藥業(yè)公司市場營銷計劃書(共15頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上浙江新光藥業(yè)有限公司2010年度市場營銷計劃書一、背景資料浙江新光藥業(yè)有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營于一體的股份制現(xiàn)代化中藥企業(yè)。公司創(chuàng)建于1970年，其前身為嵊縣醫(yī)藥公司飲片加工廠，在此基礎(chǔ)上組建成嵊縣新光制藥廠，為國有企業(yè)。1987年改名為浙江新光制藥廠，1997年浙江新光制藥廠作為嵊州市第一批轉(zhuǎn)制試點單位進行了產(chǎn)權(quán)制度改革，并以有限責(zé)任公司形式于98年底變更為浙江新光藥業(yè)有限公司。公司現(xiàn)占地面積達200多畝，建筑面積2.98萬平方米，綠化草坪面積達到46.5%；總資產(chǎn)1.13億元，銷售收入達2億元，利稅4000多萬元；擁有職工471人，其中大中專畢業(yè)生及各類專

2、業(yè)技術(shù)人員達110人，占總數(shù)的23.3%。目前，廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美，綠化成蔭，草坪連片，整體布局合理，區(qū)域功能明確，符合GMP要求。新光藥業(yè)多年來始終依靠科技進步，銳意改革，開拓創(chuàng)新，發(fā)揚“勵精圖治、團結(jié)拼博”的精神，得到了穩(wěn)步發(fā)展，取得了可喜的成績：為全國五十強重點中藥企業(yè)之一；國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)；浙江省“五個一批”重點骨干企業(yè)；省高新技術(shù)企業(yè)；首批浙江省誠信示范企業(yè)和省級文明單位。公司現(xiàn)擁有固體制劑、液體制劑和中藥提取三條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，廠房、設(shè)施達到國內(nèi)先進水平。2000年公司通過國家GMP認證。公司主要生產(chǎn)口服液、膠囊劑、片劑、顆粒劑等四大劑型60多只產(chǎn)品。其中主導(dǎo)產(chǎn)品為：國家中藥名

3、牌產(chǎn)品、浙江名牌、國家中藥保護品種黃芪生脈飲，國家中藥保護品種伸筋丹膠囊和滋補良藥西洋參口服液等。營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國22個省市，銷售網(wǎng)絡(luò)健全，生產(chǎn)能力滿足市場需求。公司一直注重技術(shù)改造，先后投入了數(shù)千萬元按GMP要求對廠區(qū)、生產(chǎn)車間、公用系統(tǒng)、設(shè)備、檢測儀器等進行了改造和增添，生產(chǎn)設(shè)備、檢測儀器已達到國內(nèi)行業(yè)先進水平。目前投入8000萬元被列入市重點技改項目液體制劑生產(chǎn)線、提取車間生產(chǎn)線已相繼竣工投入，它的建成不僅提高了液體制劑生產(chǎn)能力，改善了制約多年的提取線瓶頸，而且提升了企業(yè)檔次。為企業(yè)更大發(fā)展打下了基礎(chǔ)?！靶鹿狻蓖庖詣?chuàng)信譽、拓市場為經(jīng)營之謀，內(nèi)以抓管理、重效益為根本之治。新光藥業(yè)一貫視質(zhì)量

4、為企業(yè)生命，堅持走質(zhì)量效益型之路，注重管理創(chuàng)特色，管理求實效，健全了質(zhì)量管理體系，建立了完整用戶檔案，嚴格GMP管理。通過多年努力，“新光”產(chǎn)品以其確切的療效、一流的品質(zhì)，優(yōu)良的服務(wù)贏得了市場，“新光”品牌在市場已享有較高知名度，得到了消費者協(xié)會和社會的肯定。公司曾榮獲浙江省質(zhì)量管理獎，獲部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2只，省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品6只，黃芪生脈飲榮獲國家中藥名牌產(chǎn)品、浙江名牌產(chǎn)品。牛黃解毒片連續(xù)三次全國同品種質(zhì)量評比均獲第一名。十多年來，各級藥檢部門市場抽檢合格率均達100%。并無重大質(zhì)量事故發(fā)生。公司積極倡導(dǎo)“以誠辦廠，以誠興業(yè)”，堅持“以品牌贏市場，以誠信贏用戶”的方針，在市場經(jīng)濟中不斷開展“樹品牌、立信

