獵頭行業(yè)的發(fā)展以及內部管理和員工激勵

1、獵頭行業(yè)的發(fā)展獵頭行業(yè)的發(fā)展以及以及內部管理和員工激勵內部管理和員工激勵2014 上海上海獵頭行業(yè)的歷史獵頭行業(yè)的歷史 獵頭業(yè)務的雛形起始于20世紀20年代的美國紐約，直到20世紀60年代才開始正式發(fā)展; 獵頭業(yè)務作為一種自然而然, 因運而生的服務，其商業(yè)創(chuàng)意來自于管理咨詢業(yè)的一批精明的資深顧問，這些人大多來自管理咨詢業(yè)的博思艾倫和麥肯錫公司。 獵頭業(yè)務逐漸在美國演化為一個新行業(yè)，使美國的高級人才雇傭行為職業(yè)化和正式化, 然后這種業(yè)務進而向歐洲和亞洲發(fā)展獵頭行業(yè)的歷史獵頭行業(yè)的歷史 亞洲：第一家獵頭公司于1965年在香港成立，隨后在其他亞洲國家得到發(fā)展. 80年代初開始了快速發(fā)展的階段 中國大

2、陸:起始于20世紀90年代早中期，基于當時中國政府政策的限制,一些海外獵頭公司用各種名頭做掩護，開始服務他們在中國的客戶 至90年代末21世紀初，獵頭行業(yè)在中國得以迅速發(fā)展 目前，超過5,000家獵頭公司競爭于據(jù)估計為300-400億美元的全球市場 “世界20強”獵頭公司占據(jù)全球市場份額的10%, 30億美元左右;前五大公司大約20億美元 獵頭業(yè)務本身的特性, 使的區(qū)域性公司競爭空間非常充足獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀 獵頭行業(yè)的分布獵頭行業(yè)的分布 美國獵頭市場占據(jù)全球超過一半的份額，世界前五大獵頭公司都為美資背景的綜合公司，而排名較靠后的另五大獵頭公司則多為歐洲背景的獵頭公司 雖然亞洲獵頭業(yè)

3、務在全球份額中只占10%，但該地區(qū)發(fā)展?jié)摿ψ畲螅绕涫侵袊澜缥宕螳C頭公司世界五大獵頭公司2012業(yè)績業(yè)績世界世界排名排名公司名稱公司名稱全球市場收全球市場收入入 （單位：（單位：100萬美元）萬美元）# 公司擁有公司擁有的顧問及研的顧問及研究員數(shù)量究員數(shù)量每位顧問業(yè)每位顧問業(yè)務所創(chuàng)造的務所創(chuàng)造的收入收入# 全球全球 業(yè)務點業(yè)務點1Korn Ferry$783.0539$1,452,690762Egon Zehnder$649.2426$1,523,943653Spencer Stuart$616.2331$1,861,631544Heidrick & Struggles$443.83

4、31$1,340,785485Russell Reynolds Associatesd$421.9254$1,661,02342中國獵頭業(yè)務的現(xiàn)狀中國獵頭業(yè)務的現(xiàn)狀 中國的中高端招聘業(yè)務市場規(guī)模據(jù)估算大約為人民幣200-300億, 但市場的細分遠未成熟,使的數(shù)據(jù)收集比較困難 目前領先的獵頭公司大約十來家,年營業(yè)額在5,000萬至一億上下中國的獵頭從業(yè)人員中國的獵頭從業(yè)人員 資深顧問數(shù)量有增加但仍然短缺,大部分的顧問只具備數(shù)年的經驗 與其說顧問,不如說是中介. 因市場發(fā)展迅速,規(guī)模日漸趨大,客戶的需求迫切簡單 優(yōu)秀顧問可以完成 500,000 至1,000,000美元/年的業(yè)績 一般顧問的年產為

