現(xiàn)代醫(yī)藥信息化營(yíng)銷

1、1SFDASFDA南方所廣州時(shí)每醫(yī)藥信息有限公司南方所廣州時(shí)每醫(yī)藥信息有限公司張步泳張步泳 副總經(jīng)理副總經(jīng)理234 兩個(gè)兩個(gè)90%90%的調(diào)查結(jié)果的調(diào)查結(jié)果 據(jù)據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道最近一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示最近一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示: : 目前我國(guó)目前我國(guó)90%的倒閉企業(yè)是由于企業(yè)家的倒閉企業(yè)是由于企業(yè)家決策失誤決策失誤造成造成的的; ; 而而90%的決策失誤是由于的決策失誤是由于沒(méi)有沒(méi)有決策信息、決策信息、缺乏缺乏決決策信息或者是策信息或者是錯(cuò)誤錯(cuò)誤的決策信息導(dǎo)致的。的決策信息導(dǎo)致的。 5 信息在現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要性信息在現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要性 人財(cái)物人財(cái)物 人財(cái)物營(yíng)銷人財(cái)物營(yíng)銷 人人 財(cái)財(cái)

2、 物物 營(yíng)銷營(yíng)銷 信息信息6 信息化營(yíng)銷的概念信息化營(yíng)銷的概念q 信息化：信息化：將信息轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力的過(guò)程。將信息轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力的過(guò)程。q 基本要素：基本要素：收集信息收集信息分析、處理信息分析、處理信息有效利用信息有效利用信息7 信息化營(yíng)銷的概念信息化營(yíng)銷的概念q 信息化營(yíng)銷：信息化營(yíng)銷：利用信息進(jìn)行營(yíng)銷決策、制定、評(píng)估、利用信息進(jìn)行營(yíng)銷決策、制定、評(píng)估、調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃、提高營(yíng)銷績(jī)效的過(guò)程。調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃、提高營(yíng)銷績(jī)效的過(guò)程。q 基本要素：基本要素：信息信息營(yíng)銷決策營(yíng)銷決策營(yíng)銷策略和計(jì)劃營(yíng)銷策略和計(jì)劃營(yíng)銷績(jī)效營(yíng)銷績(jī)效8 信息化營(yíng)銷三步曲信息化營(yíng)銷三步曲910工作中我們需要解決什么營(yíng)銷問(wèn)

3、題？工作中我們需要解決什么營(yíng)銷問(wèn)題？11品種篩選（評(píng)估）營(yíng)銷監(jiān)測(cè)營(yíng)銷診斷營(yíng)銷策劃營(yíng)銷擴(kuò)張12 品種篩選品種篩選 支柱品種是否還有上升空間或延緩衰退時(shí)間? 二線（梯隊(duì)）品種是否有可能晉升為支柱品種? 眾多品種中篩選出有市場(chǎng)潛力的品種或放棄（淘汰）部分品種 ?13 營(yíng)銷監(jiān)測(cè)營(yíng)銷監(jiān)測(cè)& 準(zhǔn)確描述指定品種和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌以及所在領(lǐng)域過(guò)去、現(xiàn)在的位置（金額、數(shù)量、份額、鋪貨率、缺貨率等營(yíng)銷指標(biāo)）& 比較指定品種和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌以及所在領(lǐng)域過(guò)去、現(xiàn)在的增長(zhǎng)速度 與水平 & 分析或挖掘指定品種和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌（金額、數(shù)量、份額、鋪 貨率、缺貨率等營(yíng)銷指標(biāo)）與相關(guān)營(yíng)銷資源（廣告量、銷售費(fèi)用、銷售代表數(shù)量、商業(yè)政策等

4、）的量化關(guān)系（或效果評(píng)估） 14 營(yíng)銷診斷營(yíng)銷診斷* 產(chǎn)品主要銷售指標(biāo)下滑不正常、停滯、增長(zhǎng)波動(dòng)或緩慢時(shí)需要營(yíng)銷診斷 * 特殊產(chǎn)品銷售流向與終端渠道需要診斷調(diào)研 * 診斷分析營(yíng)銷資源或者營(yíng)銷努力與指定品種和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌（金額、數(shù)量、份額、鋪貨率、缺貨率等營(yíng)銷指標(biāo)）不協(xié)調(diào)的主要因素 15 營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃. 新產(chǎn)品上市（廣義） . 支柱產(chǎn)品或二線產(chǎn)品要擴(kuò)大品牌知名度，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額。目前，在我國(guó)研發(fā)不力與產(chǎn)品低水平重復(fù)的環(huán)境里，主要以4P營(yíng)銷為導(dǎo)向；還無(wú)法做到4C營(yíng)銷。16 營(yíng)銷擴(kuò)張營(yíng)銷擴(kuò)張O 如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)院的優(yōu)化？ （進(jìn)入新的目標(biāo)科室） （增加客戶滲透）O 如何在現(xiàn)有城市增加新的