5、譽”活動，公司一貫注重企業(yè)行為道德，公司領(lǐng)導(dǎo)始終推崇以誠服人，用信譽打造企業(yè)，并把這一思想貫穿在實際工作中，用制度規(guī)范在經(jīng)濟過程中的業(yè)務(wù)行為，嚴格合同管理，公司歷年被評為省市級“重合同，守信用”單位和銀行“AAA”級企業(yè)。經(jīng)過長期的努力，“新光”品牌已在廣大市場中樹立了良好的信譽。公司為提高社會公眾認知度，與北京、廣東、山東、安徽和浙江省等電視臺及各市級電視臺建立了長期合作關(guān)系，委托廣告公司對企業(yè)宣傳進行策劃，每年廣告投入均超過銷售收入1%以上，通過不斷地塑造“新光”形象，新光牌黃芪生脈飲、西洋參口服液、伸筋丹膠囊等產(chǎn)品在市場上已有了較高認知度。21世紀，隨著知識經(jīng)濟的崛起，醫(yī)藥科技高速發(fā)展，

6、未來的新光藥業(yè)仍將依靠科技進步，以人為本，擴大和加深與科研院校合作，走“產(chǎn)學(xué)研”共同發(fā)展之路。公司制定了一系列戰(zhàn)略方針，從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業(yè)文化入手，開始了新光的“二次創(chuàng)業(yè)工程”。公司將立足中成藥，逐步開發(fā)天然藥物、海洋藥物，按照“藥業(yè)為主、科工貿(mào)合一、主副業(yè)互補”的方針，堅持走質(zhì)量效益型之路，朝多元化方向發(fā)展。“十二五”規(guī)劃公司將投入2億元資金進行技術(shù)改造，期末產(chǎn)值將達到6億元，產(chǎn)量達到3千萬噸，銷售達5億元，利稅超8000萬元，固定資產(chǎn)達3億元。將基本建成全國最大心血管類中藥生產(chǎn)基地。二、目標2010年總銷售達到二個億，主導(dǎo)產(chǎn)品黃芪生脈飲達到12000萬元，伸筋丹膠囊達

7、到8000萬元。三、行業(yè)和政策環(huán)境分析進行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機會，認清環(huán)境中存在的威脅，把握競爭的態(tài)勢，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。1、 中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景中藥國際市場的快速發(fā)展時期已經(jīng)來臨，一場世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國際上對中藥的療效有了更高的認識。中醫(yī)藥是中國傳統(tǒng)文化的一個寶貴遺產(chǎn)，其博大精深為世人贊嘆。從上個世紀90年代開始，原來對進口中藥限制較多的美國、德國、法國等國都放松了進口的限制，美國FDA開始接受中藥進行臨床研究，歐共體也對中藥進行立法和審批。在“回歸大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投

8、向天然藥物。“產(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴格化、宣傳廣告知識化、發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡(luò)化”的競爭格局初步形成。2、 競爭環(huán)境適宜，政策支持力度加大中成藥領(lǐng)域為國家限制外商進入領(lǐng)域，因此，中國的中成藥企業(yè)的競爭環(huán)境明顯好于中國的其它制藥企業(yè)。而競爭也主要局限在國內(nèi)。國家加大對藥品市場的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件。中國藥品食品監(jiān)督管理局大力推行GMP藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴格市場準入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過了GMP認證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜。浙江省正在構(gòu)建“醫(yī)藥大省和強省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列

9、入省“五個一批重點骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關(guān)部門的大力支持。四、問題與機遇：問題和不足：（一） 現(xiàn)在的運作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒有強大品牌的支持，終非長久之計。（二） 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下， “指名購買”很難爭取。（三） 我們主要產(chǎn)品競爭對手采取低價跟進的策略，蠶食我們的市場。（四） 我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢，特別是在價格上。（五） 對現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進一步的拓展和維護。（六） 銷售過分依賴銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷售隊伍的素質(zhì)有待進一步的提高。（七） 廣告投放欠缺，品牌認知不足。（八） 行業(yè)競爭加劇。

10、機遇和優(yōu)勢：（一） 國家對醫(yī)藥市場的整頓和放開，存在許多機會。（二） 我們在市場運作方面有一定的基礎(chǔ)，銷售渠道暢通。（三） 市場的消費轉(zhuǎn)變，“非典”事件的影響（西藥消費向中藥方向發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。（四） 公司的銷售經(jīng)驗日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗豐富的銷售人才。（五） 主要產(chǎn)品在本省市場運轉(zhuǎn)多年，給其他市場的開發(fā)以及新產(chǎn)品的跟進和其他產(chǎn)品的運轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗。（六） 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽，省內(nèi)較高的市場知名度。（七） 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強烈的進取精神。五、 營銷策略：a) 處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重：對處方藥市場的支持要緊跟市場走，以學(xué)術(shù)推廣和會議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通