5、15至25萬美元中國獵頭市場的發(fā)展中國獵頭市場的發(fā)展 90年代末期到現(xiàn)在, 中國的發(fā)展決定了獵頭市場的高速增長,人才短缺和爭奪 客戶的大量需求涵蓋中高級人才, 使得獵頭行業(yè)變成大宗商品式的服務 獵頭公司的業(yè)務模式也多樣化, 更多的候選人出發(fā)的”獵聘公司”有規(guī)?；陌l(fā)展 獵頭公司的業(yè)務出發(fā)點來自客戶 獵聘公司的業(yè)務出發(fā)點來自候選人 收費模式是相同的，用人單位支付中國獵頭市場的發(fā)展中國獵頭市場的發(fā)展 獵頭公司的對象通常職務高，需要主動挖角；顧問對于客戶和候選人的咨詢能力更為重要 獵聘公司的顧問更重要的是日常KPI管理，能否有特定數(shù)量級的操作至關重要，保證客戶的面試量中國獵頭市場的發(fā)展中國獵頭市場的

6、發(fā)展B L Associates, Ltd.Leader in Executive Search in Asia. 通過媒體收集簡歷或資料庫來篩選候選通過媒體收集簡歷或資料庫來篩選候選人人 往往有特定的行業(yè)范圍，儲存有人才庫往往有特定的行業(yè)范圍，儲存有人才庫充分利用充分利用IT 工具來提高效率，降低成本工具來提高效率，降低成本顧問有目標地兜售候選人是銷售關鍵顧問有目標地兜售候選人是銷售關鍵 大部分候選人愿意嘗試外面的新機會大部分候選人愿意嘗試外面的新機會 多為初級和中級職位，也包括高級多為初級和中級職位，也包括高級 主動積極主動積極/有針對性地挖取行業(yè)中的最佳有針對性地挖取行業(yè)中的最佳高級人選

7、高級人選客戶的信任度是關鍵客戶的信任度是關鍵 有步驟有針對性地來搜尋候選人有步驟有針對性地來搜尋候選人 顧問根據(jù)客戶要求，發(fā)現(xiàn)那些有才能有顧問根據(jù)客戶要求，發(fā)現(xiàn)那些有才能有經驗有意愿的最佳人才，提供給客戶選擇經驗有意愿的最佳人才，提供給客戶選擇 大部分候選人目前業(yè)績優(yōu)秀，表現(xiàn)出色大部分候選人目前業(yè)績優(yōu)秀，表現(xiàn)出色并沒有積極地尋求新工作并沒有積極地尋求新工作 職位多為中高級層級職位多為中高級層級獵聘 Selection獵頭 ExecutiveB L Associates, Ltd.Leader in Executive Search in Asia. 對于資料庫的有效利用，特定行業(yè)的鎖對于資料庫

8、的有效利用，特定行業(yè)的鎖定，初期成本高，定，初期成本高， 等規(guī)模效應后成本降低等規(guī)模效應后成本降低 有技術支持，可以有規(guī)模有技術支持，可以有規(guī)模短平快短平快大量顧問的培訓和發(fā)展有挑戰(zhàn)大量顧問的培訓和發(fā)展有挑戰(zhàn) 對顧問的要求高，對顧問的要求高， 成本高，成本高， 所以通常所以通常報價高報價高 手工為主，手工為主， 規(guī)模有限規(guī)模有限 可以承接較為挑戰(zhàn)的困難項目，做行業(yè)可以承接較為挑戰(zhàn)的困難項目，做行業(yè)和市場全覆蓋和市場全覆蓋顧問培養(yǎng)期長顧問培養(yǎng)期長獵聘 Selection獵頭 Executive無論獵頭獵聘公司，成功關鍵：無論獵頭獵聘公司，成功關鍵： 咨詢顧問 方法/流程 專業(yè)知識成功關鍵之一成功

9、關鍵之一: 咨詢顧問咨詢顧問 獵頭公司的成功關鍵在于咨詢顧問獵頭公司的成功關鍵在于咨詢顧問: : - -專業(yè)知識專業(yè)知識, ,包括行業(yè)包括行業(yè), ,職能等等職能等等 - -業(yè)務技能業(yè)務技能, , 包括面試包括面試, ,測評測評 - -職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng), , 行為規(guī)范行為規(guī)范注：獵頭公司注：獵頭公司50%50%至至70%70%的營運成本來之于咨詢顧問的薪酬和獎金的營運成本來之于咨詢顧問的薪酬和獎金 成功關鍵之二成功關鍵之二: 搜尋方式和候選人評估搜尋方式和候選人評估 獵頭公司的成功關鍵也在于獵頭公司的成功關鍵也在于: : - -建立了一整套有效建立了一整套有效, ,專業(yè)的搜尋方法專業(yè)的搜尋方法

