電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的初步探討

1、題目：電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的初步探討院系專業(yè)班級(jí)學(xué)生姓名指導(dǎo)教師日期目 錄 2122333555電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的初步探討2摘要：文章分析當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作中的不足，指出為了適應(yīng)新形勢(shì)的要求，供電企業(yè)電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立現(xiàn)代電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，必須加強(qiáng)電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)工作，通過(guò)反復(fù)地自我檢查和總結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定措施，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，確保取得實(shí)效，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞： 電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)；供電企業(yè)；電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略前言電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，而電力大客戶電力營(yíng)銷(xiāo)工作是電力營(yíng)銷(xiāo)核心重點(diǎn)和關(guān)鍵，大客戶電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定

2、著供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)當(dāng)前電力體制改革和電力供需形勢(shì)， 可將電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略確定為：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向， 以經(jīng)濟(jì)效益為中心， 以政策法規(guī)為準(zhǔn)則， 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段， 以滿足大客戶需求、 引導(dǎo)大客戶消費(fèi)為重點(diǎn)， 建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、 法制化管理、充滿活力的營(yíng)銷(xiāo)體系， 為大客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 實(shí)現(xiàn)為大客戶創(chuàng)造價(jià)值、 為社會(huì)創(chuàng)造效益的“多贏”目標(biāo)。第一章目前電力營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀1.1 服務(wù)質(zhì)量要求高市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上,對(duì)供電企業(yè)來(lái)講,為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨 ,要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù),以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電力法頒布實(shí)施后 ,用戶對(duì)供用電雙方權(quán)力和義務(wù)的

3、認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚,加之電力市場(chǎng)供需矛盾的轉(zhuǎn)變 , 用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù) , 對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此, 供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng) , 規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù) , 實(shí)施新型營(yíng)銷(xiāo)策略。1.2 市場(chǎng)意識(shí)淡薄供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷(xiāo) , 供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求 , 電力產(chǎn)品銷(xiāo)售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加 , 這些都制約著電力銷(xiāo)售 , 使得供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì), 形成了電能3需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷(xiāo)售困難兩者并存的矛盾性電力市場(chǎng).因此 ,供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái).1.3

4、 營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化目前 ,供電企業(yè)售前、 售中、 售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全,主營(yíng)系統(tǒng)、 支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯 , 功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒(méi)有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu),很多供電企業(yè)沒(méi)能按照市場(chǎng)需求設(shè)置專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu), 有些設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的供電企業(yè)也沒(méi)能將營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合同管理、 公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以及用電咨詢和電費(fèi)電價(jià)等方面上來(lái) .隨著市場(chǎng)的逐步開(kāi)放、 電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行,以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。另外 ,完成整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,經(jīng)手部門(mén)較多 ,內(nèi)部手續(xù)運(yùn)行較慢,流程

5、復(fù)雜. 以報(bào)裝接電為例 ,客戶申請(qǐng)大容量增容 , 要經(jīng)過(guò)申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)勘查、工程設(shè)計(jì)、施工和裝表接電等多個(gè)環(huán)節(jié) .這些都給客戶造成了很大的不便, 勢(shì)必影響電力企業(yè)的增供擴(kuò)銷(xiāo)工作 .第二章對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析確立新的營(yíng)銷(xiāo)觀、 建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇。首先，強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立、合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，保證各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略落到實(shí)處。其次， 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。 做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開(kāi)發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。第三、堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)， 技術(shù)是支撐， 服務(wù)和管理是保障”的原則，強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)。

6、充分利用目前城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)。并運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第三章新形勢(shì)下基層供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)策略要做好電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作，光有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須針對(duì)自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對(duì)策略，才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。具體而言。3.1 嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)43.1.1抓緊建立健全營(yíng)銷(xiāo)檔案和臺(tái)賬記錄，按照規(guī)定核實(shí)有關(guān)資料，對(duì)供電設(shè)備資料、電費(fèi)電價(jià)資料、 表計(jì)資料、用戶設(shè)備原始資料和更改記錄，以及各種工作記錄等，都要仔細(xì)核查，不全的要

7、補(bǔ)全，不實(shí)的要核實(shí)，錯(cuò)誤的要更正，通過(guò)對(duì)客戶檔案“地毯式”清理，確保基礎(chǔ)資料齊全完整、真實(shí)可靠。3.1.2規(guī)范業(yè)務(wù)流程，堅(jiān)持工作程序，強(qiáng)化相互監(jiān)督。要把握住業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電量抄核、電費(fèi)收付等各個(gè)環(huán)節(jié)，堅(jiān)持工作流程，加強(qiáng)上下環(huán)節(jié)之間的監(jiān)督，務(wù)必手續(xù)齊全，不得違規(guī)處理，確保把各項(xiàng)規(guī)定落到實(shí)處。3.1.3堅(jiān)持“一口對(duì)外”的原則，做到事權(quán)統(tǒng)一，責(zé)任明確。 要通過(guò)努力， 盡快改變營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)薄弱的局面。3.1.4繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)電價(jià)執(zhí)行情況和電量分類(lèi)情況的清理整頓。電價(jià)分類(lèi)一定要按照國(guó)家規(guī)定執(zhí)行， 要堅(jiān)決糾正電價(jià)分類(lèi)不準(zhǔn)確的情況。對(duì)電量分類(lèi)的清理，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)和居民混用、基本電費(fèi)和力率調(diào)整電費(fèi)的管理，杜絕混價(jià)現(xiàn)象。

