業(yè)務管理及人員管理知識手冊

1、業(yè)務員生存手冊l 診斷我們的片區(qū)經(jīng)理l 關于紙上談兵l 生存26定律（生存定律、升職定律、成功定律、職場定律）定律1：只要你有做銷售的強烈的意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。美軍生存手冊：許多求生的案例表明，鑒定、強烈的意識可以克服許多困難。沙漠生存案例解決生存態(tài)度會讓你對任何突發(fā)事件有所準備，盡管你在當時可能沒有完全意識到。生存定律定律2：普通業(yè)務員把客戶視為上帝，優(yōu)秀的業(yè)務員讓客戶把他當財神供起來。客戶之所以銷售你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。讓客戶明白的2個問題：1、讓你銷售我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機會-我不是給你一個產(chǎn)品，而是送給你一個光明的未來2、我們要么成為一個

2、戰(zhàn)壕的朋友，要么成為同行對手-你愿意讓我成為你強大的對手么-如果你不經(jīng)銷我 的產(chǎn)品，你就會后悔的。生存定律請記住一個公告如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值幾個錢，但是，你賣的是一個蛋生雞、雞生蛋的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚蛋就值錢了，值錢的不是那枚蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。生存定律定律3：只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去，你的產(chǎn)品也隨之賣出去了我們的任務不是自己要解決的問題，而是客戶要解決的問題，首先是客戶需要你，企業(yè)才需要你。酒廠業(yè)務員幫助酒店老板做方案的案例。怎么 把產(chǎn)品賣給客戶/怎么樣減少賒銷?！爸灰銕椭蛻舭旬a(chǎn)品賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了”生存定律定律4: 業(yè)績產(chǎn)生機會，要做業(yè)績，先找機會陳池

3、之戰(zhàn)：打卡一個缺口，整個城池就是你的了，機會就是你的缺口。做業(yè)績，首先要有洞察力，發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會，所謂的藍海。生存定律定律5：讓工作既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生未來銷量，那么你的業(yè)績就會讓人追不上如果你的腦子每天想著怎么完成銷量，你的工作可能是透支未來的銷量，你只會走下坡路。如果你的做法是對銷量持續(xù)增加貢獻的工作，每一項工作都能產(chǎn)生增量，每年的銷量都會在去年銷量基礎上不斷遞增。生存定律定律6：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要常見的3種公司：1、聲名顯赫的公司 2、千瘡百孔的公司 3、快速成長的公司一個快速成長的公司不斷產(chǎn)生新的職位，一個新的職位通常能帶動3-5人連環(huán)升職

4、，升職規(guī)則：有些人升職快，并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補。企業(yè)的高度發(fā)展，必須帶動你的高速進步。普通公司升職方法：1、上司退休或辭職 （可能你的上司比你還年輕） 2、等待上司煩錯誤 （上司可能比你還小心）3、等待上司高升（上司比你還犯愁呢）升職定律定律7：跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職上司升職了，你才會有機會接班。快速升職的上司一定有絕招近墨者黑，耳聞目睹，你也能有升職的秘笈最重要的培訓是上司對你的同化。升職定律定律8：最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要用影響力職場定律：聰明人靠影響力獲得獲得上司的認同。什么是影響力，就是你還沒干，上司就認為你行，有的人還沒有干就坐上了重

5、要的位置，有的人業(yè)績出眾，卻給別人做了陪襯。 業(yè)績只用用來驗證能力的，不是證明自己能力的能力變成業(yè)績需要一個漫長的過程，這個過程很多因素你是不能控制的。升職定律定律9：選擇一個增長潛力的市場，比選擇好市場更 重要好市場：前人栽樹后人乘涼，好市場有馬太效應，但好市場容易給人一種懶做的想法。最佳市場；有基礎，沒銷量的潛力市場，是最能驗證你能力的方法。也是你快速升職的重要方法升職定律定律10：如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯問題，不妨換個行業(yè)升職定律 定律11：如果你只會抓老鼠，充其量知識一只好貓；如果你善于總結抓老鼠的經(jīng)驗，就可以成為貓的領導。領導-經(jīng)驗批發(fā)商，把優(yōu)秀業(yè)務員的經(jīng)驗總結出來，然后推廣

