銷售主管對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程管理內(nèi)容(共5頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售主管對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程管理內(nèi)容對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),好的過(guò)程,一定會(huì)有好的結(jié)果,說(shuō)明了過(guò)程管理的重要性。但好的結(jié)果,卻不一定有好 的過(guò)程,比如,有的銷售人員,銷售任務(wù)雖然完成了,也就是有了好的結(jié)果,但私下里卻是通過(guò)壓貨達(dá)到 的,結(jié)果與過(guò)程,有時(shí)并不能劃等號(hào),但這也從一個(gè)層面說(shuō)明了銷售管理的必要性、緊迫性。筆者在多年 的銷售管理過(guò)程中,深知過(guò)程管理對(duì)于銷售目標(biāo)的達(dá)成所具有的重要性,并總結(jié)出,一個(gè)好的銷售結(jié)果, 必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來(lái),不外乎三個(gè)管理工具,二個(gè)管理方法,現(xiàn)分別予以闡述。 一個(gè)表格。即銷售日?qǐng)?bào)表,這是銷售過(guò)程管理的最基本也是最重要的一個(gè)表格

2、(見(jiàn)附表 。這個(gè)表格顯示了如下管理內(nèi)容:1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域,具體日?qǐng)?bào)人、填寫(xiě)日期,以及天氣狀況。通過(guò)天氣填寫(xiě),可以避免銷售人 員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。2、序號(hào)。序號(hào)的填寫(xiě),能夠反映出一個(gè)銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量,可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要 求進(jìn)行定量工作。3、訪問(wèn)客戶。是具體按照計(jì)劃訪問(wèn)的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了,如果在表格最后一欄“其他記錄”,加 上拜訪客戶的電話號(hào)碼,更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí)。4、訪問(wèn)時(shí)間。是指訪談客戶的具體時(shí)間。很多企業(yè)都對(duì)客戶進(jìn)行 A 、 B 、 C 分類,不同的客戶有不同的訪問(wèn) 頻率和具體訪談時(shí)間,有的企業(yè)還要求具體填寫(xiě)出訪問(wèn)客戶的

3、起始時(shí)間段,從而便于更進(jìn)一步檢查這個(gè)時(shí) 間段銷售人員在做什么 ?5、訪問(wèn)目的。分為訂貨、收款、開(kāi)發(fā)、服務(wù),說(shuō)明 (比如新產(chǎn)品、新政策等 ,由此可以看出銷售人員每天 的工作重點(diǎn),進(jìn)而有助于主管糾偏。6、商談結(jié)果。具體可以看出一個(gè)銷售人員每天的工作績(jī)效,從而可以看出一個(gè)銷售人員的工作技能,進(jìn)而 決定是否需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等,以提高工作效率和效益。7、客戶類別。包括開(kāi)發(fā)、新增、原有三種,可以看出一個(gè)銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理,銷售增長(zhǎng)是否有保 障等。8、 預(yù)定再訪時(shí)間。 是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果, 與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時(shí)間安排, 根據(jù)四次拜訪法則, 即 80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成

4、功的,從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。9、其他記錄。可以記載客戶異議、有待解決的問(wèn)題、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。一個(gè)電話。作為銷售主管,要想做好銷售過(guò)程管理,促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)保質(zhì)保量完成,除了要求銷售人員 認(rèn)認(rèn)真真地填寫(xiě)每天的銷售日?qǐng)?bào)表外, 還要堅(jiān)持每天給下屬一個(gè)電話, 通過(guò)這個(gè)舉措, 可以達(dá)到如下目的: 1、威懾偷懶者。通過(guò)詢問(wèn)銷售人員一天工作狀況,尤其是重點(diǎn)工作表述,間接了解銷售人員做工作的踏實(shí) 程度。在通話中,通過(guò)詢問(wèn)一些關(guān)鍵事項(xiàng),比如,拜訪客戶的名字,具體訪問(wèn)的時(shí)間段,具體參與人員等, 可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進(jìn)行了工作,是否在撒謊等,從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷

5、懶。2、樹(shù)立正反榜樣。每天的電話,作為銷售主管,都別忘了一件事情,一定要在電話里,把區(qū)域的大致銷售 情況,尤其是做得最好的,以及最差的,告知團(tuán)隊(duì)所有人員,尤其是做得不太理想的銷售人員,從而起到 激勵(lì)先進(jìn),鞭策后進(jìn),最終能夠讓團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。銷售主管檢查下屬工作通話時(shí),要注意幾點(diǎn):1、 電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個(gè)電話,這是一個(gè)應(yīng)該保持的習(xí)慣,但具體一天當(dāng)中什么時(shí)候打,建 議不要有規(guī)律,可以早上打,檢查銷售人員的工作是否有計(jì)劃,可以中午打,檢查銷售人員是否在崗,可 以下班打,看他是否按計(jì)劃行事,以及效果如何,可以晚上打 (當(dāng)然,不要太晚,建議 10點(diǎn)前 ,看當(dāng)天銷 售人員工作績(jī)效以

6、及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力,從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過(guò)這種規(guī)律中無(wú)規(guī)律的 電話,讓銷售人員感覺(jué)背后有一雙無(wú)形的眼睛,從而“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。2、 要不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài),每次打電話 前,要準(zhǔn)備好詢問(wèn)什么內(nèi)容,有哪些注意事項(xiàng),需要哪些敲山震虎的技巧,尤其要重點(diǎn)關(guān)注平時(shí)喜歡愛(ài)耍 小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等,以及通過(guò)客戶了解銷售人員的行蹤,會(huì) 更有說(shuō)服力,從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然,電話當(dāng)中,要以正面激勵(lì)為主,即多表?yè)P(yáng),少批評(píng),倡導(dǎo) 一種積極向上而和諧的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。一個(gè)短信。這個(gè)短信內(nèi)容很簡(jiǎn)單,就是把每天的銷

7、售業(yè)績(jī)以及累計(jì)銷售業(yè)績(jī)龍虎排行榜以信息的形式 發(fā)送到團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員那里,從而讓他們看到每天以及累計(jì)自己的排名狀況,從而讓后進(jìn)者“知恥而后 勇”,起到“激將法”的作用,讓先進(jìn)者,繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài),掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過(guò)掌握 每天的銷售業(yè)績(jī)及銷售進(jìn)度,銷售主管對(duì)工作安排可以游刃有余 ; 而通過(guò)銷售業(yè)績(jī)累計(jì)排名, 昭告天下, 能 夠起到潛移默化的激勵(lì)、鞭策作用。發(fā)短信有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):1、 要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。 以便讓每天的銷售狀況能夠及時(shí)反饋給銷售主管, 以便自己進(jìn)行排名編 發(fā)。2、 短信可以選擇在早晚兩個(gè)時(shí)段發(fā)。 即銷售人員不工作時(shí), 可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績(jī) 效

8、,從而決定是否要調(diào)整工作計(jì)劃,進(jìn)而迎頭趕上,或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。 除了以上三個(gè)銷售過(guò)程 管理的工具外,作為銷售主管還要運(yùn)用兩個(gè)管理手段:走動(dòng)管理。 麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)下滑,后來(lái)發(fā)現(xiàn),一些管理人員在辦公室做管理,而很難快 速、便捷地解決問(wèn)題,后來(lái),麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉,讓喜歡待在辦公室里的管理人 員,沒(méi)有了舒服的靠背,從而主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去做管理了,結(jié)果,快速扭轉(zhuǎn)了局面,提升了業(yè)績(jī)。其實(shí),銷售 主管要想更好地去做銷售過(guò)程管理,走動(dòng)式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持 增長(zhǎng)而不衰,歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年 200多天在市場(chǎng)上跑,他熟悉市場(chǎng),熟悉客戶

9、,熟悉銷售 人員,所以,減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此,銷售主管要想正確決策,取信于下屬,就必須要走動(dòng) 管理,不局限于“辦公室管理”、“電話管理”,從而掌握一線市場(chǎng)情況,取得更有效的管理效果?，F(xiàn)場(chǎng)管理。 走動(dòng)管理的目的,其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理?，F(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)于下屬及客戶,更有吸引力。不論是銷售 人員,還是客戶,都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管,而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫(huà)腳瞎指揮的領(lǐng) 導(dǎo)。銷售主管要想樹(shù)立自己的威信,更好地幫扶下屬與客戶,就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。1、 在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題。很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的,比如,竄貨、 亂價(jià)等問(wèn)題,就不能輕易聽(tīng)信一方說(shuō)辭,就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查,去摸排,從而追根溯源,合理地予以處 理。2、 在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理方式,發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問(wèn)題,尤其是技 能方面存在的不足,從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教,并即時(shí)演練,更便于銷售主管及時(shí)地予以糾偏,從而找到 目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧?？傊?銷售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果,需要“思路 +方法 +工具”,思路,即銷售策略與方案能夠