5、目標(biāo)醫(yī)院？O 如何開(kāi)發(fā)新的城市，新的目標(biāo)醫(yī)院？17 1860.4%28.2%22.7%14.8%9.5%7.0%0.8%44.3%24.9%20.6%13.4%8.4%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%胃痛反酸腹脹胃灼熱（燒心）饑餓時(shí)腹痛上腹不適食欲下降惡心體重減輕反食嘔吐其他成功案例產(chǎn)品功能定位成功案例產(chǎn)品功能定位191001007000070000-5000-50005000500015000150002500025000350003500045000450005500055000650006500075000750001989年1989年200

6、3年2003年市場(chǎng)規(guī)模（萬(wàn)元）市場(chǎng)規(guī)模（萬(wàn)元）成功案例市場(chǎng)定位成功案例市場(chǎng)定位20止吐藥止吐藥5%5%其它胃藥其它胃藥95%95%成功案例市場(chǎng)定位成功案例市場(chǎng)定位 原目標(biāo)市場(chǎng)為止吐藥2130.00%30.00%5.00%5.00%0.00%0.00%10.00%10.00%20.00%20.00%30.00%30.00%40.00%40.00%50.00%50.00%消化不良消化不良惡心嘔吐惡心嘔吐城市居民患病率城市居民患病率成功案例市場(chǎng)定位成功案例市場(chǎng)定位22銷售額銷售額 = n(= n(人數(shù)人數(shù)) )q(q(數(shù)量數(shù)量) )p(p(價(jià)格價(jià)格) )城市總?cè)丝诨疾÷驶疾∪藬?shù) 就診率 就診人數(shù) 估

7、計(jì)滲透率消費(fèi)人數(shù)2億人30%6000萬(wàn)1/32000萬(wàn)人2/31330萬(wàn)人銷售額銷售額 = 1330= 13302 2次次/ /年年 1.5 1.5盒盒/ /次次 12 12元元/ /盒盒銷售額銷售額 =4.78=4.78億元億元成功案例市場(chǎng)定位成功案例市場(chǎng)定位230.350.354.274.270 01 12 23 34 45 51995年1995年2002年2002年銷售規(guī)模（億元）銷售規(guī)模（億元）成功案例品種篩選成功案例品種篩選24 25我們?nèi)绾巫龊闷贩N篩選呢？我們?nèi)绾巫龊闷贩N篩選呢？26確定研究層次確定研究層次企業(yè)待分析的所有品種企業(yè)待分析的所有品種目的：將企業(yè)待分析的所有品種進(jìn)行歸類

8、，確定合理的研究類別層面，層層深入、目的：將企業(yè)待分析的所有品種進(jìn)行歸類，確定合理的研究類別層面，層層深入、層層剖析，對(duì)各層面市場(chǎng)主要經(jīng)濟(jì)特征進(jìn)行分析。層層剖析，對(duì)各層面市場(chǎng)主要經(jīng)濟(jì)特征進(jìn)行分析。大類大類1 1大類大類x x大類大類n n亞類亞類1 1亞類亞類x x亞類亞類n n品種品種1 1品種品種n n品種品種x x競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)1 1本企業(yè)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)n n27研究思路研究思路品種篩選研究各類市場(chǎng)吸引力產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣義消費(fèi)者調(diào)查綜合分析新品開(kāi)發(fā)方向優(yōu)勢(shì)品種的策略潛力品種的策略其他品種的策略品種篩選策略建議28一、各類市場(chǎng)吸引力分析一、各類市場(chǎng)吸引力分析目的：了解

9、各待分析品種所處市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)格局，對(duì)影響該類市場(chǎng)發(fā)展的目的：了解各待分析品種所處市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)格局，對(duì)影響該類市場(chǎng)發(fā)展的重大環(huán)境變量進(jìn)行重要性評(píng)估，分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅，以明確本企業(yè)各品種的發(fā)重大環(huán)境變量進(jìn)行重要性評(píng)估，分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅，以明確本企業(yè)各品種的發(fā)展方向與采取的應(yīng)對(duì)措施。展方向與采取的應(yīng)對(duì)措施。用戶用戶產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)者供應(yīng)者替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品潛在的進(jìn)入者潛在的進(jìn)入者決定產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量（波特模型）決定產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量（波特模型）供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力替代產(chǎn)品的威脅購(gòu)買商的討價(jià)還價(jià)能力新進(jìn)入者的的威脅政策環(huán)境社會(huì)環(huán)境