10、- -建立了一個高質量建立了一個高質量, ,及時更新的資料庫及時更新的資料庫 - -建立了一系列傳統(tǒng)和科學并行的評估和測評體系建立了一系列傳統(tǒng)和科學并行的評估和測評體系 成功關鍵之三成功關鍵之三: 背景調查背景調查 OfferOffer前背景調查前背景調查 : : -非正式調查非正式調查,通常需要審慎行事和私人關系通常需要審慎行事和私人關系 -一般不出具正式報告一般不出具正式報告OfferOffer后背景調查后背景調查 -正式調查正式調查, 全程記錄并提供所有報告全程記錄并提供所有報告-三位被調查人三位被調查人,上司上司/同僚同僚/下屬或客戶下屬或客戶 顧問的成長顧問的成長高級經理高級經理高級

11、研究員高級研究員/ 顧問顧問在崗培訓在崗培訓顧問顧問培訓生培訓生行業(yè)專家行業(yè)專家研究員研究員高級研究員高級研究員關鍵成功因素關鍵成功因素助理研究員助理研究員高級顧問高級顧問高級顧問高級顧問顧問的顧問的KPI考核考核 -定量定量/定性定性完成的項目數(shù)量完成的項目數(shù)量項目的收費項目的收費客戶數(shù)量客戶數(shù)量客戶的回頭率客戶的回頭率每個項目完成所需時間每個項目完成所需時間平均命中率平均命中率項目平均收費的走勢項目平均收費的走勢咨詢費到帳用時咨詢費到帳用時顧問的顧問的KPI考核考核 -定量定量/定性定性面試數(shù)量面試數(shù)量推薦的候選人數(shù)量推薦的候選人數(shù)量客戶的面試數(shù)量客戶的面試數(shù)量初選成功人選數(shù)量初選成功人選

12、數(shù)量各個各個KPI之間的轉化率之間的轉化率獵頭的收費獵頭的收費 23-25%第一年年薪是比較常見的收費標準，現(xiàn)在壓力山大第一年年薪是比較常見的收費標準，現(xiàn)在壓力山大年薪的內容包括固定和變動收入年薪的內容包括固定和變動收入,現(xiàn)金和非現(xiàn)金現(xiàn)金和非現(xiàn)金,稅前和稅后等稅前和稅后等等等定金是一部分獵頭公司的要求定金是一部分獵頭公司的要求, 各公司的數(shù)額不等各公司的數(shù)額不等;支付安排也支付安排也不同。但是隨著市場競爭度的提升，定金市場越來越小不同。但是隨著市場競爭度的提升，定金市場越來越小在一些地區(qū)在一些地區(qū),獵頭會有最低收費獵頭會有最低收費;但市場的情況會有不同但市場的情況會有不同獵頭的收費獵頭的收費

13、項目有關的日常支出會另外計算項目有關的日常支出會另外計算, 按月報銷按月報銷; 一些比一些比較大的費用如旅行會事先取得客戶批準較大的費用如旅行會事先取得客戶批準. 當然當然,也有客也有客戶要求明確這部分的金額或將其算入總費用戶要求明確這部分的金額或將其算入總費用 如何界定可以計費的年薪內容如何界定可以計費的年薪內容,例如固定和變動收入例如固定和變動收入,現(xiàn)金和非現(xiàn)金現(xiàn)金和非現(xiàn)金,稅前和稅后等等稅前和稅后等等,常需要雙方的仔細溝常需要雙方的仔細溝通通. 因此帶來的最終金額有時會差別蠻大的因此帶來的最終金額有時會差別蠻大的 也可以通過設定封頂數(shù)來控制招聘高端人才的總費也可以通過設定封頂數(shù)來控制招聘