6、變成大家的經(jīng)驗。業(yè)務員會解決問題，善于解決個別問題領導則善于總結解決問題的經(jīng)驗，善于解決普遍問題。升職定律定律12：三年不升值，要么換市場，要么換公司一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產(chǎn)生“審美疲勞”-對問題視而不見，被問題同化。不識廬山真面目，只緣身在此山中你在三年內沒有解決的問題，不要指望以后夠解決。升職定律定律13：領導思維比業(yè)績更重要業(yè)務員思維：給我多少錢，我做多少活。老板的思維：你干多少活，我給多少錢。如果你只是業(yè)務員的思維，你永遠只是業(yè)務員如果你有老板的思維，你終將成為領導或老板升職定律定律14：成功的機會屬于那些擁有“永遠的正向思維”的人。當大家看到困難的時候，

7、你卻看到了機會。荒島買鞋的故事。好市場問題多還是差市場問題多？差市場的問題經(jīng)常被拿來小題大做，差市場不是問題本身多，而是提出的問題多，當你去做市場時間，你是先從機會入手還是從解決問題入手？成功定律定律15：如果你是個幸運的倒霉蛋，那么你可能被迫成功。動物在遇到危險時，才能做出超出極限的發(fā)揮。如果你總是那么不幸（市場差、政策差）那么你在危機時刻超過正常能力的表現(xiàn)，可能使你不得不成功。成功定律定律16：有效工作比勤奮工作更重要我們每天要問問自己：我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻么？創(chuàng)造價值/制造成本。勤奮工作也許只能制造成本，有效工作才會創(chuàng)造價值風塵仆仆不要只是對中國交通事業(yè)做貢獻！成功定律定律1

8、7：擁有“常理”而不是擁有“常識”才能讓你托穎而出。常識是公共知識，1+1=2，常識只是證明你是正常人，不會產(chǎn)生競爭力。銷售中的降價、做廣告、促銷、豐收勃論，農民豐收了，收入?yún)s下降了先做促銷的成功了，大家都跟風，卻只是增加成本。你要成功，總要有點別人不一樣的東西。常理：出乎意料，又在情理之中。常識：消費者要買便宜的東西、常理：消費者要買占便宜的東西成功定律定律18: 如果你不能獨立完成任務，一定要學會搬救兵。西游記中的營銷學員工：要學孫悟空，搬救兵領導：要學觀世音，該出手就出手成功定律定律19：如果你受過很多培訓依然進步緩慢，不妨試著培訓別人受訓，站在巨人的肩上，培訓別人你才讓你成本巨人受訓時

9、效率最低的學習方式，培訓是效率最高的學習方式給聽眾一瓢，你必須要有一桶（強迫自己多學習，要不然你在臺上會出丑）領導是個培訓大師，開會、安排工作、檢查工作、總結都是培訓的過程。成功定律定律20：每隔三年，全面升級知識結構信息爆炸年代北大畢業(yè)等于零學習的方式多樣化成功定律定律21：職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔的事情。戰(zhàn)略不是不關心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實的事具有未來的意義。成功定律定律22：永遠不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們著的一無是處。人不會關系你與老東家的恩怨，卻會關系你對待老公家的態(tài)度。高估自己，低估別人是煩惱的根源天下烏鴉一般黑，你老板身上還有幾個白羽毛。職場定律定律23：永遠只給上