11、方式。對OTC目錄產(chǎn)品的運作，應(yīng)結(jié)合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來支持處方藥市場的發(fā)展。 b) 形成三分天下實現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，OTC“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場狀況及時調(diào)節(jié)。c) 開展區(qū)域試點有目的地選擇最適合的區(qū)域?qū)嵭性圏c，集中資源，獲取最高效益，在試點區(qū)域取得成功后，再推而廣之。d) 以銷售帶動品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運作不切實際。只有將品牌建立在強大的銷售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來托起品牌，

12、這樣的品牌才能經(jīng)得起市場的考驗。e) 完善劃區(qū)經(jīng)營和代理經(jīng)營：省內(nèi)主要還是以地區(qū)負責(zé)制，實行無差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價格和返利政策。主要還是要協(xié)調(diào)好與各經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，加強人力物力的投入，培養(yǎng)對新光產(chǎn)品的忠誠度。省外選擇有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，資信實力較好，區(qū)域優(yōu)勢明顯的公司或個人實行總代理。f) 科學(xué)投放廣告廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產(chǎn)生的效益應(yīng)當放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費，每一處投入，要能看清流向、落腳點，立爭達到預(yù)定目標。六、 產(chǎn)品策略：a) 實施“品類經(jīng)營”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+OTC主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，OTC走品牌路線

13、，其他借助處方藥和OTC所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費口碑和品牌延伸完成銷售。b) OTC主打產(chǎn)品不但要承擔相當?shù)匿N售任務(wù)，更要承擔品牌的構(gòu)建、維護、傳播任務(wù)，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷售鋪平道路。c) 根據(jù)目前產(chǎn)品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為OTC主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。價格和包裝：上述產(chǎn)品的價格和包裝是否進行調(diào)整和設(shè)計，需經(jīng)過詳細的市場調(diào)研后再作決定。關(guān)鍵要符合市場、終端、消費者三大目標需求，增加推廣動力。 通路：在省外實行“區(qū)域總經(jīng)銷”+“人員推廣”雙軌制；省內(nèi)暫時維持現(xiàn)在的地區(qū)負責(zé)制和“銷售員經(jīng)銷商終端（醫(yī)

14、院、藥店）”模式。 推廣： 處方藥產(chǎn)品走專業(yè)推廣路線，“學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)、會議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關(guān)、促銷、會議推廣、廣告”兼容并蓄。七、開發(fā)策略：省內(nèi)市場：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場開發(fā)向縣級醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧等，這樣利用這個網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷到很多終端，同時，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。省外市場：開拓，維護，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標市場的基礎(chǔ)上，著力開拓潛在市場。針對潛在市場進行廣告招商。 選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\作試點；為了減少風(fēng)險，集中資源，品牌運作先在區(qū)域試點，

15、取得經(jīng)驗后，再行推廣。試點市場應(yīng)具有典型性和可推廣性。八、渠道策略： 各地區(qū)設(shè)置專職或兼職“商務(wù)專員”，工作重點為“客情維護”，針對“銷售員、經(jīng)銷商、消費者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽取他們的意見、關(guān)注他們的情感，溝通無極限，關(guān)懷無微不至，一切掌控手中。 銷售員作為目前銷售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對他們的規(guī)范化管理勢在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強團結(jié)協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風(fēng)以及任何損害公司利益和形象的行為。與經(jīng)銷商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當作我們自己的銷售機構(gòu)對

16、待，切實幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。 消費者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽度和忠誠度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。OTC產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對消費者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費者的角度來看待自己的產(chǎn)品，而對于處方藥產(chǎn)品推廣來說，了解消費需求對于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費口碑，亦極為重要。 我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動權(quán)掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導(dǎo)目標對象主動歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢。因此，更多采用“請進來”的方式，

