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文檔簡介

1、銷售十大步驟專業(yè)范本:銷售流程的十大步驟流程背后的機密從銷售流程化的理論來看，有些公司沒有根據(jù)銷售人員的特征進展分類，是導致效果不理想的重要原因。其實，一般來說，銷售人員可以分為獵人型和農(nóng)夫型。獵人型銷售人員富于冒險精神和進取心，而農(nóng)夫型銷售人員擅長反復地耕耘。與銷售流程的三局部相對應，要讓銷售流程良好運轉，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的銷售工作，主要由獵人型的銷售人員來做；而維護現(xiàn)有客戶的工作，那么主要由農(nóng)夫型銷售人員來做；第三局部的轉介紹客戶工作，那么由農(nóng)夫型銷售人員獲得，然后由獵人型銷售人員跟進。所以，有流程和分工并不必然保證銷售效率的提升，讓什么樣的銷售人員做什么類型的工作，才是流

2、程背后的機密。十大步驟專業(yè)范本以上對銷售流程做了一個大體分類，而更專業(yè)的分類，那么應有以下十個步驟。第一步：聚焦少數(shù)、重點潛在客戶。第二步：通過“教練”理解客戶的需求。這個“教練”可以是客戶內部人員，也可以是銷售人員的舉薦人。能找到“教練”然后再跟進潛在客戶，會比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。第三步：進展徹底的客戶調查?？蛻糁嘘P鍵人物的情況、客戶的決策流程、競爭對手情況等，都應該在這個階段進展徹底調查。第四步：與客戶建立良好關系。美國最新的調查顯示：假如銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的根底。第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認真

3、聆聽。根據(jù)美國的一項調查顯示，95%的買家認為銷售人員說的實在太多了。所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的時機。但這個步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應學會理解和承受客戶的意見。第七步：向客戶進展有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要答復以下幾個問題：我們以前給誰效勞過？客戶為什么不選擇其他供給商而要選擇我們？客戶會有怎樣的收益？第八步：識別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。第九步：與現(xiàn)有客戶建立長期關系。一要有客戶反應流程；二要可以把現(xiàn)有客戶轉化為將來客戶的“教練”。第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠是成功率最高的。這一步驟極具價值。以上十步是一個通用的、標準而全面的銷售流程。日

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