七星大廈商務寫字間營銷推廣方案

1、 七星大廈商務寫字間營銷推廣方案 一、 市場狀況1.1市場背景、現狀及發(fā)展趨勢1、市場處于起步階段，無成熟經驗可供借鑒。庫爾勒市商務寫字間的開發(fā)起始于2000年，在此之前，市場幾乎是個空白，因此開發(fā)商在寫字間的開發(fā)及銷售方面均處于摸索的階段，整個寫字間規(guī)劃無任何特色。主要模仿酒店套房的開發(fā)模式，以板樓為主，公攤面積大、土地利用率不高；通道過長，相互干擾，不能體現高檔次寫字間的特色。由于土地利用率不高，雖然地價較低，但成本依然很高。2、供應量及需求量均較小庫爾勒寫字間市場處于起步階段，由于支撐高檔寫字間發(fā)展的商貿公司、智囊機構及高科技公司相對有限，且經營水平較低，因此整個市場

2、增長緩慢，市場潛力有待開發(fā)和挖掘。其次從開發(fā)商考慮,由于開發(fā)數量小，開發(fā)理念不成熟，致使開發(fā)成本較高,缺乏市場競爭、缺乏消費引導及較高的價格也限制了市場的發(fā)展。3、消費仍以行政事業(yè)單位為主，私營企業(yè)消費增長較快。在庫爾勒市場，由于發(fā)展水平限制，私營企業(yè)在數量以及獲利能力上均較小，不足以負擔高額的辦公費用。因此目前消費的主體仍集中于行政事業(yè)單位或其下屬機構，其次才是一些私企，如商貿公司、律師、會計事務所及評估機構，但從增長率和可挖掘市場潛力而言，私營企業(yè)的價值巨大。4、寫字樓消費正處于升級時代。從庫爾勒寫字間發(fā)展的趨勢來看，寫字樓消費正處于升級時代，對辦公環(huán)境的要求正處于快速提升期，更多的企業(yè)希

3、望改善辦公環(huán)境，并借此提升企業(yè)形象，大量企業(yè)從以往的老舊辦公樓搬出，或購買或自建，私營企業(yè)則從住宅樓出租房中遷出，向中高檔的寫字樓轉移，因此從整體市場狀況而言，現階段正處于寫字間的升級時代，消費增長較快,但因基數較小，市場增量有限。5、高檔寫字間租賃市場仍不成熟，投資市場啟動有一定難度庫爾勒市租賃市場仍不成熟，主要表現在租賃價比較低，投資回報年限過長，大概需要18-20年左右的時間，缺乏專業(yè)的物業(yè)租賃公司或投資公司，市場對高檔寫字間租賃需求有限，上述種種不成熟現象都使高檔寫字間的租賃市場發(fā)展緩慢，針對商務寫字間的投資市場也受到了很大的制約。6、市場需求仍集中于中低擋辦公物業(yè)，高檔辦公物業(yè)發(fā)展空

4、間及發(fā)展?jié)摿薮髱鞝柪漳壳稗k公物業(yè)需求仍集中于中低擋辦公物業(yè)，行政事業(yè)單位或企業(yè)單位以自建的老舊辦公樓為主，私營企業(yè)則主要集中于居民區(qū)的住宅樓，但一些實力雄厚、注重社會形象的企業(yè)如金融、保險、電信系統正在全力提升辦公形象，部分有實力的私營企業(yè)、智力行業(yè)也正在注重提升自己的辦公形象，可見發(fā)展空間及發(fā)展?jié)摿^大。其次，從宏觀經濟而言，庫爾勒市二、三產業(yè) 的發(fā)展速度及所占比例較高，國家對庫爾勒的大力支持也將刺激二、三產業(yè)的進一步快速發(fā)展，對高檔寫字間的需求刺激將會相當明顯。   1.2市場競爭狀況從目前庫爾勒高檔寫字間市場的競爭而言，市場競爭尚處于初級競爭的階段，初級競

