《銷售管理》課程標(biāo)準(zhǔn)

1、?銷售管理?課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱：銷售管理課程代碼：A3060081課程性質(zhì)：專業(yè)技術(shù)課基準(zhǔn)學(xué)時(shí)：40學(xué)時(shí)適用專業(yè)：工程機(jī)械技術(shù)效勞與營(yíng)銷一、前言1 .1課程性質(zhì)1.1.1 課程的性質(zhì)?銷售管理?課程是工程機(jī)械技術(shù)效勞與營(yíng)銷專業(yè)的一門核心課程，是校企合作開(kāi)發(fā)的基于銷售經(jīng)理崗位職責(zé)的理實(shí)一體課程。本課程以管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論為根底，從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實(shí)務(wù)，是集理論性與實(shí)踐性為一體的專業(yè)課程。1.1.2 課程的作用本課程解決銷售經(jīng)理在銷售管理工作中的知識(shí)儲(chǔ)藏和技能操作問(wèn)題，對(duì)本專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起主要支撐作用。本課程由大學(xué)英語(yǔ)、電腦根底等公共能力模塊與經(jīng)濟(jì)

2、法、商務(wù)禮儀、管理學(xué)原理、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)根底能力模塊提供根底理論平臺(tái)，由效勞營(yíng)銷、現(xiàn)代推銷技術(shù)、商務(wù)談判等專業(yè)課程提供技術(shù)平臺(tái)，同時(shí)也為效勞管理等課程提供技術(shù)支持。1.1.3 與其他課程的關(guān)系本課程以管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷技巧等先行課程為根底，在課程的實(shí)施過(guò)程中，與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷技巧、商務(wù)談判等課程相互銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向的課程體系。1.2 課程的根本理念?銷售管理?課程以建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、多元智能理論和情境學(xué)習(xí)理論等教育理論作為實(shí)施課程設(shè)計(jì)的理論根底；遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，以學(xué)生為主體，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力開(kāi)展的可持續(xù)性；以工程為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，負(fù)載

3、銷售經(jīng)理崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)、能力和情感目標(biāo)，承接多元化社會(huì)對(duì)人才的需求，實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。1.3 課程的設(shè)計(jì)思路1.3.1 課程設(shè)計(jì)思路圖?銷售管理?課程設(shè)計(jì)，是運(yùn)用DACUM職業(yè)分析方法，以職業(yè)課程的結(jié)構(gòu)觀為理論根底，在對(duì)銷售管理工作進(jìn)行系統(tǒng)分析的前提下，按銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)了三個(gè)學(xué)習(xí)工程，按銷售經(jīng)理的具體工作任務(wù)設(shè)計(jì)了十六個(gè)學(xué)習(xí)單元，以銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作任務(wù)為主線，形成了一個(gè)完整的銷售管理課程體系，如下圖：?銷售管理?課程設(shè)計(jì)思路圖學(xué)習(xí)領(lǐng)域銷售管理學(xué)習(xí)工程崗位職責(zé)工作任務(wù)學(xué)習(xí)任務(wù)1.3.2 課程內(nèi)容確定的依據(jù)?銷售管理?課程是校企合作開(kāi)發(fā)的課程，是專業(yè)負(fù)責(zé)人、課程負(fù)責(zé)人與行業(yè)企業(yè)有關(guān)

4、專家共同研討的根底上，根據(jù)企業(yè)銷售經(jīng)理所提供的崗位職責(zé)、工作任務(wù)描述，按課程教學(xué)目標(biāo)的要求，設(shè)計(jì)了三個(gè)學(xué)習(xí)工程、十六個(gè)學(xué)習(xí)單元。銷售經(jīng)理工作任務(wù)一覽表崗位職責(zé)工 作 任 務(wù)1.績(jī)效管理，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)1.制訂年度、月度銷售方案，并跟進(jìn)方案的實(shí)施2.設(shè)計(jì)區(qū)域銷售組織的結(jié)構(gòu)，并合理配置人員，保證銷售區(qū)域健康開(kāi)展3.制訂銷售政策，并對(duì)銷售額和銷售本錢進(jìn)行日常監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)4.對(duì)銷售資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，撰寫月度、季度、年度銷售實(shí)績(jī)報(bào)告2.團(tuán)隊(duì)管理，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍1.會(huì)同有關(guān)部門做好銷售人員的招聘工作2.定期進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與技能3.做好團(tuán)隊(duì)日常績(jī)效的考核工作

