混凝土站銷售人員考核與激勵方案(補充版本)

1、銷售人員考核與激勵辦法第一章 總則一、 目的1. 明確公司銷售人員工作職責(zé)、任職資格、工作績效及激勵的政策和辦法；2. 規(guī)范銷售人員激勵管理，調(diào)動銷售人員工作熱情和開拓精神，提高公司經(jīng)濟效益；3. 促進(jìn)公司經(jīng)營與銷售人員的可持續(xù)發(fā)展。二、 適用對象1. 本方案適用于公司面向客戶的銷售人員的任職、績效、激勵和費用管理；2. 銷售人員包括銷售經(jīng)理和銷售代表。三、 原則：績效為導(dǎo)向，牽引責(zé)任履行、業(yè)績貢獻(xiàn)和能力成長。第二章 銷售人員職責(zé)與任職要求一、 銷售人員職責(zé)1. 公司設(shè)置銷售崗位主要為：銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理和銷售代表。其中：l 銷售分管領(lǐng)導(dǎo)是指：總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理；l 銷售經(jīng)理是指銷售部負(fù)

2、責(zé)人；l 銷售代表是銷售的執(zhí)行者，包括：資深銷售代表、高級銷售代表、銷售代表或（初級）業(yè)務(wù)員。2. 各職位的主要職責(zé)見下表1：銷售人員主要職責(zé)表。表1：銷售人員主要職責(zé)表角色銷售分管領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理銷售代表銷售綜合管理員主要職責(zé)制定策略及政策提議策略執(zhí)行政策市場情報收集報表統(tǒng)計預(yù)算與計劃管理預(yù)算與計劃管理本人銷售計劃計劃統(tǒng)計資源調(diào)配資源調(diào)配銷售與商務(wù)督導(dǎo)銷售執(zhí)行商務(wù)管理合同管理客戶管理與服務(wù)客戶管理與服務(wù)客戶管理與服務(wù)票據(jù)管理公共關(guān)系管理內(nèi)外部協(xié)調(diào)內(nèi)外部協(xié)調(diào)生產(chǎn)調(diào)度跟進(jìn)銷售團隊管理銷售團隊管理內(nèi)勤管理二、 銷售人員任職的基本要求1. 為了更好地履行不同崗位的職責(zé)，對不同崗位有著相應(yīng)的任職資格要求。

3、本文僅對銷售代表層級以上的崗位作工作經(jīng)驗和歷史銷售業(yè)績的入門基本要求見下表2：銷售崗位任職基本要求表。表2：銷售崗位任職基本要求表銷售崗位基本工作經(jīng)驗參考銷售業(yè)績備注業(yè)務(wù)員1年以上銷售經(jīng)驗個人銷量1000方/月銷售代表2年以上銷售經(jīng)驗1年以上建材行業(yè)銷售經(jīng)驗個人銷量3000方/月高級銷售代表3年以上銷售經(jīng)驗1年以上砼銷售經(jīng)驗個人銷量6000方/月資深銷售代表4年以上銷售經(jīng)驗2年以上砼銷售經(jīng)驗個人銷量12000方/月銷售經(jīng)理4年以上銷售經(jīng)驗2年以上砼銷售經(jīng)驗2年以上銷售團隊管理經(jīng)驗1年以上市場管理經(jīng)驗團隊銷量30000方/月2. 每年底公司應(yīng)根據(jù)以上任職基本要求對銷售人員的任職資格進(jìn)行審視并調(diào)整

4、。第三章 銷售人員績效考核一、 績效考核周期1. 銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽定年度業(yè)績合同，績效為年度考核；2. 銷售經(jīng)理簽定月度業(yè)績合同，績效為月度考核；3. 銷售代表簽定月度業(yè)績合同，績效為月度考核。二、 績效內(nèi)容1. 銷售分管領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理業(yè)績合同內(nèi)容來源于公司年度業(yè)績合同的分解及本公司銷售發(fā)展及管理要求，銷售代表業(yè)績合同內(nèi)容來源于部門業(yè)績合同的分解及管理要求。各公司根據(jù)自身所處市場的特點及經(jīng)營管理要求選擇指標(biāo)和權(quán)重，進(jìn)行導(dǎo)向調(diào)整。2. 績效指標(biāo)列舉：(可依據(jù)各公司具體情況選用)l 銷售量：銷售方量、銷售額；l 回款：回款額、逾期賬款額、壞帳計提額；l 銷售效率：單方銷售費用、單位銷售額銷售費用、銷

