用友通營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1164451457

1、北京佳成通軟件有限公司北京佳成通軟件有限公司銷售部銷售部 張貴軍張貴軍用友通銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)Ver2.0-了解銷售基本概念了解銷售基本概念-掌握銷售基本技巧掌握銷售基本技巧-概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、用友通銷售流程二、電話技巧三、拜訪和開場白四、促進(jìn)成交的技巧五、處理銷售異議銷售的應(yīng)用模式與流程銷售的應(yīng)用模式與流程快刀模式快刀模式拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)跟進(jìn)3.1S總結(jié)和安排下次總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪前拜訪中拜訪

2、中拜訪后拜訪后目的：目的： 建立良好的個(gè)人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立決策人的購買憧憬 具體活動：具體活動：（見右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談 需求與客戶達(dá)成共識 發(fā)起人愿意引見決策人 決策人希望解決疼痛 用友通整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動用友通整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動 收集潛在客戶收集潛在客戶建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫直郵直郵/電話預(yù)約電話預(yù)約商機(jī)評估商機(jī)評估拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購買憧憬拜訪并建立購買憧憬產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示提供建議書并報(bào)價(jià)提供建議書并報(bào)價(jià)商務(wù)談判商務(wù)談判簽約及收款簽約及收款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔各步對應(yīng)關(guān)鍵活動各步對

3、應(yīng)關(guān)鍵活動 客戶挖掘客戶挖掘（潛在階段）（潛在階段） 達(dá)成意向達(dá)成意向(意向階段）意向階段） 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）（成交階段）核心步驟核心步驟一、客戶挖掘一、客戶挖掘 關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 收集潛在客戶收集潛在客戶建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫 預(yù)約預(yù)約商機(jī)評估商機(jī)評估 A A）分析資料法分析資料法： 統(tǒng)計(jì)資料：國家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或調(diào)查報(bào)告； 名錄資料：客戶、公司、協(xié)會、黃頁、年鑒、同學(xué)、會員等名錄資料； 報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料； 機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會公共機(jī)構(gòu)的資料。 B B）直接法：）直接法： 客戶介紹：新、老客戶介紹 相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的

4、客戶、供應(yīng)商或競爭對手 市場活動：自辦或他辦各類市場活動的簽到表 熟人介紹：親朋好友介紹 公司銘牌：寫字樓、工業(yè)區(qū)等企事業(yè)集中地的公司名牌收集潛在客戶的方法收集潛在客戶的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法客戶數(shù)據(jù)庫信息包括單位名稱、地址、客戶數(shù)據(jù)庫信息包括單位名稱、地址、 、聯(lián)系人、職、聯(lián)系人、職務(wù)、務(wù)、 、 、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額等信息等信息 客戶資料錄到客戶管理系統(tǒng)里，及時(shí)更新客戶資料錄到客戶管理系統(tǒng)里，及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司數(shù)據(jù)庫要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司 部

5、分客戶信息需要通過部分客戶信息需要通過 來進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通來進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通 、通、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫 商機(jī)評估商機(jī)評估 “有購買能力”+“購買決定權(quán)”+“有需求”的原則 購買能力+購買決定權(quán)+有需求： 是有望客戶，理想的銷售對象是有望客戶，理想的銷售對象 購買能力+購買決定權(quán)+無需求： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 購買能力+無購買決定權(quán)+有需求： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人無購買能力+購買決定權(quán)+有需求： 長期跟蹤長期跟蹤 二、達(dá)成意向二、達(dá)

6、成意向 拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購買意向產(chǎn)品演示提供建議書并報(bào)價(jià)關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ：了解客戶所在行業(yè)情況了解客戶所在行業(yè)情況/客戶自身簡介客戶自身簡介 公司簡介、產(chǎn)品資料、筆記本、銷售合同書、公司簡介、產(chǎn)品資料、筆記本、銷售合同書、名片等銷售工具名片等銷售工具 通過疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識到疼痛；通過疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識到疼痛；通過解說技巧，使決策者建立購買憧憬。通過解說技巧，使決策者建立購買憧憬。目的：目的：做到有的放矢；提高拜訪成效 注意要點(diǎn)：注意要點(diǎn)：1、建立良好的第一印象、建立良好的第一印象2、開場白的內(nèi)容、開場白的內(nèi)容 3、探詢需求探詢需求 拜訪