17、進行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動，對一些暫時無法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點。 “危機報警系統(tǒng)”對于銷售渠道的維護、管理、發(fā)展至關(guān)重要，因為一些本來極易排除而未能及時處理掉的小問題和隱患，長時間積累就會成為積重難返的大問題。只有及時處理才能將一些“危機”扼殺在“搖籃”之中，維護渠道的暢通和穩(wěn)定。 九、數(shù)據(jù)庫營銷（今后可作為長期考慮的一項工作）：對于整個銷售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫，做到每個環(huán)節(jié)、每件事都有據(jù)可查、有法可依。 企劃推廣數(shù)據(jù)庫：將企劃方案的各個環(huán)節(jié)、目標、步驟、投入、產(chǎn)出等數(shù)據(jù)化，以這些具體的數(shù)據(jù)作為指導(dǎo)銷售的依據(jù)，同時作為企劃推廣

18、到位的考核標準，“凡事預(yù)則立”，有了清楚的目標、方法，銷售的順利進行才有保障。 銷售管理數(shù)據(jù)庫：將銷售的各環(huán)節(jié)包括“招商、鋪貨、推廣、回款”等數(shù)據(jù)化，對這些環(huán)節(jié)實施全程監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)與既定目標數(shù)據(jù)不符，及時分析，及時解決，保證銷售的良性發(fā)展。銷售員數(shù)據(jù)庫：登錄每個銷售員的明細資料，充分了解他們的性格、愛好，親朋好友資料等等，可以做到管理有數(shù)，照顧到位，真正體現(xiàn)“以人為本”的理念。經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫：是全面、深入建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系”的行為基礎(chǔ)，了解越深，感情越深，渠道才會真正穩(wěn)固。 終端數(shù)據(jù)庫：把所有的醫(yī)院、藥店、診所都按一定項目進行歸類分案，以利于對終端的推廣、維護和管理。 消費者數(shù)據(jù)庫：了解消費者

19、的欲求、心理、習(xí)慣等，市場推廣方能方向正確，高效率，高回報。十、推廣規(guī)劃： 推廣方略：單獨進行多家小型醫(yī)院或單家中型醫(yī)院多科室或大型綜合性醫(yī)院單個科室的醫(yī)院內(nèi)或醫(yī)院外小規(guī)模推廣。 與其他醫(yī)藥公司合作組織多家醫(yī)療單位進行較大規(guī)模的推廣。 通過發(fā)表學(xué)術(shù)論文，贈閱載有本公司產(chǎn)品廣告的醫(yī)藥報刊雜志進行推廣。 計劃選擇有代表性的醫(yī)藥專業(yè)雜志進行相關(guān)廣告宣傳。 選擇重點目標醫(yī)院進行病歷廣告等的投放。 選擇重點醫(yī)生撰寫學(xué)術(shù)論文并推薦發(fā)表。 與相關(guān)醫(yī)藥學(xué)會建立聯(lián)系并贊助會議進行推廣。 推廣人員的規(guī)范培訓(xùn)。 終端推廣、實物禮品促銷、店員聯(lián)誼會等。 會議促銷推廣方案：（另附）上海、江蘇市場試點推廣方案：（另附）十

20、一、銷 售 考 核 政 策（一）、銷售政策序號品名及規(guī)格批價（元/盒）零售價（元/盒）宣傳費（元/盒）獎金（元/盒）1黃芪生脈飲10支裝19.8022.802.001.002西洋參口服液7.0011.000.500.503玉屏風(fēng)口服液8.0012.001.000.504伸筋丹膠囊瓶裝5.007.000.500.305伸筋丹膠囊板裝12.5018.503.001.006復(fù)方大青葉6.009.001.001.007小兒退熱口服液8.0011.001.000.508清熱解毒口服液8.0011.001.000.509胃炎寧18.0028.002.002.00貨款回收和扣罰省內(nèi)回收時間獎 罰省外回收時間

21、45天獎貨款額的1%45天45，75)天不獎不扣45，90天75，90)天每天扣欠款額的萬分之二90，120天90，180）天每天扣欠款額的萬分之四120，180天180天，1年）每天扣欠款額的萬分之五180天，1年1年按銷售政策價賠償1年（二）、考核政策一）、市場部實行區(qū)域經(jīng)理制，每一區(qū)域市場部設(shè)經(jīng)理1名，副經(jīng)理（或助理）1-2名，財務(wù)1名。二）、獎金、促銷費見銷售政策。（附）三）、考核：1、 月度考核以每月底財務(wù)結(jié)算日為準，考核營銷員當月回款，獎金按當月任務(wù)完成比例發(fā)放（如任務(wù)8萬元，實際當月回款6.4萬元，則獎金按80%發(fā)放）。2、 季度考核：銷售部對各市場部每季度進行季度考核，如營銷員