5、售成功率；l 市場發(fā)展：新開拓客戶數(shù)、新開拓訂單量；l 其它：客戶投訴、市場報告完成。第四章 銷售人員經(jīng)濟激勵一、 銷售人員可采用二種激勵模式：獎金制和提成制二、 銷售人員經(jīng)濟激勵項目1. 固定工資：基于崗位及生活需求而發(fā)放的固定工資，包含基本工資和現(xiàn)金津貼。2. 福利：包括社會保險、健康體檢、節(jié)日津貼、結(jié)婚禮金、商業(yè)保險和長期服務(wù)獎等。3. 獎金或提成：基于銷量、回款、個人績效對銷售人員發(fā)放的傭金。三、 固定工資標(biāo)準(zhǔn)各層級銷售人員基本工資標(biāo)準(zhǔn)如下表3：銷售人員固定工資標(biāo)準(zhǔn)表表3：銷售人員固定工資與獎金或提成標(biāo)準(zhǔn)表崗位獎金制提成制備注月固定工資獎金基數(shù)月固定工資提成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員280090015

6、004銷售代表3300120015005000高級銷售代表380015001800資深銷售代表45002000200010000銷售經(jīng)理5800300025001.51500078005500300020000說明：以上單位除提成標(biāo)準(zhǔn)為百分比外，其余單位均為：元/月。四、 福利福利標(biāo)準(zhǔn)詳見公司員工薪酬福利制度相關(guān)規(guī)定五、 獎金制激勵銷售人員獎金核算1. 公司初建處于市場開拓時期時，適用獎金制對銷售人員進(jìn)行激勵。六、 提成制激勵銷售人員提成核算1. 公司正常經(jīng)營期時，適用提成制對銷售人員進(jìn)行激勵，即公司以當(dāng)月回款額為基數(shù)提取一定比例作為銷售提成獎勵給銷售人員。2. 提成的核算：銷售提成按工地訂單

7、核算，計算公式如下：1） 銷售人員當(dāng)月提成=（各訂單當(dāng)月有效回款額×實際提成比例）l 銷售代表的提成只對其本人的銷售訂單回款；l 銷售經(jīng)理的提成為其所管轄團隊的所有銷售訂單回款。 2） 各訂單當(dāng)月有效回款額=該訂單當(dāng)月實際回款額×逾期系數(shù)逾期系數(shù)=1-0.1×逾期月數(shù)；l 逾期月數(shù)以合同規(guī)定付款時間滯后一個月開始計算，逾期月數(shù)不足一個月時，少于十五天的按0計算，多于十五天的按1計算。每筆貨款的收款時間確認(rèn)以該款到帳的時間為準(zhǔn)，如為期票則以支票實際到帳日期為準(zhǔn)。l 按公司財務(wù)制度計提壞帳的逾期系數(shù)直接為0。3） 實際提成比例=提成標(biāo)準(zhǔn)比例×業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)節(jié)系數(shù)

8、各層級銷售人員提成標(biāo)準(zhǔn)比例如上表3，同時公司對不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的訂單提成標(biāo)準(zhǔn)采取差別化調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)（即業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)節(jié)系數(shù)）為：現(xiàn)金單提成標(biāo)準(zhǔn)調(diào)節(jié)系數(shù)為1.2；公司單提成標(biāo)準(zhǔn)調(diào)節(jié)系數(shù)為0.8。l 現(xiàn)金單指發(fā)貨1周內(nèi)實現(xiàn)全額回款的銷售訂單，反之為合同單；l 公司單指近1年內(nèi)跟公司合作過的老客戶（流失客戶不在此列，但需總經(jīng)理批準(zhǔn)）或主動聯(lián)系公司的新客戶向公司所下的銷售訂單，反之為個人單。3. 銷售提成的發(fā)放1）現(xiàn)金單的提成在回款當(dāng)月計提，隨當(dāng)月工資全額發(fā)放；2）合同單的提成在回款當(dāng)月計提，分三部分：l %為個人業(yè)績提成，隨回款當(dāng)月工資直接發(fā)放；l %為風(fēng)險金提留：² 若該訂單的貨款在計提壞帳前

