業(yè)務(wù)員業(yè)績分配及提成方案(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及考核方案（討論稿）業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)通過新客戶的開發(fā)、老客戶的維護(hù)等方法，完成公司給定的業(yè)績目標(biāo)；2、 負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)域或?qū)诳蛻舻膶Ｈ朔?wù)（包括但不限于：新業(yè)務(wù)開發(fā)與承攬、老業(yè)務(wù)維護(hù)與服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量和應(yīng)急事務(wù)的處理與跟蹤反饋）；3、 負(fù)責(zé)公司與客戶之間相關(guān)工作的聯(lián)系、執(zhí)行，起到關(guān)鍵的連接作用；4、 負(fù)責(zé)對目標(biāo)市場的各類與公司經(jīng)營相關(guān)的信息調(diào)研與反饋（如價格、服務(wù)項(xiàng)目等）；5、 負(fù)責(zé)對提貨人員和司機(jī)服務(wù)質(zhì)量的管理與監(jiān)督，并隨時提出改善要求；同時，如提貨人員在完成工作時出現(xiàn)工作重疊，無法抽身完成，重疊之工作由責(zé)任區(qū)域的業(yè)務(wù)員代為處理（例如提貨）；業(yè)務(wù)

2、員細(xì)項(xiàng)工作流程：l 新客戶開發(fā)、老客戶的維護(hù)與提升運(yùn)量均需客戶拜訪工作，業(yè)務(wù)員定期收集目標(biāo)市場中可知曉的客戶名稱及電話，并將客戶進(jìn)行分類，制定客戶拜訪計(jì)劃，分別對不同客戶進(jìn)行電話初識-了解-預(yù)約拜訪-前往拜訪。（新客戶拜訪時請準(zhǔn)備公司業(yè)務(wù)項(xiàng)目資料、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)、報價、合同等；老客戶的拜訪請準(zhǔn)備新項(xiàng)目或者增值項(xiàng)目的資料、標(biāo)準(zhǔn)、報價、合同等）l 拜訪客戶后需進(jìn)行填寫拜訪記錄，請?zhí)顚懣蛻舭菰L記錄表，填寫盡量詳盡真實(shí)，簽字后留底一份，一份給到銷售內(nèi)勤留存（銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)檢核業(yè)務(wù)員填寫是否詳盡、認(rèn)真；業(yè)務(wù)員之客戶拜訪記錄表須當(dāng)日拜訪當(dāng)日完成交附內(nèi)勤，如因時間原因當(dāng)日無法完成，最遲于次日內(nèi)交附存檔）；l 業(yè)務(wù)確

3、定承攬，須簽訂業(yè)務(wù)合同，簽訂好的業(yè)務(wù)合同與客戶相關(guān)資料當(dāng)日內(nèi)整理齊備，當(dāng)日內(nèi)交銷售內(nèi)勤存檔（如因時間原因當(dāng)日無法完成，最遲于次日內(nèi)交附存檔，以免檔案丟失或者不能及時入檔），銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)記錄客戶資料及合同檢索（電子檔和文本檔），同時進(jìn)行檔案管理備查，任何人查閱均需借閱，并簽字確認(rèn)借閱記錄；l 業(yè)務(wù)員每天10點(diǎn)前給責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶打電話報貨，并填寫當(dāng)天報貨明細(xì)表，10點(diǎn)鐘將當(dāng)天報貨明細(xì)表交給銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤10：30分前將所有業(yè)務(wù)員報貨匯總，并統(tǒng)一發(fā)給運(yùn)營部計(jì)調(diào)員，同時請計(jì)調(diào)員簽收；當(dāng)出現(xiàn)貨多或者貨少，計(jì)調(diào)需要調(diào)配的時候，由計(jì)調(diào)通知責(zé)任業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)員將結(jié)果直接反饋計(jì)調(diào)員，同時將相關(guān)修改信息

4、及時通知銷售內(nèi)勤更改。l 業(yè)務(wù)員是責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶與公司連接窗口，在客戶服務(wù)中發(fā)生的任何事務(wù)均由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)處理，主動協(xié)調(diào)各部門或相關(guān)同事一同解決客戶的需求及問題，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)協(xié)助業(yè)務(wù)員做好公司內(nèi)部相關(guān)溝通或信息傳遞。l 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)自己責(zé)任范圍內(nèi)的掛帳、回款等，銷售內(nèi)勤按每個客戶掛帳要求，提前準(zhǔn)備掛帳單據(jù)，并在掛帳到期前通知相關(guān)業(yè)務(wù)員做好準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)員在掛帳前一天或者當(dāng)天向銷售內(nèi)勤領(lǐng)取掛帳單據(jù)進(jìn)行掛帳處理，領(lǐng)取時須領(lǐng)取簽字；銷售內(nèi)勤按公司與客戶約定的結(jié)帳方式及時間，提前提醒業(yè)務(wù)員前去客戶處結(jié)帳，同時協(xié)助業(yè)務(wù)員做好結(jié)帳時相關(guān)證明和單據(jù)的準(zhǔn)備（如公司委托書、個人身份證等）。 業(yè)務(wù)部工作流程 業(yè)務(wù)員 銷售

