某房地產(chǎn)公司系項(xiàng)目工作標(biāo)準(zhǔn)化流程(共44頁(yè)).ppt

1、二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心萬(wàn)科系工程工作標(biāo)準(zhǔn)化流程深圳中原_技術(shù)開(kāi)展中心前 言 萬(wàn)科做為開(kāi)展商中的龍頭，也是各代理公司努力爭(zhēng)取的開(kāi)展萬(wàn)科做為開(kāi)展商中的龍頭，也是各代理公司努力爭(zhēng)取的開(kāi)展商，中原與萬(wàn)科合作多年。眾多效勞過(guò)萬(wàn)科的籌劃同事都深感萬(wàn)商，中原與萬(wàn)科合作多年。眾多效勞過(guò)萬(wàn)科的籌劃同事都深感萬(wàn)科文化，此份報(bào)告旨在對(duì)未來(lái)參與萬(wàn)科工程的同事以更好的工作科文化，此份報(bào)告旨在對(duì)未來(lái)參與萬(wàn)科工程的同事以更好的工作指導(dǎo)及幫助，清晰萬(wàn)科的公司文化、公司理念、工作流程及相關(guān)指導(dǎo)及幫助，清晰萬(wàn)科的公司文化、公司理念、工作流程及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，將使未來(lái)的合作以最快的時(shí)間到達(dá)最好的狀態(tài)為目的。標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，將使未來(lái)的合作以最

2、快的時(shí)間到達(dá)最好的狀態(tài)為目的。萬(wàn)科公司介紹及運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科公司介紹及運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)： 日常對(duì)接工作標(biāo)準(zhǔn)化 ：現(xiàn)場(chǎng)口經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化： 展示流程標(biāo)準(zhǔn)化目目 錄錄CHAPTER 1萬(wàn)科工程具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程萬(wàn)科工程具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程CHAPTER 2萬(wàn)科公司介紹及運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科公司介紹及運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)CHAPTER 1： 萬(wàn)科介紹： 萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)： 聯(lián)合銷(xiāo)售多元化開(kāi)展專(zhuān)注住宅萬(wàn)科角色：只做住宅，只做整合者，專(zhuān)業(yè)化分工，善待合作單位萬(wàn)科介紹萬(wàn)科介紹2021年銷(xiāo)售總額達(dá)650億萬(wàn)科介紹萬(wàn)科介紹2021年的目標(biāo)萬(wàn)科介紹萬(wàn)科介紹年度銷(xiāo)售面積全世界第一全國(guó)30個(gè)城市擁有分公司2021年新增成員：昆明、貴陽(yáng)、烏魯木齊。萬(wàn)科介紹萬(wàn)科介

3、紹萬(wàn)科王石論萬(wàn)科介紹之運(yùn)營(yíng)模式萬(wàn)科介紹之運(yùn)營(yíng)模式“集團(tuán)式運(yùn)營(yíng)模式“深圳總部“萬(wàn)創(chuàng)“萬(wàn)科物業(yè)萬(wàn)科介紹萬(wàn)科介紹萬(wàn)科的產(chǎn)品 TOP1系列 G系列 萬(wàn)科的客戶(hù) 陽(yáng)光型 小太陽(yáng)型 萬(wàn)科的產(chǎn)品類(lèi)別 蘭橋圣菲系 金域系 金色系萬(wàn)科產(chǎn)品的品類(lèi)劃分萬(wàn)科產(chǎn)品的品類(lèi)劃分品類(lèi)劃分及對(duì)應(yīng)客戶(hù)價(jià)值產(chǎn)品系列核心理念土地屬性項(xiàng)目?jī)r(jià)值品類(lèi)細(xì)分位置交通配套字母代稱(chēng)中文名稱(chēng)城市住宅金色系列GOLDEN都市.時(shí)尚生活市區(qū)或新城區(qū)發(fā)達(dá)生活配套完善便捷的城市生活G1商務(wù)住宅G2城市改善G3城市棲居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市區(qū)（含新城區(qū)）邊緣便利規(guī)劃有完善的生活配套舒適居住(第一居所)C城郊改善郊區(qū)住宅四季系列TOWN 大城