5、爭的主要表現是競爭雙方優(yōu)勢很不明顯，彼此之間也未建立起市場壁壘，大家共同的任務是如何理性競爭，共同啟動潛在市場，做大這塊蛋糕，讓雙方共同受益。下面我門從產品力、銷售力、形象力高度分析一下七星大廈與主要競爭對手豪景大廈的區(qū)別。      競爭物業(yè)產品力銷售力品牌力備注  豪景大廈地段較佳，在十字路口，大廈外立面、內部通道、區(qū)隔及內部裝修均占有優(yōu)勢?，F已成為粗裝修現房，具備入住條件。售價：2650元/M2銷售力不足，銷售團隊及銷售系統均存在問題，缺乏營銷推廣，主要依賴人際傳播及人力推廣。無任何形象力，缺乏良好的理念定位

6、及形象傳播。高18層，13-18層為復式住宅，寫字樓銷售過半，剩余樓層主要是6、7、8、11、12層。 七星大廈在產品方面與豪景大廈相比處于劣勢，只有通過價格優(yōu)勢提升競爭優(yōu)勢。有專業(yè)的銷售隊伍及營銷策劃機構，銷售力大大領先于競爭對手。借助于良好的形象定位及推廣，物業(yè)形象大幅提升，凸現物業(yè)價值。3、4層半層及5-6層銷售完畢，銷售價格比較混亂。 從上述競爭力對比不難看出，我們在產品力方面無任何優(yōu)勢，只有通過建立價格優(yōu)勢，借助銷售力及形象力的提升挫敗競爭對手。1.3消費市場狀況目前庫爾勒市場高檔寫字間的消費主要集中在以下三類客戶。1、行政事業(yè)單位及下屬機構這一類的客戶是目前高檔

7、寫字樓的消費主體，單位消費量及消費實力均較強，是我們推廣的重點。2、金融保險機構包括四大商業(yè)銀行，三大保險公司及各類證券公司，這類客戶相對集中，推廣的目標性較強，也是我們推廣的主體。3、私營企業(yè)私營企業(yè)以商貿公司、律師事務所、會計事務所、評估機構為主，這類客戶相對廣泛，單位消費面積較小，但市場可挖掘的潛力最大。   二、SWOT分析前面我們進行了市場分析，接下來我們進行SWOT分析，以充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會；改善劣勢，回避不足。2.1優(yōu)勢（S）1、區(qū)位優(yōu)勢，位于人民路2、周邊環(huán)境優(yōu)勢，與大酒店、金融保險機構為鄰3、政策優(yōu)勢，政府對該片區(qū)開發(fā)的支持4、前景優(yōu)勢，借助

8、政府開發(fā)的東風，形成該片區(qū)的CBD價值5、營銷優(yōu)勢，專業(yè)的銷售隊伍及策劃機構支持6、形象優(yōu)勢，貼切的理念定位及強勢推廣2.2劣勢（W）1、產品力劣勢，無論是規(guī)劃、空間布局還是裝修均不及競爭對手2、價格劣勢，過高的價格使競爭力大為降低3、10月底方可入住，在銷售時機及對客戶的感召力方面均大打折扣4、營銷執(zhí)行力不足，確定的營銷及傳播策略缺乏支持及資金配合，使營銷效果降低。3.3機會（O）1、競爭對手少，高檔寫字間供應量有限2、市場消費非理性，大力度概念炒作可回避產品的缺陷3、市場處于上升期，可挖掘潛力巨大4、競爭對手缺乏有效推廣，給我們留下了更大的操作空間。4.4威脅（T）1、市場需求量有限2、市