5、，嚴(yán)格執(zhí)行公司薪酬管理制度4.經(jīng)常與銷售人員溝通，保持團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力3.客戶管理，建設(shè)一個(gè)高效運(yùn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)1.建立客戶檔案，完善客戶信息管理制度2.妥善處理客戶投訴和糾紛，維護(hù)公司的信譽(yù)和形象3.建立客戶回訪制度，保持與重要客戶的聯(lián)系與溝通4.跟進(jìn)客戶效勞，提高客戶效勞質(zhì)量與效率，從而提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度據(jù)此設(shè)計(jì)課程結(jié)構(gòu)，?銷售管理?課程結(jié)構(gòu)如下：?銷售管理?課程結(jié)構(gòu)銷售方案的制訂銷售定額的分配銷售組織的構(gòu)建銷售額的分析銷售本錢的控制銷售人員的招聘銷售人員的培訓(xùn)銷售人員薪酬銷售人員的鼓勵(lì)銷售經(jīng)理的修煉銷售績(jī)效的考核客戶關(guān)系管理客戶投訴管理客戶效勞管理客戶滿意度管理客戶忠誠(chéng)度管理績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)管

6、理客戶管理銷售經(jīng)理二、課程目標(biāo)2.1 課程定位?銷售管理?課程定位為學(xué)生的開(kāi)展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學(xué)生的職業(yè)開(kāi)展效勞。2.2 課程目標(biāo)2.2.1 專業(yè)能力目標(biāo) 在教師的指導(dǎo)下，圍繞銷售經(jīng)理的中心工作完成銷售方案的制訂、銷售組織的構(gòu)建、銷售額的分析、銷售本錢的控制、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的鼓勵(lì)與績(jī)效考評(píng)、客戶檔案的建立、客戶投訴的處理等工作任務(wù)的學(xué)習(xí)。2.2.2 社會(huì)能力目標(biāo) 在工程實(shí)施過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生愛(ài)崗敬業(yè)、老實(shí)守信、公平公正、奉獻(xiàn)社會(huì)、忠誠(chéng)企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實(shí)施教學(xué)工程過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。2.2

7、.3 方法能力目標(biāo)通過(guò)以工程為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。16個(gè)學(xué)習(xí)單元具體的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、情感目標(biāo)如下表所示：學(xué)習(xí)工程學(xué)習(xí)單元知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)情感目標(biāo)學(xué)時(shí)績(jī)效管理銷售經(jīng)理的修煉1.認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的崗位特點(diǎn)2.了解銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具有的意志品質(zhì)1.對(duì)銷售經(jīng)理崗位職能與技能進(jìn)行綜合分析，并自主運(yùn)用2.根據(jù)自己對(duì)銷售經(jīng)理的理解，繪制“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖培養(yǎng)學(xué)生熱愛(ài)銷售工作，并全身心地投入，把銷售作為自己的事業(yè)而非職業(yè)2銷售方案的制定1.認(rèn)識(shí)銷售方案在銷售管理中的重要性2.了解銷售方案的分類3.掌握銷

8、售方案制定的原那么1.根據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)確定公司銷售目標(biāo)2.根據(jù)銷售方案制定的程序和方法制定一分切實(shí)可行的公司銷售方案培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，并在學(xué)習(xí)中找到樂(lè)趣，體會(huì)學(xué)習(xí)的成就感2銷售定額的分配1.認(rèn)識(shí)銷售定額分配工作的重要性2.了解銷售定額的特征3.掌握銷售定額的主要內(nèi)容1.把握銷售定額分配工作要點(diǎn)2.根據(jù)銷售定額分配的程序和方法，對(duì)各銷售區(qū)域及人員分配銷售定額培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、大局意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)2銷售組織的構(gòu)建1.認(rèn)識(shí)銷售組織2.了解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原那么1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和方法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模確

9、定的方法，控制公司銷售組織的規(guī)模培養(yǎng)學(xué)生的效率意識(shí)和合作精神，構(gòu)建的銷售組織必須是一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)2銷售額分析1.認(rèn)識(shí)銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進(jìn)行公司銷售分析，繪制銷售分析魚(yú)刺圖培養(yǎng)學(xué)生的全局意識(shí)和綜合思維，善于發(fā)現(xiàn)組織中存在的問(wèn)題2銷售本錢的控制1.認(rèn)識(shí)銷售本錢2.了解銷售本錢分析的目的3.掌握銷售本錢分析的內(nèi)容根據(jù)銷售本錢分析的工作程序和方法，制定公司銷售本錢控制策略培養(yǎng)學(xué)生的效益意識(shí)，團(tuán)隊(duì)工作以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心2團(tuán)隊(duì)管理銷售人員的招聘1.認(rèn)識(shí)銷售人員招聘2.了解銷售人員招聘原那么3.掌握銷售人員招聘方案要點(diǎn)1.根據(jù)企業(yè)的開(kāi)展需要確定招聘銷售人

10、員的標(biāo)準(zhǔn)2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，把優(yōu)秀的銷售人員納入自己團(tuán)隊(duì)2銷售人員培訓(xùn)1.認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)2.了解銷售人員培訓(xùn)工作流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)方法按培訓(xùn)方案組織銷售人員的培訓(xùn)，并充當(dāng)培訓(xùn)師。培訓(xùn)學(xué)生的責(zé)任意識(shí)，培訓(xùn)既是個(gè)人開(kāi)展的需要，也是團(tuán)隊(duì)開(kāi)展的需要。2銷售人員薪酬設(shè)計(jì)1.認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬的含義2.了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原那么3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)和流程，設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。樹(shù)立一盤棋思想，統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)管理。4銷售人員的鼓勵(lì)1.了解銷售人員的期望2.了解銷售人員的鼓勵(lì)方式3.掌握銷售人員的鼓

