團隊活動管理

1、團隊活動管理-計劃并指明任務(wù)的方面計劃并指明任務(wù)的方面-描述描述/ /明確各項工作職責(zé)明確各項工作職責(zé)-增員對象與工作內(nèi)容相匹配增員對象與工作內(nèi)容相匹配-訓(xùn)練與激勵訓(xùn)練與激勵-評估與修正行動評估與修正行動2高效壽險營銷高效壽險營銷團隊的運作團隊的運作3優(yōu)秀營業(yè)部的特征團隊：為完成一項共同目標(biāo)而互團隊：為完成一項共同目標(biāo)而互相依靠的一群員工相依靠的一群員工溝通充分，氣氛活躍溝通充分，氣氛活躍清晰目標(biāo)，業(yè)績穩(wěn)定清晰目標(biāo)，業(yè)績穩(wěn)定 持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新挖掘潛能，自我管理挖掘潛能，自我管理技能互補，攜手成長技能互補，攜手成長全心投入，追求卓越全心投入，追求卓越特征：4活動量管理活動量管

2、理為什么要進行活動管理為什么要進行活動管理活動量管理的內(nèi)容活動量管理的內(nèi)容管理運作中的要點及注意點管理運作中的要點及注意點結(jié)論結(jié)論5活動管理工作的活動管理工作的“似是而非似是而非” “已完成已完成”: : 宣導(dǎo)理念宣導(dǎo)理念 工具使用工具使用 試行操作試行操作 授權(quán)管理授權(quán)管理 “誤區(qū)誤區(qū)”：口是心非交差口是心非交差過分行政導(dǎo)向過分行政導(dǎo)向主管參與不足主管參與不足工具可再加強工具可再加強 獎懲標(biāo)準(zhǔn)不足獎懲標(biāo)準(zhǔn)不足操作性欠完善操作性欠完善職場布置不夠職場布置不夠主顧分析不足主顧分析不足重量不夠重質(zhì)重量不夠重質(zhì)6一、為什么要進行活動管理一、為什么要進行活動管理7 底薪 + 補貼 + 績效獎金實收保費

3、 * 提獎比例活動量 * 簽單率 簽單率首先取決于：活動量 其次才與其它因素有關(guān)，如人際關(guān)系，業(yè)務(wù)技能， 經(jīng)濟環(huán)境， 公司政策等有關(guān)。如何如何有效有效提高活動量？提高活動量？活動量的大小決定業(yè)績量，也決定了業(yè)務(wù)員收入的多小活動量的大小決定業(yè)績量，也決定了業(yè)務(wù)員收入的多小。業(yè)務(wù)員收入=績效獎金 =實收保費 =8我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀能用的儲備準(zhǔn)客戶名單能用的儲備準(zhǔn)客戶名單: 少于少于5 個個;月人均保單件數(shù)月人均保單件數(shù): 低于一低于一 件件.直接的結(jié)果是直接的結(jié)果是:人均產(chǎn)能低下人均產(chǎn)能低下!為什么我們的產(chǎn)能會如此低下為什么我們的產(chǎn)能會如此低下?原因很簡單原因很簡單:我們的銷售活動量太低我們的銷

4、售活動量太低-每天僅每天僅 1 訪訪, 甚至更低甚至更低,如如6天天1訪訪! 而且而且,活動活動經(jīng)常重量不重質(zhì)經(jīng)常重量不重質(zhì), 拜訪效率低拜訪效率低.找到原因找到原因, 也就找到了解決的辦法也就找到了解決的辦法.9目目 前前 營營 銷銷 員員 的的 誤誤 區(qū)區(qū)主顧開拓重視不夠、技能不足主顧開拓重視不夠、技能不足對自己每日必須有一定的工作量自我約束沒有對自己每日必須有一定的工作量自我約束沒有感興趣于追蹤大客戶感興趣于追蹤大客戶-求求“結(jié)果結(jié)果”心切心切不感興趣于用報表管理分析自己的活動不感興趣于用報表管理分析自己的活動-不求不求“過程過程” 拜訪的量、拜訪的質(zhì)拜訪的量、拜訪的質(zhì) 主顧的量、主顧的

