消費(fèi)“她時(shí)代”的營銷策略

1、消費(fèi)“她時(shí)代”的營銷策略中國市場消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入“她世紀(jì)” 每年全球消費(fèi)總額18.4萬億中的12萬億是由女性主導(dǎo)消費(fèi)。天??！如今，女性作為一種消費(fèi)中堅(jiān)力量迅猛崛起，這是一次性別消費(fèi)主導(dǎo)的巨變！ 曾經(jīng)五千年歷史的“女弱男強(qiáng)”，如今熬到女人起義婦女解放，男人被逼成為“家庭煮夫”。21世紀(jì)，中國女性自我意識(shí)開始覺醒，女性力量嶄露頭角，在我國家庭中妻子的消費(fèi)地位可能是世界罕見的，大部分中國女性掌財(cái)權(quán)，成消費(fèi)市場領(lǐng)軍力量。 如今，在中國一線市場，中國女性的消費(fèi)“決策權(quán)”早已經(jīng)從傳統(tǒng)的食品雜貨、化妝品、服裝，發(fā)展壯大到旅游健身、文化教育、休閑娛樂、數(shù)碼產(chǎn)品、奢侈品（中國女性的奢侈品消費(fèi)占市場的55%）、房產(chǎn)、

2、汽車等新的精神高端消費(fèi)領(lǐng)域，呈現(xiàn)“多元化、智能化、個(gè)性化”三大特征；而中國二三線女性消費(fèi)市場，正在迅速成長中。 因此，可以毫不夸張的說，中國市場消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入“她世紀(jì)”(Herstry)。面對(duì)消費(fèi)“她時(shí)代”，企業(yè)應(yīng)該全力研究女性的消費(fèi)特征，做好消費(fèi)“她時(shí)代”營銷策略，把握無限商機(jī)。 商品“她”化 俗話說：“做女人的生意就不會(huì)虧錢”，這句商界諺語如今不再是化妝品與時(shí)裝的專利，在女性掌握了錢包的今天，誰把握住女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理，誰就擁有潛在某個(gè)單位的無限商機(jī)。因此，在這個(gè)消費(fèi)“她時(shí)代”，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該“她”化，即盡量去“迎合”掌握消費(fèi)“決策權(quán)”的女性。 商品“時(shí)尚化”。上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給

3、自己一張臉，女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物，享受生活，追求時(shí)尚，所以她們?cè)谫徺I化妝品、服飾等產(chǎn)品時(shí)，較多地側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、外觀包裝，在意美的效果，期望通過使用流行、時(shí)尚、新穎、奇特的產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。 商品“女性化”。就是產(chǎn)品盡量滿足女性消費(fèi)者這個(gè)“細(xì)分”市場，盡量女性消費(fèi)者的審美情趣，如時(shí)尚小家電、女性保健品，大量對(duì)于ffice女性的卡通、彩色筆記本電腦。 市場上最典型的是舒淇代言的“朵唯”女性手機(jī)，其品牌理念就是女性專屬手機(jī)。 商品“實(shí)惠化”。對(duì)于“居家過日子”的產(chǎn)品，許多女性消費(fèi)者可是“斤斤計(jì)較”，因此產(chǎn)品在包裝規(guī)格、容器容量、產(chǎn)品文案、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品功效等的策劃設(shè)計(jì)上，盡量給他們“經(jīng)濟(jì)、實(shí)

4、惠”的感覺，以增加產(chǎn)品銷售力。這個(gè)現(xiàn)象在中國二三線女性消費(fèi)市場上特別明顯，企業(yè)需要研究、應(yīng)對(duì)。 終端“她”化 女性消費(fèi)者在購物時(shí)不但細(xì)致，并且更重視“購物環(huán)境”。一些特別的環(huán)境也會(huì)刺激消費(fèi)者的購買欲望，因此，商家在終端渠道及產(chǎn)品陳列上盡量“她”化，以吸引女性消費(fèi)者前來購物、多購物。 所以，我們看到沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等KA賣場，努力去營造“她”化的購物環(huán)境，讓奶奶、大媽、姑娘、女童“皆大歡喜”；更有STARBUCKS星巴客、KFC肯德基、MCD麥當(dāng)勞等營銷消費(fèi)場所，盡最大努力營造“她”化的消費(fèi)環(huán)境，讓戀人、男女朋友、女學(xué)生、女孩一次次選擇他們。在賣場，“商品陳列”是無聲傳播與推銷，手段的高低

