中小龜苓膏企業(yè)在金融中的成功營銷對(duì)策

1、.中小龜苓膏企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營銷對(duì)策北京精準(zhǔn)企劃談食品企業(yè)成功營銷系列： 中小龜苓膏企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營銷對(duì)策 可以說這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購置力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來說，金融危時(shí)機(jī)伴隨著市場風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來更多的可能是危機(jī)兩字中的時(shí)機(jī)。金融危時(shí)機(jī)淘汰那些沒有品牌和市場策略指導(dǎo)，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來說是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場時(shí)機(jī)。 北京精準(zhǔn)企劃作為中國最優(yōu)秀

2、的食品行業(yè)市場調(diào)研與整合營銷籌劃公司，憑借23年專業(yè)的食品企業(yè)營銷籌劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營銷對(duì)策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的開展時(shí)機(jī)。 營銷對(duì)策一：重新做專業(yè)的市場調(diào)研 絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業(yè)的市場調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場后，產(chǎn)品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的不利場面。 中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過頭來做專業(yè)的消費(fèi)者，銷售渠道和競爭對(duì)手等方面的詳細(xì)市場調(diào)

3、研，真正理解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷售通路和競爭對(duì)手的營銷策略，在市場調(diào)研的根底上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。 營銷對(duì)策二：品牌定位更精準(zhǔn) 在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比方我們最近接觸到山東一家消費(fèi)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢，但產(chǎn)品沒有明晰的品牌定位。假如該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌，再從其他方面做一些改進(jìn)，產(chǎn)品銷量應(yīng)該會(huì)有比較大的增

4、長。中小食品企業(yè)沒有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前劇烈的市場競爭中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢品牌的可能性都不大。 營銷對(duì)策三：對(duì)準(zhǔn)單一人目的群說話 我們看過數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣給誰的。也就是說該產(chǎn)品是群眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是合適自己需求的產(chǎn)品。 中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場進(jìn)展細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目的消費(fèi)群體說話，從各方面告訴他們這是最合適你的產(chǎn)品，這是專門為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類產(chǎn)品才可能被同一類別的消費(fèi)者承受，成為這個(gè)單一目的市場的強(qiáng)勢品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類產(chǎn)品

5、是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目的群說話，假如不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。 營銷對(duì)策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào) 我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào)，這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個(gè)根底上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。 營銷對(duì)策五：做最好的產(chǎn)品包裝 我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購置欲望。經(jīng)常會(huì)聽到中小食品企業(yè)的老板說

6、，我們的產(chǎn)品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些本錢；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當(dāng)我們問到這些產(chǎn)品的銷售狀況時(shí)，答案幾乎都是賣的不太好。 北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，假如你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能到達(dá)同類產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來界定。假如你的產(chǎn)品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)

7、制作，結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的本錢增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷量會(huì)增加不少。 營銷對(duì)策六：價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求 價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體，同時(shí)滿足該類產(chǎn)品同一細(xì)分市場不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類產(chǎn)品可以在這個(gè)細(xì)分市場占據(jù)更大的市場份額。 假如你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會(huì)獲得更好的銷售業(yè)績。 營銷對(duì)策七：跳出現(xiàn)有的銷售區(qū)域 北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打 給我們說產(chǎn)品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準(zhǔn)企劃能幫助做一

8、下專業(yè)的營銷籌劃。當(dāng)我們問到該企業(yè)產(chǎn)品銷售的區(qū)域時(shí)，客戶的答復(fù)是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷售。對(duì)于這類中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)展品牌和市場規(guī)劃外，還可以考慮通過代理等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售區(qū)域，同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場，銷售狀況一定會(huì)有明顯進(jìn)步。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場同樣需要相應(yīng)的營銷策略指導(dǎo)。 營銷對(duì)策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書 多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有制作有感召力的產(chǎn)品招商書。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場推廣需要做的更專業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書是產(chǎn)品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書主要包括市場調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目的消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣

9、點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場規(guī)模和前景、代理該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場支持以及對(duì)代理商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書才能通過專業(yè)媒體獲得好的招商效果。 營銷對(duì)策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播 對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷售終端。但假如僅僅是通過代理商和零售商簡單的賣貨很難獲得好的銷售業(yè)績，也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷售終端做有效的傳播。比方宣傳海報(bào)、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，假如再與產(chǎn)品不連續(xù)的促銷活動(dòng)結(jié)合起來，不僅能快速提升

10、品牌的知名度，產(chǎn)品的銷量也會(huì)大幅增長。先做中小型銷售終端的強(qiáng)勢品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超浸透。 營銷對(duì)策十：總靠自己探究很難獲得根本的進(jìn)步 中小食品企業(yè)在營銷方面根本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營銷人員感覺產(chǎn)品的包裝不行就簡單地修改產(chǎn)品包裝，感覺口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺得廣告口號(hào)不適宜馬上又換一句廣告語等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷量還是上不去。 中小食品企業(yè)總靠自己探究在營銷方面很難獲得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴的專業(yè)食品營銷籌劃公司進(jìn)展長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤增長的一小部分給營銷籌劃公司，中小食品

11、企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長足開展。請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作形式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專業(yè)籌劃公司的雙贏。 完畢語：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解 精準(zhǔn)企劃就是通過對(duì)食品消費(fèi)需求的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場和目的消費(fèi)群體進(jìn)展精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和本錢的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷籌劃形式。 經(jīng)過二十三年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域創(chuàng)始一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營銷籌劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低本