.11.17市場營銷經(jīng)理助理考試試卷

1、2007年11月中國市場營銷資格證書考試市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試(課程代碼：9995)本試卷分第卷(選擇題)和第卷兩部分。第卷1至4頁，第卷5至9頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。第卷 (共35分)注意事項：1 答第卷前，考生務(wù)必將自己的姓名、準考證號、課程代碼用鉛筆涂寫在答題卡上。2 每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對應(yīng)題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3考試結(jié)束，將本試卷和答題卡一并交回。一、單項選擇題(每小題1分，共計25分) 下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在

2、試卷上不得分。1在消費者偏好發(fā)生變化和競爭日益激烈時，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求水平。這種營銷任務(wù)相對應(yīng)的消費需求狀況是A)潛在需求 B)下降需求C)充分需求 D)超飽和需求2營銷的本質(zhì)就是開發(fā)令人滿意的 A)產(chǎn)品 B)交換 C)需求 D)需要3關(guān)系營銷的目的是為企業(yè)帶來長期的 A)市場增長 B)業(yè)務(wù)擴大 C)財務(wù)績效 D)企業(yè)發(fā)展4增值服務(wù)是從正面給予顧客刺激，以此來讓他們保持忠誠度，增值服務(wù)的第二個特征是獲得顧客與 A)顧客依賴 B)顧客贊賞 C)顧客忠誠 D)顧客滿意5后入市企業(yè)可以采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進入市場，這些戰(zhàn)略被稱為 A)防御戰(zhàn)略 B)側(cè)擊戰(zhàn)略 C)回避戰(zhàn)略 D)變革戰(zhàn)略6市場增

3、長率高而相對市場份額低的公司業(yè)務(wù)屬于 A)明星類業(yè)務(wù) B)金牛類業(yè)務(wù) C)問題類業(yè)務(wù) D)狗類業(yè)務(wù)7消費者支出模式主要決定于消費者的 A)收入水平 B)消費比例 C)購買力水平 D)消費結(jié)構(gòu)8市場營銷學(xué)者將消費者市場研究的內(nèi)容歸納為七個方面，這七個方面的英文單詞的開頭字母有共同特點，因此被稱為 A)7W研究法 B)7O研究法 C)7T研究法 D)7S研究法9根據(jù)馬斯諾的需求層次理論，消費者需要的特點包括階段性、差異性和 A)同一性 B)周期性 C)交叉性 D)重復(fù)性10一般來說，隨著采購風(fēng)險的增加，采購中心的規(guī)模將 A)保持不變 B)有規(guī)律變化 C)逐漸變小 D)逐漸變大11對于商家來說，進行

4、市場細分可以使?fàn)I銷人員更加關(guān)注客戶的 A)獨特需求 B)潛在需求 C)充分需求 D)不規(guī)則需求12銷售人員的學(xué)習(xí)不是簡單地獲得知識和技巧，而主要是提高自身的 A)能力 B)素質(zhì) C)修養(yǎng) D)水平13在銷售過程中，銷售人員實際上是在銷售產(chǎn)品的 A)款式與花色 B)外形和包裝 C)性能和用途 D)質(zhì)地和結(jié)構(gòu)14銷售人員在制定競爭策略時應(yīng)注意慎用A)非價格競爭策略 B)價格競爭策略C)多樣化策略 D)差異化策略15按銷售對象的不同可將顧客分為終端消費者和 A)分銷商 B)生產(chǎn)企業(yè) C)供應(yīng)商 D)儲運企業(yè)16營銷銷售人員道德行為的組織責(zé)任有4種，包括經(jīng)濟責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和 A)行政責(zé)任 B

5、)統(tǒng)籌責(zé)任 C)協(xié)調(diào)責(zé)任 D)自定責(zé)任17限定零售商只能在某個市場或地區(qū)范圍內(nèi)銷售的做法是 A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)違法的18研究表明，人們在溝通中可以用語言、聲音、肢體語言來完成信息任務(wù)，其中，言語完成的信息交流約占 A) 5% B) 7% C) 10% D) 15%19在銷售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤滑劑”，如寒暄、贊賞、幽默和 A)委婉 B)迂回 C)問候 D)激勵20一般情況下，銷售人員可以采用“由內(nèi)而外”的策略尋找潛在顧客，首先從內(nèi)部顧客開始，然后轉(zhuǎn)向現(xiàn)有顧客，最后借助 A)社會網(wǎng)絡(luò) B)相關(guān)群體 C)社會公眾 D)外部渠道21顧客的購買影響力可以

