地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程項目前準(zhǔn)備

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-461編號：_地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程項目前準(zhǔn)備審核：_時間：_單位：_地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程項目前準(zhǔn)備用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。來自物業(yè)管理 資料下載地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程(1)-項目前準(zhǔn)備項目小組的建立1、項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若

2、干，負(fù)責(zé)該項目的策劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。2、項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案;制定銷售策劃方案;銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控;銷售工作的組織和安排;對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略;對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn);與發(fā)展商的接洽;與外協(xié)公司的接洽;在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則;銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備1、答客問2、尊客咨詢3、表格：每日上門客戶登記表房款計算表廣告日效果(回饋)統(tǒng)計表每日上門客戶統(tǒng)計表每周成交統(tǒng)計報表4、銷售夾(內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等)5、文具：計算

3、器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司23名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。7、物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入1、由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。3、銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人;簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同;變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容;各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)

4、;4、制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。培訓(xùn)前踩盤(詳見踩盤要領(lǐng))和踩盤總結(jié)。項目培訓(xùn)及考核籌備制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃;考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會1、銷售流程的推敲2、現(xiàn)場氣氛如何烘托3、客戶心理層面的分析和接待用語4、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備5、銷售渠道的拓展6、客戶可能提出的問題銷售計劃的制定(1)銷售時間控制與安排(2)銷售人員分工(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人(4)銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)項目前銷售培訓(xùn)1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人和銷售人員2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備3、培訓(xùn)內(nèi)容：(1)環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入

5、、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。(2)市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況;競爭對手銷售狀況;(3)項目的詳細(xì)規(guī)劃：項目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況;建筑材料和施工工期等;>(4)策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢;競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解;項目銷售策略的講解;(5)相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績;公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。(6)銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系;二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項;風(fēng)險的規(guī)避;簽定合同的技巧;(7)答客問的講解(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準(zhǔn);公共契約和管理規(guī)則等;(9)銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度;(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現(xiàn)場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態(tài)技巧;客戶心理分析等;4、實地講解：(1)現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地講解;(2)競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場