7、解說內(nèi)容拜訪解說內(nèi)容公司整體實(shí)力介紹公司整體實(shí)力介紹 連續(xù)連續(xù)1616年財(cái)務(wù)軟件市場占有率第一年財(cái)務(wù)軟件市場占有率第一突出小型管理軟件市場占有率第一突出小型管理軟件市場占有率第一伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平 表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任介紹自身在該地區(qū)的銷售實(shí)力（銷售能力介紹自身在該地區(qū)的銷售實(shí)力（銷售能力/ /服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場覆蓋率及服務(wù)支持能力服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場覆蓋率及服務(wù)支持能力產(chǎn)品體系介紹產(chǎn)品體系介紹 產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高/ /中中/ /低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企

8、業(yè)發(fā)展全生命周期需要低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要產(chǎn)品需求全部來自于多年積累產(chǎn)品需求全部來自于多年積累5050多萬家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)多萬家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線 分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財(cái)務(wù)管理分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財(cái)務(wù)管理引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品產(chǎn)品功能展示產(chǎn)品功能展示 務(wù)必請客戶決策人員參與務(wù)必請客戶決策人員參與 整理要訴求的利益點(diǎn)並將重點(diǎn)明確化整理要訴求的利益點(diǎn)並將重點(diǎn)明確化 Demo Demo 的系統(tǒng)進(jìn)行檢

9、查，并預(yù)先演練的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練整理會議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品整理會議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競爭對手相比）產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競爭對手相比） 將焦點(diǎn)置于決策者，說明重要的利益時(shí)將焦點(diǎn)置于決策者，說明重要的利益時(shí), ,應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意 穿插詢問穿插詢問, ,不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容對競爭對手產(chǎn)品做比較分析對競爭對手產(chǎn)品做比較分析 為企業(yè)帶來的利益為企業(yè)帶來的利益 三、實(shí)現(xiàn)銷售三、實(shí)現(xiàn)銷售 商務(wù)談判簽約及收款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔 關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 商務(wù)談判商務(wù)談判

10、目的： 排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識；在價(jià)格談判中保證我方利益。價(jià)格談判心理要點(diǎn)對客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時(shí)營銷者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上與決策者處于平等的位置；談判中要注意自己的語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。 價(jià)格談判中退讓要點(diǎn)不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價(jià)格 開始報(bào)價(jià)一定要盡可能的合適，首先考慮客戶的承受力 價(jià)格退讓時(shí)，應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退 價(jià)格每退讓

11、一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信 價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難 切忌大幅度、很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松、愉快 注意：最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。如果客戶一味的與你在價(jià)格上糾纏,說明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者,他必然會以某種方式求得心理上的平衡。 銷售基本概念銷售基本概念小結(jié)：小結(jié)：l通產(chǎn)品銷售人員必須具備的能力l用友通銷售的應(yīng)用模式與流程l收集目標(biāo)客戶的方法l用友通軟件銷售拜訪解說步驟l用友通軟件銷售的商務(wù)談判一、用友通銷售介紹二、電話技巧三、拜訪和開場

12、白四、促進(jìn)成交的技巧五、處理銷售異議如何做好電話拜訪如何做好電話拜訪1.首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。2.切記電話拜訪時(shí)，對方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。3.適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對方認(rèn)為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在通常在 拜訪時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：拜訪時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)： a. 在一周的開始，通常每一公司都會

13、很忙，在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族且上班族 最不喜歡的也是這一天，所以不要最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做太早做 拜訪，才不會花許多時(shí)間卻得不到理拜訪，才不會花許多時(shí)間卻得不到理想的成績。想的成績。b. 依不同行業(yè)調(diào)整依不同行業(yè)調(diào)整 拜訪時(shí)間。拜訪時(shí)間。c. 在在 拜訪時(shí)應(yīng)對此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)拜訪時(shí)應(yīng)對此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可忙，何時(shí)可 拜訪。拜訪。d. 若已知對方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對方職稱，若已知對方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。會使對方有被重視感。e. 訪問結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲訪問結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲“對對不起，耽誤

