一線銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

1、應(yīng)用專案：培養(yǎng)一線銷(xiāo)售隊(duì)伍3.1企業(yè)現(xiàn)狀·     現(xiàn)狀1：由于一線銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握不夠而導(dǎo)致客戶滿意度下降和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑； ·     現(xiàn)狀2：由于一線銷(xiāo)售人員對(duì)崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范不清楚而導(dǎo)致工作效率低下； ·     現(xiàn)狀3：由于沒(méi)有銷(xiāo)售精英的經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制而導(dǎo)致知識(shí)不能有效分享、團(tuán)隊(duì)績(jī)效低； ·     現(xiàn)狀4：由于沒(méi)有針對(duì)一線銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)與發(fā)展規(guī)劃而導(dǎo)致員工職業(yè)定位不清，職業(yè)技能和專業(yè)化程度低。3.2解決途徑與辦法1.

2、    培訓(xùn)方式針對(duì)以上提到的企業(yè)現(xiàn)狀和問(wèn)題，時(shí)代光華ELN可以結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，靈活地解決以上問(wèn)題。具體解決辦法如下圖所示：針對(duì)一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)欠缺問(wèn)題，企業(yè)可在ELN上建立一線銷(xiāo)售人員的“在線知識(shí)測(cè)評(píng)”系統(tǒng)。即將銷(xiāo)售人員必須掌握的所有基礎(chǔ)知識(shí)（包括公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)等）編制成ELN在線試題庫(kù)，可自動(dòng)或按要求生成不同試卷，讓所有在職銷(xiāo)售人員和新入職銷(xiāo)售人員都必須要通過(guò)這一套知識(shí)測(cè)評(píng)。這種ELN在線以考代培的學(xué)習(xí)方式可應(yīng)用于新員工入職培訓(xùn)、在職銷(xiāo)售人員鞏固提升和新產(chǎn)品與服務(wù)投放時(shí)。針對(duì)新入職銷(xiāo)售人員，可選取“在線知識(shí)測(cè)評(píng)”中較為基礎(chǔ)和重要的

3、內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)和測(cè)試；針對(duì)在職銷(xiāo)售人員，可開(kāi)展每年一次的全面系統(tǒng)的銷(xiāo)售及產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)與測(cè)評(píng)，主要針對(duì)知識(shí)面的普及和對(duì)知識(shí)的深度掌握，以更好地應(yīng)用于工作；針對(duì)新投放的產(chǎn)品與服務(wù)，則根據(jù)實(shí)際需要，重要學(xué)習(xí)和測(cè)試對(duì)新項(xiàng)目本身和對(duì)工作帶來(lái)的新要求的理解和掌握。另外，需注意對(duì)”在線知識(shí)測(cè)評(píng)”系統(tǒng)進(jìn)行更新，檢查并刪除過(guò)時(shí)的知識(shí)，隨時(shí)將最新的知識(shí)納入其中。很多企業(yè)的基層銷(xiāo)售人員甚至不能清楚地說(shuō)明自己的崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范，以至于工作中錯(cuò)漏百出，不但影響個(gè)人業(yè)績(jī)，且直接導(dǎo)致客戶抱怨與投訴的增多。企業(yè)可針對(duì)具體崗位進(jìn)行工作實(shí)況錄制或模擬演示，配以旁白及其它資料，制作成在線電子課件供銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)。再輔之以一定的師

4、帶徒及現(xiàn)場(chǎng)傳幫帶等傳統(tǒng)培訓(xùn)方式，學(xué)習(xí)效果更好。目前，很多企業(yè)銷(xiāo)售精英的經(jīng)驗(yàn)分享和榜樣作用沒(méi)有得到很大發(fā)揮，而很多普通銷(xiāo)售人員又正缺少這些成功經(jīng)驗(yàn)。ELN可以在既不浪費(fèi)銷(xiāo)售精英很多時(shí)間精力去做傳統(tǒng)面授培訓(xùn)分享的同時(shí)，又可快速高效地將成功的經(jīng)驗(yàn)分享給所有需要的人。即通過(guò)ELN的異地同步在線視頻培訓(xùn)進(jìn)行分享，大家就某一具體問(wèn)題還可開(kāi)展實(shí)時(shí)研討交流。全程可即時(shí)錄制，生產(chǎn)三分屏電子課件供所有人隨時(shí)隨地反復(fù)學(xué)習(xí)。同時(shí)，ELN的論壇/社區(qū)也可發(fā)揮應(yīng)有作用，銷(xiāo)售精英可建立屬于自己的版塊，扮演一種專家和教練的角色，以一種非正式的方式發(fā)揮榜樣標(biāo)桿的作用。企業(yè)還可針對(duì)一線銷(xiāo)售人員，開(kāi)展內(nèi)部的職業(yè)資格認(rèn)證工作。資格認(rèn)