22、季度考核合格，則將本季度三個月的扣款部分予以返還，如季度考核款未達標，扣款部分則不予返還。3、 年度考核：銷售部對各市場進行年度考核，未完成其年度任務(wù)者，當年獎金扣款部分將不予返還，達標者，年度內(nèi)獎金扣款部分予以返還，如超額完成年度指標，由市場部進行獎勵。4、 省級經(jīng)理考核按原考核制度考核。四）、經(jīng)費活動費用：1、 浙江省部：上月回款額3%2、 省外省部：上月全省回款額4%3、 經(jīng)營活動費用使用范圍:對營銷員的各種支持，請客、電話費、差旅、手機費、辦公費、信函、營銷員郵寄等費用。 經(jīng)營活動費用由各級經(jīng)理按比例控制使用,其中手機費為經(jīng)理500元，副經(jīng)理300元，助理200元。業(yè)務(wù)費單項發(fā)生超過5

23、00元的，需向上級主管報批同意后方可使用。 十二、銷售管理體系（一）、市場部（辦）管理一）、營銷管理小組1 管理小組的人員構(gòu)成：管理小組分省級管理小組和地區(qū)管理小組。沒有地區(qū)辦事處的省級市場部管理小組由省市場部經(jīng)理，副經(jīng)理或經(jīng)理助理，財務(wù)代表和優(yōu)秀營銷員組成；有地區(qū)辦事處的省級市場部管理小組由省級經(jīng)理（副經(jīng)理），地區(qū)辦事處經(jīng)理，省級財務(wù)人員組成；地區(qū)辦事處的管理小組由地區(qū)辦事處經(jīng)理，副經(jīng)理或經(jīng)理助理，財務(wù)代表和優(yōu)秀營銷人員組成。管理小組工作總則：民主管理，財務(wù)公開，集中決策，務(wù)實高效。2 管理小組的工作內(nèi)容：（1） 每月在營銷例會上總結(jié)、評定近期的工作情況，公布經(jīng)營活動費的使用明細，確定開發(fā)費

24、的預(yù)算方案，審核前期開發(fā)費的使用明細，評估投入效果， 討論并通過下一步營銷活動。（2） 管理小組根據(jù)銷售部下達的目標任務(wù)確立工作重心，出臺總體工作計劃。（3） 定期向銷售部通報近期工作開展的狀況及下一步的工作計劃，不定期接受銷售部領(lǐng)導(dǎo)的巡查，指導(dǎo)。（4） 每月月底匯總營銷員填寫的醫(yī)院檔案（表1），終端檔案（表2），醫(yī) 藥公司檔案（表3），重要客戶檔案（表4），并傳遞至上級管理部門。（5） 對已開發(fā)的醫(yī)院在開發(fā)后第三個月進行考核，填寫已開發(fā)醫(yī)院上量情況 考核表（表23），未達到公司規(guī)定標準的按相應(yīng)規(guī)定對責(zé)任人進行處罰。（6） 對所屬區(qū)域中出現(xiàn)的突發(fā)事件，管理小組應(yīng)及時解決，把事件化解在萌芽中，需

25、銷售部或總公司支持的，應(yīng)在第一時間內(nèi)作出反應(yīng)。（7） 關(guān)心營銷員的日常工作，生活，采用多方式，多渠道的信息溝通，使營銷員產(chǎn)生強烈的歸屬感，激發(fā)營銷員的工作激情。（8） 針對局部區(qū)域業(yè)務(wù)出現(xiàn)的波動或人員情緒不穩(wěn)及時查找和分析原因，并積 極采取有效的措施給予解決。（9） 對管理不力的區(qū)域負責(zé)人或營銷員，管理小組應(yīng)提出警告，督促其及時整改，對嚴重或不聽勸告者，小組有權(quán)予以勸退或辭退。二）、發(fā)貨、存貨1、各部（辦）發(fā)貨應(yīng)填寫發(fā)貨申請單（表19）。2、未經(jīng)同意，市場部（辦）不得存貨。市場部（辦）每個品種只能放適量樣品。 存貨出現(xiàn)缺失由市場部（辦）經(jīng)理承擔全部損失。三）、調(diào)整和交接1、 各級市場部經(jīng)理連續(xù)