9、場處于啟動階段，增長迅速但容量有限3、租賃市場不成熟，對投資客戶的操作空間有限4、不理性的消費市場存在的諸多變化。   三、目標客戶定位依據購買功用，我們將七星大廈的目標客戶分為以下兩大類3.1自用客戶自用客戶又分為以下三類1、行政事業(yè)單位及下屬機構2、金融、保險、證券機構3、私營企業(yè)包括：商貿公司、會計（律師）事務所、評估機構、駐庫爾勒市辦事處等3.2投資客戶1、專業(yè)地產投資租賃機構，該類機構較少，操作空間有限。2、個人投資，主要目的是收取租金回報，這類市場空間較大，但缺乏引導，可通過投資炒作及售后回租的銷售政策吸引。 四、概念定位在七星大廈傳播推廣中

10、，建議應用概念傳播，加大概念炒作4.1核心概念定位身居高處，襟懷萬象該核心概念大氣恢弘，充滿人生哲理，體現了商務人士的價值與風范，內涵豐富，利于延伸。4.2分概念定位 1、形象概念庫爾勒第一高樓，皇派寫字間，城市形象、您的形象。2、區(qū)位概念商務新區(qū)、新區(qū)中心CBD價值非凡3、環(huán)境概念與二十余間大酒店交相輝映，辦公條件得天獨厚4、推廣概念投資置業(yè)緊跟政府步伐，前景無限5、價值概念身份的、價值的、無與倫比的 4.3概念傳播（見附圖所示）  五、營銷戰(zhàn)略5.1差異化營銷戰(zhàn)略在產品力不具備優(yōu)勢的情況下，我們主要通過強化差異性，實施差異化營銷來建立自己的競爭優(yōu)勢，差異性主要

11、表現在以下幾點。1、目標市場的差異化，進行市場細分及目標客戶定位，展開針對性營銷。2、產品差異化，強化產品的形象及遠期價值，提高產品競爭力。3、功能的差異化，強化投資宣傳和推廣，使產品具備自用及投資兩種功能。4、銷售的差異化，變以往純粹的人際傳播及人力推廣為整合營銷，變讓市場選擇產品為讓產品引導市場，實現銷售的差異化。5.2全面攻堅戰(zhàn)短、平、快針對不理性的市場及銷售壓力巨大的雙重考驗，我們建議打一場全面攻堅戰(zhàn)，實施短平快的銷售策略。1、短：壓縮營銷周期，建議從9月1日11月30日設定成2個月銷售周期。2、平：實施低開高走的價格策略，以較低的價格快速進入市場。3、快：全面的攻堅戰(zhàn)，工程、營銷、傳

12、播、銷售系統全面配合，整合營銷全面推進，以一浪高過一浪的策略性推廣實現快速銷售。5.3營銷的四步曲1、建立形象以軟新聞的炒作引入市場，配合現場包裝及宣傳資料派發(fā)，快速擴大市場認知，建立高檔物業(yè)的形象。2、建立銷售勢能公關造勢、廣告跟進、低開高走價格策略的應用、限量內部認購舉措，一系列策略推廣形成市場熱點，制造緊張氣氛，建立銷售勢能。3、形成熱銷公開發(fā)售期強勢促銷配合重磅廣告，將上階段形成的銷售勢能全面釋放，形成熱銷。4、維持銷售全面的人力推廣配合后續(xù)炒作，對有意向尚未成交的客戶實施重點突破，并向投資客戶展開推廣，維持銷售。 六、媒體戰(zhàn)略6.1媒體公關1、獲得媒體免費支持 加強政府及媒

13、體的公關力度，獲得政府及媒體的支持，以政府支持為導向，充分利用媒體這一傳播工具，全面進行新聞包裝。2、自辦媒體七星商務快報考慮到庫爾勒市媒體影響力相對有限，建議自辦媒體，針對目標客戶專門派送，并配合夾報擴大傳播。自辦媒體命名為七星商務快報，突出商務特征，每周發(fā)行一期。具體內容包括片區(qū)經濟綜述、發(fā)展前景展望、政府遠景規(guī)劃、暢談CBD、專家學者點評、消費者心聲、七星商務快遞，期間穿插軟文及硬廣告。媒體規(guī)格建議為大八開雙面彩印。每期印量5000份，該媒體可長期發(fā)行，未來可在酒店公寓及酒店推廣中發(fā)揮作用，并借此全面提升七星華譽房地產的品牌形象。 七、營銷推廣策略 7.1營銷周期劃分