5、質(zhì)主顧的量、主顧的質(zhì) 月業(yè)績量、月業(yè)績質(zhì)月業(yè)績量、月業(yè)績質(zhì)用直覺分析事項用直覺分析事項-求簡單求簡單不愿花不愿花1010分鐘寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷分鐘寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷10感性推銷理性管理的誤區(qū)感性推銷理性管理的誤區(qū)僅專注于銷售活動的僅專注于銷售活動的結(jié)果結(jié)果主管關(guān)心主管關(guān)心-管理成果管理成果（業(yè)績總量、人均產(chǎn)能、組織規(guī)模、團隊氣氛）（業(yè)績總量、人均產(chǎn)能、組織規(guī)模、團隊氣氛）業(yè)務(wù)員關(guān)心業(yè)務(wù)員關(guān)心-推銷成果推銷成果（推銷收入、個人晉升、支援環(huán)境）（推銷收入、個人晉升、支援環(huán)境）僅專注于僅專注于較容易較容易的銷售活動和管理活動的銷售活動和管理活動11二、如何進行活動管理二、如何進行

6、活動管理12經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及 下屬的下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程.積累客戶保證業(yè)績連續(xù)、防止流失業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)、組織能力強建立以活動管理為中心的銷售基礎(chǔ)管理系統(tǒng)什么人什么人怎么做怎么做業(yè)務(wù)員主任、經(jīng)理團隊主管銷售支援員工銷售計劃活動目標(biāo)實施跟蹤分析什么目標(biāo)什么目標(biāo)13活動管理的定義活動管理的定義業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)從事的推銷活動過程（包含推銷對

7、象與業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。技能成熟度的一套管理制度。 團隊主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先的指導(dǎo)，并于團隊主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見一段時間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法一套管理方法。14* *業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量= =意愿意愿活動量活動量技能技

8、能 在意愿等同的情況下，活動量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)；活動量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動量取得業(yè)務(wù)量。15意意 愿愿動力和士氣溝通、激勵活動量活動量業(yè)績和收入追蹤、檢查技技 能能輔導(dǎo)、培訓(xùn)素質(zhì)和能力團隊和個人的成敗取決于意愿意愿、活動量活動量、技能！技能！16聽、說、讀、寫中，聽的訓(xùn)練最少，因而難度也可能最大。聽、說、讀、寫中，聽的訓(xùn)練最少，因而難度也可能最大。研究表明大部分人至多是中等程度的聽者。不論多么仔細地聽，在聽了以后大部分人馬上忘掉一半以上的內(nèi)容。兩個月后，一般的聽者大約只能記得的內(nèi)容。能不能聽懂對方的意思。能不能站在對方的立場上來理解對方。聽

9、的兩大問題聽的兩大問題讓聆聽成為讓聆聽成為一種習(xí)慣一種習(xí)慣聽：了解對方想法、建立信任和尊重聽：了解對方想法、建立信任和尊重 17鳥不會被自己的雙腳絆住，人則會被自己的舌頭拖累；鳥不會被自己的雙腳絆住，人則會被自己的舌頭拖累；交談分三種類型：交談分三種類型：社交談話：通過語言接觸，分?jǐn)偢杏X。社交談話：通過語言接觸，分?jǐn)偢杏X。 拉近彼此之間的距離。拉近彼此之間的距離?！霸趺礃樱吭趺礃?？”感性談話：分?jǐn)們?nèi)心感受，卸下心中重擔(dān)。感性談話：分?jǐn)們?nèi)心感受，卸下心中重擔(dān)。 屬宣泄溝通，是人際關(guān)系的潤滑劑。屬宣泄溝通，是人際關(guān)系的潤滑劑。知性談話：傳遞資訊。知性談話：傳遞資訊。 象一場乒乓球比賽，你來我往，雙

10、向溝通。象一場乒乓球比賽，你來我往，雙向溝通。說：表達自已的思想以引導(dǎo)對方的思路說：表達自已的思想以引導(dǎo)對方的思路 18我們究竟需要什么？我們究竟需要什么？1.1.假如為了孩子，要你每天見假如為了孩子，要你每天見3 3個人，尤其這個人，尤其這1010萬元對孩萬元對孩子的前途有很大影響的話，你會不會做？子的前途有很大影響的話，你會不會做？2.2.假如擁有自己的一套房子是你一輩子的夢想，而每天見假如擁有自己的一套房子是你一輩子的夢想，而每天見3 3個人，你就此可以擺脫三代同堂，可以擺脫粗俗惡劣的個人，你就此可以擺脫三代同堂，可以擺脫粗俗惡劣的鄰居，可以擺脫鄰居，可以擺脫你會不會做？你會不會做？3.