4、.豐盛生活郊區(qū)或衛(wèi)星城不便利不完善低價(jià)格T1郊區(qū)棲居舒適居住(第二居所)T2郊區(qū)享受高檔住宅高檔系列TOP墅庭.高尚生活市區(qū)或郊區(qū)，擁有稀缺資源便捷對(duì)配套無(wú)要求占有稀缺資源TOP1城市豪宅TOP2郊區(qū)豪宅p在四大品類(lèi)中，前三類(lèi)以地理位置距市中心的遠(yuǎn)近為劃分依據(jù)，交通便捷度與配套完善度隨之降低p第四類(lèi)TOP系列那么以對(duì)稀缺資源的占有為劃分，與前三類(lèi)形成差異，兩者形成互補(bǔ)萬(wàn)科客戶(hù)分類(lèi)萬(wàn)科客戶(hù)分類(lèi)萬(wàn)科客戶(hù)分類(lèi)萬(wàn)科客戶(hù)分類(lèi)各類(lèi)客戶(hù)的詳細(xì)描述各類(lèi)客戶(hù)的詳細(xì)描述追求速度多于價(jià)格，比較少創(chuàng)天價(jià)追求速度多于價(jià)格，比較少創(chuàng)天價(jià)萬(wàn)科介紹萬(wàn)科介紹產(chǎn)業(yè)化路線精裝修工廠式生產(chǎn)萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)1方案性強(qiáng)

5、2目標(biāo)清晰3KPI管理4邏輯性強(qiáng)5集團(tuán)式運(yùn)作6萬(wàn)萬(wàn)科科運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模模式式特特點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)化程度高7p 萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)方案性強(qiáng)p 對(duì)接時(shí)應(yīng)注意：p 按方案完成工作，嚴(yán)謹(jǐn)，周全。p萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)p對(duì)接時(shí)應(yīng)注意：p 不需要長(zhǎng)篇理論不需要長(zhǎng)篇理論 給到具體可執(zhí)行方案是關(guān)鍵。給到具體可執(zhí)行方案是關(guān)鍵。萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)邏輯性強(qiáng)邏輯性強(qiáng)p為什么這么做？為什么這么做？p后果會(huì)如何？后果會(huì)如何？p用數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)說(shuō)話！萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)目標(biāo)清晰p What ? 要做什么？p How? 怎么做？p Who ? 誰(shuí)來(lái)做？p When ? 什么時(shí)候完成？萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)市場(chǎng)

6、化程度高以客戶(hù)為導(dǎo)向以數(shù)據(jù)做為根底集團(tuán)式運(yùn)作速度價(jià)格無(wú)紙化辦公E-Mail精裝修路線產(chǎn)業(yè)化工程負(fù)責(zé)制獎(jiǎng)金制萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)萬(wàn)科管理文化：核心萬(wàn)科管理文化：核心創(chuàng)造健康豐富的人生創(chuàng)造健康豐富的人生客戶(hù)是萬(wàn)科永遠(yuǎn)的伙伴以職業(yè)經(jīng)理的核心素質(zhì)為工作觀念配合默契，夢(mèng)幻組合面向面向新經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)陽(yáng)光機(jī)制陽(yáng)光機(jī)制創(chuàng)新創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神人才理念人才理念客戶(hù)理念客戶(hù)理念健康人生健康人生職業(yè)經(jīng)理職業(yè)經(jīng)理人才是萬(wàn)科的資本和財(cái)富創(chuàng)新是萬(wàn)科企業(yè)的靈魂陽(yáng)光照亮的機(jī)制創(chuàng)造健康豐富的人生與時(shí)俱進(jìn)，面向新經(jīng)濟(jì)p 萬(wàn)科工程團(tuán)隊(duì)是相比照較團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗麄円渤袚?dān)著公司給到工程銷(xiāo)售任務(wù)的壓力，因?yàn)橛休^好的薪酬機(jī)制約束，萬(wàn)科