14、高端人才的總費用用獵頭的項目小組獵頭的項目小組 每一個客戶的委托獵頭公司都會安排一個項目小組每一個客戶的委托獵頭公司都會安排一個項目小組,通常由一個通常由一個顧問和一顧問和一,二個分析員組成二個分析員組成. 如果該客戶的委托招聘較多如果該客戶的委托招聘較多,相應的人數(shù)會增加相應的人數(shù)會增加; 同時各個顧問同時各個顧問的強項在不同的職能上也會發(fā)揮更出色的強項在不同的職能上也會發(fā)揮更出色具體負責項目的顧問與客戶的直接交流溝通具體負責項目的顧問與客戶的直接交流溝通,以及全程參與項目以及全程參與項目的談判執(zhí)行至關重要的談判執(zhí)行至關重要, 緊密度的高低與最終的效果好壞成正比緊密度的高低與最終的效果好壞成

15、正比獵頭的項目時間表獵頭的項目時間表 合同確認后合同確認后, 一到二個星期的準備時間是必須的一到二個星期的準備時間是必須的, 因為顧問需要因為顧問需要篩選篩選,面試許多候選人面試許多候選人. 當然當然,獵頭公司有時會更快獵頭公司有時會更快,只是他們手頭只是他們手頭正好有合適人選正好有合適人選 所以所以,獵頭公司能不能按照時間表高質量獵頭公司能不能按照時間表高質量,持續(xù)性的提供候選人持續(xù)性的提供候選人, 才是衡量其服務的關鍵之一才是衡量其服務的關鍵之一 完成一個委托通常的耗時是完成一個委托通常的耗時是2至至3個月甚至更長個月甚至更長, 客戶因為面試客戶因為面試會花費更多的時間會花費更多的時間.

16、有時侯客戶希望見到足夠數(shù)量的候選人有時侯客戶希望見到足夠數(shù)量的候選人,擁擁有充分的選擇有充分的選擇,才會作最后的決定才會作最后的決定中國的獵頭從業(yè)人員的產值中國的獵頭從業(yè)人員的產值 具有具有1-2年從業(yè)經驗的顧問年從業(yè)經驗的顧問: 50,000 至至80,000美元美元/年年 3年以上的顧問年以上的顧問: 100,000 至至150,000美元美元/年年 優(yōu)秀顧問優(yōu)秀顧問: 400,000 至至500,000美元美元/年年 頂級顧問獵頭頂級顧問獵頭: 500,000 至至1,000,000美元美元/年年 平均值平均值: 150,000 至至200,000美元美元/年年如何對他們的業(yè)績進行承認如

17、何對他們的業(yè)績進行承認 職位等級職位等級: 研究員研究員-顧問顧問-經理經理-董事董事-執(zhí)行執(zhí)行董事董事 行業(yè)組組長行業(yè)組組長 頂級獵頭頂級獵頭如何對他們進行獎勵如何對他們進行獎勵 傳統(tǒng)方式傳統(tǒng)方式: 年底獎金年底獎金 本地慣例本地慣例: 業(yè)績提成業(yè)績提成 更復雜的方式更復雜的方式: 積分制積分制如何對他們進行獎勵如何對他們進行獎勵積分制積分制 客戶開發(fā)客戶開發(fā) vs 項目執(zhí)行項目執(zhí)行 如何衡量貢獻如何衡量貢獻: 花費的時間和精力花費的時間和精力 提倡公平哲學提倡公平哲學: 給予和索取給予和索取 如何對他們進行獎勵如何對他們進行獎勵積分制積分制 項目開發(fā)者積分項目開發(fā)者積分: 50% 項目執(zhí)行者積分項目執(zhí)行者積分: 50% 年底積分的現(xiàn)金兌現(xiàn)率年底積分的現(xiàn)金兌現(xiàn)率: 綜合總公司綜合總公司/分支機構分支機構/個人表現(xiàn)，大致個人表現(xiàn)，大致30-40%之間之間 行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)狀, 各有不同各有不同 如何對他們進行獎勵如何對他們進行獎勵示例示例一位普通顧問一位普通顧問 總積分總積分: $ 150,000 客戶開發(fā)積分客戶開發(fā)積分: $ 37,500 (15-25%) 項目執(zhí)行積分項目執(zhí)行積分:$ 112,500 (75-85%) 支出率支出率:30-40% 年度總收入年度總收入: $ 45,000 - 60,000 獵頭的增