5、證項(xiàng)目可由在線課程自主學(xué)習(xí)、指導(dǎo)老師面授、實(shí)時(shí)電子化研討會(huì)及在線評(píng)估四部分組成，內(nèi)容涵蓋職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能等方面。比如某企業(yè)就將其所有的業(yè)務(wù)員，分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)三個(gè)級(jí)別，并于每年開(kāi)展三個(gè)級(jí)別的ELN在線職業(yè)資格和等級(jí)的培訓(xùn)、考評(píng)和認(rèn)證工作。這樣做，既可幫助這些基層的銷(xiāo)售人員規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)發(fā)展方向，減低了員工流失率，又有效地提高了員工的工作技能和綜合素養(yǎng)，最終體現(xiàn)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升和客戶滿意度忠誠(chéng)度的提升。2.    培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng)的內(nèi)容大致分為如下四類，請(qǐng)見(jiàn)下表：學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容類別內(nèi)容來(lái)源掌握豐富的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)（以產(chǎn)品知識(shí)為

6、主）營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)（以產(chǎn)品知識(shí)為主）企業(yè)內(nèi)部明確崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范企業(yè)內(nèi)部復(fù)制高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才營(yíng)銷(xiāo)精英經(jīng)驗(yàn)分享企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)充相關(guān)學(xué)習(xí)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與技能培養(yǎng)時(shí)代光華營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)是以“知識(shí)測(cè)試”形式為主，試題庫(kù)的試題形式可為單項(xiàng)選、多項(xiàng)選、判斷、填空、簡(jiǎn)答、論述等?？筛鶕?jù)不同的內(nèi)容設(shè)置多個(gè)試題庫(kù)，隨時(shí)組合形成新的試卷。崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與規(guī)范的課程可采用情景再現(xiàn)、工作實(shí)況錄制加旁白說(shuō)明的形式，以實(shí)際的工作場(chǎng)景來(lái)說(shuō)明各個(gè)基層主要崗位的標(biāo)準(zhǔn)工作流程與規(guī)范，有助于加強(qiáng)學(xué)員的直觀感受、應(yīng)利于他們學(xué)以致用。營(yíng)銷(xiāo)精英的經(jīng)驗(yàn)分享則主要采用時(shí)代光華ELN的視頻會(huì)議系統(tǒng)，隨時(shí)隨地可實(shí)現(xiàn)異地同步

7、的培訓(xùn)和交流，且全程可由系統(tǒng)錄制成三分屏的在線課程，供大家反復(fù)學(xué)習(xí)。另外，ELN的論壇可開(kāi)設(shè)專題版塊，專門(mén)設(shè)有優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)分享交流區(qū)。時(shí)代光華ELN現(xiàn)在近800門(mén)在線課程，其中不乏大量的營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)培養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)技能提升類的通用課程。企業(yè)可充分利用這些課程，根據(jù)崗位需要，推薦或安排不同課程給相應(yīng)人員學(xué)習(xí)。既擴(kuò)充了知識(shí)來(lái)源，又免于制作這些通用型課程所花費(fèi)的不必要時(shí)間和精力。下面簡(jiǎn)要列舉幾門(mén)該類課程，供參考：課程編號(hào)課程名稱課程講師課時(shí)A24成功一定有方法易發(fā)久6P01黃金心態(tài)宋振杰5G01銷(xiāo)售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案劉敏興13G13電話銷(xiāo)售技巧張恒博5G22顧客滿意與貼心服務(wù)王時(shí)成6G5