7、內(nèi)部員都在工作時(shí)應(yīng)該都是百分百投入的。使得其對(duì)代理公司也有較高的要求。與萬(wàn)科合作，最重要在于理解其工作動(dòng)力，工作目的，有的放矢，相信能夠有比較愉快的工作氣氛。萬(wàn)科企業(yè)愿景：成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者萬(wàn)科企業(yè)愿景：成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者1 1不斷鉆研專(zhuān)業(yè)技術(shù)，提高國(guó)人的居住水平不斷鉆研專(zhuān)業(yè)技術(shù)，提高國(guó)人的居住水平2 2永遠(yuǎn)向客戶(hù)提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的售后效勞永遠(yuǎn)向客戶(hù)提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的售后效勞3 3展現(xiàn)展現(xiàn)“追求完美之人文精神，成為實(shí)現(xiàn)理想生活的代表追求完美之人文精神，成為實(shí)現(xiàn)理想生活的代表4 4快速穩(wěn)健開(kāi)展萬(wàn)科的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)快速穩(wěn)健開(kāi)展萬(wàn)科的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)5

8、5提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利水準(zhǔn)提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利水準(zhǔn)6 6樹(shù)立品牌，成為房地產(chǎn)行業(yè)最知名和最受信賴(lài)的企業(yè)樹(shù)立品牌，成為房地產(chǎn)行業(yè)最知名和最受信賴(lài)的企業(yè)7 7擁有業(yè)內(nèi)最出色的專(zhuān)業(yè)和管理人員，并為其提供最好的開(kāi)展空間和最富競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇擁有業(yè)內(nèi)最出色的專(zhuān)業(yè)和管理人員，并為其提供最好的開(kāi)展空間和最富競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇8 8以誠(chéng)信理性的經(jīng)營(yíng)行為樹(shù)立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象以誠(chéng)信理性的經(jīng)營(yíng)行為樹(shù)立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象9 9為投資者提供理想的回報(bào)為投資者提供理想的回報(bào)為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這個(gè)個(gè)愿愿景景，萬(wàn)萬(wàn)科科要要做做到到：p以上標(biāo)紅的三點(diǎn)是指導(dǎo)萬(wàn)科員工工作的重點(diǎn)及核心理念。p其內(nèi)部考核指標(biāo)根本都與此

9、三點(diǎn)有關(guān)，一方面是滿意度，一方面是盈利水平，基于此兩點(diǎn)，萬(wàn)科公司希望員工有強(qiáng)烈的歸屬感，同時(shí)公司也愿意付出較好的報(bào)酬。萬(wàn)科銷(xiāo)售模式：逐步成型的萬(wàn)科銷(xiāo)售模式：逐步成型的A+A+B+C+銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售模式p 聯(lián)合代理催生出的競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng),讓萬(wàn)科受益非淺.p 要理解聯(lián)合代理是趨勢(shì),萬(wàn)科只是走在了很多開(kāi)展商的前面.p 如何平衡與各代理公司關(guān)系,如何在聯(lián)合代理中勝出是關(guān)鍵!萬(wàn)科銷(xiāo)售代理模式的轉(zhuǎn)變:隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟,萬(wàn)科對(duì)于與代理公司的合作有了其更深入的認(rèn)識(shí),在客戶(hù)越來(lái)越精明的市場(chǎng)下,催生了多家聯(lián)合代理的銷(xiāo)售模式,這也是未來(lái)代理公司生存的方向.聯(lián)合銷(xiāo)售聯(lián)合銷(xiāo)售: A+A+B+C+下的聯(lián)合銷(xiāo)售模式下的聯(lián)合