26、三個月業(yè)績考核達不到計劃指標，銷售部將予以換崗或讓其主動指出辭職。2、 營銷員因各種原因連續(xù)一個月不上班或不能上班，市場部（辦）應(yīng)進行交接。3、 營銷員業(yè)績連續(xù)兩個月有明顯下降，下降額超過30%，市場部（辦）應(yīng)對該營銷員負責(zé)的市場進行調(diào)整并提出處理意見上報銷售部。4、 對較長時間內(nèi)不上量的目標醫(yī)院，市場部（辦）經(jīng)理有權(quán)對該目標醫(yī)院所負責(zé)的營銷員進行調(diào)整。5、 營銷員上崗、新市場部（辦）經(jīng)理上任，應(yīng)做好與原市場部（辦）的交接工作，交接結(jié)束必須填寫交接單（表17）并雙方簽字確認。因市場劃分，人員調(diào)整引起的市場交接，在市場部（辦）經(jīng)理的協(xié)調(diào)下應(yīng)于一周內(nèi)處理完畢。四）、例會1、各市場部（辦）每月至少召

27、開營銷員例會1次，要求每個營銷員必須參加，并 事先準備工作匯報和工作計劃。2、營銷員例會必須組織全體參會人員高呼企業(yè)精神，高唱公司司歌。3、市場部（辦）經(jīng)理及營銷員在例會上填寫表格，填寫后交市場部（辦）。市場 部（辦）經(jīng)理應(yīng)及時審閱表格，并提出處理意見。4、各市場部（辦）經(jīng)理應(yīng)在例會上傳達公司和銷售部有關(guān)人事、銷售政策等各方 面的精神。5、財務(wù)后勤人員在例會上公布當月經(jīng)營活動費和開發(fā)費的總額及使用明細，做好 詳細的會議紀錄。6、 對市場部員工進行培訓(xùn)。7、 違反上述其中一項，扣罰市場部經(jīng)理100元、營銷員扣50元。五）、市場部（辦）規(guī)范1、 各市場部（辦）裝潢設(shè)計必須符合公司CI規(guī)范（公司統(tǒng)一

28、安排）。2、 各市場部（辦）的辦公場所均不得長期留宿家屬及親友（一周以上）和其它單位人員，查實一次扣罰市場部經(jīng)理100元。3、 不得存放和公司經(jīng)營有關(guān)的各類資料。六）、送貨費用省內(nèi)市場部營銷員自己送貨；省外市場對不能直接發(fā)到對方單位的貨物，提貨費用由銷售部承擔。貨發(fā)到一個城市后須由營銷員自己送達其他城市的，營銷員自己送貨補貼為15元/件。七）、財務(wù)管理:1、發(fā)票(1) 增值稅發(fā)票領(lǐng)用規(guī)定：增值稅發(fā)票要妥善保管，若有遺失，責(zé)任人須承擔票額17的現(xiàn)金額。(2) 建立銷售發(fā)票登記并按序號依次領(lǐng)用，每日下班之前清點剩余份數(shù)，然后放入保險箱。(3) 開具發(fā)票內(nèi)容必須與銷售業(yè)務(wù)實際內(nèi)容一致，發(fā)票填制必須規(guī)

29、范，完整，不準涂改。(4) 發(fā)票作廢需查清作廢責(zé)任人，出錯方需承擔每份發(fā)票十元的成本，此款在當月工資中扣除。(5) 市場部內(nèi)或各市場部之間的沖貨，需通知財務(wù)中心作相應(yīng)調(diào)整。(6) 各營銷員間交接單位，須先在財務(wù)中心登記(7) 退貨時，若是全部退貨，需帶回正式發(fā)票；若是部分退貨，必須出具對方?jīng)_紅證明或財稅證明，再予以開紅票。(8) 增值稅發(fā)票的領(lǐng)取應(yīng)做好簽收工作，稅票送到對方單位應(yīng)由對方簽收。2、匯票 匯票辦好之后應(yīng)妥善保管，并及時交給財務(wù)部，如遺失則由責(zé)任人負責(zé)。3、工資及獎金發(fā)放 工資發(fā)放時間為每月10日，獎金及業(yè)務(wù)費發(fā)放時間為貨款到達24小時內(nèi)（營銷員相應(yīng)手續(xù)必須完備），及時郵匯外地辦事處