11、勵(lì)的原那么對(duì)不同類型銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性鼓勵(lì)樹(shù)立公平、公正、公開(kāi)的思想，有效協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員行為2銷售人員的績(jī)效考核1.了解銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)與目的2.掌握銷售人員績(jī)效考核的原那么按銷售人員績(jī)效考核的程序與方法對(duì)銷售人員進(jìn)行日?？己伺囵B(yǎng)學(xué)生公平、公正思想，績(jī)效考核對(duì)事不對(duì)人4客戶管理客戶關(guān)系管理1.認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理2.了解客戶關(guān)系管理的由來(lái)3.掌握客戶關(guān)系管理的原那么建立客戶信息庫(kù)，并能夠按一定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行分析與篩選培養(yǎng)學(xué)生“客戶是企業(yè)重要資源的思想，加強(qiáng)與客戶溝通2客戶投訴管理1.認(rèn)識(shí)客戶投訴2.了解客戶投訴的根本內(nèi)容3.掌握處理客戶投訴的原那么按處理客戶投訴的的工作流程和策略有效處

12、理客戶投訴樹(shù)立以客戶為中心的思想，將投訴的客戶變?yōu)橹覍?shí)的客戶2客戶效勞管理1.認(rèn)識(shí)客戶效勞與效勞質(zhì)量2.掌握客戶效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)3.掌握影響客戶效勞質(zhì)量的因素按效勞質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售效勞問(wèn)題，并提出改良措施培養(yǎng)學(xué)生的效勞意識(shí)，標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)客戶效勞2客戶滿意度管理1.認(rèn)識(shí)客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測(cè)評(píng)體系進(jìn)行客戶滿意度測(cè)評(píng)2.自主設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷樹(shù)立以客戶為中心的理念，客戶的滿意就是我們的滿意2客戶忠誠(chéng)度管理1.認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值2.掌握影響客戶忠誠(chéng)的因素按客戶忠誠(chéng)的標(biāo)準(zhǔn)，提出提高客戶滿意度策略培養(yǎng)學(xué)生忠誠(chéng)企業(yè)的意識(shí)，只有忠誠(chéng)的職工才會(huì)有忠誠(chéng)的客戶2三、課程

13、教學(xué)內(nèi)容3.1學(xué)習(xí)單元設(shè)計(jì)序號(hào)學(xué)習(xí)單元知識(shí)內(nèi)容與要求技能內(nèi)容與要求參考學(xué)時(shí)1銷售經(jīng)理的修煉1.認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的崗位特點(diǎn)2.了解銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具有的意志品質(zhì)1.對(duì)銷售經(jīng)理崗位職能與技能進(jìn)行綜合分析，并自主運(yùn)用2.根據(jù)自己對(duì)銷售經(jīng)理的理解，繪制“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖22銷售方案的制定1.認(rèn)識(shí)銷售方案在銷售管理中的重要性2.了解銷售方案的分類3.掌握銷售方案制定的原那么1.根據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)確定公司銷售目標(biāo)2.根據(jù)銷售方案制定的程序和方法制定一分切實(shí)可行的公司銷售方案23銷售定額的分配1.認(rèn)識(shí)銷售定額分配工作的重要性2.了解銷售定額的特征3.掌握銷售定額的主要內(nèi)容1.

14、把握銷售定額分配工作要點(diǎn)2.根據(jù)銷售定額分配的程序和方法，對(duì)各銷售區(qū)域及人員分配銷售定額24銷售組織的構(gòu)建1.認(rèn)識(shí)銷售組織2.了解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原那么1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和方法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模確定的方法，控制公司銷售組織的規(guī)模25銷售額分析1.認(rèn)識(shí)銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進(jìn)行公司銷售分析，繪制銷售分析魚(yú)刺圖26銷售本錢控制1.認(rèn)識(shí)銷售本錢2.了解銷售本錢分析的目的3.掌握銷售本錢分析的內(nèi)容根據(jù)銷售本錢分析的工作程序和方法，制定公司銷售本錢控制策略27銷售人員的招聘1.認(rèn)識(shí)

15、銷售人員招聘2.了解銷售人員招聘原那么3.掌握銷售人員招聘方案要點(diǎn)1.根據(jù)企業(yè)的開(kāi)展需要確定招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。28銷售人員的培訓(xùn)1.認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)2.了解銷售人員培訓(xùn)工作流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)方法按培訓(xùn)方案組織銷售人員的培訓(xùn)，并充當(dāng)培訓(xùn)師。29銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)1.認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬的含義2.了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原那么3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)和流程，設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。210銷售人員的鼓勵(lì)1.了解銷售人員的期望2.了解銷售人員的鼓勵(lì)方式3.掌握銷售人員的鼓勵(lì)的原那么對(duì)不同類型銷