9、100%收回，則該訂單已提取的風(fēng)險金作為年度提成發(fā)放，發(fā)放時間一般為次年3月底；² 若訂單的貨款計提壞帳的，公司從該銷售代表及銷售經(jīng)理的所有風(fēng)險金提留中扣取壞賬金額的 %至 %，銷售代表須協(xié)同部門及財務(wù)部跟進(jìn)貨款回收。若貨款回收成功的，則扣取的風(fēng)險金視實際情況全部或部分給予發(fā)放（如因銷售員或銷售部負(fù)責(zé)人原因造成法律手續(xù)不完善的風(fēng)險金全部扣除），反之，則不再發(fā)放。 銷售員對其所管項目工程在工程完工后兩個月內(nèi)按合同規(guī)定的法律手續(xù)進(jìn)行整個項目混凝土數(shù)量、價格、已付貨款及未付貨款辦理對帳結(jié)算，如特殊原因確實無法在規(guī)定時間內(nèi)對帳結(jié)算的，需以書面材料報副部或總經(jīng)理審批并備案，如因經(jīng)辦人自身原因造

10、成對帳計算工作的延誤，公司將追究當(dāng)事人的責(zé)任扣除當(dāng)月總提成的 %。若因銷售員個人原因造成公司的損失，當(dāng)月的提成暫停發(fā)放，事情處理完善后根據(jù)情節(jié)輕重補發(fā)。第五章 銷售人員費用管理 1. 銷售人員入職當(dāng)月開始享受電話費補助500元/月； 2. 鼓勵銷售人員自備符合國家交通法規(guī)定的駕駛證照及交通工作，入職當(dāng)月經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，主管領(lǐng)導(dǎo)審批，享受油費補助，具體標(biāo)準(zhǔn)：銷售崗位參考銷售業(yè)績參考標(biāo)準(zhǔn)小車摩托車公司提供自備業(yè)務(wù)員個人銷量800方/月 元/月銷售代表個人銷量 方/月高級銷售代表個人銷量 方/月資深銷售代表個人銷量 方/月元/月銷售部經(jīng)理個人銷量 方/月 元/月公司摩托車補助不包維修費用，公司承擔(dān)

11、年審、保險、年費等費用；自備摩托車除補助外，不包其他任何費用。第六章 其它1. 銷售人員招待費等業(yè)務(wù)費用，與合作方的配合費等由公司支付，但任何費用需事先報批（電話或口頭均可）， 元以下由部門經(jīng)理認(rèn)可、 元由主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可、 以上的必須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核并報副總經(jīng)理或總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行，否則將不予以報銷。如有先斬后奏者公司將不給予報帳，并對當(dāng)事人給予警告處理。2. 用于合作方的配合費等費用應(yīng)于合同簽訂之前提出，并報部門負(fù)責(zé)人及副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批，如該工地有欠款，則每月按實際收款金額的比例計提配合費并于貨款到帳后支付，其余的待該工程全部貨款收回時支付，單個工程的配合費超過 元（含 ）的，由銷售助總以

12、上公司領(lǐng)導(dǎo)直接送達(dá)或陪同銷售人員一起送給合作方當(dāng)事人。3. 銷售員應(yīng)積極爭取在合同規(guī)定的時間內(nèi)向客戶收取貨款，但鑒于混凝土業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和貨款回收的風(fēng)險性，當(dāng)客戶逾期付款時，銷售員必須及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便采取相應(yīng)的措施。4. 當(dāng)公司銷售的混凝土方量與客戶計算方量有偏差時，銷售員應(yīng)及時與有關(guān)部門協(xié)商，查找可能的原因，非我司問題時，應(yīng)盡力與客戶協(xié)商、確認(rèn)，確保公司利益。5. 一般性的、輕微的混凝土質(zhì)量問題或客戶計劃性不強導(dǎo)致供應(yīng)與服務(wù)不及時，銷售員應(yīng)做好解釋、溝通工作，及時收回貨款，如因混凝土存在嚴(yán)重質(zhì)量問題或供貨服務(wù)嚴(yán)重不到位，引起客戶投訴并影響到貨款回收時，必須及時上報公司管理層研究處理，銷售員應(yīng)服從公司領(lǐng)導(dǎo)的處理決定。6. 銷售人員必須嚴(yán)格遵守職業(yè)道德，不準(zhǔn)在其他公司從事第二職業(yè)，不準(zhǔn)倒單，賣單，收到貨款時應(yīng)盡快上交財務(wù)部；原則上當(dāng)天收到當(dāng)天上交，如果財務(wù)部人員已下班，最遲應(yīng)于第二天上午12：00前上交；銷售人員應(yīng)實事求是向領(lǐng)導(dǎo)反映工作情況，不得虛報工地配合費等事