10、司提供選擇題而不是問答題領導之所以需要你，不是為了你給他難題，而是讓你幫助解決問題；不要問領導怎么辦，即使是征詢上司意見，也是提供多選擇題，表明你已經(jīng)有了選擇方案，而不是一無是處。職場定律定律24：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見也要保持“建設性心態(tài)”現(xiàn)象：銷售例會對手質量比我們好，對手價格比我們低，對手政策比我們優(yōu)惠，對手廣告力度比我們大，業(yè)務員的職責：就是通過我們的努力來彌補產(chǎn)品的缺陷，牢騷是一種不健康的心態(tài)，是消極心態(tài)，正視現(xiàn)實，立足解決問題，遇到問題少發(fā)牢騷，多提意見。職場定律定律25：學會管理上司和總部職能部門沒有上司的支持，你將一無是處，每個人的權限是有限，只有老板的權限是無限的，“老子

11、在前面打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使辮子”的想法和做法是不對的越是這樣，職能部位也是不支持。職場定律定律26：要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增加空間。一個人的工作有兩項收入，一個是現(xiàn)在的收入，一個未來收入，也就是掙錢的本事，未來收入比現(xiàn)在收入更重要。在基層崗位，收入的增長有極限，但當職務不斷提升時間，收入增長點就沒有限制的，收入的增長比收入本身更重要。職場定律職場生涯26法則總結作為一個業(yè)務員，如果你不夠專業(yè)，就應高足夠的聰明，如果你不夠聰明，應足夠謙虛，如果你不夠謙虛，應足夠勤奮，如果連勤奮也不夠，就不要干營銷。（中）關于紙上談兵的重要性怎么樣寫一份領導簽字的政策申請報告怎么寫

12、一份讓領導放心的銷售計劃怎么寫一份讓自己受賞識的總結領導需要什么樣的工作總結。怎么寫一份由洞察力的調查報告。怎么寫一本記錄成長足跡的行銷日記怎么樣寫一份領導簽字的政策申請報告政策申請不被批準的原因常見現(xiàn)象：1、政策資源浪費 。POP等浪費2、每申請一次政策，銷量能在短時間內迅速增加，可是年底統(tǒng)計銷量卻沒有增加。3、政策被經(jīng)銷商截留4、換整為零的釣魚式政策申請。怎么樣寫一份領導簽字的政策申請老板的思維：不是舍不得花錢，而是怕錢花不出去，只要花小錢能掙大錢。再多的錢也敢花，老板關心的是“投入產(chǎn)出比”。常見的2個誤區(qū)：申請時說明了為什么要花錢，但沒有寫明花錢后的效果是什么，看不出產(chǎn)出，政策是個無底洞

13、。威脅帶恐嚇的方式：“*對手的政策力度很大，我們必須跟進”“*市場銷售下滑，不給政策就很危險”怎么樣寫一份領導簽字的政策申請-讓政策申請快速獲得審批（5個方法）方法1：在老板一個光明的未來，對老板講機會比講困難要有效。機會：興奮、“多給還是少給”困難：頭疼、“給還是不給”怎么樣寫一份領導簽字的政策申請-讓政策申請快速獲得審批（5個方法）方法2：申請政策實，明確告訴老板“萬事俱備，只欠東風”政策就是東風，東風不到，萬事俱廢我該做的都做了，該輪到你出手了老板有時也怕?lián)熑?，此時不出手何時出手。怎么樣寫一份領導簽字的政策申請-讓政策申請快速獲得審批（5個方法）方法3：“銷售準備配合處政策”怕經(jīng)銷商截

14、留政策市所有老板的通病，經(jīng)銷商敢出20%的費用，我們就敢出80%的費用。經(jīng)銷商敢于出政策，說明經(jīng)銷商也有信心，在政策使用上，經(jīng)銷商比廠家更“摳門”怎么樣寫一份領導簽字的政策申請-讓政策申請快速獲得審批（5個方法）方法4：告訴老板以前使用政策的效果。老板怕政策申請見頭不見尾，政策后的使用效果會怎么樣。那些老板見字就批的業(yè)務員，已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢又結果，花錢又評估。怎么樣寫一份領導簽字的政策申請-讓政策申請快速獲得審批（5個方法）方法5：申請做好小范圍市場的政策。老板的思維：見苗澆水 馬太效應越是好市場，老板越愿意出政策，出手越大方，忠告：做一大片差市場，不如做好一小片市場，市場有希望，政

