《電話銷售話術(shù)客戶異議處理》

1、電話銷售話術(shù)：客戶異議處理目 錄第一章：客戶一開口就婉言謝絕應(yīng)該怎么辦4實(shí)戰(zhàn)情景1：你先發(fā)份傳真或郵件或資料過來我看看2實(shí)戰(zhàn)情景2：你從什么地方知道我電話的8實(shí)戰(zhàn)情景3：沒有興趣13實(shí)戰(zhàn)情景4：我現(xiàn)在很忙20實(shí)戰(zhàn)情景5：暫時(shí)不需要25實(shí)戰(zhàn)情景6：我們已經(jīng)有合作伙伴了28實(shí)戰(zhàn)情景7：不是我負(fù)責(zé)的33實(shí)戰(zhàn)情景8：賣什么東西你直接說吧37實(shí)戰(zhàn)情景9：你們怎么又打電話過來了40實(shí)戰(zhàn)情景10：沒有時(shí)間44第二章：面對前臺的攔截應(yīng)該如何應(yīng)對47實(shí)戰(zhàn)情景11：你找某某有什么事情47實(shí)戰(zhàn)情景12：您是哪位或哪家公司51實(shí)戰(zhàn)情景13：你打他手機(jī)吧54實(shí)戰(zhàn)情景14：他不在58實(shí)戰(zhàn)情景15：有什么事情和我講就可以了

2、61實(shí)戰(zhàn)情景16：他很忙65實(shí)戰(zhàn)情景17：我知道你是做推銷的67第三章：發(fā)掘客戶需求時(shí)遇到問題如何應(yīng)對72實(shí)戰(zhàn)情景18：我都現(xiàn)狀比較滿意72實(shí)戰(zhàn)情景19：這只是個(gè)小問題82實(shí)戰(zhàn)情景20：這問題不著急解決87實(shí)戰(zhàn)情景21：方案不符合我們要求94實(shí)戰(zhàn)情景22：我還要考慮考慮101實(shí)戰(zhàn)情景23：我要和某某商量一下105實(shí)戰(zhàn)情景24：我沒有錢110實(shí)戰(zhàn)情景25：已經(jīng)有供應(yīng)商了115實(shí)戰(zhàn)情景26：某某部門不同意120實(shí)戰(zhàn)情景27：我還要比較比較124第四章：客戶對產(chǎn)品或公司有顧慮怎么辦127實(shí)戰(zhàn)情景28：聽說你們是貼牌做的127實(shí)戰(zhàn)情景29：怎么沒有聽說過這個(gè)牌子131實(shí)戰(zhàn)情景30：這是去年的技術(shù)吧13

3、4實(shí)戰(zhàn)情景31：保修期太短了138實(shí)戰(zhàn)情景32：怎么連現(xiàn)貨都沒有141實(shí)戰(zhàn)情景33：不知道品質(zhì)怎么樣146實(shí)戰(zhàn)情景34：看不到不放心150實(shí)戰(zhàn)情景35：聽別人說用了不滿意154實(shí)戰(zhàn)情景36：功能太多了158實(shí)戰(zhàn)情景37：功能太少了162第五章：客戶對價(jià)格有疑義怎么辦165實(shí)戰(zhàn)情景38：價(jià)格太高了（太貴了）165實(shí)戰(zhàn)情景39：便宜點(diǎn)或者再打個(gè)折（產(chǎn)品無議價(jià)空間）172實(shí)戰(zhàn)情景40：便宜點(diǎn)或者再打個(gè)折（產(chǎn)品有議價(jià)空間）177實(shí)戰(zhàn)情景41：某某公司價(jià)格比你們低183實(shí)戰(zhàn)情景42：某某公司價(jià)格比你們低188實(shí)戰(zhàn)情景43：超出了我們的預(yù)算192實(shí)戰(zhàn)情景44：分期付款或者貨到付款才可以接受197實(shí)戰(zhàn)情景4