14、 周期營銷目標營銷工作媒體應用籌備期（8.208.31）完成營銷準備工作1、售房部包裝2、銷售系統建立3、銷售人員培訓4、宣傳資料準備5、戶外廣告制作、發(fā)布6、下階段廣告創(chuàng)作7、營銷推廣方案確定8、營銷資金到位1、售房部：POP立牌、展板、掛旗、T型旗2、戶外廣告牌3、巨幅、布標預熱期 （9.19.15）建立市場認知，強化物業(yè)形象，使客戶對該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好預期，接受內部認購（限量50位）1、時事新聞報道2、軟新聞炒作3、內部認購及信息發(fā)饋4、配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑?、人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動6、公關活動：商務新區(qū)、新區(qū)中心七星大廈商務寫字間落成典禮1、報紙媒體

15、2、影視媒體3、售點廣告4、戶外廣告5、宣傳資料造勢期（9.159.30）大力度的傳播推廣全面展開。制造市場緊張，形成良好的內部認購場面，建立銷售勢能。1、硬廣告?zhèn)鞑?、軟新聞配合炒作3、內部認購及信息反饋4、人力推廣5、<<七星商務快報6、公關活動：七星大廈商務寫字間內部認購交流會1、報紙媒體2、售點廣告3、戶外廣告4、宣傳資料5、自辦媒體<<七星商務快報>>強銷期（10.110.31）大力度的廣告配合強勢促銷形成熱銷。1、軟硬廣告全面推進2、促銷廣告3、戶外廣告造勢：護欄布標、車體布標、T型旗全面推出4內部認購結束，開始公開發(fā)售5、促銷活動：七星大廈推介

16、展示會公開發(fā)售優(yōu)惠倒計時1、報紙媒體2、售點廣告3、戶外廣告4、宣傳資料5、自辦媒體<<七星商務快報>>維持期（11. 30日以后）以銷售政策及適當媒體支持，維持銷售。1、小量媒體支持，加大促銷廣告力度2、強化人力推廣，對有意向、未成交的客戶實施重點突破3、推出售后回租及以租待售等策略4、促銷活動：七星大廈投資價值分析報告會1、報紙媒體2、售點廣告3、戶外廣告4、宣傳資料   7.2階段性推廣策略  <一>籌備期 本階段的工作重點主要是售前籌備，具體工作如下：1、售房部包裝設置售房主背板，要求突出物業(yè)理念按人

17、流方向及業(yè)務介紹流程設置10塊POP展板，烘托現場氣氛，便于業(yè)務推介懸掛POP掛旗，營造熱烈氣氛設置沙盤、資料取閱夾及接待臺合理分區(qū)，包括談判區(qū)、休息區(qū)、接待區(qū)配置音響，播放背景音樂利用燈光效果，烘托氣氛主入口設置POP立牌，配以花卉售房部樓頂設置大型廣告牌售房部北側墻面用噴繪畫面包裝 2.戶外廣告沿人民路西側，以售房部及七星大廈為中心設置T形旗沿人民路在售房部及七星大廈兩側100米內設置導視牌在七星大廈樓體懸掛巨幅及布標 3銷售準備確定營銷企劃方案宣傳物料準備到位銷售系統建立銷售人員培訓 <二>預熱期A    

18、          傳播策略1、傳播側重點本階段傳播以軟新聞為主，重在炒作CBD概念，擴大政府對該片區(qū)的影響力，形成目標客戶對該片區(qū)及片區(qū)前景良好的預期。2、傳播主題      建設商務新區(qū)，七星大廈引起潮頭      獨領風騷的CBD      七星大廈展望二十一世紀辦公空間      追尋庫爾勒市的標志性