14、您不少時(shí)間不起，耽誤您不少時(shí)間”。 電話技巧電話技巧步驟步驟 自我介紹自我介紹 說明說明 目的目的 提問了解公司基本情況提問了解公司基本情況 公司簡介公司簡介 提出拜訪時(shí)間提出拜訪時(shí)間 處理溝通中的異議處理溝通中的異議 確認(rèn)共識與鎖定目標(biāo)確認(rèn)共識與鎖定目標(biāo) 禮貌道別禮貌道別 電話技巧電話技巧小結(jié)：小結(jié)：l學(xué)習(xí)了打電話的目的學(xué)習(xí)了打電話的目的l打電話的步驟打電話的步驟打電話注意的要點(diǎn)打電話注意的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹二、電話技巧三、拜訪和開場白四、促進(jìn)成交的技巧五、處理銷售異議拜訪和開場白技巧拜訪和開場白技巧推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適

15、當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半銷員成功的一半金錢金錢 利用好奇心利用好奇心 提及有影響的第三人提及有影響的第三人 向顧客求教向顧客求教 拜訪和開場白技巧拜訪和開場白技巧-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？-“良好的第一印象”在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺得應(yīng)該給客戶留下什么？ 問題：問題：你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去創(chuàng)造一個(gè)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一好的第一印象印象”分組討論：分組討論：由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，另一組

16、推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。注意：注意：1、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)2、開場白的內(nèi)容、開場白的內(nèi)容 3、總結(jié)開場白的步驟和要點(diǎn)、總結(jié)開場白的步驟和要點(diǎn)拜訪和開場白技巧拜訪和開場白技巧小結(jié)：小結(jié)：l學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過程的步驟學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過程的步驟l引起注意的方法引起注意的方法l拜訪的要點(diǎn)拜訪的要點(diǎn)l學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系l演練了開場白的步驟演練了開場白的步驟開場白的要點(diǎn)開場白的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹二、電話技巧三、拜訪和開場白四、促進(jìn)成交的技巧五

17、、處理銷售異議成交技巧成交技巧購買信號：購買信號：l詢問價(jià)格及付款方式詢問價(jià)格及付款方式l對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解l頻頻同意你的論點(diǎn)頻頻同意你的論點(diǎn)l詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件l請你為他提出建議方案請你為他提出建議方案l仔細(xì)盤算預(yù)算或金額仔細(xì)盤算預(yù)算或金額l開始砍價(jià)開始砍價(jià)l詢問合同詢問合同成交的方法成交的方法直接法：直接提出簽合同的請求直接法：直接提出簽合同的請求 “李總，如果是這個(gè)價(jià)格，我們今天是不是就可以把合同定下來？李總，如果是這個(gè)價(jià)格，我們今天是不是就可以把合同定下來？” 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)定單法：引

18、領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié) “李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來了，您看一下。李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來了，您看一下?！?假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排 “李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會安排在什么時(shí)候比較合適？李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會安排在什么時(shí)候比較合適？” 選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇 “李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？” 利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定 “李總，軟件會給您帶來。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我

19、們通過。盡量避免，您看這樣行嗎？李總，軟件會給您帶來。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我們通過。盡量避免，您看這樣行嗎？” 最后障礙法：鎖定客戶需求最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個(gè)問題如果解決是不是就可以簽約？王總，這個(gè)問題如果解決是不是就可以簽約？”警戒法：告知不簽約的不良后果警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求上線的時(shí)間。王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求上線的時(shí)間?！?排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問題主要是。，我們的方案是。解決的，您完全不必有這

20、樣的顧慮。王總，您擔(dān)心的問題主要是。，我們的方案是。解決的，您完全不必有這樣的顧慮?！?哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會。哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會。 “王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤。王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！背山患记沙山患记伞皻r(jià)顧客殺價(jià)顧客”成交法成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷銷售員：售員： 先生（小姐），我理解你的這種想法，一

21、般先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會注意三件事：顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會注意三件事： 1、產(chǎn)品的品、產(chǎn)品的品質(zhì)；質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。桑塔那的價(jià)格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，

22、你是所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時(shí)候我們多投資一所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？成交技巧成交技巧“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷售員：先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多

23、你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 成交技巧成交技巧小結(jié)：小結(jié)：l關(guān)注購買信號關(guān)注購買信號l成交的方法成交的方法l成交的要點(diǎn)成交的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹二、電話技巧三、拜訪和開場白四、促進(jìn)成交的技巧五、處理銷售異議案例（異議的根源）案例（異議的根源）華南區(qū)域有名的農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備銷售商長年以來一直希望解決庫存量過大、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)周期過長、壞帳比率居高不下等問題。該區(qū)域伙伴獲悉后立刻跟進(jìn)，通過了解需求，決定使用財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化來