4、5：有什么禮品201實(shí)戰(zhàn)情景46：禮品或者積分算成現(xiàn)金優(yōu)惠204實(shí)戰(zhàn)情景47：等你們做活動(dòng)我再打電話過來207第六章：如何預(yù)防而不是去處理客戶的拒絕211實(shí)戰(zhàn)情景48：如何預(yù)防開場的時(shí)候客戶的自我保護(hù)心態(tài)211實(shí)戰(zhàn)情景49：如何預(yù)防推薦過程中客戶說不需要227第七章：電話銷售中的拒絕處理方法236處理方法一：轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)236處理方法二：先給客戶打預(yù)防針來防止拒絕242處理方法三：轉(zhuǎn)換客戶反對意見的核心思想246處理方法四：從正面回復(fù)客戶的反對意見249第一章：客戶一開口就婉言謝絕應(yīng)該怎么辦實(shí)戰(zhàn)情景1：你先發(fā)份傳真或郵件或資料過來我看看話術(shù)范本 話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以

5、沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還是在電話里簡短給您做個(gè)說明吧！ 話術(shù)2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說比較好。 話術(shù)3：好的，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請教您一到兩個(gè)問題嗎？ 話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡單說明吧。 話術(shù)5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對性的設(shè)計(jì)，可以說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請教您一到兩個(gè)問題，可以嗎？話術(shù)6：好的，沒有問題。不過考

6、慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個(gè)簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？應(yīng)對策略 1、發(fā)傳真或者郵件是電話溝通中最常見的一種銷售情景，而電話銷售人員要清楚這是委婉的拒絕托詞，還是客戶確實(shí)需要傳真或者郵件資料對你的產(chǎn)品做進(jìn)一步的了解。一般而言，在電話溝通一開始的時(shí)候客戶就提出這個(gè)要求，同時(shí)也清楚地表明了客戶對你的產(chǎn)品沒有興趣。 2、處理類似拒絕托詞的時(shí)候，電話銷售人員首先要做的是同意給客戶發(fā)傳真或者郵件的要求，比如“好的，沒有問題”因?yàn)榭蛻舻囊笫菬o法直接進(jìn)行拒絕的。 接著電話銷售人員對發(fā)傳真或者郵件設(shè)立一個(gè)條件，比如“資料有很多種，不知道哪份最適合您，所以想先

7、請教您一個(gè)問題，好嗎”，等到客戶說“可以”的時(shí)候，電話銷售人員就獲得了繼續(xù)對話的資格。 3、給客戶發(fā)傳真或者郵件是銷售必經(jīng)的一個(gè)階段，衡量是否到了這個(gè)銷售階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)是電話銷售人員要求發(fā)傳真，還是客戶要求發(fā)傳真，這兩者的性質(zhì)是截然不同的。因?yàn)槿绻请娫掍N售人員提出發(fā)傳真或郵件，那就代表著前面的溝通非常順暢，請務(wù)必注意這一點(diǎn)。所以即使客戶要求你發(fā)傳真或者郵件，也應(yīng)該是由電話銷售人員說這句話才對。4、很多時(shí)候客戶要求發(fā)傳真或郵件來拒絕，是因?yàn)榭蛻舻呐d趣沒有被激發(fā)出來。因此電話銷售人員不妨在接下來的處理之中，利用具有誘惑力的語言來激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，當(dāng)客戶有了興趣之后，對話自然會變得十分容易。比

8、如“好的，請稍等。我這邊同時(shí)有兩份資料，一份資料介紹的是如何幫您節(jié)省30%的耗材費(fèi)，另一份資料介紹的是如何幫助您降低公司的長途電話費(fèi)，不知道您對哪份資料感興趣呢”，接下來客戶無論選擇哪份資料，你都可以繼續(xù)問，比如“順便問一下，您公司現(xiàn)在每個(gè)月花在墨盒方面的費(fèi)用有多少”對話現(xiàn)場劉芳是一家培訓(xùn)公司的電話銷售人員，負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品是該公司主講老師的人力資源管理研討會課程門票。而客戶對象是某家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的人力資源部主管張經(jīng)理，由于張經(jīng)理經(jīng)常接到類似的電話，因此一開始就委婉地拒絕了，我們看看原始對話過程。 電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：方便，哪位？ 電話銷售人員：我是前程管理咨