10、經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境29 政策環(huán)境分析：政策環(huán)境分析：各類藥品所處市場(chǎng)相關(guān)政策法規(guī)影響分析招標(biāo)采購(gòu)政策影響分析藥品限價(jià)政策影響分析各類藥品注冊(cè)管理辦法變化影響分析等 技術(shù)環(huán)境分析：技術(shù)環(huán)境分析：各類藥品所處市場(chǎng)用藥趨勢(shì)分析各類疾病治療方法發(fā)展方向分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：根據(jù)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境預(yù)測(cè)各類藥品所處市場(chǎng)今后幾年發(fā)展趨勢(shì) 社會(huì)環(huán)境分析：社會(huì)環(huán)境分析：根據(jù)患者用藥習(xí)慣與態(tài)度變化評(píng)估各類藥品所處市場(chǎng)今后幾年發(fā)展趨勢(shì)1.1.所處各類市場(chǎng)所處各類市場(chǎng)PESTPEST分析分析302.2.各類市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特征分析各類市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特征分析目的：從整體上把握各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)主要的經(jīng)濟(jì)特征，定量判斷本企業(yè)各目

11、的：從整體上把握各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)主要的經(jīng)濟(jì)特征，定量判斷本企業(yè)各產(chǎn)品所處市場(chǎng)的吸引力。產(chǎn)品所處市場(chǎng)的吸引力。各類市場(chǎng)主要經(jīng)濟(jì)特征p 總體需求與供應(yīng)規(guī)模變化p 市場(chǎng)發(fā)展速度p 所處發(fā)展階段或生命周期p 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度p 市場(chǎng)發(fā)展方向與趨勢(shì)p 前向或后向一體化程度p 價(jià)格特征p 營(yíng)銷特征p 國(guó)際市場(chǎng)概況分析p 市場(chǎng)盈利水平與前景分析312.12.1各類市場(chǎng)歷年銷售規(guī)模各類市場(chǎng)歷年銷售規(guī)模目的：掌握各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)歷年的銷售規(guī)模與變化狀況，為目的：掌握各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)歷年的銷售規(guī)模與變化狀況，為分析市場(chǎng)吸引力提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。分析市場(chǎng)吸引力提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。以所處糖尿以所處

12、糖尿病市場(chǎng)為例病市場(chǎng)為例322.12.1各類市場(chǎng)歷年銷售規(guī)模分析各類市場(chǎng)歷年銷售規(guī)模分析目的：圖示各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)歷年的銷售規(guī)模與變化狀況，為目的：圖示各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)歷年的銷售規(guī)模與變化狀況，為分析市場(chǎng)吸引力提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。分析市場(chǎng)吸引力提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 單位單位:億元億元332.22.2各類市場(chǎng)未來(lái)五年發(fā)展變化預(yù)測(cè)各類市場(chǎng)未來(lái)五年發(fā)展變化預(yù)測(cè)目的：運(yùn)用適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥數(shù)學(xué)模型預(yù)測(cè)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展目的：運(yùn)用適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥數(shù)學(xué)模型預(yù)測(cè)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展速度，以判斷各市場(chǎng)可能的成長(zhǎng)性。速度，以判斷各市場(chǎng)可能的成長(zhǎng)性。單位單位:億元億元3

13、42.32.3各類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度各類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度競(jìng)爭(zhēng)激烈程度主要判斷指標(biāo) 本類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量 占據(jù)70、40市場(chǎng)份額的企業(yè)數(shù)量 前4位企業(yè)合計(jì)市場(chǎng)份額 前10位企業(yè)合計(jì)市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額超過(guò)10、5的企業(yè)數(shù)量 最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額 本企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)于最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)市場(chǎng)份額目的：通過(guò)多種指標(biāo)判斷各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，結(jié)目的：通過(guò)多種指標(biāo)判斷各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品所處競(jìng)爭(zhēng)地位判斷市場(chǎng)吸引力。合本企業(yè)產(chǎn)品所處競(jìng)爭(zhēng)地位判斷市場(chǎng)吸引力。352.42.4各類市場(chǎng)盈利水平與前景預(yù)測(cè)各類市場(chǎng)盈利水平與前景預(yù)測(cè)目的：通過(guò)市場(chǎng)盈利水平與前景預(yù)

