團(tuán)隊(duì)管理的五大要素

1、管理銷售團(tuán)隊(duì)(1) 、目標(biāo)管理(objectivesmanagement)：目標(biāo)指導(dǎo)行動，所以一個團(tuán)隊(duì)必須要有目標(biāo)，每個團(tuán)隊(duì)成員也必須要有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理人員有責(zé)任，為團(tuán)隊(duì)成員制定適宜的目標(biāo)，因此目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的一個重要的方法，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)，更需要目標(biāo)的指引!作為領(lǐng)導(dǎo)必須知道自己對下級的期待是什么，而下級必須知道自己對什么結(jié)果負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔，也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義。因此對團(tuán)隊(duì)的管理，要以目標(biāo)為導(dǎo)向。1) 、什么是目標(biāo)管理?目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。2、

2、目標(biāo)管理的具體做法可以分三個階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置;第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理;第三階段為測定與評價所取得的成果。2) 目標(biāo)的設(shè)置團(tuán)隊(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)預(yù)定目標(biāo)。這是一個暫時的可以改變的目標(biāo)預(yù)案。即可以由上級提出，再同下級討論;也可以由下級提出，上級批準(zhǔn)。無論哪種方式，必須共同商量決定;其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的時機(jī)和挑戰(zhàn)，對本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識。對組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo)，心中有數(shù)。重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。目標(biāo)管理要求每一個分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體。因此預(yù)定目標(biāo)之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。確

3、立下級的目標(biāo)。首先下級明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo)，然后明確自己的分目標(biāo)。在討論中上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下級意見，幫助下級開展一致性和支持性目標(biāo)。分目標(biāo)要具體量化，便于考核;分清輕重緩急，以免顧此失彼;既要有挑戰(zhàn)性，又要有實(shí)現(xiàn)可能。每個團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。上級和下級就實(shí)現(xiàn)各工程標(biāo)所需的條件，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎懲事宜達(dá)成協(xié)議。分目標(biāo)制定后，要授予下級相應(yīng)的資源配置的權(quán)力，實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。最后把每個團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)匯總，以便實(shí)時提醒與考核。3) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理目標(biāo)管理重視結(jié)果，強(qiáng)調(diào)自主，自治和自覺。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，相反由于

4、形成了目標(biāo)體系，一環(huán)失，就會牽動全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過程中的管理是不可缺少的。首先進(jìn)行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的時機(jī)和信息反應(yīng)渠道自然地進(jìn)行;其次要向下級通報進(jìn)度，便于互相協(xié)調(diào);再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測事件，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時，也可以通過一定的程序，修改原定的目標(biāo)。4) 總結(jié)和評估到達(dá)預(yù)定的期限后，下級首先進(jìn)行自我評估，提交書面報告;然后上下級一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎懲;同時討論下一階段目標(biāo)，開始新循環(huán)。如果目標(biāo)沒有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn)，切忌相互指責(zé)，以保持相互信任的氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功，還必須注意下述一些條件：要由團(tuán)隊(duì)高層管理人員參加

5、制定高級策略目標(biāo);下級人員積極參加目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)過程;情報資料要充分;管理者對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力;對實(shí)行目標(biāo)管理而帶來的風(fēng)險應(yīng)予以鼓勵;對團(tuán)隊(duì)成員要有信心。同時，在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比方：不宜過份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)，無視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等。(2) 、流程化管理(processmanagement)：1 、什么是流程化管理?流程化管理，是一種以標(biāo)準(zhǔn)化的點(diǎn)對點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與資源分配、時間安排、流程質(zhì)量與效率測評、流程優(yōu)化等。因?yàn)榱鞒袒芾?/p>

6、是根據(jù)團(tuán)隊(duì)的具體情況而設(shè)計的，因而這種流程會隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。2、針對一個銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，應(yīng)該抓好以下八大流程管理：2 ）銷售流程化的制定與執(zhí)行;2）市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行;3）市場推廣流程化的制定與執(zhí)行;4）績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行。流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作，提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率。同時也提高了團(tuán)隊(duì)管理者的效率，為管理提高了一個便捷的管理工具，所以一個高效團(tuán)隊(duì)的打造，離不開流程化的管理。(3) 、有效管理（availabilitymanagement）：1) 、什么是有效管理?有效管理就是針對具體團(tuán)隊(duì)，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，做出正確的決策。2) 、要做到有

7、效管理，必須做好以下5點(diǎn)：3) 管理指導(dǎo)的及時性團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊(duì)的管理方法或者標(biāo)準(zhǔn)，要在第一時間提出；對團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題，第一時間提出解決方案；對下屬的工作建議和指導(dǎo)，要在第一時間告訴他；目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎懲，要第一時間告知團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時間完成。4) 管理方法的可執(zhí)行性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定，要具備完成的可能性；團(tuán)隊(duì)的獎懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣;以工作的實(shí)際情況為以據(jù)，對團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義;杜絕團(tuán)隊(duì)會議假大空的風(fēng)氣;對團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西。5) 管理方法的針對性每一件事情的處理、每一個問題的解決，都要針對實(shí)際情況，對癥下藥;杜絕濫用“放之四海而皆