9、詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù)機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關(guān)的研討會，不知道您到時(shí)方便嗎？ 客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。 電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。對了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會課程機(jī)會多嗎？ 客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。 電話銷售人員：那好吧。 我們再來看看修改后的對話過程： 電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：方便，哪位？ 電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理

10、人員成長的服務(wù)機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討會，不知道您到時(shí)方便嗎？ 客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。 電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過去。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時(shí)間向您介紹一下，您會從這場研討會中間得到什么，好嗎？ 客戶：好吧，你簡單說說看。 電話銷售人員：是這樣的，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中， 經(jīng)常會遇到這樣一種麻煩，即求職者總是會想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會的核心主題就是提供一

11、套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對這個(gè)問題。 客戶：就通過一場研討會，可以做到嗎？ 電話銷售人員：我向您保證參加完這場研討會之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對話框架，進(jìn)而輕松識破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評價(jià)，因?yàn)橛腥齻€(gè)方面可以證明研討會可以做到這一點(diǎn)。 客戶：是哪三個(gè)方面？ 電話銷售人員：分別是 現(xiàn)在我們將兩段對話做一個(gè)分析，看看其中關(guān)鍵的地方在哪里。 1、在客戶表示“發(fā)一份傳真過來看看之后”，前面一個(gè)電話銷售人員接下來的處理方式是繼續(xù)詢問客戶“您之前參加行業(yè)內(nèi)的同類型課程機(jī)會多嗎？”其理由是希望通過繼續(xù)了解客戶的背景資料而獲得銷售的線索，但是客戶此時(shí)已經(jīng)有點(diǎn)

12、不耐煩了，再說客戶也沒有理由對一個(gè)陌生人正面回應(yīng)這個(gè)問題，因此客戶自然會婉言拒絕。2、后面一個(gè)電話銷售人員的處理方式則有所不同，他先是表示“與其您花時(shí)間去看，不如我用一分鐘時(shí)間向您介紹一下，您參加這場研討會可以得到什么”，由于這個(gè)回答關(guān)系到客戶的利益，因此客戶同意繼續(xù)對話的機(jī)會非常高。而在這之后，電話銷售人員繼續(xù)拋出來一個(gè)問題“求職者總是會想方設(shè)法偽裝自己”，由于客戶本身是從事人力資源工作的，這個(gè)話題已經(jīng)和他的實(shí)際工作產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)，因此接下來客戶的注意力就可以被吸引過去，進(jìn)而順利地將對話進(jìn)行下去。實(shí)戰(zhàn)情景2：你從什么地方知道我電話的話術(shù)范本 話術(shù)1：我的福氣！ 話術(shù)2：個(gè)偶然的機(jī)會！ 話術(shù)3：這

13、是個(gè)秘密，我不說您會怪我嗎？ 話術(shù)4：像您這樣成功的人，有太多人希望認(rèn)識您，我也是其中的一個(gè)！ 話術(shù)5：你的資料在我們公司的vip客戶里，其實(shí)更為重要的是，今天我打電話給您，是否可以給您帶來什么樣的利益，您說是嗎？ 話術(shù)6：您的朋友介紹的?。ㄈ绻蛻糇穯柲奈慌笥呀榻B的）您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因?yàn)樗幌Ｍo您造成壓力。我既然受人之托理當(dāng)恪守信用，您說呢？應(yīng)對策略 1、最簡單的應(yīng)對方式就是當(dāng)做沒有聽到客戶的提問，比如客戶問“你從哪里知道我電話的”，電話銷售人員可以表示“哦，這個(gè)問題我稍后向您解釋，現(xiàn)在我們先討論一下，如何在投保費(fèi)用不變的前提下，讓員工獲得的保障提升20%” 等到你們