8、3.1.5加強(qiáng)計(jì)量工作。 認(rèn)真清理專變用戶計(jì)量點(diǎn)設(shè)置不合理的現(xiàn)象，積極創(chuàng)造條件， 實(shí)施計(jì)量改造。加強(qiáng)對(duì)電能表輪換工作。3.1.6堅(jiān)持加大反竊電工作力度，努力降低不明損失。要進(jìn)一步對(duì)客戶用電情況進(jìn)行跟蹤掌握，特別是對(duì)損耗明顯偏高或波動(dòng)異常的線路， 以及用電量變化劇烈、 變化頻繁的用戶，要加大檢查力度， 努力防范和及時(shí)發(fā)現(xiàn)竊電行為。 要繼續(xù)開(kāi)展“打擊破壞電力設(shè)施及反竊電集中整治”活動(dòng)，堅(jiān)持依靠各級(jí)政府和有關(guān)部門(mén)，充分依靠社會(huì)力量搞好反竊電工作。3.2明確營(yíng)銷(xiāo)方向3.2.1提高服務(wù)質(zhì)量， 降低用電成本。 利益取得的途徑在于市場(chǎng)的創(chuàng)新，讓產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)效益， 幫助用電企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問(wèn)

9、題，運(yùn)用電力行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)幫助用戶解決用電過(guò)程中的實(shí)際難題，要引導(dǎo)用電企業(yè)多用低谷電，幫助用戶合理降低用電成本、提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放。3.2.2有計(jì)劃地安排檢修，確保用電客戶供電可靠性。供電企業(yè)提出檢修計(jì)劃，由調(diào)度統(tǒng)籌安排。對(duì)臨時(shí)檢修要嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)行審批制度，并盡量把檢修時(shí)間安排在負(fù)荷低谷期，同一條線路多處檢修項(xiàng)目安排在同一時(shí)間，電網(wǎng)主設(shè)備檢修與客戶設(shè)備檢修安排在同一時(shí)間進(jìn)行，區(qū)域性檢修與線路檢修安排在一起，最大限度地縮短停電時(shí)間。3.2.3要積極發(fā)揮電價(jià)的杠桿作用。目前，用電執(zhí)行的是同網(wǎng)同價(jià)電價(jià)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下， 供電企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用價(jià)格調(diào)節(jié)策略，對(duì)市場(chǎng)作出

10、靈活反應(yīng)。例如，對(duì)大工業(yè)用戶推行峰谷分時(shí)電價(jià)， 對(duì)客戶作出低谷讓利，鼓勵(lì)用戶多用低谷電，實(shí)行薄利多銷(xiāo)、 讓利銷(xiāo)售等方法，5發(fā)揮電價(jià)的杠桿作用，增加電力銷(xiāo)售。3.2.4拓展電力市場(chǎng)還必須做好營(yíng)銷(xiāo)廣告。通過(guò)廣告宣傳，推出電力產(chǎn)品和供電服務(wù)，正確引導(dǎo)客戶合理消費(fèi)，增加電力消費(fèi)在能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率。將電能相對(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行演示，充分展示電能快捷、高效、環(huán)保、價(jià)廉的優(yōu)越性，引導(dǎo)社會(huì)和居民主動(dòng)多用電。結(jié)論：電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理模式，把電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。同時(shí)， 供電企業(yè)必須不斷關(guān)注和加強(qiáng)電力大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的研究和策劃，狠抓內(nèi)部基礎(chǔ)管理，加強(qiáng)職業(yè)道德、職業(yè)責(zé)任心教育，繼續(xù)努力求實(shí)、創(chuàng)新，為電力營(yíng)銷(xiāo)工作，特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作高效的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。畢業(yè)論文致謝辭 ：轉(zhuǎn)眼間，在職素質(zhì)提升大專學(xué)歷教育學(xué)習(xí)即將結(jié)束，這是我人生中非常重要的階段，我有幸能夠接觸到這些不僅傳授我知識(shí)、學(xué)問(wèn)，而且從更高層次指導(dǎo)我的人生與價(jià)值追求的良師。他們使我堅(jiān)定了人生的方向，獲得了追求的動(dòng)力，留下了在職學(xué)習(xí)生活的美好回憶。在此