30、。未在規(guī)定時間內(nèi)辦理或發(fā)生差錯?？圬?zé)任人2050元（員工級20元、主管級50元）。4、市場部（辦）財務(wù)代表職責(zé)(1) 負責(zé)管理各業(yè)務(wù)員的費用開支情況，貨物發(fā)票進出須登記備查。(2) 應(yīng)收款項回籠時，查明所匯的品種，金額，如發(fā)票開出有誤，必須及時與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，查明原因，告之總部。(3) 現(xiàn)金領(lǐng)用必須手續(xù)齊備，登記清楚，不能以白條抵沖。(4) 審核好原始憑證，不挪用公款。(5) 每月向銷售部上報本市場部的應(yīng)收款情況。對超過6個月的應(yīng)收款作出詳細說明，并匯同市場部經(jīng)理提出處理意見。(6) 統(tǒng)計銷售、回款工作，建立現(xiàn)金收支流水帳。(7) 審核市場部（辦）產(chǎn)生的費用。(8) 維護辦公室后勤及信息檔案的集

31、中管理。(9) 在每月例會上公布當月開發(fā)費和經(jīng)營活動費總額及使用明細。八）、市場開發(fā)費的申請，使用和報銷程序1、 每月下拔的開發(fā)費實為備用金，用于以前發(fā)生的已開發(fā)成功的醫(yī)院開發(fā)費的報銷，不是指當月使用的開發(fā)費。2、 每月開發(fā)費實行營銷員先自行墊付，經(jīng)審核后報銷的原則。3、 醫(yī)院開發(fā)成功后報銷開發(fā)費時應(yīng)填寫開發(fā)費使用審批單（表10）和上量責(zé)任書（表11），并示出有醫(yī)藥公司的發(fā)貨證明或醫(yī)院的收貨證明，各級經(jīng)理應(yīng)做好檢查工作。4、 省市場部和地區(qū)辦事處經(jīng)理必須定期檢查上量指標并進行考核。5、 報銷程序：營銷員簽字 地區(qū)經(jīng)理簽字 省部總經(jīng)理簽字 公司簽字九）、經(jīng)營活動費的使用和報銷程序使用范圍：經(jīng)營活

32、動費以實際發(fā)生的發(fā)票進行報銷。任何禮品和請客必須有證明人和經(jīng)理的簽字。報銷程序：經(jīng)辦人簽字 證明人簽字 經(jīng)理簽字 財務(wù)簽字 報公司簽字十）、危機報告系統(tǒng)1、 營銷員在遇到危機事件時須立即向所在市場部（辦）經(jīng)理匯報，市場部（辦）經(jīng)理未能聯(lián)系上，直接向銷售部報告。2、 市場部（辦）經(jīng)理須在2小時之內(nèi)先向銷售部口頭匯報。3、 銷售部接到電話后應(yīng)立即向銷售副總匯報，并填寫危機信息緊急報表（表5），同時通報營銷部。4、 銷售總監(jiān)及時召開銷售部會議討論，對事件進行分類定性，并將結(jié)果及時上報營銷部總經(jīng)理，由營銷部總經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。5、 違反上述各條造成損失的，視情節(jié)輕重嚴肅處理。十一）、人力資源管理1、招聘(

33、1) 銷售部根據(jù)有關(guān)要求確定各部門人員編制，并負責(zé)其人員招聘工作。(2) 各市場部（辦）按實際需要填寫人員需求表（表14），由銷售副監(jiān)總同意并簽字，交公司人材資源部。(3) 需要當?shù)卣衅傅?，各市場部（辦）應(yīng)提前與有關(guān)部門聯(lián)系，定點定時，由人材資源部協(xié)助招聘。(4) 應(yīng)聘人員應(yīng)詳細填寫應(yīng)聘人員簡歷表（表20），必須具有大專以上學(xué)歷，工作認真，作風(fēng)正派，并具有相關(guān)工作經(jīng)驗兩年以上。(5) 經(jīng)統(tǒng)一面試、培訓(xùn)合格之后，由各市場部（辦）經(jīng)理按市場實際需要，合理分配營銷員并填寫表（21）。(6) 各市場部（辦）經(jīng)理，應(yīng)對錄用的營銷員進行背景調(diào)查。(7) 辦齊以上全部手續(xù)，報公司人才資源部備案認可，享受公司

34、有關(guān)待遇（工資、獎金等）。2、星級評聘規(guī)定：市場部（辦）的營銷員達到星級標準后填寫星級評聘申請表（表22），評聘標準如下： 營 銷 職 務(wù) 營銷級別 月回款額（萬元）月增工資(元)一星（營銷助理）甲（3-5 300二星(營銷助理工程師)丙（5-8 500乙（8-10 600甲（10-15800三星(營銷工程師)丙（15-201000乙（20-251200甲（25-301500四星(高級營銷工程師)丙（30-40 2000乙（40-502500甲（50-803000五星(頂級營銷工程師)（80,+）50003、辭職與辭退(1) 提出辭職的員工首先應(yīng)填寫辭職報告（表18），經(jīng)部門主管同意之后，交人