16、售人員進(jìn)行有針對(duì)性鼓勵(lì)411銷售人員的績(jī)效考評(píng)1.了解銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)與目的2.掌握銷售人員績(jī)效考核的原那么按銷售人員績(jī)效考核的程序與方法對(duì)銷售人員進(jìn)行日?？己?12客戶關(guān)系管理1.認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理2.了解客戶關(guān)系管理的由來(lái)3.掌握客戶關(guān)系管理的原那么建立客戶信息庫(kù)，并能夠按一定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行分析與篩選213客戶投訴管理1.認(rèn)識(shí)客戶投訴2.了解客戶投訴的根本內(nèi)容3.掌握處理客戶投訴的原那么按處理客戶投訴的的工作流程和策略有效處理客戶投訴214客戶效勞管理1.認(rèn)識(shí)客戶效勞與效勞質(zhì)量2.掌握客戶效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)3.掌握影響客戶效勞質(zhì)量的因素按效勞質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售效勞問(wèn)題，并提

17、出改良措施215客戶滿意度管理1.認(rèn)識(shí)客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測(cè)評(píng)體系進(jìn)行客戶滿意度測(cè)評(píng)2.自主設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷216客戶忠誠(chéng)度管理1.認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值2.掌握影響客戶忠誠(chéng)的因素按客戶忠誠(chéng)的標(biāo)準(zhǔn)，提出提高客戶滿意度策略23.2學(xué)習(xí)單元描述學(xué)習(xí)單元是進(jìn)行知識(shí)與技能傳授的紐帶。學(xué)習(xí)單元的設(shè)計(jì)包括：學(xué)習(xí)單元名稱、學(xué)時(shí)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、教學(xué)方法與策略教學(xué)方法、教學(xué)資源、教師要求、考核與評(píng)價(jià)等內(nèi)容。學(xué)習(xí)單元描述學(xué)習(xí)單元一：銷售經(jīng)理的修煉學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組完成“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖。學(xué)習(xí)目標(biāo)：一個(gè)銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人

18、的思維和品質(zhì)，需要具備相應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當(dāng)?shù)穆毮芎吐氊?zé)。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授、思維導(dǎo)圖的設(shè)計(jì)。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室：教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成思維導(dǎo)圖的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：思維導(dǎo)圖、PPT、展示與講解學(xué)習(xí)單元二：銷售方案的制定學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組完成“*公司年度銷售方案方案。學(xué)習(xí)目標(biāo)：要制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售

19、方案，必須要把握制定銷售方案的原那么，掌握制定銷售方案的程序和方法。其中，銷售目標(biāo)確實(shí)定和的實(shí)施方案的制定，是一份好的銷售方案的關(guān)鍵。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授、年度銷售方案方案設(shè)計(jì)教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成方案設(shè)計(jì)的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：方案展示與講解、PPT學(xué)習(xí)單元三：銷售定額的分配學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生按不同的方法分配公司銷售定額。學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售經(jīng)理

20、要把方案目標(biāo)分解到每一個(gè)銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分配，使每一個(gè)下屬都清楚自己的責(zé)任與目標(biāo)，當(dāng)方案期結(jié)束時(shí)，保證方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與方案設(shè)計(jì)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成分配方案的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：分配方案的展示與講解、PPT學(xué)習(xí)單元四：銷售組織的構(gòu)建學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組構(gòu)建公司的銷售組織。學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立高效率的

21、銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵循一定的原那么，并考慮一些對(duì)其有重要影響的因素。銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及開(kāi)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，確定適當(dāng)?shù)慕M織規(guī)模，用最少的管理本錢獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與案例分析相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑?/p>

22、現(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：方案展示與講解、PPT或WORD學(xué)習(xí)單元五：銷售額分析學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組繪制本公司的銷售分析魚(yú)刺圖。學(xué)習(xí)目標(biāo)：一個(gè)企業(yè)制定了很好的銷售額方案，但由于沒(méi)有有效的銷售分析與評(píng)估，銷售經(jīng)理就不能判斷方案是否有效，方案在多大程度上是成功的，方案成功或者失敗的原因是什么等相關(guān)的問(wèn)題。所以，銷售經(jīng)理要適時(shí)利用銷售分析模型進(jìn)行銷售分析。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與魚(yú)刺圖設(shè)計(jì)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成魚(yú)刺圖的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c

23、評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：魚(yú)刺圖展示與講解、PPT或WORD學(xué)習(xí)單元六：銷售本錢控制學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組制定本公司的銷售本錢控制策略。學(xué)習(xí)目標(biāo)：一個(gè)銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績(jī)的提升，更要追求銷售效益的提升。銷售分析解決的是銷售業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題，銷售本錢分析要解決的是銷售本錢居高不下的問(wèn)題，有效控制本錢，提升銷售效益。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與方案設(shè)計(jì)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成方