5、，將很大程度上影響產(chǎn)品的銷售能力。在消費(fèi)“她時(shí)代”，商品陳列應(yīng)盡量考慮女性消費(fèi)者在陳列高度、色彩搭配、陳列風(fēng)格、燈光、裝飾、PP等方面的特色與需求。而且，女性對(duì)美的追求永無止境，因此賣場“商品陳列”需要經(jīng)常換“新面孔”，吸引顧客前往。“我感知”是終端最后的誘惑，如服裝產(chǎn)品，盡量通過模特將產(chǎn)品展示給女性消費(fèi)者女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。促銷“她”化 女性消費(fèi)的理性、務(wù)實(shí)一面，企業(yè)在產(chǎn)品促銷時(shí)，如洗衣粉（液）、沐浴露、洗潔精、食用油等產(chǎn)品，一定要多使用“買贈(zèng)、打折、加量不加價(jià)”等常規(guī)性促銷手段，以吸引女性消費(fèi)購買欲望，盡量滿足她們“會(huì)過日子”的消費(fèi)心理需求。 女性消費(fèi)

6、的非理性、沖動(dòng)一面，企業(yè)在產(chǎn)品促銷時(shí)，如化妝品、服裝等產(chǎn)品，在確保產(chǎn)品時(shí)尚、精美的前提下，企業(yè)導(dǎo)購一定要充分發(fā)揮“三寸不爛之舌”，擊破女性消費(fèi)“容易受他人影響”的特點(diǎn)，導(dǎo)購盡量采用“從星”（明星）策略，多贊美她，一定要讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，最終在“半夢半醒”的狀況下自掏了腰包。 沖動(dòng)是女人心理的“魔鬼”，沖動(dòng)消費(fèi)占女性消費(fèi)總支出20%之多，特別是在18-35歲女性中，沖動(dòng)消費(fèi)人數(shù)高達(dá)93.5%。因此，許多女性消費(fèi)者會(huì)有幾十雙鞋，放滿衛(wèi)生間的化妝品，衣服掛滿衣柜但永遠(yuǎn)感覺少一件衣服。這種“沖動(dòng)消費(fèi)”心理，在很大程度上詮釋了女性“享受生活，追求時(shí)尚”的不理性特質(zhì)。 另外，每年的情人節(jié)、3.8婦女節(jié)、母

7、親節(jié)、圣誕節(jié)等大型促銷活動(dòng)中，是企業(yè)實(shí)施促銷“她”化最佳機(jī)會(huì)，是企業(yè)銷量倍增的黃金時(shí)期。 傳播“她”化 中國市場消費(fèi)“她時(shí)代”，媒介傳播同樣演變?yōu)椤八被詫?duì)于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費(fèi)者對(duì)廣告的敏感度普遍要高很多。所以，企業(yè)自然需要研究、面對(duì)“她”化的傳播。 電視傳播“她”化。電視依然是目前最為重要的傳播，企業(yè)在消費(fèi)“她時(shí)代”，塑造品牌、產(chǎn)品推廣與促銷依然對(duì)電視廣告依賴度比較高。因此，選擇電視連續(xù)劇、綜藝節(jié)目、情感節(jié)目、家庭生活節(jié)目等投放廣告，能夠有效獲得女性消費(fèi)者的收視率及廣告購買力。 平面?zhèn)鞑ァ八被?。雜志/報(bào)紙傳播方面，女性對(duì)娛樂、休閑類雜志有興趣，企業(yè)應(yīng)該更多在這里“投她所好”。 網(wǎng)絡(luò)傳播“她”化。2009年，淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、TM易趣、卓越亞馬遜等五大購物，女性用戶比例在40-47%之間，“刷卡網(wǎng)購”已經(jīng)成為現(xiàn)代女性消費(fèi)的新方式。因此，企業(yè)廣告?zhèn)鞑ケ仨殹八被翱椌W(wǎng)”。 終端傳播“她”化。不管是電視