5、內(nèi)勤 財務(wù)部 運(yùn)營部尋找目標(biāo)客戶，信息收集，建立資料庫匯總各業(yè)務(wù)員提供之目標(biāo)客戶資料，建立業(yè)務(wù)部客戶資料庫制定拜訪計(jì)劃，實(shí)施拜訪（電話溝通、預(yù)約、正式拜訪）收集業(yè)務(wù)員拜訪計(jì)劃表，整理、匯總、備查拜訪總結(jié)，鎖定客戶類型（意向客戶、續(xù)訪客戶等），追蹤收集業(yè)務(wù)員客戶拜訪記錄表，制定記錄、檢索，存檔、備查意向客戶追蹤拜訪，溝通合作條件（報價等），達(dá)成合作合作合同、客戶資料復(fù)檢及整理，1.呈報業(yè)務(wù)部主管簽核2.將相關(guān)資料（合同附件-要約書及時傳遞給財務(wù)部，同時做好資料、合同的檢索、保管等建立客戶合作資料，簽訂合同接收客戶合作之要約書，做帳、記錄、備檔進(jìn)入老客戶服務(wù)及維護(hù)，進(jìn)行每日報貨，提供報貨明細(xì)表銷售

6、內(nèi)勤匯總各業(yè)務(wù)員提供之當(dāng)日報貨明細(xì)表，1.及時提供給運(yùn)營部計(jì)調(diào)員，2.另每日記錄業(yè)務(wù)員的貨量接收業(yè)務(wù)部每日提供之提貨明細(xì)表，安排車輛及提貨進(jìn)行客戶常規(guī)、臨時、緊急事務(wù)的主導(dǎo)協(xié)調(diào)及處理(必要時協(xié)助提貨）銷售內(nèi)勤也是中間銜接及事務(wù)后續(xù)記錄、存儲窗口日?？蛻舴?wù)及維護(hù)工作中關(guān)聯(lián)事務(wù)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)、合作（如現(xiàn)場處理、提貨等）1.應(yīng)收帳款的審核2.回款查收，核對，入帳等1.掛帳帳務(wù)處理，掛帳單據(jù)準(zhǔn)備及提供，協(xié)助業(yè)務(wù)員掛帳；2.回款催收提醒1.掛帳辦理2.回款催收處理 業(yè)務(wù)部內(nèi)部溝通流程業(yè)務(wù)員 銷售內(nèi)勤 部門主管尋找目標(biāo)客戶，信息收集，建立資料庫目標(biāo)客戶資料，每日交附更新，特殊原因最遲次日業(yè)務(wù)部客戶資料庫匯

7、總各業(yè)務(wù)員提供之目標(biāo)客戶資料，建立業(yè)務(wù)部客戶資料庫制定拜訪計(jì)劃，實(shí)施拜訪（電話溝通、預(yù)約、正式拜訪）業(yè)務(wù)員拜訪計(jì)劃匯總表收集業(yè)務(wù)員拜訪計(jì)劃表，整理、匯總、備查每周六給下周計(jì)劃業(yè)務(wù)員拜訪結(jié)果及關(guān)鍵信息匯總客戶相關(guān)資料及合同，交附日期在簽訂當(dāng)日，特殊原因最遲次日審核服務(wù)項(xiàng)目、報價、結(jié)算方式，簽核結(jié)果簽核合同及附件拜訪后，填寫客戶拜訪記錄表，交附日期在拜訪當(dāng)日，特殊原因最遲次日拜訪總結(jié)，鎖定客戶類型（意向客戶、續(xù)訪客戶等），后續(xù)計(jì)劃意向客戶追蹤拜訪，溝通合作條件（報價等），達(dá)成合作收集業(yè)務(wù)員客戶拜訪記錄表，制定記錄、檢索，存檔、備查建立客戶合作資料，簽訂合同客戶拜訪記錄表存檔未達(dá)成合作，續(xù)訪客戶，策

8、略拜訪意向客戶暫停續(xù)訪，銷售內(nèi)勤記錄未合作（原因等），同時退回資料庫中，備案追蹤業(yè)務(wù)員權(quán)限范圍外的服務(wù)項(xiàng)目、報價、結(jié)算方式，須向業(yè)務(wù)主管申請，批準(zhǔn)后方才可行達(dá)成意向進(jìn)入老客戶維護(hù)，進(jìn)行每日報貨，提供報貨明細(xì)表合作合同、客戶資料復(fù)檢及整理，呈報業(yè)務(wù)部主管簽核，然后將相關(guān)資料（合同附件-要約書及時傳遞給財務(wù)部，同時做好資料、合同的檢索、保管等銷售內(nèi)勤匯總報貨明細(xì)表，每日10：30前提供給運(yùn)營部計(jì)調(diào)員。同時做好業(yè)務(wù)員每日貨量記錄每日10：00前提供客服服務(wù)及維護(hù)、掛帳與回款事項(xiàng)執(zhí)行內(nèi)部協(xié)助、信息收集、分發(fā)窗口內(nèi)部組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、核決、支持業(yè)務(wù)員工資結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)員工資=基本工資+崗位工資+績效工資+浮