14、測(cè)，判斷本企業(yè)各產(chǎn)品所處市場(chǎng)的吸引力目的：通過(guò)市場(chǎng)盈利水平與前景預(yù)測(cè)，判斷本企業(yè)各產(chǎn)品所處市場(chǎng)的吸引力市場(chǎng)盈利水平與前景預(yù)測(cè) 各類市場(chǎng)現(xiàn)有盈利水平分析 影響市場(chǎng)盈利水平的因素提煉 各類因素歷史數(shù)據(jù)分析 各類因素與過(guò)往盈利狀況相關(guān)分析 各類影響因素今后變化預(yù)測(cè) 市場(chǎng)盈利前景預(yù)測(cè)分析362.52.5國(guó)際市場(chǎng)分析國(guó)際市場(chǎng)分析 目的：掌握各待分析產(chǎn)品所處國(guó)際市場(chǎng)的銷售狀況、發(fā)展趨勢(shì)、替代產(chǎn)目的：掌握各待分析產(chǎn)品所處國(guó)際市場(chǎng)的銷售狀況、發(fā)展趨勢(shì)、替代產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)展與威脅評(píng)估品的研發(fā)進(jìn)展與威脅評(píng)估, ,為判斷本企業(yè)各產(chǎn)品所處市場(chǎng)的吸引力提供數(shù)據(jù)為判斷本企業(yè)各產(chǎn)品所處市場(chǎng)的吸引力提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)?；A(chǔ)。 國(guó)際市

15、場(chǎng)狀況分析 該類產(chǎn)品所處國(guó)際市場(chǎng)的用藥狀況與差異分析 該類產(chǎn)品所處國(guó)際市場(chǎng)歷年銷售狀況分析 該類產(chǎn)品所處國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度分析 該類產(chǎn)品所處國(guó)際市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 替代產(chǎn)品的國(guó)際研發(fā)進(jìn)展 替代產(chǎn)品的威脅評(píng)估分析37目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入定量分析，為確定本企業(yè)各產(chǎn)品所目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入定量分析，為確定本企業(yè)各產(chǎn)品所處市場(chǎng)的吸引力提供依據(jù)。處市場(chǎng)的吸引力提供依據(jù)。品種結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)劑型結(jié)構(gòu)品種數(shù)量、金額結(jié)構(gòu)品種發(fā)展趨勢(shì)品種數(shù)量、金額結(jié)構(gòu)變化分析競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量與素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在銷量與銷售額等層面上的集中度劑型類型分布劑型市場(chǎng)現(xiàn)狀劑型發(fā)展趨勢(shì)a-糖苷酶抑制劑類糖苷酶抑

16、制劑類磺脲類磺脲類雙胍類雙胍類噻唑烷二酮類噻唑烷二酮類類類3.3.各類市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析各類市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析終端結(jié)構(gòu)藥店終端醫(yī)院終端其他終端以所處糖尿以所處糖尿病市場(chǎng)為例病市場(chǎng)為例383.13.1品種結(jié)構(gòu)研究品種結(jié)構(gòu)研究目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的品種結(jié)構(gòu)有一個(gè)整體把握，明確各產(chǎn)品的主目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的品種結(jié)構(gòu)有一個(gè)整體把握，明確各產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便清晰掌握本企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便清晰掌握本企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年阿卡波糖伏格列波糖格列吡嗪格列美脲格列喹酮格列本脲格列齊特鹽酸二甲雙胍鹽酸苯乙雙胍吡格列酮羅格列酮

17、瑞格列奈那格列奈降糖舒消渴丸糖尿病用藥糖尿病用藥類別類別品名品名銷售額銷售額/銷售量銷售量a-糖苷酶抑制劑類磺脲類其它類格列奈類噻唑烷二酮類雙胍類393.13.1品種結(jié)構(gòu)研究品種結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)份額變化比較市場(chǎng)份額變化比較市場(chǎng)占有率變化比較市場(chǎng)占有率變化比較銷售量增長(zhǎng)率變化比較銷售量增長(zhǎng)率變化比較銷售額增長(zhǎng)率變化比較銷售額增長(zhǎng)率變化比較銷售均價(jià)變化比較銷售均價(jià)變化比較其它變化比較其它變化比較目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的品種結(jié)構(gòu)有一個(gè)整體把握，明確各產(chǎn)品的主要目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的品種結(jié)構(gòu)有一個(gè)整體把握，明確各產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便清晰掌握本企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便清晰掌握本

18、企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。單位單位:億元億元40-60%-60%-40%-40%-20%-20%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%0.000.000.010.010.100.101.001.0010.0010.00以各類別平均增長(zhǎng)率為分界點(diǎn)相對(duì)市場(chǎng)占有率相對(duì)市場(chǎng)占有率（對(duì)數(shù)表示）（對(duì)數(shù)表示）低低高高市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率%低低高高ADCB金牛金牛產(chǎn)品產(chǎn)品瘦狗瘦狗產(chǎn)品產(chǎn)品避而避而遠(yuǎn)之遠(yuǎn)之3.13.1品種結(jié)構(gòu)研究品種結(jié)構(gòu)研究快速快速跟進(jìn)跟進(jìn)評(píng)估前景，評(píng)估前景，考慮研發(fā)考慮研發(fā)明星明星產(chǎn)品產(chǎn)品問(wèn)題問(wèn)題產(chǎn)品產(chǎn)品413.23.2劑型結(jié)構(gòu)研究劑型結(jié)構(gòu)研究目的