10、銷(xiāo)售模式聯(lián)合銷(xiāo)售A+B+C+模式 不屬于嚴(yán)格意義上的聯(lián)合銷(xiāo)售,屬于一家駐場(chǎng)多家做外場(chǎng),在這種情況下,萬(wàn)科通常會(huì)要求代理公司與其他駐場(chǎng)公司取得良好的合作關(guān)系.合作模式:所有外場(chǎng)客戶(hù)都轉(zhuǎn)介給駐場(chǎng)公司合作. 成交不影響駐場(chǎng)公司利益.以下主要討論聯(lián)合銷(xiāo)售聯(lián)合銷(xiāo)售 : A+A+B+C+模式下兩家駐場(chǎng)公司的模式下兩家駐場(chǎng)公司的PK聯(lián)合銷(xiāo)售是指：p兩家或兩家以上代理商銷(xiāo)售一個(gè)樓盤(pán)。聯(lián)合銷(xiāo)售的目的：p整合代理公司各有的優(yōu)勢(shì)以及客戶(hù)資源。p可通過(guò)良性競(jìng)爭(zhēng)增加開(kāi)發(fā)商效益p給代理費(fèi)是一樣的，對(duì)于開(kāi)發(fā)商無(wú)利益沖突。聯(lián)合銷(xiāo)售的缺點(diǎn)：p惡性競(jìng)爭(zhēng)、搶單、口碑、客戶(hù)滿意度等。p聯(lián)合銷(xiāo)售的要求：p開(kāi)發(fā)商統(tǒng)籌能力要強(qiáng)。一般的做法

11、：同一個(gè)售樓處，人數(shù)相同，輪流接待。聯(lián)合銷(xiāo)售聯(lián)合銷(xiāo)售虛假信息獨(dú)家保存單位、特別折扣返傭金給予客戶(hù)現(xiàn)金回饋搶客戶(hù)偷客戶(hù)資料，跟蹤客戶(hù),明搶到場(chǎng)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)中原的聯(lián)合銷(xiāo)售方法中原的聯(lián)合銷(xiāo)售方法單個(gè)作戰(zhàn)改為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)時(shí)刻配合由傳統(tǒng)的客戶(hù)1：1提升為客戶(hù)1：2兩個(gè)銷(xiāo)售帶一個(gè)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)合作分工明細(xì)設(shè)立刀手Top Sales負(fù)責(zé)開(kāi)單現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)講解員、增設(shè)輸入員分組工作內(nèi)場(chǎng)組外場(chǎng)組駐售樓處1.團(tuán)購(gòu)2.街霸3.外展場(chǎng)流動(dòng)到訪前臺(tái)時(shí)刻保證有中原的人員,防止客戶(hù)流失或被搶嚴(yán)格客戶(hù)登記工作及后期跟進(jìn)工作,如果是夫妻的登記夫妻雙方姓名及 嚴(yán)格登記拓寬客群中原的聯(lián)合銷(xiāo)售方法中原的聯(lián)合銷(xiāo)售方法1.獨(dú)立成交人2.購(gòu)置客戶(hù)資

12、料3.合作方客戶(hù)聯(lián)絡(luò)4.中原三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)資源投入1.安排看樓車(chē)2.派單張3.在其他地鋪設(shè)外展場(chǎng)4.額外獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立階段成交獎(jiǎng)項(xiàng)萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理總對(duì)接人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)總把控，對(duì)萬(wàn)科公司匯報(bào)包括銷(xiāo)售代理合同簽定策劃專(zhuān)員策劃專(zhuān)員策劃對(duì)接人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)策劃相關(guān)事宜，與廣告公司媒體活動(dòng)公司對(duì)接，渠道拓展，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略制定，現(xiàn)場(chǎng)展示銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任（銷(xiāo)售對(duì)接人）銷(xiāo)控員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)事宜，包括現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)對(duì)接，價(jià)格表定制，銷(xiāo)售培訓(xùn)，明源管理，滿意度管理p此三人為在萬(wàn)科工程合作中中原重點(diǎn)合作的三人，即主要對(duì)接人； p工程經(jīng)理為工程總負(fù)責(zé)人，籌劃專(zhuān)員與銷(xiāo)售主任平級(jí)，分管各自領(lǐng)域，但在工作