9、動工資其中，績效工資=（基本工資+崗位工資+績效工資）*25% 浮動工資=當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績*提成比例+超標(biāo)獎金（不固定）業(yè)務(wù)員量化指標(biāo)考核方案：1、 公司根據(jù)上年度業(yè)績（業(yè)績=收入完成額（單位：元）完成情況、下年度行業(yè)狀態(tài)及政策變化，配合公司組織規(guī)模制定年度業(yè)績目標(biāo)，用于確立新年度公司發(fā)展方向，及各部門工作開展目標(biāo)；2、 公司根據(jù)年度業(yè)績目標(biāo)，配比行業(yè)淡旺季的分布，每月按區(qū)域或者單人向業(yè)務(wù)員下達(dá)業(yè)績目標(biāo)，業(yè)務(wù)員根據(jù)月度業(yè)績目標(biāo)開展工作；3、 公司每月根據(jù)業(yè)務(wù)員當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績與當(dāng)月業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行考核，計(jì)提提成；4、 提成方式按當(dāng)月目標(biāo)業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，業(yè)務(wù)員實(shí)際完成業(yè)績/當(dāng)月目標(biāo)業(yè)績=月度業(yè)績達(dá)成率業(yè)

10、績提成=當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績*提成比例提成比例如下：月度業(yè)績達(dá)成率提成比例未達(dá)最低達(dá)成率之月度績效工資扣款項(xiàng)績效工資基數(shù)小于80%不計(jì)提成績效工資基數(shù)*（80%-實(shí)際達(dá)成率）80%-99.4%0.1%0100%-110%0.2%0大于110%0.3%0l 浮動工資包括：業(yè)績提成、超標(biāo)獎金（不固定）；l 以業(yè)績達(dá)成率來確定提成比例和月度績效工資的發(fā)放；5、 浮動工資發(fā)放方式：l 浮動工資同次月工資一并發(fā)放，但與回款率緊密掛鉤；l 若每月回款率能對應(yīng)簽訂合同回款，當(dāng)月發(fā)放浮動工資=浮動工資*實(shí)際回款率，若回款率未達(dá)100%的情況，實(shí)際回款率與目標(biāo)回款率之差額部分，公司將每月計(jì)算出來，但當(dāng)月不發(fā)放，而于

11、當(dāng)年度回款率百分之百時，一并發(fā)放；若中途離職，業(yè)務(wù)員需追回在職期間所有回款后，方能一次結(jié)清所有未發(fā)放部分的浮動工資；l 若每月回款率不能對應(yīng)簽訂合同回款，當(dāng)月發(fā)放浮動工資=浮動工資*50%，剩余50%浮動工資將每月計(jì)算出來，但當(dāng)月不發(fā)放，而于當(dāng)年度回款率百分之百時，一并發(fā)放；若中途離職，業(yè)務(wù)員需追回在職期間所有回款后，方能一次結(jié)清所有未發(fā)放部分的浮動工資；6、 基于淡旺季與市場變化趨勢的業(yè)績達(dá)成壓力不同，對于每月業(yè)績目標(biāo)在不改變年度總業(yè)績目標(biāo)的基礎(chǔ)上可以每兩個月變動一次，讓不同時機(jī)，業(yè)務(wù)部門可以使用不同的激勵力度，來進(jìn)行業(yè)績管理；7、 考慮到新入職業(yè)務(wù)員剛進(jìn)公司，對相關(guān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目及客戶情況等不甚

12、熟悉，同時為培養(yǎng)和鼓勵新入職業(yè)務(wù)員的工作積極性和提升個人能力，其入職前三個月之業(yè)績目標(biāo)按低于入職三個月以上之業(yè)務(wù)員的業(yè)績目標(biāo)的70%為最低業(yè)績目標(biāo)，新入職業(yè)務(wù)員之目標(biāo)不占公司年度分?jǐn)傆诟髟轮繕?biāo)份額。月度業(yè)績達(dá)成率提成比例未達(dá)最低達(dá)成率之月度績效工資扣款項(xiàng)績效工資基數(shù)小于80%不計(jì)提成績效工資基數(shù)*（80%-實(shí)際達(dá)成率）80%-99.4%0.1%0100%-110%0.2%0大于110%0.3%0業(yè)務(wù)員綜合指標(biāo)考核方案：業(yè)務(wù)員綜合指標(biāo)考核不在月度工資中體現(xiàn)，直接體現(xiàn)在公司季度或年度績效考核中，決定季度或年度考核成績，同時影響季度或年度獎金及職級異動等。綜合指標(biāo)：l 每日按排班時間、地點(diǎn)等認(rèn)真出勤；l 每周一下午進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員會議，會議中檢討上周工作情況與目標(biāo)達(dá)成狀況，遇到的困難，值得推薦的方法，以及下周工作計(jì)劃；l 每周按公司要求進(jìn)行一次各自的新老客戶資料的建立、維護(hù)、更新等，并保證客戶資料全面、