19、：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的劑型結(jié)構(gòu)有一個(gè)整體把握，明確各產(chǎn)品的主目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的劑型結(jié)構(gòu)有一個(gè)整體把握，明確各產(chǎn)品的主要?jiǎng)┬头植?，?duì)本企業(yè)產(chǎn)品拓展新的劑型提供參考。要?jiǎng)┬头植迹瑢?duì)本企業(yè)產(chǎn)品拓展新的劑型提供參考。1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年片劑膠囊片劑膠囊緩釋膠囊控釋片緩釋片腸溶片腸溶膠囊膠囊片劑片劑膠囊片劑糖尿病用藥糖尿病用藥類別類別劑型劑型銷售額銷售額/銷售量銷售量a-糖苷酶抑制劑類磺脲類雙胍類噻唑烷二酮類格列奈類其它類42生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量最大公司市場(chǎng)份額本企業(yè)比最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)市場(chǎng)份額前4家企業(yè)市場(chǎng)累計(jì)份額最大公司比其次3家公司相對(duì)市場(chǎng)份額至少70

20、%市場(chǎng)份額企業(yè)數(shù)量鋪貨率與銷售量（額）關(guān)系其他指標(biāo)3.33.3競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)研究競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)研究目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的重點(diǎn)品種競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，評(píng)估各重點(diǎn)品種目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)的重點(diǎn)品種競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，評(píng)估各重點(diǎn)品種的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，為分析本企業(yè)各產(chǎn)品進(jìn)一步增長(zhǎng)空間提供依據(jù)。的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，為分析本企業(yè)各產(chǎn)品進(jìn)一步增長(zhǎng)空間提供依據(jù)。品名品名企業(yè)企業(yè)鋪貨率鋪貨率銷售額銷售額銷售量銷售量市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額占有率占有率累計(jì)市場(chǎng)份額累計(jì)市場(chǎng)份額揚(yáng)子江新華制藥重慶力思特上海天賜福美國(guó)輝瑞蘇州普強(qiáng)上海信誼海南金曉格列美脲格列吡嗪433.43.4終端結(jié)構(gòu)研究終端結(jié)構(gòu)研究目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處類別實(shí)現(xiàn)銷量的終

21、端分布情況進(jìn)行分解，結(jié)合本企目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處類別實(shí)現(xiàn)銷量的終端分布情況進(jìn)行分解，結(jié)合本企業(yè)各產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)資源狀況，為制定合理的終端策略提供參考。業(yè)各產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)資源狀況，為制定合理的終端策略提供參考。1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年醫(yī)院終端零售終端醫(yī)院終端零售終端醫(yī)院終端零售終端醫(yī)院終端零售終端醫(yī)院終端零售終端醫(yī)院終端零售終端糖尿病用藥類別類別終端終端銷售額銷售額/銷售量銷售量a-糖苷酶抑制劑類磺脲類雙胍類噻唑烷二酮類格列奈類其它類444.4.新品研發(fā)方向與趨勢(shì)新品研發(fā)方向與趨勢(shì)目的：對(duì)各待分析產(chǎn)品所處類別的國(guó)內(nèi)外研發(fā)動(dòng)態(tài)進(jìn)行連續(xù)監(jiān)測(cè)分析，明確新品目的：

22、對(duì)各待分析產(chǎn)品所處類別的國(guó)內(nèi)外研發(fā)動(dòng)態(tài)進(jìn)行連續(xù)監(jiān)測(cè)分析，明確新品發(fā)展方向與趨勢(shì)，以便及時(shí)跟進(jìn)新品種的開(kāi)發(fā)與新技術(shù)的應(yīng)用。發(fā)展方向與趨勢(shì)，以便及時(shí)跟進(jìn)新品種的開(kāi)發(fā)與新技術(shù)的應(yīng)用。 各類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)新藥報(bào)批分析 各類產(chǎn)品國(guó)際新藥報(bào)批分析 各類新品國(guó)內(nèi)企業(yè)在研項(xiàng)目連續(xù)監(jiān)測(cè)分析 各類新品(替代產(chǎn)品)發(fā)展方向與趨勢(shì) 領(lǐng)域內(nèi)專家意見(jiàn)調(diào)查分析45研究思路研究思路品種篩選研究各類市場(chǎng)吸引力產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣義消費(fèi)者調(diào)查綜合分析新品開(kāi)發(fā)方向優(yōu)勢(shì)品種的策略潛力品種的策略其他品種的策略品種篩選策略建議46二、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析二、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析目的：從多個(gè)角度分析本企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力目的：從多個(gè)角度分