8、準(zhǔn)的方法和“全國人民都通用的方法;熟悉每個團(tuán)隊(duì)成員的長短，差異化管理；團(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定，要針對團(tuán)隊(duì)而定。6) 管理的可接受性團(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理標(biāo)準(zhǔn)，讓團(tuán)隊(duì)成員接受，不被接受，等于無效;團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎懲方法，要通過團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，才有實(shí)施的價值，才能提高團(tuán)隊(duì)積極性;任何建議和指導(dǎo)，要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受，才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。7) 管理業(yè)績和效果的明顯性管理的目的，是要有成效，要到達(dá)期望的目標(biāo)；衡量管理成敗，只能以業(yè)績和效果來說話；無效和業(yè)績低落的情況下，要及時調(diào)整管理方法。(4) 四)、績效管理(performancemanagement)：1、什么是績效管理?通過團(tuán)隊(duì)組織制

9、定績效方案、績效監(jiān)控、績效考核，績效反應(yīng)與改良，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績持續(xù)提高，并最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一種管理過程。2、如何進(jìn)行績效管理?1)績效考核的準(zhǔn)備首先要制訂工作目標(biāo)，并且要確保團(tuán)隊(duì)成員都明確他們的工作目標(biāo)。只有在明確了目標(biāo)的前提下，團(tuán)隊(duì)成員的工作才會有方向性。如果團(tuán)隊(duì)成員在他的工作中都找不到方向，你無法使他到達(dá)目標(biāo)，控制他的工作進(jìn)程。2)對團(tuán)隊(duì)成員的評估團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵的職責(zé)在于對成員的業(yè)績，作出及時的評估和反應(yīng)。盡可能快地對成員的業(yè)績作出反應(yīng)，在提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績方面是最有效的。如果在一項(xiàng)工作結(jié)束數(shù)周以后，你才跟你的成員交流，這項(xiàng)工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，對于團(tuán)隊(duì)成員而言是非

10、常不公平的，也是非常低效的。盡快地讓你的成員了解他們的工作狀況，可以幫助他們及時地找出問題，提高績效。3）對團(tuán)隊(duì)成員歷史相關(guān)考核的回憶管理者在和成員共同開展績效考核工作之前，回憶一下以往的文件?；貞浺幌?，在年初與團(tuán)隊(duì)成員共同制定的工作目標(biāo)、工作方案書，這一年來與成員們相關(guān)的所有紀(jì)錄文件。管理者需要翻閱一下這一年來所有與團(tuán)隊(duì)成員開會的會議紀(jì)錄，起草第一份有關(guān)團(tuán)隊(duì)成員績效的總結(jié)文件。同時，也要給團(tuán)隊(duì)成員一個時機(jī)，讓他們也總結(jié)評估一下自己這一年的績效。然后，在正式的評估開始之前，管理者和團(tuán)隊(duì)成員要首先討論一下，這一年來團(tuán)隊(duì)成員所取得的進(jìn)步，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員在整個考核過程中，保持一個積極的態(tài)度，并且

11、可以讓他感受到，他將接受的是一個公正的評估。減少他對考核的誤解。4）選擇適宜的溝通地點(diǎn)，創(chuàng)造一個良好的溝通氣氛;與團(tuán)隊(duì)成員溝通評估的結(jié)果，地點(diǎn)的選擇和氣氛的營造也非常重要。而通常，管理者選擇的溝通地點(diǎn)就是他們的辦公室，而這恰恰也是最壞的地點(diǎn)，這里太氣氛太嚴(yán)肅，管理者的辦公室不能表達(dá)溝通雙方的平等性，不管這里是多么的好，上下級共事了多長時間，這里始終是你的領(lǐng)地。會議室會是最好的選擇，但是如果爭取不到會議室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有創(chuàng)造力。比方團(tuán)隊(duì)成員的辦公室：那么你可以考慮在他們的辦公室里進(jìn)行;或者你可以考慮借用同事的辦公室。5) 把考評信息簡潔準(zhǔn)確的傳遞給團(tuán)隊(duì)成員把你對團(tuán)隊(duì)成員