6、分為內(nèi)部影響力和外部影響力。外部影響力常會影響內(nèi)部因素，從而又會直接影響到 A)顧客需求 B)顧客目標C)顧客感受 D)顧客行為22銷售人員可以利用影響力/權(quán)利分析矩陣對采購中心的成員類型進行分析，該矩陣的第一象限成員稱為 A)一技之長者 B)默默無聞?wù)逤)運籌帷幄者 D)孤家寡人者23銷售談判其實是一個大循環(huán)，涉及到4個階段：關(guān)系、探究、提案與 A)實施 B)完善 C)準備 D)協(xié)案24銷售人員可以從跟蹤老顧客的過程中發(fā)現(xiàn)其新的需要，最簡單、成本最低的跟蹤方法是 A)郵件跟蹤 B)電話跟蹤 C)人員跟蹤 D)情感跟蹤25銷售人員認為最難處理的顧客提出的異議是 A)質(zhì)量異議 B)品牌異議C)工

7、藝異議 D)價格異議二、多項選擇題(每小題2分，共計lO分) 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。26關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在 A)根本目的不同 B)主要對象不同 C)主體不同 D)客體不同 E)活動方式不同27與工商企業(yè)購買和政府采購相比較，機構(gòu)類組織采購的特點包括 A)單一性 B)多樣性 C)分散性 D)影響因素眾多 E)團體采購將成為其發(fā)展趨勢28產(chǎn)品差異化是市場差異化的工具之一，產(chǎn)品差異化的主要內(nèi)容包括 A)產(chǎn)品工作質(zhì)量 B)維修服務(wù) C)產(chǎn)品特色 D)產(chǎn)品設(shè)計 E)競爭優(yōu)勢29時間竊賊

8、就是指浪費時間的各種因素，銷售人員經(jīng)常遇到的時間竊賊是 A)事必躬親 B)文件繁雜 C)優(yōu)先排序 D)缺乏自律 E)效率分配30對顧客購買行為有影響的外部影響力有 A)參照群體 B)工作年限 C)工作經(jīng)驗 D)職位 E)教育2007年11月中國市場營銷資格證書考試市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試(課程代碼：9995)第卷(共65分)注意事項：1第卷共5頁(第5-9頁)請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。2. 答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同時填寫自己的座位號。三、簡答題（每小題5分，共計25分）31. 簡述人們越來越重視服務(wù)營銷的原因。32. 顧客忠誠對企業(yè)有哪些好處？33. 何為認識

9、需要？促使消費者認識需要的主要因素有哪些？34. 簡述無差異營銷策略的含義及其優(yōu)缺點。35. 簡述美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會法案中裁定“不公平或不正當(dāng)”行為的具體法令內(nèi)容。四、論述題（每小題10分，共計20分）36. 試述渠道沖突的類型及渠道沖突產(chǎn)生的原因。37. 銷售人員應(yīng)如何更好地激發(fā)潛在顧客的興趣？五、案例題（根據(jù)案例回答第3841題，共20分）安全雨披的由來2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場上大行其道，以日銷千件的火爆場景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問世，緣于2002年3月新民晚報一則“當(dāng)心雨披變成溫柔殺手”的報道。報道透露，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨

10、天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報道見報后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場信息。當(dāng)即派人趕赴國家專利局，篩選出設(shè)計最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進創(chuàng)新。同時，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國獨一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場，獲得強烈的市場效應(yīng)。上海有700萬輛自行車，50萬輛助動車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報道刊登見報后，曾引起消費者的較大反響，紛紛獻計獻策，提出改良雨披的設(shè)想；報社和不少設(shè)計師也主動與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對這一商機，自認為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場風(fēng)險大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場的緊迫感，猶豫之