15、策才會有指望。怎么樣寫一份領導簽字的政策申請-求人不如求己幾點認識：企業(yè)不是銀行、政策不是印鈔機，政策總是有限的，業(yè)務員申請總是被駁回的多，政策來自“價格空間”，政策市價格的有機組成部分，業(yè)務員不妨進行價格的二次包裝。引導客戶進行高開低走的價格操作，為渠道利潤創(chuàng)造大價值，從而自己預留下價格空間。怎么寫讓領導放心的銷售計劃沒有合格的銷售計劃，不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，是圍繞著銷售計劃展開的。銷量計劃分為“存量”和“銷量”，業(yè)務經(jīng)理要拿出保持存量的計劃和增加銷量的計劃來。分解銷量的性質比分解銷量的數(shù)量更重要。怎么寫讓領導放心的銷售計劃存量老客戶、老產(chǎn)品、老終端、老通路方式：降價、促

16、銷 存量是帽子（保位子）銷量：新客戶、新產(chǎn)品、新終端、新通路什么是新產(chǎn)品、新產(chǎn)品的幾種形式幫助銷售商開發(fā)10個二批客戶，幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端零售商，協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品.怎么寫讓領導放心的銷售計劃銷售計劃有2個組成，（工作目標、銷量目標）工作目標：新市場的開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心的下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)，終端推廣等。（表格化、制度化）銷量目標：數(shù)字。關于行銷（商務）日記“這是對我們的不信任”“與其花這么多時間寫無用的日記，不如多跑幾個客戶”商務日記出生就要“罪”，自我的監(jiān)督，被迫成功。附件：2012年實行商務日記。診斷片區(qū)經(jīng)理什么樣的片區(qū)經(jīng)理受賞識銷量業(yè)績和工作業(yè)績把銷量目標變

17、為工作目標像上司一樣那樣的工作如何“兩頭討好”什么樣的片區(qū)經(jīng)理受賞識現(xiàn)象：左右為難過于聽話，沒有業(yè)績、挨訓不聽話，有業(yè)績，也可能挨訓左右逢源不聽話：有創(chuàng)造力聽話：有執(zhí)行力什么樣的片區(qū)經(jīng)理受賞識診斷：1、意識：銷量等于業(yè)績的錯誤意識，2、正確的做法，懂領導意思、執(zhí)行領導戰(zhàn)略意圖，其次才是完成銷量。3、業(yè)績只是工作底線，保住帽子的，戰(zhàn)略意圖才是最關心和最鬧心的問題，4、戰(zhàn)略意圖需要片區(qū)經(jīng)理去琢磨。什么樣的片區(qū)經(jīng)理受賞識從蛛絲馬跡中了解領導關心的話題1、大會小會反復強調的2、匯報工作時間領導打斷話題的3、領導問的最多的4、即使沒有業(yè)績卻得到公司領導表揚的做法什么樣的片區(qū)經(jīng)理受賞識不同時期的戰(zhàn)略不一樣，如：利潤方面：萬元點數(shù)，銷售利潤性產(chǎn)品營銷創(chuàng)新：敢于花錢的，不聽話的片區(qū)營銷變革：銷售業(yè)績。案例：做法銷量業(yè)績與工作業(yè)績現(xiàn)象：片區(qū)經(jīng)理上馬后，需要取得時間限制最多為3個月，與去年同期的數(shù)據(jù)對照。如果低于去年同期對照可能會面臨著下崗。案例：典型現(xiàn)象銷量業(yè)