渠道政策與成員激勵

1、渠道政策與成員激勵Chapter7McGraw-Hill/Irwinl 激勵：就是研究如何根據(jù)激勵：就是研究如何根據(jù)人的行為規(guī)人的行為規(guī)律律來提高人的積極性來提高人的積極性l 激勵者與被激勵者激勵者與被激勵者1l Mcvey（1960）在）在Journal of marketing上發(fā)表上發(fā)表 Are the channels of distribution what the textbooks says？說明三點原因？說明三點原因一、了解渠道成員的需求與問題自己對渠道成員進行研究自己對渠道成員進行研究請外部機構對渠道成員進行研究請外部機構對渠道成員進行研究渠道審計渠道審計X生產(chǎn)企業(yè)的表現(xiàn)、經(jīng)

2、銷商的愿望、經(jīng)銷商對合作關系的滿意度經(jīng)銷商顧問委員會經(jīng)銷商顧問委員會二、了解渠道成員需求與問題的方法三、激勵渠道成員的意義2.銷售空間 3.信息收集 1.銷售時間4.信息傳播 四、激勵渠道成員的方法品牌與產(chǎn)品激勵物質激勵參與激勵（精神激勵）成長激勵1.直接激勵返利政策：標準、形返利政策：標準、形式、時間式、時間價格折扣：數(shù)量、等價格折扣：數(shù)量、等級、現(xiàn)金、季節(jié)級、現(xiàn)金、季節(jié)促銷：目標、內(nèi)容、促銷：目標、內(nèi)容、時間、費用、考評時間、費用、考評2.間接激勵幫助經(jīng)銷商進行客戶幫助經(jīng)銷商進行客戶管理、庫存管理管理、庫存管理幫助零售商進行終端幫助零售商進行終端管理管理輸出管理人輸出管理人3.渠道激勵的方

3、法 相互交流方面的激勵相互交流方面的激勵 扶助方面的激勵扶助方面的激勵扶助方面的激勵扶助方面的激勵向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務 對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解 提供管理理念與管理實務方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的中遠期發(fā)展計劃 經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)營建議 提供企業(yè)文化建設的經(jīng)驗 定期的高級或中級領導層的私人接觸 一起進行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識 定期的信息交流 承擔長期責任（較高的專有資產(chǎn)投入） 提供廣告或促銷方面的扶持 經(jīng)常性磋商機制 定期舉辦渠道成員會議 人員培訓 聽取渠道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見 融資扶持 經(jīng)銷商一般從以下方

4、面評估生產(chǎn)企業(yè)的激勵措施經(jīng)銷商一般從以下方面評估生產(chǎn)企業(yè)的激勵措施X1.是否獲得好銷的產(chǎn)品X2.是否獲得好的價格X3.是否獲得豐厚的利潤X4.是否獲得先期鋪貨X5.是否獲得廣告支持X6.是否獲得培訓X7.在市場上是否有威望X8.是否能充分施展才能五、激勵強度與激勵效果p 三九精細化工有限公司是三九集團的核心企業(yè)，產(chǎn)品主要有家三九精細化工有限公司是三九集團的核心企業(yè)，產(chǎn)品主要有家居、個人和汽車護理三大系列。居、個人和汽車護理三大系列。p 原來在客戶管理上沒有制定規(guī)范，對原來在客戶管理上沒有制定規(guī)范，對10001000多家批發(fā)商不論大小、多家批發(fā)商不論大小、銷售量，待遇都一樣挫傷了大客戶的積極性。

5、銷售量，待遇都一樣挫傷了大客戶的積極性。p 在調整中，區(qū)別對待。在調整中，區(qū)別對待。 對對AAAAAA級要求達到年銷售額級要求達到年銷售額400400萬以上，萬以上，待遇有培訓其骨干推銷員、為其商場建立待遇有培訓其骨干推銷員、為其商場建立1515個形象專柜、提供個形象專柜、提供至少至少1515個推銷小姐。而對個推銷小姐。而對A A ，只能得到協(xié)助人員，只能得到協(xié)助人員1 1人。人。p20002000年柯達投資年柯達投資1212億美圓啟動中國投資計劃，面對億美圓啟動中國投資計劃，面對小本創(chuàng)業(yè)人士，承諾只要小本創(chuàng)業(yè)人士，承諾只要9.99.9萬購買其設備萬購買其設備.已已在在250250個城市擁有個

6、城市擁有56005600余家余家. .p“華龍華龍”19981998年年100100名百萬富翁計劃名百萬富翁計劃; 1; 1分錢與分錢與40004000萬萬. .1.1.對批發(fā)商的激勵對批發(fā)商的激勵p 完成全年規(guī)定銷售的，提供完成全年規(guī)定銷售的，提供1 1個境外旅游名額；個境外旅游名額；p 全年銷售達到全年銷售達到120120萬箱，年底結算貨款時，給予實際銷量的萬箱，年底結算貨款時，給予實際銷量的4%4%；p 達到達到2020萬箱并及時結算貨款的，給予實際銷量的萬箱并及時結算貨款的，給予實際銷量的3%3%。2.2.對零售商的激勵對零售商的激勵p 完成全年規(guī)定銷售量并及時結算貨款的，年底給予實際銷量的完成全年規(guī)定銷售量并及時結算貨款的，年底給予實際銷量的3%3%。3.