14、談完正事之后只有兩種結(jié)局：一是客戶對你的產(chǎn)品不感興 趣，既然連產(chǎn)品都不感興趣，那么客戶也不會繼續(xù)問你是怎么知道他電話的；二是客戶對你的產(chǎn)品感興趣，既然他對你的產(chǎn)品感興趣，那么你從哪里知道他電話的已經(jīng)無所謂了，而且話又說回來，客戶哪里還記得這個(gè)問題。 2、如果要從正面回答，最好是給出一個(gè)解釋之后，立刻通過具有吸引力的語言轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)，避免在這個(gè)問題上做無謂的糾纏，因?yàn)榧m纏越多你越難以給出合理的解釋。 比如表示“張經(jīng)理，這是一種緣分，在一個(gè)偶然的機(jī)會我知道了您的電話。更為重要的是，今天的緣分可以給您帶來什么，比如我們可以幫助您降低公司的長途電話費(fèi)30%以上” 如果電話銷售人員是通過轉(zhuǎn)介紹的方

15、式拿到客戶資料的，這是一種最為理想的狀況。首先要清楚的是在溝通開始的時(shí)候，你是否得到了介紹人的同意，即是否可以提到介紹人的名字。 如果介紹人同意說出自己名字的話，切記一開場就要表示“是您的某某朋友特意介紹的”，由于有了中間人作為溝通紐帶，客戶不看僧面也要看佛面，總要給銷售人員點(diǎn)面子，就不會那么快掛掉你的電話。 同時(shí)還要表示“某某說您是這個(gè)行業(yè)的專家，尤其在外觀設(shè)計(jì)上有著獨(dú)到的功力，所以他特意囑咐我要向您好好請教”，這樣說可以迅速拉近雙方的距離。 4、贊美永遠(yuǎn)是溝通最好的潤滑劑，如果客戶過于糾纏這個(gè)問題，可以表示“像您這樣的大人物，肯定有很多人知道您的聯(lián)系方式”，或者“張總是培訓(xùn)行業(yè)的泰山北斗，

16、在我們廣州培訓(xùn)界有著舉足輕重的地位，所以小李知道您的電話很正常，當(dāng)然這也是我的福分”，一方面抬高對方的身份地位，另一方面則放低自己的姿態(tài)，通?？梢垣@得對方的理解。對話現(xiàn)場 我們先看看下面這個(gè)案例，這個(gè)案例的分享方法具有通用性，即電話銷售人員不回答這個(gè)問題，而是想辦法將話題岔開，具體如下： 電話銷售人員：早上好，劉老師！. 客戶：你好！哪位？ 電話銷售人員：我是凱達(dá)咨詢的何達(dá)，不知道您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：還可以，你是從哪里知道我電話的？ 電話銷售人員：嗯，這個(gè)問題我稍后給您做回復(fù)。是這樣的，劉老師，如果有一種方法可以幫助您在權(quán)威刊物上發(fā)表單獨(dú)署名的論文，進(jìn)而幫助您在年終的職稱評定中獲得加分

17、，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡短的說明嗎？ 客戶：可以，你說說怎么操作？ 電話銷售人員： 客戶： 客戶：對了，我差點(diǎn)忘了，你是從哪里知道我電話的。（談完正經(jīng)事情之后，客戶居然還記得這個(gè)問題，當(dāng)然他還愿意問這 個(gè)問題而不掛掉電話，說明他對產(chǎn)品是有興趣的） 電話銷售人員：劉老師，一個(gè)偶然的機(jī)會讓我知道您電話的，您看我的福氣是不是很好，一下子就找了一個(gè)大客戶，所以呀，您如果選擇我們幫您發(fā)表署名論文的話，我的福氣一定可以助您在年終職稱評定中評上副教授的。 在實(shí)際對話中，當(dāng)客戶問“你從哪里知道我電話”的時(shí)候，許多銷售人員總是喜歡用“朋友介紹”這個(gè)理由來回應(yīng)，然而可惜的是很多時(shí)候這位“朋友”客觀上并不好找