24、案設(shè)計(jì)的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：方案展示與講解、PPT或WORD學(xué)習(xí)單元七：銷售人員招聘學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)，籌劃銷售人員招聘會(huì)。學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售人員的選聘關(guān)鍵就是選準(zhǔn)人，要想把好入口關(guān)，就要在遵循一定選聘原那么的根底上，嚴(yán)格選聘工作流程，這就需要制定好招聘方案和確定好選聘標(biāo)準(zhǔn)，在銷售人員的選聘過(guò)程中要注意一些技巧。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講

25、授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在制定招聘方案和模擬演示的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：招聘方案、現(xiàn)場(chǎng)演示學(xué)習(xí)單元八：銷售人員培訓(xùn)學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)：在選聘適宜的銷售人員后就要對(duì)其加以培訓(xùn)，使其符合企業(yè)的要求。在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中一定要在遵循培訓(xùn)原那么的根底上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定切實(shí)可行的培訓(xùn)方案，在銷售培訓(xùn)實(shí)際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人

26、員的素質(zhì)而定。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬培訓(xùn)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)及模擬培訓(xùn)的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：培訓(xùn)方案、模擬演示學(xué)習(xí)單元九：銷售人員鼓勵(lì)學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)提出鼓勵(lì)方案。學(xué)習(xí)目標(biāo)：要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揮，把銷售工作做到更好，就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行

27、適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。有效鼓勵(lì)要求在了解銷售人員的期望根底上，能夠根據(jù)銷售人員鼓勵(lì)的原那么與方法，設(shè)計(jì)對(duì)不同銷售人員的鼓勵(lì)方案。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：案例教學(xué)。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成鼓勵(lì)方案的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：鼓勵(lì)方案的展示與講解學(xué)習(xí)單元十：銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行學(xué)時(shí)：4任務(wù)描述：學(xué)生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售人員的

28、薪酬問(wèn)題，是銷售管理中的一個(gè)重要課題。從管理人員的角度來(lái)看力求銷售本錢的降低；從銷售人員的角度來(lái)看，希望獲得較高的收入；從顧客的角度看，那么希望以較低的價(jià)格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目標(biāo)的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比擬困難的事情。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：案例教學(xué)。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成修訂方案的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：

29、修訂方案展示與講解學(xué)習(xí)單元十一：銷售人員的績(jī)效考評(píng)學(xué)時(shí)：4任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)本公司銷售人員績(jī)效考核制度，設(shè)計(jì)“*公司銷售人員績(jī)效考核表。學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的根本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核?？?jī)效考核是通過(guò)系統(tǒng)的方法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量職工的工作行為和工作效果。績(jī)效考核是對(duì)管理方案的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，使銷售經(jīng)理能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在制訂考核表的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指

30、導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：考核表的展示與講解學(xué)習(xí)單元十二：客戶關(guān)系管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)本公司實(shí)際情況，設(shè)計(jì)“*公司客戶分析表。學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶流失率居高不下，始終困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不解決客戶的流失問(wèn)題，無(wú)法保證銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升?！奥┒防碚摻o了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，千方百計(jì)保持與價(jià)值客戶的關(guān)系，保證銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必

31、需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在設(shè)計(jì)分析表的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：客戶分析表的展示與講解學(xué)習(xí)單元十三：客戶投訴處理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)給定的客戶投訴情況，模擬演練客戶投訴。學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶投訴是銷售部門經(jīng)常面臨的問(wèn)題，處理客戶投訴也是銷售經(jīng)理的職能之一。問(wèn)題的關(guān)鍵不是發(fā)生客戶投訴與否，而是如何處理客戶投訴，這事關(guān)企業(yè)的聲譽(yù)。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)

32、容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在模擬演示的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：模擬演示學(xué)習(xí)單元十四：客戶效勞管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：要求學(xué)生按客戶效勞流程模擬演練客戶售中效勞。學(xué)習(xí)目標(biāo)：良好的效勞能夠有效穩(wěn)固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長(zhǎng)期忠誠(chéng)。這樣，就會(huì)獲得顧客的重復(fù)購(gòu)置時(shí)機(jī)，從而促進(jìn)企業(yè)的銷售額不斷增長(zhǎng)。在現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度增強(qiáng)、差異逐漸消失、附加價(jià)值較小的情況下，企業(yè)要明確影響效勞質(zhì)量的各種因素，按照效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，提供較高水

33、平的效勞質(zhì)量，才能降低客戶流失率，增強(qiáng)企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在模擬演示的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：模擬演示學(xué)習(xí)單元十五：客戶滿意度管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：要求學(xué)生按客戶滿意度測(cè)評(píng)體系設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查表。學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶滿意對(duì)企業(yè)開(kāi)展的促進(jìn)作用是顯而易見(jiàn)的，問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)如何正確分析客戶滿意度，建立客