19、建筑      商務新區(qū)、新區(qū)中心CBD價值非凡3、傳播形式傳播以軟新聞為主，配合小量硬廣告?zhèn)鞑ァ?、媒體組合      報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告      影視媒體：庫爾勒電視臺1套、2套      宣傳資料：海報、宣傳單張      焦點廣告：POP立牌、展牌、掛旗      戶

20、外廣告：廣告牌、巨幅、布標、T型旗B              公關策略1、公關主題七星大廈社會答謝會塈七星大廈落成奠禮2.公關目標以落成奠禮向社會傳達竣工信息以社會答謝會體現企業(yè)社會理念，加強與社會交流。邀請政府領導參與，獲得輿論支持邀請新聞媒體參與，獲得新聞支持3、活動地點落成奠禮在大廈現場舉行答謝會在凱德酒店會議廳舉行4、活動時間2002年9月8日5、活動程序(9月8日)10：00完成現場布置，作最后檢查10：30軍樂隊奏樂11：00政府領導，部分客戶及嘉賓到

21、會11：10落成奠禮開始，進行剪彩及相關人員致詞10：30主要人員對現場作簡單觀摩12：00前往凱德酒店，社會答謝會開始，相關領導致詞答謝12：30請部分業(yè)主發(fā)言，暢談七星大廈13：00答記者問13：30午餐會6、傳播執(zhí)行邀請庫爾勒主要媒體參與由我公司提供新聞通稿，在各媒體統一發(fā)布發(fā)布建議采用連續(xù)報道的形式7、執(zhí)行細則(暫略) (三)造勢期A    傳播策略1              傳播側重點本階段主要傳播片區(qū)前景、區(qū)位優(yōu)

22、勢、環(huán)境優(yōu)勢及形象優(yōu)勢，并以感召力的語言使目標客戶產生強烈的購買欲望。2               傳播主題      身居高處，襟懷萬象      投資置業(yè)緊跟政府步伐，前景無限      與二十余間大酒店交相輝映，辦公條件得天獨厚。      庫爾勒第一

23、高樓、皇派寫字間，城市形象、您的形象。      與時代接軌的商務辦公空間      10月1日，人民東路奏響商務新樂章3              傳播形式軟硬廣告全面出去4              媒體組合  &#

24、160;   報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告      宣傳資料：海報、宣傳單張      焦點廣告：POP立牌、展牌、掛旗      戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標、T型旗      自辦媒體：七星商務快報 B            

25、60; 公關策略1              公關主題七星大廈商務寫字間內部認購交流會2              公關目標針對目標客戶展開內部認購推廣，促進銷售以多方觀點刺激到場客戶，促進認購配合新聞媒體，擴大宣傳影響力3         

26、0;     活動地點會議地點：凱德酒店會議廳接待地點：現場售房部4              活動時間2002年9月20日5              活動內容以廣告、發(fā)函及電話邀請目標客戶參與政府人士對該片區(qū)作發(fā)展規(guī)劃講解，闡述該片區(qū)的規(guī)劃藍圖經濟專家從投資及經營角度分析七星大廈及該片區(qū)價值形象

27、顧問從企業(yè)形象力角度闡述七星大廈對企業(yè)形象提升的價值業(yè)主代表闡述自己購買七星大廈的理由接受新聞媒體采訪，并向社會發(fā)布新聞通稿，擴大宣傳面展開內部認購簽約儀式，盡可能促成更多客戶成交。中午召開午餐會，宴請與會嘉賓及簽約客戶6、執(zhí)行細則（暫略） （三）強銷期A              傳播策略1              傳播側重

28、倡導寫字間內部空間及身份價值魅力，以全面的公開發(fā)售促銷舉措，形成熱銷場面。2              傳播主題      七星大廈商務寫字間閃亮登場公開發(fā)售      身份的、價值的、無與倫比的      時尚、唯美、現代的商務辦公空間      按揭買樓、輕松置業(yè)&