18、，或者出于某些原因我們并不好說出他們的名字。而接下來客戶如果繼續(xù)追問“是哪位朋友，叫什么名字？”的時(shí)候，就會使電話銷售人員陷入極為尷尬的境地。 我們看看下面的對話，背景就是電話銷售人員說朋友介紹的，在客戶的追問下電話銷售人員如何處理的，具體如下： 客戶：你從什么地方知道我手機(jī)號碼的？ 電話銷售人員：哦，是您的朋友幫忙介紹的，當(dāng)然這也是我的福分。 客戶：朋友，哪位朋友？ 電話銷售人員：是一位十分尊重您的朋友。在介紹的時(shí)候，他特意提到先不要提及他的名字，因?yàn)樗幌Ｍ驗(yàn)檫@個(gè)原因給您帶來一定的壓力，我既然受人之托理應(yīng)做個(gè)守信的人，希望您理解一下，好嗎？ 客戶：好吧。 再看看另外一種情形，比如客戶的電

19、話是從某些數(shù)據(jù)庫里拿到的，但是如果電話銷售人員實(shí)話實(shí)說客戶可能會不高興，誰愿意自己的電話號碼在某公司的數(shù)據(jù)庫里面呢？ 因此，如果客戶追問“你從哪里知道我電話”的時(shí)候，電話銷售人員可以給出一個(gè)理由激發(fā)客戶的興趣，進(jìn)而來避開這個(gè)話題，我們看看下面具體的對話。 客戶：你怎么知道我電話的？ 電話銷售人員：我想是注定的緣分，500年前的今天，我們就約好了今天打電話！ 客戶：呵呵，不過你如果不說清楚的話，我就要掛電話了啊！ 電話銷售人員：張主任，從您的聲音中，我就感覺到您是一位紳士, 肯定不會隨便掛棹一個(gè)仰慕您的小女孩的電話。再說，你應(yīng)該看看500年前修來的緣分，到底可以給您帶來什么樣的利益。比如怎么樣在

20、不增加投入的情況下，可以使您的部門廢品率下降5%以上，您說呢？ 客戶：廢品率下降5%以上？ 電話銷售人員：是的，這就是我今天特意給您打電話的原因。 客戶：你說說看，怎么幫我下降5%的廢品率？ 電話銷售人員：是這樣的 在上面這段對話中，我們可以將電話銷售人員從哪里知道電話號碼稱之為客戶的一個(gè)注意點(diǎn)，而如何在不增加投人的情況下使生產(chǎn)部門廢品率下降5%以上稱之為客戶的另一個(gè)注意點(diǎn)，在兩個(gè)注意點(diǎn)之中，由于后一個(gè)注意點(diǎn)的誘惑力遠(yuǎn)大于前一個(gè)注意點(diǎn)，因此客戶的思考焦點(diǎn)就會被轉(zhuǎn)移，進(jìn)而在無形之中化解了客戶的異議。實(shí)戰(zhàn)情景3：沒有興趣話術(shù)范本 話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的，不過小韓有另外的一

21、個(gè)看法，就好比油價(jià)又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個(gè)需要，您說呢？ 話術(shù)2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？ 話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會再打您的電話。 話術(shù)4：沒有興趣？您的意思是，對于如何在不投入一分錢

22、的情況下，立刻節(jié)省公司傳真費(fèi)用70%的方法不感興趣嗎？我向您保證，是真的不需要您投入一分錢！ 話術(shù)5：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我們了，所以看來今天我這通電話是打?qū)α?，因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁的，因?yàn)檫@樣可以讓無數(shù)的客戶找到您，您說呢？ 話術(shù)6：了解了您就會有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。 話術(shù)7：您對保險(xiǎn)沒有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會因?yàn)槲覀儧]有興趣而不發(fā)生，而一旦出現(xiàn)的話就會給自己的生活水準(zhǔn)造