34、戶滿意度測(cè)評(píng)體系，從而有針對(duì)性的分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題和缺乏。在此根底上，采取有效的改良措施提高用戶的滿意度。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成調(diào)查表的設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：調(diào)查表的展示與講解學(xué)習(xí)單元十六：客戶忠誠(chéng)度管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生為本公司制定一客戶忠誠(chéng)度方案。學(xué)習(xí)目標(biāo)：關(guān)注客戶的終生價(jià)值，提高客戶忠誠(chéng)度，幾

35、乎是每個(gè)企業(yè)的共同追求。但如何提高客戶的忠誠(chéng)度呢？這又是銷售經(jīng)理面臨的重要課題。所以，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠(chéng)度，成為企業(yè)共同追求的目標(biāo)。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完成客戶客戶忠誠(chéng)方案的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原那么：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核方法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：客戶忠誠(chéng)方案展示與講解四課程實(shí)施建議4.1教學(xué)組織實(shí)施任務(wù)一 銷售經(jīng)理的修煉工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組完

36、成“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖。工程分析一個(gè)銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要具備相應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當(dāng)?shù)穆毮芎吐氊?zé)。資料準(zhǔn)備要完成“一個(gè)合格銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖，必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 銷售經(jīng)理的優(yōu)秀品質(zhì)l 銷售經(jīng)理的根本職能l 銷售經(jīng)理的必備技能l 銷售經(jīng)理的角色定位工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。l 小組成員上網(wǎng)虛招思維導(dǎo)圖的知識(shí)以及一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)。l 小組組內(nèi)進(jìn)行討論、最終確定思維導(dǎo)圖的關(guān)鍵點(diǎn)。l 組內(nèi)完善思維導(dǎo)圖的細(xì)節(jié)，并將思維導(dǎo)圖做

37、成PPT格式，以便展示。成果展示學(xué)生完成學(xué)習(xí)單元后，按組分別展示并講解自己的思維導(dǎo)圖。工程評(píng)價(jià)在一個(gè)小組進(jìn)行成果展示的時(shí)候，其他小組對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。附：“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1.思維導(dǎo)圖導(dǎo)圖關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置合理30銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)設(shè)定20銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力設(shè)定252.PPT制作精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)二 銷售方案的制定工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組完成“*公司年度銷售方案方案，一個(gè)組就是一家公司，而且各工程均以此公司為背景實(shí)施。工程分析要制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售方案，必須要把握制定銷售方案的原那么，掌握制定銷售方案的程序和方法

38、。其中，銷售目標(biāo)確實(shí)定和的實(shí)施方案的制定，是一份好的銷售方案的關(guān)鍵。資料準(zhǔn)備要完成“*公司年度銷售方案方案，必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 制定銷售方案的SMART原那么l 制定銷售方案的程序l 確定銷售目標(biāo)的方法l 編制不同銷售方案的方法l 制定銷售方案應(yīng)注意的問(wèn)題工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。l 各小組確定一家公司，可以是現(xiàn)實(shí)的公司，也可以是虛擬的公司。l 小組使用SWOT分析法，組內(nèi)討論，為公司制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售方案。l 細(xì)節(jié)討論完畢后，小組撰寫銷售方案書，并做成PPT格式，以便展示。成果展示各組經(jīng)過(guò)討論與收集相關(guān)資料，對(duì)該方案進(jìn)行補(bǔ)充和完善，使其成為

39、一份可行、完整的銷售方案書。組長(zhǎng)分別對(duì)本組完成的方案書進(jìn)行講解，并接受其他組的咨詢。工程評(píng)價(jià)在每一小組進(jìn)行修訂方案講解后，接受其他小組的評(píng)價(jià)及咨詢，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。附：銷售方案方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1.銷售方案書歷史資料與背景設(shè)置合理10SWOT分析合理、準(zhǔn)確20組織目標(biāo)明確10銷售策略制定得當(dāng)352.PPT制作精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)三 銷售定額的分配工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生按不同的方法分配公司銷售定額。工程分析銷售經(jīng)理要把方案目標(biāo)分解到每一個(gè)銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分配，使每一個(gè)下屬都清楚自己的責(zé)任與目標(biāo)，當(dāng)方案期結(jié)束時(shí)，保證方案目標(biāo)

40、的實(shí)現(xiàn)。資料準(zhǔn)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 銷售定額的內(nèi)容l 銷售定額分配的程序l 銷售定額分配的方法l 分配銷售定額應(yīng)注意的問(wèn)題工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。l 各小組根據(jù)給出的相關(guān)資料，按不同的方法計(jì)算定額分配的指數(shù)。成果展示以競(jìng)賽的形式，各小組計(jì)算銷售定額分配指標(biāo)。工程評(píng)價(jià)要求銷售定額分配的方法運(yùn)用得當(dāng)，計(jì)算準(zhǔn)確。附：銷售定額分配標(biāo)準(zhǔn)1根據(jù)以下資料，按市場(chǎng)占有率法確定各區(qū)域定額分配指數(shù)，如果公司銷售目標(biāo)為5000萬(wàn)元，確定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)成比目標(biāo)市場(chǎng)占有率區(qū)域?qū)嶋H占有率區(qū)域定額指數(shù)甲40%25%10%56.3%乙25