23、析本企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力主要判斷標(biāo)準(zhǔn)： 產(chǎn)品市場(chǎng)地位 產(chǎn)品收益性 產(chǎn)品成長(zhǎng)性 產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力471.1.產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析目的：通過(guò)多種指標(biāo)判斷本企業(yè)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)地位目的：通過(guò)多種指標(biāo)判斷本企業(yè)各待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)地位市場(chǎng)占有率=市場(chǎng)份額=相對(duì)市場(chǎng)占有率=相對(duì)市場(chǎng)份額=市場(chǎng)覆蓋率=同類產(chǎn)品總銷量本企業(yè)某產(chǎn)品銷量同類產(chǎn)品總銷售額本企業(yè)某產(chǎn)品銷售額率最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率本企業(yè)某產(chǎn)品市場(chǎng)占有最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額本企業(yè)某產(chǎn)品市場(chǎng)份額市場(chǎng)應(yīng)銷售地區(qū)數(shù)數(shù)本企業(yè)某產(chǎn)品投放地區(qū)說(shuō)明：上述指標(biāo)分產(chǎn)品、分時(shí)期統(tǒng)計(jì)；并與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析。481.1.產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品市場(chǎng)地

24、位分析目的：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查判斷本企業(yè)各待分析產(chǎn)品所處品牌市場(chǎng)地位目的：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查判斷本企業(yè)各待分析產(chǎn)品所處品牌市場(chǎng)地位品牌市場(chǎng)地位分析品牌忠誠(chéng)度品牌美譽(yù)度品牌知名度說(shuō)明：上述指標(biāo)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析； 此處品牌地位分析指標(biāo)需通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取。492.2.產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析銷售增長(zhǎng)率=上年度銷售量（額）本年度銷售量（額）市場(chǎng)擴(kuò)大率=上年度市場(chǎng)占有率本年度市場(chǎng)占有率目的：對(duì)本企業(yè)各待分析產(chǎn)品成長(zhǎng)性進(jìn)行分級(jí)評(píng)定，為確定最具成長(zhǎng)潛力的產(chǎn)目的：對(duì)本企業(yè)各待分析產(chǎn)品成長(zhǎng)性進(jìn)行分級(jí)評(píng)定，為確定最具成長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品組合品組合(篩選篩選)提供分析指標(biāo)。提供分析指標(biāo)。說(shuō)明：上述指標(biāo)分產(chǎn)品、分時(shí)期統(tǒng)計(jì)；并

25、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析 銷售增長(zhǎng)要?jiǎng)討B(tài)分析，產(chǎn)品之間要對(duì)比分析利潤(rùn)增長(zhǎng)率=上年度凈利潤(rùn)本年度凈利潤(rùn)毛利增長(zhǎng)率=上年度毛利潤(rùn)本年度毛利潤(rùn)毛利率增長(zhǎng)率=上年度毛利率本年度毛利率503.3.產(chǎn)品收益性分析產(chǎn)品收益性分析目的：確定以高收益產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品組合目的：確定以高收益產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品組合(篩選篩選)主要指標(biāo)：1、銷售額A、B、C分析；利潤(rùn)額A、B、C分析；毛利率A、B、C分析。 確定深入研究的A類重點(diǎn)品種。2、邊際利潤(rùn)分析。確定企業(yè)各產(chǎn)品邊際利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。3、量本利分析。查明經(jīng)營(yíng)安全率與臨界點(diǎn)；明確目標(biāo)銷售額。514.4.產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力分析產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力分析目的：查明企業(yè)具有內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品目的

26、：查明企業(yè)具有內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品, 為選擇最佳的產(chǎn)品組合為選擇最佳的產(chǎn)品組合(篩選篩選)提供分析依提供分析依據(jù)；并對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品不足之處提出解決建議。據(jù)；并對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品不足之處提出解決建議。說(shuō)明：分別對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)因素重要性做權(quán)數(shù)；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和本品打分。 參與打分人員可以以臨床醫(yī)生、藥店店員、經(jīng)銷商和使用患者為主。 52研究思路研究思路品種篩選研究各類市場(chǎng)吸引力產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣義消費(fèi)者調(diào)查綜合分析新品開(kāi)發(fā)方向優(yōu)勢(shì)品種的策略潛力品種的策略其他品種的策略品種篩選策略建議53三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史發(fā)展軌跡；各階段主營(yíng)方向3、現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 主要競(jìng)爭(zhēng)品種