29、#160;     七星大廈商務寫字間火爆熱銷，一路飄紅3              傳播形式強勢促銷廣告推介4              媒體組合      報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告    &

30、#160; 宣傳資料：海報、宣傳單張      焦點廣告：POP立牌、展牌、掛旗      戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標、T型旗      自辦媒體：七星商務快報A              公關策略1          

31、;    公關主題七星大廈商務寫字間內部認購交流會2              公關目標針對目標客戶展開內部認購推廣，促進銷售以多方觀點刺激到場客戶，促進認購配合新聞媒體，擴大宣傳影響力3               活動地點會議地點：凱德酒店會議廳接待地點：現場售房部4  &#

32、160;           活動時間2002年9月20日5              活動內容以廣告、發(fā)函及電話邀請目標客戶參與政府人士對該片區(qū)作發(fā)展規(guī)劃講解，闡述該片區(qū)的規(guī)劃藍圖經濟專家從投資及經營角度分析七星大廈及該片區(qū)價值形象顧問從企業(yè)形象力角度闡述七星大廈對企業(yè)形象提升的價值業(yè)主代表闡述自己購買七星大廈的理由接受新聞媒體采訪，并向社會發(fā)布新聞通稿，擴大宣傳面

33、展開內部認購簽約儀式，盡可能促成更多客戶成交。中午召開午餐會，宴請與會嘉賓及簽約客戶6、執(zhí)行細則（暫略） （三）強銷期A              傳播策略1              傳播側重倡導寫字間內部空間及身份價值魅力，以全面的公開發(fā)售促銷舉措，形成熱銷場面。2     

34、         傳播主題      七星大廈商務寫字間閃亮登場公開發(fā)售      身份的、價值的、無與倫比的      時尚、唯美、現代的商務辦公空間      按揭買樓、輕松置業(yè)      七星大廈商務寫字間火爆熱銷，一路飄紅3   &

35、#160;          傳播形式強勢促銷廣告推介4              媒體組合      報紙媒體：庫爾勒晚報、時光派送、巴音廣告      宣傳資料：海報、宣傳單張      焦點廣告：POP立牌、展牌、掛旗

36、60;     戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標、T型旗      自辦媒體：七星商務快報B、 促銷策略1              促銷主題七星大廈商務寫字間推介展示會公開發(fā)售優(yōu)惠倒計時2              活動目標以推介會讓目標客戶對物業(yè)有一

37、個全面認識以公開發(fā)售優(yōu)惠倒計時刺激意向客戶快速落單通過現場人氣，制造緊張氣氛，促進成交以優(yōu)惠倒計時制造升值形象，引起市場恐慌3               活動地點現場售房部4              活動時間10月8日10月15日（一周）5       &

38、#160;      活動內容10月8日，正式公開發(fā)售發(fā)售當天，舉行盛大的開盤發(fā)售儀式，邀請政府、經濟人士、目標客戶及媒體記者參與。優(yōu)惠倒計時歷時1個星期，10月8日以2580元/m2開盤發(fā)售，享受9.5折優(yōu)惠，每天上漲1%，至10月16日上漲至發(fā)售價的102%，銷售價為2631元/m2。為使現場人氣更加火爆，形成羊群效應，可利用一部分“托”制造簽單氣氛。現場銷售期間，主持人隨時公布簽單狀況，并以刺激性語言引發(fā)購買沖動。6          &#

39、160;   執(zhí)行細則（暫略） （五）維持期維持期作為清盤階段，銷售策略將大有改變 ，主要通過多種手段促成成交。1              小量媒體支持，告知促銷內容重在促銷傳播2              強化人力推廣及以促銷為內容的宣傳單張派發(fā)降低成本3    &

40、#160;         對公開發(fā)售期未成交的客戶作重點推廣策略可多種多樣。4              推出售后回租及以租待售業(yè)務。售后回租主要針對投資人，投資人購買七星大廈后，可由開發(fā)公司回租，開發(fā)商委托物業(yè)公司進行管理，租賃期間獲得收益回報，并向投資者付給6-8%的租金回報。此策略開發(fā)商可一次性回攏資金，投資者則可享受固定的收益回報。以租待售，開發(fā)商先將物業(yè)租賃給客戶經營，一年內