23、成很大的影響。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說呢？應(yīng)對策略 1、預(yù)防永遠(yuǎn)是最好的處理方法。因?yàn)楫?dāng)客戶說出沒有興趣之后，電話銷售人員再做處理是一件很難辦的事情，而怎么樣預(yù)防客戶幵口就表示自己就沒有興趣，在電話銷售中的話術(shù)模板之中已經(jīng)有了詳細(xì)的說明，大家可以參考該書所對應(yīng)的章節(jié)。2、當(dāng)客戶表示沒有興趣之后，電話銷售人員要牢記的一點(diǎn)是你前面的所有話術(shù)的應(yīng)對都是一個(gè)鋪墊，即對客戶的沒有興趣給一個(gè)對應(yīng)的說法，而鋪墊之后要做的就是想辦法找出一個(gè)理由來拉住客戶的注意力，從而使客戶的思考焦點(diǎn)被轉(zhuǎn)移到對你有利的方面來。對話現(xiàn)場 黃斌是一家互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)的銷售人員，他主要推廣的是某公司的搜索推廣業(yè)

24、務(wù)，然而在給客戶打電話的時(shí)候總是會被用“沒有興趣”這招拒絕，我們看看下面一段對話： 電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。 客戶：早上好，哪位？ 電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。劉經(jīng)理，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。 電話銷售人員：那沒有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？ 客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會有個(gè)比較重要的會議要開，你不如先發(fā)一份傳真過來我看看。 我們看看修改之后的開場白對話，具體如下： 電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶

25、：方便，哪位？ 電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績30%以上，而且不需要您這邊任何額外的投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡單說明嗎？ 客戶：什么方法？ 電話銷售人員：客戶在租車的時(shí)候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會打電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？ 客戶：那是當(dāng)然，這是很簡單的道理。 電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進(jìn)行宣傳，但是因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟

26、經(jīng)常有租車需求的是少部分人群，這樣的話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很嚴(yán)重，不知道這樣說可以嗎？ 客戶：可以。 電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個(gè)問題 現(xiàn)在我們同樣將這兩段對話做個(gè)分析，看看不同的地方在哪里： 1、前面一段對話中，電話銷售人員介紹了自己公司是百度在本市的代理，接著直接問客戶有沒有興趣，由于百度是從事什么樣的業(yè)務(wù)客戶一聽就明白，加之客戶之前就可能接到過很多類似的推銷電話，因此自然而然地表示沒有興趣；而后面的一段對話，電話銷售人員并沒有介紹自己公司的大致情況，而是表示“有一種方法可以幫助客戶提升銷售業(yè)績30%以上”，由于這種帶有強(qiáng)烈吸引力的開場白誘惑力夠強(qiáng)，以致客戶連說沒有興趣的機(jī)會都沒有。2、

27、前面一段對話客戶表示“沒有興趣”之后，電話銷售人員表示“我給您介紹一下”，客戶既然已經(jīng)表示“沒有興趣”，自然也“沒有興趣”聽你的介紹；而后面的一段對話中的電話銷售人員則重點(diǎn)溝通的是“租車的時(shí)候怎么樣能讓顧客第一時(shí)間知道自己公司的聯(lián)系方式”，這個(gè)話題和租車公司的實(shí)際利益產(chǎn)生緊密的聯(lián)系，客戶自然會有興趣了解一下是怎么樣做到的，而接下來的對話就變得十分容易了。 再一次提醒大家，處理“沒有興趣”的客戶最好的方法是預(yù)防，而如何在電話銷售的前30秒之內(nèi)，通過具有吸引力的開場白迅速激發(fā)客戶的興趣，在電話銷售中的話術(shù)模板里有非常詳細(xì)的介紹，如果大家你想更加具體地了解，可以參考對應(yīng)的章節(jié)。 在這里我簡單和大家分享一下電話銷售中的話術(shù)模板部分激發(fā)客戶興趣的開場白，如下： “如果有一種方法可以使您的車間生產(chǎn)率提升30%以上，而且這個(gè)方法經(jīng)過聯(lián)想、方正、清華同方等企業(yè)證明是行之有效的，我可以和您談幾分鐘時(shí)間嗎？” “假如在現(xiàn)有保費(fèi)不變的情形下，通過設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)方案，使您的醫(yī)療保額提升10%，而意外安全保額提升30%以上，對于這種新的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)方案，我