11、3.假如你要經(jīng)濟獨立，改變你在家中的地位，不再一輩假如你要經(jīng)濟獨立，改變你在家中的地位，不再一輩子做這個家的奴仆，爭取你應(yīng)有的生活的話，每天見子做這個家的奴仆，爭取你應(yīng)有的生活的話，每天見3 3個個人，你就可以改變境況，你會不會做？人，你就可以改變境況，你會不會做？4.4.假如假如我們其實想要什么都可以得到，我們其實想要什么都可以得到，只要我們每天至少去見只要我們每天至少去見3 3個人！個人！19經(jīng)驗證明：經(jīng)驗證明：2020次拜訪次拜訪 3-5 3-5個準(zhǔn)客戶個準(zhǔn)客戶 2 2個客戶個客戶20初級業(yè)務(wù)人員每日每日 4 訪訪2 + 1 + 1 每天約訪 2 個新客戶 每天拜訪 1 個準(zhǔn)客戶 每天回

12、訪 1 個老客戶初級業(yè)務(wù)人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。造成業(yè)績 不穩(wěn)定，考核壓力大。？重點積累客戶群積累客戶群試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主辦初級業(yè)務(wù)主任21 中級業(yè)務(wù)人員每日每日 3 訪訪2 + 1 + 2 每天拜訪 2 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪每周約訪 2 2 個新客戶個新客戶中級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能 夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大， 提升較為困難。？重點在增加客戶數(shù)的同時，注重對現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶工作。業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理22 銷售主管每天 1 輔導(dǎo)、1 檢查；每周 1 總結(jié)、1 培訓(xùn)、 2 陪同；每月 1 檢討、1

13、 計劃；銷售主管所面臨的難點：團隊業(yè)績的進展不穩(wěn)定和 業(yè)務(wù)員動態(tài)的把握。 ？重點跟蹤、輔導(dǎo)團隊主管23規(guī)范業(yè)務(wù)員的活動量規(guī)范業(yè)務(wù)員的活動量每天每天4訪訪(底線底線2訪訪) 2 2初訪初訪( (陌生拜訪不計陌生拜訪不計) ) 1 1復(fù)訪復(fù)訪 或或 1 1售后服務(wù)售后服務(wù)/ /業(yè)務(wù)來源中心業(yè)務(wù)來源中心每周新增準(zhǔn)主顧名單每周新增準(zhǔn)主顧名單2個個(底線底線1個個)每月成交每月成交1件保單，件保單，每周五天的工作量每周五天的工作量 1 1天半天半-一般業(yè)務(wù)來源開發(fā)一般業(yè)務(wù)來源開發(fā) 2 2天半天半 - -目標(biāo)市場開發(fā)目標(biāo)市場開發(fā) 1 1天半天半 - -高收入市場突破高收入市場突破每天檢討主顧和拜訪的質(zhì)與量

14、每天檢討主顧和拜訪的質(zhì)與量每月閱讀每月閱讀1本關(guān)于推銷的書，改進推銷的效率本關(guān)于推銷的書，改進推銷的效率每月參加每月參加3次的進修次的進修24活動管理工具與會議管理的關(guān)系活動管理工具與會議管理的關(guān)系 日工具日工具 周工具周工具 月工具月工具 業(yè)務(wù)員展業(yè)日志周工作計劃安排表月度工作計劃表及KPI設(shè)定計劃分解計劃分解計劃分解計劃分解銷售主管主管日志輔導(dǎo)記錄本周工作檢討下周工作計劃分解落實分解落實追蹤檢討追蹤檢討本月KPI報表、工作檢討及改善措施本周工作檢討分解分解分解分解下月工作計劃及KPI設(shè)定分解落實追蹤分解落實追蹤檢討檢討注：注：KPI可以為自己設(shè)定的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)早、夕會早、夕會檢查檢查周例會