41、%20%5%28.2%丙20%10%2%11.3%丁15%5%0.75%4.2%合計(jì)100%60%17.75%100%各區(qū)域銷售定額：甲：5000*56.3%2815萬(wàn)元乙：5000*28.2%1410萬(wàn)元丙：5000*11.3%565萬(wàn)元?。?000*4.2%210萬(wàn)元2根據(jù)以下資料，預(yù)測(cè)2021年各區(qū)域的銷售構(gòu)成比，如果公司2021年的銷售目標(biāo)為7000萬(wàn)元，確定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比預(yù)測(cè)2004年2005年2006年2007年2021年2021年甲403832252821.5乙252625262424.6丙202225242526.4丁151418252327.1合計(jì)1

42、00100100100100區(qū)域甲：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比32.6-3.7*321.5% 銷售定額：7000*21.5%1505萬(wàn)元區(qū)域乙：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比25.2-0.2*324.6% 銷售定額：7000*24.6%1722萬(wàn)元區(qū)域丙：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比22.8+1.2*326.4% 銷售定額：7000*26.4%1848萬(wàn)元區(qū)域?。侯A(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比19+2.7*327.1% 銷售定額：7000*27.1%1897萬(wàn)元任務(wù)四 銷售組織的構(gòu)建工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組構(gòu)建本公司的銷售組織。工程分析建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵循一定的原那么，并考慮一些對(duì)

43、其有重要影響的因素。銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及開(kāi)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，確定適當(dāng)?shù)慕M織規(guī)模，用最少的管理本錢獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。資料準(zhǔn)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素l 構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原那么l 銷售組織構(gòu)建的工作程序l 銷售組織的類型l 銷售組織規(guī)模確實(shí)定工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)l 各小組分別收集本公司的背景和歷史資料l 小組組內(nèi)討論并根據(jù)公司的背景資料為該公司構(gòu)建銷售組織l 各小組將公司的銷售組織結(jié)構(gòu)圖做成

44、PPT格式，以便展示成果展示各小組抽簽決定展示順序，由執(zhí)行組長(zhǎng)講解本公司的銷售組織結(jié)構(gòu)圖。4.6 工程評(píng)價(jià)在一個(gè)小組進(jìn)行成果展示的時(shí)候，其他小組對(duì)其進(jìn)行提問(wèn)和評(píng)價(jià)，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售組織結(jié)構(gòu)圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1.銷售組織結(jié)構(gòu)圖銷售組織與公司背景和歷史資料相適應(yīng)15不同部門職能分析分析到位20組織類型選擇合理20組織規(guī)模設(shè)置符合企業(yè)的市場(chǎng)情況202.PPT制作精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)五 銷售額分析工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組繪制本公司的銷售分析魚(yú)刺圖。工程分析一個(gè)企業(yè)制定了很好的銷售額方案，但由于沒(méi)有有效的銷售分析與評(píng)估，銷售經(jīng)理就不能判斷方案

45、是否有效，方案在多大程度上是成功的，方案成功或者失敗的原因是什么等相關(guān)的問(wèn)題。所以，銷售經(jīng)理要適時(shí)利用銷售分析模型進(jìn)行銷售分析。資料準(zhǔn)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 銷售分析的工作程序l 銷售分析的內(nèi)容l 銷售分析的方法工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)l 各小組收集本公司的月度、季度、年度銷售資料l 小組組內(nèi)討論確定導(dǎo)致銷售趨勢(shì)形成的主要原因與次要原因l 各小組將本公司的銷售分析魚(yú)刺圖做成PPT格式，以便展示成果展示各小組抽簽決定展示順序，由執(zhí)行組長(zhǎng)講解本公司的銷售分析魚(yú)刺圖。工程評(píng)價(jià) 魚(yú)刺圖的設(shè)計(jì)合理，原因分析適當(dāng)，對(duì)策建議有針對(duì)性。附：銷

46、售分析魚(yú)刺圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1魚(yú)刺圖魚(yú)刺圖的設(shè)計(jì)合理、布局協(xié)調(diào)402原因分析原因分析適當(dāng)，實(shí)事求是，具有可信性303對(duì)策建議提出的對(duì)策有針對(duì)性，具有可行性30合 計(jì)100任務(wù)六 銷售本錢控制工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組制定本公司的銷售本錢控制策略。工程分析一個(gè)銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績(jī)的提升，更要追求銷售效益的提升。銷售分析解決的是銷售業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題，銷售本錢分析要解決的是銷售本錢居高不下的問(wèn)題，有效控制本錢，提升銷售效益。資料準(zhǔn)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 銷售本錢及其構(gòu)成l 銷售本錢分析的內(nèi)容l 銷售本錢分析工作程序l 銷售人員費(fèi)用控制方法工程實(shí)