35、材資源部。(2) 對考核不合格提出辭退的營銷員，應(yīng)填寫辭退報告（表18），經(jīng)總經(jīng)理同意，交人才資源部。(3) 營銷員離職、離崗前應(yīng)詳細填寫工作交接單（表17），經(jīng)接收人簽字，上級主管簽字，交人才資源部一份，經(jīng)總公司有關(guān)部門同意，最后結(jié)清工資、獎金，終止合同，并出具離職證明。（二）、層級管理制度一）、銷售部對省分部的管理省分部隸屬于銷售部編制，是銷售部的外派機構(gòu)，是銷售部的一部分，它代替銷售部在其所轄區(qū)域內(nèi)行使授予的職權(quán)。對銷售部省分部的管理納入銷售部管理。具體管理內(nèi)容包括：1、 銷售部授予省分部的職權(quán)a、 授予的營銷管理職責(zé)b、 授予的市場財務(wù)管理的職責(zé)c、 授予的人事管理的職責(zé)d、 授予的外

36、事管理的職責(zé)e、 授予的配合監(jiān)審工作的職責(zé)f、 授予和其他職責(zé)2、 省部分的核心工作a、 根據(jù)營銷部門每月營銷指導(dǎo)意見，結(jié)合所轄市場的特點，具體負責(zé)所轄各市場營銷方案的把關(guān)、初審、指導(dǎo)，并保證審批過的各市場營銷方案的落實。b、 省分部經(jīng)理每月經(jīng)常在市場一線發(fā)現(xiàn)并解決營銷方案在具體落實過程中出現(xiàn)的問題。c、 每月對所轄市場進行分析，尋找并制定下一步所轄市場的銷量提升計劃和市場機會總切入點策略，并上報營銷中心。d、 協(xié)調(diào)并保證所轄各市場部正常運轉(zhuǎn)，了解市場推進、計劃實施、銷售增浮、問題處理等情況。3、 省分部向銷售總部的匯報制度a、 省分部經(jīng)理工作周報 每周向總部電話匯報工作。b、 每月市場部分析

37、報告 每月上報所轄市場上月市場分析報告。內(nèi)容包括：、 本省外部環(huán)境評估。、 上月所轄市場銷量分析。、 上月所轄市場企劃運作效果評估和分析。、 上月所轄各市場部組織機構(gòu)運轉(zhuǎn)情況分析。、 下月各市場部展望及工作重點。C、其他需上報的內(nèi)容：所轄區(qū)域內(nèi)營銷會議紀要；省分部下發(fā)的營銷指導(dǎo)意見； 省分部制定的制度、決定；所轄市場的市場經(jīng)驗、教訓(xùn)和重要的市場信息等。4、 省分部會議和培訓(xùn)制度a、 營銷中心召開的省分部經(jīng)理會議與省分部召開的所轄市場部經(jīng)理會議定為例會。b、 省分部經(jīng)理會議定于每月下旬召開，具體時間和特殊情況另行通知。會議主題為： 省分部經(jīng)理匯報所轄市場本月工作和存在的問題。 營銷部門通報下一步

38、整體工作思路。 省分部匯報下月工作計劃和需總協(xié)調(diào)解決的問題。 其他規(guī)定的議題c、 省分部如開的所轄市場部經(jīng)理會議于省分部經(jīng)理會議之后召開，具體時間由省分部確定并上營銷部門。會議主題為： 傳達總部會議精神。 市場部匯報本月工作、存在的問題以及解決措施。 各市場部根據(jù)營銷中心會議精神制定下月工作計劃，提出需省分部協(xié)調(diào)解決的問題。d、 省分部舉行各種會議、培訓(xùn)、觀摩學(xué)習(xí)等，組織者必須將目的、時間、地點、參與人員以及費用預(yù)算和費用出處等以書面形式上報總部營銷總監(jiān)審批，審批同意后方可操作。e、 凡未經(jīng)批準的省分部的各種形式的會議、培訓(xùn)、觀摩學(xué)習(xí)等，各市場部財務(wù)一律不予報銷費用。5、省分部與省會所屬地市場部合在一起辦公，省分部暫設(shè)經(jīng)理一名。區(qū)域市場部少于三個的省份不設(shè)省部。只有一個市場部的省份，具體內(nèi)部操作與區(qū)域市場部一致，對外運