27、產(chǎn)量、銷售狀況與生產(chǎn)能力4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織管理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織架構(gòu)5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu) 銷售體系結(jié)構(gòu)6、研發(fā)策略 研發(fā)方向與新藥開(kāi)發(fā)能力；在研同類新品種情況7、近遠(yuǎn)期目標(biāo)與投資行為分析54三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目的：通過(guò)對(duì)各待分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)銷售狀況、營(yíng)銷策略、研發(fā)動(dòng)態(tài)等情況的目的：通過(guò)對(duì)各待分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)銷售狀況、營(yíng)銷策略、研發(fā)動(dòng)態(tài)等情況的了解，分析其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的潛在威脅，以便制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。了解，分析其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的潛在威脅，以便制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)優(yōu)勢(shì) 相對(duì)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷手段生產(chǎn)銷售其他方面研發(fā)動(dòng)態(tài)近

28、遠(yuǎn)期目標(biāo)55研究思路研究思路品種篩選研究各類市場(chǎng)吸引力產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣義消費(fèi)者調(diào)查綜合分析新品開(kāi)發(fā)方向優(yōu)勢(shì)品種的策略潛力品種的策略其他品種的策略品種篩選策略建議56四、廣義消費(fèi)者調(diào)查四、廣義消費(fèi)者調(diào)查目的：了解各待分析產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)專家、臨床醫(yī)生、藥店店員、經(jīng)銷商和消費(fèi)者目的：了解各待分析產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)專家、臨床醫(yī)生、藥店店員、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的綜合評(píng)價(jià)狀況，深入分析本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為各產(chǎn)品發(fā)展策略的制的綜合評(píng)價(jià)狀況，深入分析本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為各產(chǎn)品發(fā)展策略的制定提供參考建議。定提供參考建議。調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查目的：調(diào)查對(duì)象：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查產(chǎn)品品牌地位調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展

29、趨勢(shì)評(píng)估企業(yè)各產(chǎn)品品牌市場(chǎng)地位評(píng)估企業(yè)各產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)域內(nèi)專家醫(yī)生/患者/店員/商業(yè)醫(yī)生/患者/店員/商業(yè)說(shuō)明：調(diào)查對(duì)象根據(jù)各產(chǎn)品特點(diǎn)確定。銷售終端主要調(diào)查臨床醫(yī)生為主；大眾性產(chǎn)品調(diào)查消費(fèi)者為主；OTC產(chǎn)品可以考慮結(jié)合調(diào)查店員；同時(shí)對(duì)于以大商業(yè)模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的品種可以結(jié)合商業(yè)調(diào)查。廣義消費(fèi)者U/A調(diào)查了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)特征醫(yī)生/患者/店員/商業(yè)571.1.醫(yī)生醫(yī)生/ /店員店員/ /經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)查 臨床醫(yī)生調(diào)查：臨床醫(yī)生調(diào)查： 醫(yī)生對(duì)待分析產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的看法 醫(yī)生對(duì)同類產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)（產(chǎn)品本身） 醫(yī)生對(duì)同類產(chǎn)品的推薦處方意愿及其原因 醫(yī)生對(duì)企業(yè)形象定位評(píng)價(jià) 從醫(yī)生的角度

30、看消費(fèi)者的需求 藥店店員調(diào)查藥店店員調(diào)查 對(duì)同類產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)（產(chǎn)品本身） 對(duì)企業(yè)形象定位評(píng)價(jià) 店員對(duì)同類產(chǎn)品的推薦原因 從店員的角度看消費(fèi)者的需求 代理經(jīng)銷商調(diào)查代理經(jīng)銷商調(diào)查 對(duì)同類產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)（產(chǎn)品本身） 對(duì)企業(yè)形象定位評(píng)價(jià) 選擇代理經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素 代理與經(jīng)銷政策需求分析目的：綜合調(diào)查各待分析產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)臨床醫(yī)生、藥店店員和經(jīng)銷商態(tài)度與行為習(xí)目的：綜合調(diào)查各待分析產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)臨床醫(yī)生、藥店店員和經(jīng)銷商態(tài)度與行為習(xí)慣，確定本企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為各產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定提供參考建議。慣，確定本企業(yè)各產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為各產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定提供參考建議。582.2.目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查

31、目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣 患病特征：偶爾發(fā)病/經(jīng)常發(fā)病，習(xí)慣的處理方法（買藥/看病） 了解 首次認(rèn)知途徑、品牌認(rèn)知、廣告認(rèn)知 購(gòu)買 場(chǎng)所、購(gòu)買目的、金額、頻率、首次/重復(fù)購(gòu)買原因 使用 - 場(chǎng)合、使用原因（癥狀）、頻率、劑量、次數(shù) 品牌使用經(jīng)驗(yàn)、品牌保持、品牌轉(zhuǎn)換、最常用品牌 （及原因） 品牌評(píng)價(jià)、理想品牌、理想廣告模式 一般媒介習(xí)慣、產(chǎn)品信息的主要來(lái)源 背景資料特征：是否有集中的職業(yè)，性別，年齡，職業(yè)等特點(diǎn) 消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)意識(shí)消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)意識(shí)功能需求、情感需求、未滿足需求對(duì)待分析產(chǎn)品的態(tài)度（定位）對(duì)同類產(chǎn)品