47、施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)l 學(xué)生收集本公司銷售本錢資料l 小組討論分析導(dǎo)致銷售本錢上升或下降的主要原因與次要原因l 各小組在充分討論的根底上，制定本公司銷售本錢控制策略成果展示各小組抽簽決定展示順序，由執(zhí)行組長(zhǎng)講解本小組制定的“*公司銷售本錢控制策略，并接受其他小組的質(zhì)詢。工程評(píng)價(jià)展示組在展示自己方案并接受質(zhì)詢的同時(shí)，其他組對(duì)其方案進(jìn)行定性與定量的評(píng)價(jià)，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售本錢控制策略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1.銷售本錢分析銷售本錢分析的內(nèi)容全面且到位202.本錢控制本錢控制方法正確403.策略與建議可行性較強(qiáng)，對(duì)企業(yè)有指導(dǎo)性意義40合 計(jì)100任務(wù)七銷售人員招聘

48、工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)，籌劃銷售人員招聘會(huì)。工程分析銷售人員的選聘關(guān)鍵就是選準(zhǔn)人，要想把好入口關(guān)，就要在遵循一定選聘原那么的根底上，嚴(yán)格選聘工作流程，這就需要制定好招聘方案和確定好選聘標(biāo)準(zhǔn)，在銷售人員的選聘過(guò)程中要注意一些技巧。資料準(zhǔn)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 銷售人員招聘原那么l 招聘工作要點(diǎn)l 招聘方案的制定l 選聘標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)定工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)l 小組內(nèi)學(xué)生分別扮演銷售人員招聘的招聘人員與面試人員，模擬公司招聘面試現(xiàn)場(chǎng)l 小組內(nèi)討論模擬招聘的細(xì)節(jié)問(wèn)題成果展示各小組模擬演示銷售人員招聘面

49、試現(xiàn)場(chǎng)。工程評(píng)價(jià)在一個(gè)組模擬銷售人員招聘面試時(shí)，其他小組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與提問(wèn)咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員招聘面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1.招聘方案招聘方案合理、招聘途徑恰當(dāng)202.招聘標(biāo)準(zhǔn)招聘標(biāo)準(zhǔn)能夠表達(dá)崗位需要203.招聘流程符合企業(yè)的招聘流程104.招聘現(xiàn)場(chǎng)模擬招聘者問(wèn)題設(shè)計(jì)是否合理25招聘氣氛融洽程度25合 計(jì)100任務(wù)八銷售人員培訓(xùn)工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。工程分析在選聘適宜的銷售人員后就要對(duì)其加以培訓(xùn)，使其符合企業(yè)的要求。在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中一定要在遵循培訓(xùn)原那么的根底上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定切實(shí)可行的培訓(xùn)方案，在

50、銷售培訓(xùn)實(shí)際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人員的素質(zhì)而定。資料準(zhǔn)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 銷售培訓(xùn)的原那么l 銷售培訓(xùn)的流程l 制定培訓(xùn)方案l 選擇適當(dāng)培訓(xùn)方法工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)l 每個(gè)小組選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容l 各小組根據(jù)自己的培訓(xùn)內(nèi)容，制定培訓(xùn)方案，設(shè)計(jì)培訓(xùn)方法和手段l 小組將培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)手段做成PPT成果展示各小組由一人出任銷售經(jīng)理模擬演示對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組的銷售經(jīng)理在進(jìn)行模擬培訓(xùn)時(shí)，其他小組的成員對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)，并提問(wèn)咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員培訓(xùn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1.培訓(xùn)設(shè)

51、計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容選擇恰當(dāng)25培訓(xùn)方法和手段能夠滿足培訓(xùn)目標(biāo)的需要30培訓(xùn)順序合理，能有序的增強(qiáng)被培訓(xùn)人員的能力202.PPT制作精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100任務(wù)九銷售人員鼓勵(lì)工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)提出鼓勵(lì)方案。工程分析要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揮，把銷售工作做到更好，就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。有效鼓勵(lì)要求在了解銷售人員的期望根底上，能夠根據(jù)銷售人員鼓勵(lì)的原那么與方法，設(shè)計(jì)對(duì)不同銷售人員的鼓勵(lì)方案。資料準(zhǔn)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：l 銷售人員的期望l 銷售人員的鼓勵(lì)方式l 銷售人員的鼓勵(lì)的原那么l 對(duì)不同類型銷售人員的鼓勵(lì)措施工程實(shí)施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)l 教師給出某公司幾個(gè)銷售人員的典型表現(xiàn)資料l 小組根據(jù)資料，討論并判斷該銷售人員的類型，并有針對(duì)性的提出鼓勵(lì)措施l 小組將自己的鼓勵(lì)方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的鼓勵(lì)方案。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展示自己鼓勵(lì)方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：鼓勵(lì)方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)賦分1.鼓勵(lì)方