是，不要忘了抬頭看看客戶在談話時(shí)，客戶是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃，還是興趣淡然？偶然讓交談暫時(shí)沉默，沉默會(huì)讓客戶進(jìn)一步發(fā)言，闡述意見用耳朵聆用耳朵聆聽聽、用眼睛、用眼睛閱讀閱讀，接著閱讀接著閱讀客戶的客戶的肢肢體語(yǔ)言，體語(yǔ)言，來得知他對(duì)事件的感覺來得知他對(duì)事件的感覺。2/20/2022194 4. .幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合1.盡量站在商戶的角度思考問題2.根據(jù)商戶的承受能力設(shè)定產(chǎn)品上限3.商戶的接待能力4.商戶的時(shí)間空閑段5.消費(fèi)的群體6.時(shí)下暢銷流行的產(chǎn)品組合方式2/20/202220低折扣低折扣體驗(yàn)

11、式消費(fèi)體驗(yàn)式消費(fèi)根據(jù)需求、成本估算折扣多款商品組合銷售（突出產(chǎn)品特色質(zhì)量）低折扣或較高折扣低折扣或較高折扣 主推特色商品主推特色商品時(shí)間段空閑的填補(bǔ)時(shí)間段空閑的填補(bǔ) 產(chǎn)品價(jià)格折扣由低向高調(diào)整剛開業(yè)或未形成規(guī)模的商戶 規(guī)模一般，知名度一般的商戶規(guī)模、知名度高的商戶折扣的高低，取決于商戶的成本、承受能力、推廣的力度等三大因素折扣的高低，取決于商戶的成本、承受能力、推廣的力度等三大因素2/20/2022215. 處理反對(duì)意見客戶有反對(duì)意見是正常的客戶有反對(duì)意見是正常的反對(duì)意見反對(duì)意見= = 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)客戶的反客戶的反對(duì)對(duì)意意見見可能有下列的情況可能有下列的情況客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)客戶有合作的“

12、意愿”，但對(duì)合作事宜還不太清楚客戶對(duì)公司能提供的服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化信心客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強(qiáng)他合作的意愿處理處理一一個(gè)個(gè)大大問題問題的最好的最好時(shí)機(jī)時(shí)機(jī), , 是在是在問題還問題還沒沒變變大之前大之前2/20/2022221.我要考慮、考慮2.我們已經(jīng)和其它公司合作了，下次再找你們吧3.我得和我的合伙人商量4.給我一點(diǎn)時(shí)間想想5.現(xiàn)在物價(jià)太高，成本也太高了6. 這個(gè)樣子我會(huì)虧損很多7.現(xiàn)在生意還行，等我需要的時(shí)候，我再跟你 聯(lián)系8. 我們這里是分店，請(qǐng)跟我們總部聯(lián)系吧這些都是典型的反對(duì)意見2/20/202223a a. . 先先對(duì)對(duì)客戶的客戶的

13、說說法表示法表示認(rèn)認(rèn)同同避免觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)- 不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯, 尤其客戶認(rèn)同其它對(duì)手時(shí).客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了爭(zhēng)辯、輸了合同! 可利用重復(fù)客戶觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面2/20/202224 以以婉轉(zhuǎn)婉轉(zhuǎn)的回答問的回答問問問題題您說的很有道理,同時(shí).“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題“我們先來解答你這個(gè)問題”有時(shí)反對(duì)意見不需回答c c、事前事前防范防范是克服反是克服反對(duì)對(duì)的最佳方法的最佳方法2/20/2022256. 要求成交在下述情況下成交：在下述情況下成交： 在客戶同意你大部分意見 合作或

14、產(chǎn)品的組合滿足商戶的要求 商戶了解合作或產(chǎn)品組合對(duì)他帶來利益成交信息成交信息 這個(gè)合作看來挺不錯(cuò) 如果像你那樣說，真能達(dá)到雙贏的話 其它都不錯(cuò)，就是這折扣的價(jià)格太低了 那你們公司能在什么時(shí)候把商品上線若已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向商戶提出成交的渴求,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶也期待你提出成交 提出成交的要求提出成交的要求后后，切，切記記保持沈默，不要保持沈默，不要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移話題話題2/20/2022262/20/202227按評(píng)審要求，提供產(chǎn)品組合的詳細(xì)資料和商戶要求若產(chǎn)品未通過審核，分公司應(yīng)及時(shí)與商戶聯(lián)系，調(diào)整或修改產(chǎn)品組合2/20/2022281.產(chǎn)品是否通過審核2.產(chǎn)品組合是否需要調(diào)整3.產(chǎn)品上線時(shí)間的安排4.在消費(fèi)期間可能會(huì)出現(xiàn)的問題2/20/2022291.1.確定產(chǎn)品上線的時(shí)間段確定產(chǎn)品上線的時(shí)間段2.2.協(xié)議的有效期協(xié)議的有效期產(chǎn)品實(shí)際上線的有效期產(chǎn)品實(shí)際上線的有效期3.3.對(duì)接工作人員的姓名和聯(lián)系方式一定要落實(shí)，對(duì)接工作人員的姓名和聯(lián)系方式一定要落實(shí)，避免售后問題處理無人協(xié)助避免售后問題處理無人協(xié)助4.4.商戶的銀行賬戶信息必須清晰準(zhǔn)確商戶的銀行賬戶信息必須清晰準(zhǔn)確5.5.合同填寫必須完整規(guī)范合同填寫