KPI指標(biāo)介紹及報(bào)表管理

1、主講人：周劍祥主講人：周劍祥2002年年8月月 KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)平安的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評(píng)價(jià)指標(biāo)的KPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前前 言言目錄1.KPI1.KPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹2.KPI2.KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義3.3.首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)的因素首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)的因素4.4.報(bào)表管理及分析報(bào)表管理及分析5.5.業(yè)務(wù)分析報(bào)告的

2、綱要業(yè)務(wù)分析報(bào)告的綱要6.6.案例實(shí)作案例實(shí)作一、KPI指標(biāo)介紹 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR首年度保費(fèi)（FYP）FYP增長率FYP計(jì)劃達(dá)成率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能件均保費(fèi)人均件數(shù)活動(dòng)人均件數(shù)業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)KPI指標(biāo)介紹期初人力期末人力平均人力活動(dòng)人力有效活動(dòng)人力活動(dòng)率有效活動(dòng)率增員率脫落率第T月留存率轉(zhuǎn)正率正式業(yè)務(wù)員比率初年度傭金（FYC）人力指標(biāo)人力指標(biāo)KPI指標(biāo)介紹 報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之 和。分為首年新契約保費(fèi)與首 年續(xù)期保費(fèi)兩部

3、分。 FYP=新契約保費(fèi)新契約保費(fèi)+首年續(xù)期首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)當(dāng)期全額退保保費(fèi) 例如：例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則：萬元，則： 1月份月份FYP=1000+50=1050萬元萬元 實(shí)務(wù)當(dāng)中實(shí)務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。 首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保

4、險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般 用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 今年開始，分公司首年保費(fèi)計(jì)劃由三部分構(gòu)成：銀行代理、續(xù)期收今年開始，分公司首年保費(fèi)計(jì)劃由三部分構(gòu)成：銀行代理、續(xù)期收 展及展及 營銷首期三部分。營銷首期三部分。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長比率。 FYP增長率=（報(bào)告期FYP-基期FYP） /基期FYP 首年保費(fèi)增長率=（首年保費(fèi)-上年 保費(fèi)）/上年保費(fèi) 例如：例如：2月份完成月份完成FYP2000萬元，萬元，3月完成月完成FYP3000萬元，則：萬元，則： 3月份

5、月份FYP增長率增長率=（3000-2000）/2000=50% 該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率又稱歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率又稱“同比增長同比增長”。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)報(bào)告期內(nèi)FYPFYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。劃數(shù)的百分比。 FYPFYP計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率= =報(bào)告期實(shí)際報(bào)告期實(shí)際完成完成

6、FYP/FYP/報(bào)告期報(bào)告期FYPFYP計(jì)劃計(jì)劃 例如：例如：2月份月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成萬元，實(shí)際完成1900萬元，則：萬元，則： 2月份月份FYP計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95% 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義 截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完成率。 FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：例如：FYPFYP年度計(jì)劃目

7、標(biāo)年度計(jì)劃目標(biāo)80008000萬元，至萬元，至7 7月底累計(jì)完成月底累計(jì)完成56005600萬元，則：萬元，則： 7 7月份月份FYPFYP年計(jì)劃進(jìn)度年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下： FYC=首年度保費(fèi) 首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力

8、。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。平均人力= （期初人力+期末人力）/2例如：例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：人，則： 2月初人力為月初人力為1200人。人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人人注意：注意： 季度內(nèi)月平均人力季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤?jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主

9、任以上實(shí)動(dòng)人力。 二、KPI指標(biāo)定義 注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。脫落的人力。人力成長率 =期末人力-期初人力期初人力 報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率。 活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率員活動(dòng)率”。 例如：例如：5 5月份實(shí)動(dòng)人力月份實(shí)動(dòng)人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，則：人，則： 5 5月份活動(dòng)率月份活動(dòng)率=1800/2000=90%=180

10、0/2000=90% 活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500萬元，萬元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，則：人，則： 1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期

11、內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力 例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附

12、加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期新

13、進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。 增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力 注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。 脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)

14、員人數(shù)。 2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25%二、KPI指標(biāo)定義 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個(gè)月后仍然個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾爝M(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、個(gè)月、6個(gè)月及個(gè)月及12個(gè)月的留存率。個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)

15、員總數(shù) 6個(gè)月留存率：前數(shù)第個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個(gè)月留存率：前數(shù)第個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如留存率；如3個(gè)月留存率為個(gè)月留存率為70%，則，則3個(gè)月脫落率為個(gè)月脫落率為30%。 例如：例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，人，4月末這月末

16、這100人中有人中有80人仍在職；人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，人，5月末月末200人中人中170人仍在職，人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，人，6月末月末50人中人中40人仍在職。人仍在職。則：則： 4月份的月份的3個(gè)月留存率個(gè)月留存率=80/100=80% 5月份的三個(gè)月留存率月份的三個(gè)月留存率=170/200=85% 6月份的月份的3個(gè)月留存率個(gè)月留存率=40/50=80% 二、KPI指標(biāo)定義 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的

17、比率。通?？疾爝M(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月個(gè)月轉(zhuǎn)正率及轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員月新進(jìn)業(yè)務(wù)員 總數(shù)?？倲?shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)各月前數(shù) 第第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均

18、的月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，人，4月末這月末這100人中有人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中人，其中5人人7月底前已脫落。月底前已脫落。則：則：4月份的月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義 正式（含）以上業(yè)務(wù)員正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。數(shù)之間的比率。 正式業(yè)務(wù)員比率正式業(yè)務(wù)員比率=正式（正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：例如：2月末試用業(yè)務(wù)員月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)人，總?cè)藬?shù)430人。則：人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率月份正式