13、中多有交叉，并存在矛盾，中原有時(shí)需要做好此兩人協(xié)調(diào)工作；p理解此三人的工作動(dòng)力及他們?cè)谌f(wàn)科的工作壓力，是取得他們信任的重要一步；萬(wàn)科以目標(biāo)為導(dǎo)向，銷(xiāo)售任務(wù)與客戶(hù)滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)此三人同樣受到公司的考核p銷(xiāo)售主任下屬都會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)控員的職位，負(fù)責(zé)萬(wàn)科明源的具體操作，包括銷(xiāo)售打單、開(kāi)票等事務(wù)，與銷(xiāo)售員打交道比較多萬(wàn)科工程具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程萬(wàn)科工程具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程CHAPTER 2： 日常對(duì)接工作標(biāo)準(zhǔn)化 ：現(xiàn)場(chǎng)口經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化： 展示流程標(biāo)準(zhǔn)化日常對(duì)接資料標(biāo)準(zhǔn)化日常對(duì)接資料標(biāo)準(zhǔn)化： 方案工作： 事務(wù)管理工作： 對(duì)接工作日常事務(wù)管理工作日常事務(wù)管理工作p萬(wàn)科的模板文件更偏重于對(duì)事物的分項(xiàng)管理，同時(shí)集團(tuán)與分公司

14、有不同的文件填寫(xiě)要求，必須按要求埴寫(xiě)及提交；p每周一上午提交營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估表及工程銷(xiāo)售周報(bào)表，每月末提交營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)及營(yíng)銷(xiāo)管理中心客戶(hù)關(guān)系月報(bào)。開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚提交開(kāi)盤(pán)快報(bào)，每周例會(huì)后提前會(huì)議紀(jì)要。平常事務(wù)包括：每周、每月定時(shí)銷(xiāo)售情況的匯總，其中管理周報(bào)及管理月報(bào)為必須上交萬(wàn)科公司，有固定的填平常事務(wù)包括：每周、每月定時(shí)銷(xiāo)售情況的匯總，其中管理周報(bào)及管理月報(bào)為必須上交萬(wàn)科公司，有固定的填報(bào)日期。開(kāi)盤(pán)快報(bào)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚提交。日常會(huì)議紀(jì)要為工程內(nèi)部文件，視對(duì)接的工程組要求確定。報(bào)日期。開(kāi)盤(pán)快報(bào)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚提交。日常會(huì)議紀(jì)要為工程內(nèi)部文件，視對(duì)接的工程組要求確定。附件點(diǎn)擊進(jìn)入日常工作日常工作方案管理工作方案管理工作p策

15、略性報(bào)告大報(bào)告的模板一般由代理公司自行提供，僅作為執(zhí)行工作的參考內(nèi)容，不作為具體的工作對(duì)接文件； p與萬(wàn)科集團(tuán)內(nèi)部對(duì)接的執(zhí)行文件如媒體方案一般需要按照萬(wàn)科的模板進(jìn)行擬定撰寫(xiě)，以便于其內(nèi)部人員的熟悉、明確；p由于沒(méi)有統(tǒng)一版本，工程組執(zhí)行工作容易出現(xiàn)形式多樣化因人而異，文件雜亂的情況；p就內(nèi)容而言，由于積累了多方經(jīng)驗(yàn)，萬(wàn)科提供的版本更為清晰，執(zhí)行性更強(qiáng)，同時(shí)萬(wàn)科的工作范本更偏重于落實(shí)責(zé)任人事項(xiàng)。營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)前的月度執(zhí)行方案，各階段媒體方案等營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)前的月度執(zhí)行方案，各階段媒體方案等此類(lèi)文件萬(wàn)科內(nèi)部通常有標(biāo)準(zhǔn)板本。每個(gè)月協(xié)助萬(wàn)科籌劃同事按要求填寫(xiě)。此類(lèi)文件萬(wàn)科內(nèi)部通常