12、的評估結(jié)果，用最簡潔的語言傳遞給他，不要用任何的專業(yè)術(shù)語，也不要瑣碎冗長。即使評估的結(jié)果很可能會讓他們失望，但是千萬不要回避、不要用模糊不清的語句。如果你的團(tuán)隊(duì)成員感到，你對于你做出的評估的準(zhǔn)確性并不是很自信時，他會認(rèn)為他現(xiàn)在還有改良的時機(jī)，而事實(shí)上并非如此，因?yàn)槟瓿跄銈兯潭ǖ墓ぷ髂繕?biāo)和標(biāo)準(zhǔn)并不會因此改變。6)鼓勵團(tuán)隊(duì)成員年度績效考核總結(jié)會議，意味著這一年的績效考核工作的結(jié)束，同時也意味著下一輪績效考核工作的開始，在這個會議上，團(tuán)隊(duì)管理者的工作就是要鼓勵團(tuán)隊(duì)成員。要調(diào)動他們的積極性，鼓勵他們開展優(yōu)勢、改良缺乏。對于那些考核結(jié)果不是很理想的成員，要建立他們的信心，肯定他們的自身價值，明確你在今

13、后的工作中將給與他們的支持和幫助。同時，團(tuán)隊(duì)管理者需要制定下年度關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)開展的方案。這表達(dá)出你對他們的幫助，讓他們感受到你在時間上、培訓(xùn)的資源上給予他們的支持。讓你的成員相信他們有能力做的更好，再加上你的幫助和支持，他們將取得更好的成績。3、進(jìn)行績效考核，要注意一下幾點(diǎn)：1） 考核的標(biāo)準(zhǔn)要以定量為主，定性為輔;2） 明確績效管理的受益者;3）使績效目標(biāo)合理化;4） 確?？冃Э己说挠行?。（五）、期望管理（expectationmanagement）：當(dāng)前，很多老板都感覺困惑，“我的企業(yè)不錯呀，給他的薪水也不低，福利還可以，為什么就是留不住他呢?。當(dāng)發(fā)現(xiàn)不少離職團(tuán)隊(duì)成員投身的是一個甚至各

14、方面條件都不如自己的新老板時，老板們就更是摸不著頭腦了。為什么會出現(xiàn)這種狀況?原因在哪里?問題的關(guān)鍵是，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對下屬的了解，你知道你的團(tuán)隊(duì)成員，在想什么?想要什么嗎?你知道他的期望是什么嗎?對團(tuán)隊(duì)期望管理的匱乏，導(dǎo)致了前面的不良狀態(tài)。1 、團(tuán)隊(duì)成員的期望是什么?所謂團(tuán)隊(duì)成員期望，就是指團(tuán)隊(duì)成員通過對自身掌握的信息和從外部獲得的信息，進(jìn)行綜合分析、評估的根底上，在內(nèi)心中所形成的對團(tuán)隊(duì)提供應(yīng)自己的“產(chǎn)品（包括工作、薪酬、福利等）的一種根本要求，并據(jù)此對團(tuán)隊(duì)形成的一種期望。2 、什么是期望管理?期望管理，就是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要對下屬的期望進(jìn)行管理，對其不合理的期望予以說明和剔除，對其合理的期望

15、進(jìn)行最大程度的滿足，同時引導(dǎo)下屬建立正確有效的期望，最終實(shí)現(xiàn)他們滿意的目標(biāo)。3 、如何進(jìn)行期望管理?1) 調(diào)查了解團(tuán)隊(duì)成員的期望對每一位團(tuán)隊(duì)成員都要進(jìn)行充分的溝通，了解他真實(shí)的期望，在這個團(tuán)隊(duì)里他想得到什么?然后，認(rèn)真的記錄下來，并整理成檔案，以便于管理者有針對性的對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行鼓勵。2) 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀每個團(tuán)隊(duì)成員由于教育背景和工作經(jīng)歷不同，各自的期望不同，每個團(tuán)隊(duì)成員的期望有大小，而團(tuán)隊(duì)的資源又有限，所以作為管理者應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀，讓他們的期望具有客觀性，可實(shí)現(xiàn)性和團(tuán)隊(duì)的開展匹配性。3) 為團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)期望指引方向和提供方法了解了團(tuán)隊(duì)成員的期望，只是第一步，作為團(tuán)隊(duì)管理者，有責(zé)任為其期望的實(shí)現(xiàn)，指點(diǎn)迷津，提供實(shí)現(xiàn)的方法，告訴他一條實(shí)現(xiàn)期望的道路。這是期望管理的關(guān)鍵和重要的環(huán)節(jié)，也是一個團(tuán)隊(duì)管理者優(yōu)秀與否的關(guān)鍵。4)對團(tuán)隊(duì)成員期望實(shí)現(xiàn)與否的管理年終團(tuán)隊(duì)里有的人實(shí)現(xiàn)了自己的期望，有的人沒有實(shí)現(xiàn)。對于沒有實(shí)現(xiàn)期望的團(tuán)隊(duì)成員，團(tuán)隊(duì)管理者要與他們交談，與他們分析沒有實(shí)現(xiàn)的原因，給他們關(guān)心和信心，幫助他們在未來實(shí)現(xiàn)，否那么當(dāng)時機(jī)來的時候，他們很可能會