32、不同品牌的態(tài)度（定位）消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的價(jià)格敏感度目的：了解目標(biāo)消費(fèi)者狀況，識(shí)別核心顧客群以及掌握他們的特點(diǎn)和需求，并據(jù)目的：了解目標(biāo)消費(fèi)者狀況，識(shí)別核心顧客群以及掌握他們的特點(diǎn)和需求，并據(jù)此制定相應(yīng)的營(yíng)銷和產(chǎn)品篩選策略。此制定相應(yīng)的營(yíng)銷和產(chǎn)品篩選策略。59研究思路研究思路品種篩選研究各類市場(chǎng)吸引力產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣義消費(fèi)者調(diào)查綜合分析新品開(kāi)發(fā)方向優(yōu)勢(shì)品種的策略潛力品種的策略其他品種的策略品種篩選策略建議60產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品收益性分析產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力BOSTON矩陣分析產(chǎn)品SWOT分析GE矩陣分析其它手段分析所在市場(chǎng)吸引力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析產(chǎn)品篩選策略產(chǎn)品市場(chǎng)

33、策略市場(chǎng)容量與規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)率產(chǎn)品類別生命周期競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅程度五、企業(yè)品種篩選策略研究五、企業(yè)品種篩選策略研究醫(yī)生/店員/經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查廣義消費(fèi)者調(diào)查611.SWOT1.SWOT分析分析WT戰(zhàn)略減小企業(yè)弱勢(shì)，回避外部威脅ST戰(zhàn)略利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)，回避外部威脅威脅威脅TWO戰(zhàn)略利用外部機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)SO戰(zhàn)略發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)O弱勢(shì)弱勢(shì)W優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)S優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)目的：通過(guò)對(duì)目的：通過(guò)對(duì)本企業(yè)各待分析品種本企業(yè)各待分析品種的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行提煉，結(jié)合所處市場(chǎng)尚存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行提煉，結(jié)合所處市場(chǎng)尚存在的機(jī)會(huì)與威脅，提出針對(duì)性的解

34、決建議。的機(jī)會(huì)與威脅，提出針對(duì)性的解決建議。622.2.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析5 56 67 78 89 910106 67 78 89 91010重要性重要性評(píng)分評(píng)分安全性高療效好服用方便起效快價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力包裝精美攜帶方便企業(yè)形象品牌形象網(wǎng)絡(luò)廣網(wǎng)絡(luò)效率臨床費(fèi)用ACBD較低較低高高高高較低較低亟待解決的問(wèn)題亟待解決的問(wèn)題目的：通過(guò)對(duì)目的：通過(guò)對(duì)本企業(yè)各待分析品種本企業(yè)各待分析品種主要屬性的調(diào)查，評(píng)估各品種優(yōu)劣點(diǎn)，以便企業(yè)主要屬性的調(diào)查，評(píng)估各品種優(yōu)劣點(diǎn)，以便企業(yè)能夠充分發(fā)揮各品種優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)不足。能夠充分發(fā)揮各品種優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)不足。63024681012拜糖平格華止文迪雅消渴丸糖適平3.3.

35、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析療效臨床費(fèi)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋 網(wǎng)絡(luò)效率起效快用方便包裝帶方便價(jià)格安全目的：通過(guò)對(duì)目的：通過(guò)對(duì)本企業(yè)待分析品種本企業(yè)待分析品種主要屬性同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，查明各品種相比競(jìng)主要屬性同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，查明各品種相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有的優(yōu)勢(shì)與不足，為采取相應(yīng)的發(fā)展策略提供主要參考。爭(zhēng)對(duì)手具有的優(yōu)勢(shì)與不足，為采取相應(yīng)的發(fā)展策略提供主要參考。64-150%-150%-100%-100%-50%-50%0%0%50%50%100%100%150%150%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%潛力品種潛力品種快速做大快速做大成熟品種成熟品種力爭(zhēng)銷量力爭(zhēng)銷量ABCD4.4.毛利額增長(zhǎng)率毛利額增長(zhǎng)率企業(yè)內(nèi)份額矩陣企業(yè)內(nèi)份額矩陣65-60%-60%-40%-40%-20%-20%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%0.000.000.010.010.100.101.001.0010.0010.005.5.各品種波士頓矩陣各品種波士頓矩陣以企業(yè)平