15、周例會月度月度例會例會專題專題會議會議專題專題會議會議25規(guī)范的銷售活動會報管理流程規(guī)范的銷售活動會報管理流程支公司早會支公司早會部早會部早會組早會組早會個別面談個別面談每周每周1次次主任例會主任例會每周每周2次次夕會夕會周末周末/月度月度檢討會檢討會會議中銷售活動會報內(nèi)容要求圍繞會議中銷售活動會報內(nèi)容要求圍繞主顧分析與開拓主顧分析與開拓、銷售活動量及內(nèi)容銷售活動量及內(nèi)容部早會部早會組早會組早會個別面談個別面談每周每周1次次主任例會主任例會每周每周2次次夕會夕會周末周末/月度月度檢討會檢討會26早會經(jīng)營早會經(jīng)營早會的意義：早會的意義： 早會是發(fā)動機早會是發(fā)動機 成功的早會能造就一個生機蓬勃的團

16、隊成功的早會能造就一個生機蓬勃的團隊早會的功能：早會的功能： 教育教育-專業(yè)知識、專業(yè)技能和綜合知識專業(yè)知識、專業(yè)技能和綜合知識 激勵激勵-激發(fā)斗志、發(fā)揮潛能激發(fā)斗志、發(fā)揮潛能 溝通溝通-達成共識、維護內(nèi)部和諧達成共識、維護內(nèi)部和諧早會內(nèi)容：早會內(nèi)容： 司歌與公司訓(xùn)導(dǎo)司歌與公司訓(xùn)導(dǎo) 新聞或金融信息及公司重大事項通報新聞或金融信息及公司重大事項通報 團險業(yè)績通報團險業(yè)績通報 激勵活動激勵活動 各類專題研討各類專題研討2728周例會周例會會議內(nèi)容：會議內(nèi)容： 業(yè)務(wù)檢討（業(yè)務(wù)檢討（1總結(jié)）總結(jié)） 后續(xù)目標(biāo)設(shè)定后續(xù)目標(biāo)設(shè)定 需要解決的問題需要解決的問題 專項和個別輔導(dǎo)專項和個別輔導(dǎo) 經(jīng)驗交流經(jīng)驗交流

17、專題培訓(xùn)（專題培訓(xùn)（1 1培訓(xùn)）培訓(xùn)）會議形式：主管或業(yè)務(wù)科長或?qū)＜媛氈v師主持會議形式：主管或業(yè)務(wù)科長或?qū)＜媛氈v師主持時時 間：每周間：每周1-2小時小時29月例會經(jīng)營月例會經(jīng)營會議內(nèi)容；會議內(nèi)容； 本月業(yè)務(wù)經(jīng)營分析（本月業(yè)務(wù)經(jīng)營分析（1 1檢討）檢討） 討論需要解決的事情討論需要解決的事情 專題培訓(xùn)專題培訓(xùn) 后續(xù)目標(biāo)設(shè)定（后續(xù)目標(biāo)設(shè)定（1 1計劃）計劃）會議形式：會議形式：主管主持、輪流匯報、集體討論主管主持、輪流匯報、集體討論時間：每月初，時間：每月初，2 2小時小時30使用活動管理工具的意義使用活動管理工具的意義 活動管理工具覆蓋營銷隊伍各個層面，是提升活活動管理工具覆蓋營銷隊伍各個層面

18、，是提升活動量的有效手段動量的有效手段 透過管理工具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力透過管理工具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習(xí)慣和習(xí)慣 透過工具的操作，提升管理階層的掌控輔導(dǎo)能力透過工具的操作，提升管理階層的掌控輔導(dǎo)能力 一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫的時間必會獲得超值的回報填寫的時間必會獲得超值的回報31各層面活動管理工具各層面活動管理工具業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、主管季工具、月工具、周工具、日工具季工具、月工具、周工具、日工具32展業(yè)日志客戶信息客戶名稱聯(lián)系 客戶地址經(jīng)辦人員信息姓名、性別、年