8、6頂尖銷(xiāo)售六步曲李力剛63.    培訓(xùn)考核·     營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)：以考代培方式進(jìn)行，無(wú)需再設(shè)考核； ·     崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程應(yīng)知應(yīng)會(huì)：學(xué)員工作改進(jìn)計(jì)劃與執(zhí)行情況考核； ·     營(yíng)銷(xiāo)精英經(jīng)驗(yàn)分享：參加分享活動(dòng)，并于論壇/社區(qū)中發(fā)帖、跟帖等； ·     營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與技能培養(yǎng)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管推薦課程，以營(yíng)銷(xiāo)人員自主學(xué)習(xí)為主，可不設(shè)置必修課，不要求考試成績(jī)（時(shí)代光華所有ELN課程，全部設(shè)有考核試題，系

9、統(tǒng)自動(dòng)閱卷）；3.3參考案例案例2：東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部1、    公司簡(jiǎn)況·     經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域： 汽車(chē)及零部件 ·     員工數(shù)量：850人，網(wǎng)絡(luò)成員1000家 ·     引進(jìn)時(shí)間： 2006年5月 ·     學(xué)習(xí)范圍： 全體員工+全體網(wǎng)絡(luò)成員 ·     地理分布： 總部湖北十堰，全國(guó)29個(gè)省、直轄市分支機(jī)構(gòu)，各大中小城市網(wǎng)絡(luò)成員2、 

10、60;  為什么采用e-Learning項(xiàng)目·     降低培訓(xùn)費(fèi)用。突破地域空間限制，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的快速傳播，節(jié)約培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)成本及時(shí)間成本。 ·     知識(shí)管理平臺(tái)。以ELN平臺(tái)為基礎(chǔ)，制作企業(yè)內(nèi)部課程，形成企業(yè)的知識(shí)庫(kù)，方便進(jìn)行知識(shí)管理。 ·     課程豐富。以ELN里大量的通用類課程為基礎(chǔ)，配合其他培訓(xùn)，制定了新入職員工、新任中層干部、新從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作員工的崗前培訓(xùn)體系。3、    關(guān)鍵商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素·   

11、;  提高員工績(jī)效，提高學(xué)員能力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度提升； ·     固化企業(yè)知識(shí)，進(jìn)行知識(shí)管理； ·     為員工提供更多的可選修培訓(xùn)。4、    e-Learning項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施向全員推廣應(yīng)知的普及知識(shí)，制作東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、管理類課程。每門(mén)課程時(shí)間都控制在1小時(shí)內(nèi)，課后考試，強(qiáng)調(diào)知識(shí)點(diǎn)的記憶。每季度制作至少一門(mén)產(chǎn)品類、營(yíng)銷(xiāo)類課程。針對(duì)新入職員工、新任中層干部、新從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)員工、新加盟經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、銷(xiāo)售員都必須參加ELN制定3-8門(mén)課程，加上其它培訓(xùn)，合格后方

12、能上崗。5、    e-Learning項(xiàng)目對(duì)公司產(chǎn)生了哪些影響·     實(shí)現(xiàn)了企業(yè)知識(shí)的快速傳播； ·     實(shí)現(xiàn)了企業(yè)知識(shí)的積累； ·     員工培訓(xùn)滿意度上升12個(gè)百分點(diǎn)； ·     新入職人員適應(yīng)期由6個(gè)月縮短到3個(gè)月。案例3：Iams公司的“應(yīng)用營(yíng)養(yǎng)學(xué)培訓(xùn)項(xiàng)目” 1、    公司簡(jiǎn)況·     經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域： 生產(chǎn)和銷(xiāo)售質(zhì)優(yōu)

13、價(jià)高的寵物食品和寵物護(hù)理用品（消費(fèi)類產(chǎn)品） ·     員工數(shù)量： 2500名 ·     引進(jìn)時(shí)間： 1994年 ·     學(xué)習(xí)范圍： 公司銷(xiāo)售人員、客戶和商業(yè)伙伴（經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、獸醫(yī)和飼養(yǎng)員） ·     地理分布： 在全球不同國(guó)家設(shè)有17個(gè)分支機(jī)構(gòu)2、    為什么采用e-Learning項(xiàng)目·     使公司的教育項(xiàng)目趨于正規(guī)化； ·     改變公司過(guò)去全部由指導(dǎo)教師面授的教學(xué)狀況； ·     允許Iams的獸醫(yī)有更充足的時(shí)間完成分內(nèi)的工作； ·     培訓(xùn)分散的學(xué)員及減少培訓(xùn)時(shí)間； ·     確保銷(xiāo)售人員擁有足夠的工作時(shí)間； ·     降低由于