專營中心營銷方法概述

1、1 / 45專營中心營銷方法基于目前大部分專營中心對店面的作用感到困惑，不知如何有效的利用專營中心進(jìn)行 銷售，對此我們整理出一套關(guān)于專營中心營銷方法指南， 為各專營中心投資者提供業(yè)務(wù)運(yùn)作 的參考。本指南主要從專營中心的銷售模式以及具體銷售人員需要具備的基本素質(zhì)和技巧，并 且我們從實(shí)際銷售操作角度提供具體工具模版， 實(shí)現(xiàn)銷售行為規(guī)范化、 銷售進(jìn)程可視化和銷 售語言統(tǒng)一化的目標(biāo)。北京用友股份公司財(cái)務(wù)通業(yè)務(wù)總部2004-5-20目錄第一篇：基礎(chǔ)篇 .32 / 451.1銷售基本概念 .31.1.1銷售的定義 .31.1.2銷售的模式 .31.1.3銷售的種類 .31.2素質(zhì)要求 .41.2.1品質(zhì)

2、.41.2.2精神 .41.2.3舉止 .41.2.4能力 .51.3專業(yè)銷售技巧(Professional Selling Skills) .61.3.1電話技巧 .61.3.2拜訪技巧 .81.3.3開場白技巧 .101.3.4提問技巧 .121.3.5方案介紹技巧 .141.3.6促進(jìn)成交技巧 .151.3.7異議處理技巧 .182專業(yè)篇 .212.1小型管理軟件整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動 .212.1.1客戶挖掘 .222.1.2達(dá)成意向 .272.1.3實(shí)現(xiàn)銷售 .303三種應(yīng)用模式 .343.1店面銷售模式 .343.1.1店面銷售模式流程 .343.1.2客戶邀請 .373.1.

3、3活動呈現(xiàn) .383.1.4后期回訪 .393.2快速銷售模式 .413.2.1第一次拜訪： .413.2.2第二次拜訪 .423.2.3第三次拜訪 .43第一篇：基礎(chǔ)篇1.1 銷售基本概念1.1.1 銷售的定義用友對銷售的理解是： 銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情， 而你所希望的是他們 改變原有的觀念并且喜歡和信賴你； 價(jià)值貫穿銷售的始終，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去結(jié)單 以及總結(jié)價(jià)值再利用；銷售活動的核心是“能力驗(yàn)證” ； 銷售結(jié)果是我們、客戶和競爭對手三者博弈的均衡。3 / 451.1.2 銷售的模式交易型銷售客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品

4、和服務(wù)也有充分的了解 客戶是內(nèi)在價(jià)值購買者 銷售人員在銷售過程中很少有機(jī)會比競爭對手提供更多價(jià)值顧問型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務(wù)沒有全面的了解 客戶是外延價(jià)值購買者銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價(jià)值企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求 客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展 企業(yè)高層在價(jià)值觀交換過程中締造共同的愿景1.1.3 銷售的種類產(chǎn)品銷售(Product-selling)價(jià)值傳遞的過程 產(chǎn)品有型結(jié)果可視基于客戶要求和產(chǎn)品功能個(gè)人信任方案銷售(Solution-selling)能力證明的過程產(chǎn)品無形結(jié)果不可視基于客戶疼痛和公司能力組織信任1.2 素質(zhì)要求用友對銷售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能

5、力方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。1.2.1 品質(zhì)真誠：率真、正直和誠信是獲得客戶信任的基礎(chǔ)4 / 45熱情：發(fā)自內(nèi)心對職業(yè)的熱愛是智慧的源泉 勤奮：做銷售最大的竅門1.2.2 精神自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇進(jìn)?。悍e極向上，不甘人后1.2.3 舉止職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會禮儀知識：高效交流的基礎(chǔ)1.2.4 能力銷售能力： 對銷售和購買過程清楚，并能熟練應(yīng)用銷售基本技巧顧問能力： 對客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案產(chǎn)品能力： 對公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求5 / 451.3 專業(yè)銷售技巧(Professional Selling Skills )專業(yè)銷售技巧是在整個(gè)銷售過程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的任務(wù)，它們是專業(yè)銷售人員必須掌握的基本銷售技能。主要包括： 電話技巧、拜訪技巧、開場白技巧、提問技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技 巧。1.3.1 電話技巧電話是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)行銷售溝通的工具之一，是銷售人員必 須掌握的基本銷售技巧。131.1.目的