16、有標(biāo)準(zhǔn)板本。每個(gè)月協(xié)助萬(wàn)科籌劃同事按要求填寫(xiě)。附件點(diǎn)擊進(jìn)入日常工作日常工作與其他公司合作對(duì)接與其他公司合作對(duì)接p推廣執(zhí)行工作以與合作公司的日常對(duì)接為主，因此及時(shí)明確的工作內(nèi)容和信息反響是擬定模板的重要考慮因素；p萬(wàn)科工作模板對(duì)于具體執(zhí)行事務(wù)的分類(lèi)表達(dá)較強(qiáng)。p此類(lèi)文件屬于工程組內(nèi)部的對(duì)接文件，因?yàn)椴簧婕暗叫枰唤o萬(wàn)科。故很多工程組并沒(méi)有完全使用以上文件。需視各萬(wàn)科工程組要求來(lái)定。主要是與其他合作公司的工作反響工作，如廣告公司設(shè)計(jì)反響，活動(dòng)公司跟進(jìn)情況等。主要是與其他合作公司的工作反響工作，如廣告公司設(shè)計(jì)反響，活動(dòng)公司跟進(jìn)情況等。營(yíng)銷(xiāo)口徑標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)口徑標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作管理標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)

17、準(zhǔn)化p從銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理文件上看，萬(wàn)科對(duì)其品牌的標(biāo)準(zhǔn)化宣傳程度較高； p萬(wàn)科已有萬(wàn)客會(huì)這一系列較成熟的物業(yè)管理，因此在萬(wàn)科的所有工程中均有包括入會(huì)在內(nèi)的一系列標(biāo)準(zhǔn)模板，為其物業(yè)管理操作提供根底。p銷(xiāo)售手冊(cè)需要籌劃催促萬(wàn)科銷(xiāo)售主任走萬(wàn)科公司流程獲得。主要是銷(xiāo)售文件的統(tǒng)一，通常在第一次開(kāi)放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定工程詳細(xì)的接待流程。主要是銷(xiāo)售文件的統(tǒng)一，通常在第一次開(kāi)放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定工程詳細(xì)的接待流程。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作統(tǒng)一話述標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一話述標(biāo)準(zhǔn)化其他：疊院02、03、04模型統(tǒng)一話述；景院奇、偶數(shù)層01、02模型統(tǒng)一話述；p銷(xiāo)售管理還重點(diǎn)表達(dá)在對(duì)銷(xiāo)售代表統(tǒng)一話述的標(biāo)準(zhǔn)管理上，

18、范圍涉及全部的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場(chǎng)都需要統(tǒng)一話述來(lái)準(zhǔn)確傳達(dá)該階段的營(yíng)銷(xiāo)意圖； p所有統(tǒng)一話述也都是建立在表達(dá)萬(wàn)科品牌的根底上的。p除了進(jìn)場(chǎng)前統(tǒng)一的培訓(xùn)說(shuō)辭外，每個(gè)月及每周現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售說(shuō)辭也要隨著市場(chǎng)及環(huán)境變化做出相應(yīng)修整，或者對(duì)口徑進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，與時(shí)具進(jìn)。所有對(duì)外口徑必須保持統(tǒng)一及標(biāo)準(zhǔn)，這是萬(wàn)科所有工程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭的要求。所有對(duì)外口徑必須保持統(tǒng)一及標(biāo)準(zhǔn)，這是萬(wàn)科所有工程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭的要求。通常在第一次開(kāi)放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定工程詳細(xì)的接待流程。通常在第一次開(kāi)放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定工程詳細(xì)的接待流程。開(kāi)放及現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化文件開(kāi)放及現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化文件重大節(jié)點(diǎn)工作重大節(jié)點(diǎn)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)