41、客戶可優(yōu)先購買該房產，年租金可作為首付款由開發(fā)商返還。5              可考慮使用權銷售及出租，快速清盤。 九、價格策略七星大廈銷售已勢在必行，但詳細的價格策略仍未出臺，無形中對銷售造成被動。為盡快解決這個問題，銷售部依據市場競爭狀況及營銷計劃，制訂了價格策略9.1定價策略起價一次性付款建議定為2450元/m2，按揭或分期付款為2560元/m2。定價依據如下：1 從競爭角度考慮，七星大廈在產品方面與競爭物業(yè)相比并無多大優(yōu)勢，在這種情況下，為建立

42、競爭優(yōu)勢，建議從價格環(huán)節(jié)進行突破，以相對低的價格介入市場。2 從聚擾人氣，形成良好銷售開局的角度考慮，略低的價格可形成良好的銷售態(tài)勢，為全盤推廣和整體銷售奠定基礎。3 從營銷角度考慮，稍低的價格為后期調價埋下伏筆，便于后期調價制造緊張氣氛，促進銷售。9.2價格走勢策略價格走勢建議采用低開高走的策略。支持理由：1    低開高走便于形成良好的銷售開局，為整體銷售打下良好的基礎。2    低開高走可塑造升值形象，引起市場緊張，促進成單率、提高銷量。3    低開高走使整體價格推進更加務實靈活，操作性更強，更避

43、免降價導致市場信心的喪失。9.3價格周期策略價格周期主要依據營銷周期及市場情況制訂。1.     9月1日9月30日該階段為內部認購期，以2450元/m2的價格接受認購，認購限額50名。認購客戶交認購定金1萬元，并簽定認購合同，認購合同在10月1日公開發(fā)售期自動解除，視為客戶接受購買，簽訂正式購買合同 。內部認購期不享受任何優(yōu)惠政策。2.     10月1日10月15日該階段為公開發(fā)售期，對價格上調130元/m2，公開發(fā)售價為2580元/m2，通過調價促進內部認購客戶簽訂正式合同，并給市場良好的預期，制造升值形象，

44、促進銷售。發(fā)售期可享受價格優(yōu)惠政策(詳見優(yōu)惠倒計時活動)3.     10月15日至10月31日依據公開發(fā)售期優(yōu)惠倒計時方案，10月16日價格上調至原價的102%，銷售價為價為2631元，恢復正常銷售價格。該階段無價格優(yōu)惠政策。  11月1日以后。該階段進入銷售維持期，價格不亦再做大的調整，主要維持原有的價格水平，每月象征性調價20元即可。該階段可享受價格優(yōu)惠政策。9.4 銷售方式  產權銷售提供一次性產權銷售，銷售價格及優(yōu)惠政策按下述方案執(zhí)行。   使用權銷售（11月30日后可執(zhí)行）。提供5-15年使用權銷售，主推10年使用權銷售，價格政策如下（不提供優(yōu)惠）：    出租（11月30日后可執(zhí)行）暫不考慮出租，但在年底后為考慮整個大廈人氣的形成，可推出以租待售及售后回租。售后回租客戶可享受6-8%/年的收益回報。9.5垂直價差考慮到庫爾勒市場特殊的情況，建議暫不設置價差，但依據銷售情況，隨時監(jiān)控并提出相應策略。 9.6銷售價目表時間付款方式價格優(yōu)惠比列9月1日9月30日（內部認購）一次性付款2450元無優(yōu)惠按揭2560元無優(yōu)惠分期付款1年內2560元無優(yōu)惠1年以上2600元無優(yōu)惠10月1日10月15日（公開發(fā)售）一次性付款2580元95折按揭2630元95折分期付款1