19、齡、職務(wù)、愛好談判的態(tài)度拜訪記錄拜訪經(jīng)過客戶需求及購買點客戶行業(yè)的描述與分析，財務(wù)狀況等進展程度所需支援對主管的需求（陪同展業(yè)等）培訓(xùn)與輔導(dǎo)的需求資訊需求（產(chǎn)品分析方面、市場分析方面）銷售主管每日簽批銷售主管每日簽批活動工具的填寫活動工具的填寫33展展 業(yè)業(yè) 日日 志志拜訪時間客戶名稱地址接待者姓名 性別 年齡 職務(wù) 部門 聯(lián)系 性格愛好 談判態(tài)度 總體評價 訪談經(jīng)過（摘要）主管簽批拜方效果及進展程度 購買點分析 推薦險種影響投保的可能因素國家政策規(guī)定 行業(yè)情況 經(jīng)營狀況 人事因素 同業(yè)競爭 其它 年 月 日工具的填寫工具的填寫34意意 愿愿動力和士氣溝通、激勵活動量活動量業(yè)績和收入追蹤、檢查

20、技技 能能輔導(dǎo)、培訓(xùn)素質(zhì)和能力團隊和個人的成敗取決于意愿意愿、活動量活動量、技能技能！35業(yè)務(wù)員要的是什么？業(yè)務(wù)員要的是什么？1、如何賺到錢？、如何賺到錢？2、如何快速成功？、如何快速成功？3、什么捷徑可達成目標(biāo)？、什么捷徑可達成目標(biāo)？4、下市場馬上可用的東西、下市場馬上可用的東西5、可解決我個人市場上問題的方法、可解決我個人市場上問題的方法6、我要所有的教材可供我隨時學(xué)習(xí)、我要所有的教材可供我隨時學(xué)習(xí)7、有問題可隨時查詢得到、有問題可隨時查詢得到8、如我需要，可隨時陪我下市場、如我需要，可隨時陪我下市場9、不要逼我做煩瑣的不要逼我做煩瑣的“功課功課”！36輔導(dǎo)的內(nèi)容輔導(dǎo)的內(nèi)容： 1、K知識

21、2、S技能 3、H習(xí)慣 4、A態(tài)度輔導(dǎo)的環(huán)節(jié)：輔導(dǎo)的環(huán)節(jié)：售后服務(wù)售后服務(wù)計劃計劃主顧開拓主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸接觸建議書說明建議書說明促成促成遞交保單遞交保單（8）（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程37實際操作實際操作模擬演練模擬演練演話劇演話劇發(fā)表意見發(fā)表意見參與討論參與討論看使用示范看使用示范看展覽會看展覽會看電影看電影看圖片看圖片傾傾 聽聽閱閱 讀讀90%70%50%30%20%10% 記憶程度記憶程度 參與程度參與程度 通過通過文字文字接收接收通過通過畫面畫面接收接收接收接收及及參與參與自自己己做做主主動動被被動動38培 訓(xùn) 的 程 序P

22、 （PREPARATION）E （EXPLAIN）S （SHOW）O （OBSERVE）S S （SUPERVISE）39“示范示范” * 向?qū)W員實地講解（示范）銷售或管理方面工 作的特定技巧或內(nèi)容。 * 當(dāng)然，我們所做的是一流的示范。 * 我們慢慢清晰地向?qū)W員講解、示范和說 明，以強調(diào)其中所涵蓋的各個“步驟”。 * 接著，我們會重復(fù)這些示范，反復(fù)地強調(diào)各 項要點，或者使用這些步驟的主要理由。本 “示范”步驟做完之后，訓(xùn)練過程中的主要部 份 亦已完成。學(xué)員也親眼觀看了，工作本身 應(yīng)該 在什么樣的表現(xiàn)模式來進行、完成。 40“觀察觀察” * 引導(dǎo)學(xué)員實地講解（示范）技巧或工作的 內(nèi)容，并加以說明。 * 如果可能的話，我們會將學(xué)員的講解示范 過程錄音或錄影焉，使其得