19、化p對(duì)于重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)，一般會(huì)嚴(yán)格按照萬(wàn)科集團(tuán)固有的模板和形式進(jìn)行制定，重點(diǎn)表達(dá)在人員的對(duì)接和物料的跟進(jìn)上；p營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)所需的公示方式和公示內(nèi)容也會(huì)經(jīng)由萬(wàn)科制定，以集團(tuán)的要求為主；p作為萬(wàn)科集團(tuán)內(nèi)部，所有“拿給客戶(hù)或客戶(hù)看到的文件均要走審批過(guò)程才能出稿，這也是同時(shí)為萬(wàn)科的品牌形象進(jìn)行把關(guān)；現(xiàn)場(chǎng)文件展示工作現(xiàn)場(chǎng)文件展示工作p根據(jù)集團(tuán)需要和政策變動(dòng)，萬(wàn)科旗下分公司均嚴(yán)格按照集團(tuán)要求進(jìn)行，其中包括對(duì)新制度的傳達(dá)實(shí)施，現(xiàn)場(chǎng)展示與銷(xiāo)售說(shuō)辭的嚴(yán)格要求；p以上文件需由中原籌劃同事協(xié)助萬(wàn)科銷(xiāo)售主任完成。其其 他他重大節(jié)點(diǎn)工作重大節(jié)點(diǎn)工作關(guān)于萬(wàn)科對(duì)價(jià)格表的財(cái)務(wù)評(píng)審版本關(guān)于萬(wàn)科對(duì)價(jià)格表的財(cái)務(wù)評(píng)審版本p與傳統(tǒng)的中原

20、價(jià)格表相比，萬(wàn)科集團(tuán)的價(jià)格表更為簡(jiǎn)練一些。p將定價(jià)體系的全部因子規(guī)整成為一個(gè)表格，萬(wàn)科的價(jià)格表評(píng)審版本顯得更為清晰，工程組推薦可嘗試使用，最大的好處是審核方法和流程更簡(jiǎn)單。p銷(xiāo)售用樓盤(pán)表是萬(wàn)科設(shè)計(jì)部提供給代理公司的權(quán)威文件，也是制定價(jià)格表的關(guān)鍵文件。滿意度評(píng)估滿意度評(píng)估p根據(jù)萬(wàn)科品牌效勞要求，在銷(xiāo)售流程過(guò)程中，為嚴(yán)格控制客戶(hù)效勞質(zhì)量，萬(wàn)科在流程中會(huì)相應(yīng)制定包括效勞反響單在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)模板。p近兩年萬(wàn)科對(duì)于客戶(hù)滿意度的要求非常高，每個(gè)工程都希望實(shí)現(xiàn)100%的滿意度，而客戶(hù)的滿意度也成為萬(wàn)科考核代理公司的一項(xiàng)重要指標(biāo)。p每套單位在銷(xiāo)售簽約的第二天客戶(hù)即會(huì)被集團(tuán)的客服進(jìn)行滿意度調(diào)查，此調(diào)查涉及到銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。需要所以代理公司業(yè)務(wù)員在房屋銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程都要嚴(yán)格按照萬(wàn)科要求及口徑執(zhí)行。 工程論證決策流程開(kāi)始基于客戶(hù)細(xì)分、市場(chǎng)和客戶(hù)定位的分析；工程論證決策流程開(kāi)始基于客戶(hù)細(xì)分、市場(chǎng)和客戶(hù)定位的分析； 工程籌劃流程中基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品的定位分析；工程籌劃流程中基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品的定位分析； 設(shè)計(jì)流程中讓客戶(hù)效勞部門(mén)、物業(yè)管理