綜合展廳初期方案

1、綜合展廳初期業(yè)務(wù)經(jīng)營方案展廳主營業(yè)務(wù)板塊：新車、二手車、汽車租賃、售后板塊關(guān)注方向：啟動資金、利潤預(yù)估，進(jìn)銷渠道、庫存周轉(zhuǎn)（庫存結(jié)構(gòu)、資金利息、資金回籠周期、盈虧平衡、車輛整備檢測）、附加業(yè)務(wù)、車輛利潤、人員配備新車板塊經(jīng)營方案 ：啟動資金，利潤預(yù)估，車輛采購（采購渠道），銷售（銷售渠道、廣宣），附加業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)管理，初期面臨問題及解決思路，人員配備啟動資金：購車資金-展車和部分庫存車量8臺（根據(jù)購車渠道和購車的實(shí)際價格，預(yù)估前期車輛投入資金：380-480萬）展銷車輛、價格：新車價位車型比例臺數(shù)資金合計40萬轎車/越野3臺120萬40-60萬轎車/越野2臺80-120萬60-80萬轎車/越野3

2、臺180-240萬合計：8臺380-480萬車輛利潤預(yù)估：車輛價格（單位：萬） 單車?yán)麧欘A(yù)估（單位：元/臺）3個點(diǎn)金融利潤預(yù)估（單位：元/臺）3個點(diǎn)裝璜利潤預(yù)估（單位：元/臺）保險利潤預(yù)估（單位：元/臺）18點(diǎn)掛牌利潤預(yù)估（單位：元/臺）總利潤預(yù)估（單位：元/臺）40萬12000元/臺8400元/臺1500元/臺1800元/臺800元/臺24500元/臺40-60萬12000-18000元/臺8400-12600元/臺3000元/臺2700元/臺800元/臺14900-19100元/臺60-80萬18000-24000元/臺12600-16800元/臺5000元/臺3600元/臺800元/臺2

3、2000-26200元/臺車輛年利潤預(yù)估：車輛價格（單位：萬） 預(yù)計銷量（臺/年）單車毛利潤預(yù)估（低值/高值）附加業(yè)務(wù)利潤預(yù)估(均值：18/18/12臺)總利潤預(yù)估40萬36臺432000元225000元657000元40-60萬36臺432000-648000元232200-343800元664200-991800元60-80萬24臺432000-576000元232800-314400元664800-890400元合計96臺1296000-1656000元690000-883200元1986000-2539200元進(jìn)銷渠道：進(jìn)車渠道和銷售渠道進(jìn)車渠道：1，代理（固定渠道：從單一代理商手里購

4、車，以美規(guī)為主，優(yōu)勢是車輛資源穩(wěn)定，質(zhì)量相對可靠，劣勢是提車價格相對較高，利潤值低）、2，平行網(wǎng)絡(luò)（多渠道采購，可以全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)二級購車，車型資源不限定，可以是美規(guī)，也可以是中規(guī)奧迪、寶馬、奔馳、路虎等，優(yōu)勢是車輛采購范圍廣，車輛品種多，利潤值相對可觀，劣勢是運(yùn)輸成本偏高），具體操作可以采用兩者結(jié)合的方式。銷售渠道：1，線上渠道: 網(wǎng)絡(luò)營銷（成立網(wǎng)絡(luò)小組在51汽車網(wǎng)、第一車網(wǎng)、華夏汽車、汽車之家等網(wǎng)站刷新，收集客戶信息并跟進(jìn)銷售），電話營銷（成立電話小組在區(qū)域間，地市間進(jìn)行車輛價格，資源推薦），市場廣宣（電臺傳播、實(shí)體活動、微信等）2，線下渠道：展廳車輛展示，流程化接待，推進(jìn)主動客戶開發(fā)機(jī)制

5、、拜訪客戶，進(jìn)行行銷，爭取市場潛在客戶。3，會員渠道：實(shí)施汽車會員機(jī)構(gòu)，協(xié)助潛在客戶，保有客戶處理車輛相關(guān)業(yè)務(wù)，附加業(yè)務(wù)：金融公司（3-5家），保險公司（3-5家），裝璜，掛牌團(tuán)隊(duì)管理：責(zé)任制，目標(biāo)協(xié)議，績效方案，獎勵機(jī)制，培訓(xùn)體系，淘汰機(jī)制，晉級機(jī)制業(yè)務(wù)板塊初期面臨問題：1，新車采購渠道價格偏高，銷售過程中，缺乏市場競爭力，易造成客源流失；2，公司成立初期，市場知名度不高，基盤客戶數(shù)量少，目標(biāo)客戶開發(fā)需要另辟蹊徑；3，銷售業(yè)務(wù)人員對公司流程不熟練，專業(yè)知識欠缺，銷售技能、服務(wù)意識、成交能力有待提高； 4，市場行情變化和同業(yè)的競價壓力。業(yè)務(wù)板塊問題解決思路： 1，車輛采購時，通過直營店和經(jīng)銷商

6、網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行價格探尋，多方比價，確保進(jìn)車價格優(yōu)勢。2，主動開發(fā)客戶，推行行銷，通過網(wǎng)絡(luò)，微信，電臺等渠道對公司及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大知名度；3，招聘銷售行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問，對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高專業(yè)水平和銷售成交率；4，通過二網(wǎng)渠道隨時了解東西區(qū)域價格差異，開發(fā)西部和本區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)絡(luò)，拓展銷售渠道。初期人員配備：6人 業(yè)務(wù)管理：1人 3500元/月 業(yè)務(wù)：5人（網(wǎng)絡(luò)、銷售）1500元/月二手車板塊經(jīng)營方案：啟動資金，利潤預(yù)估，車輛采購（采購渠道），車輛整備（整備時間和整備成本），銷售（銷售渠道、廣宣），附加業(yè)務(wù)，客戶管理，初期面臨問題及解決思路，人員配備啟動資金：二手車采購資金，展示

7、和銷售車輛預(yù)計8臺，預(yù)計啟動資金195-335萬。展銷車輛、價格：二手車價位車型比例臺數(shù)資金合計7-15萬轎車/越野5臺35-75萬15-25萬轎車/越野4臺60-100萬25-40萬轎車/越野4臺100-160萬合計13臺195-335萬二手車?yán)麧欘A(yù)估：車輛價格（單位：萬） 直接銷售單車?yán)麧欘A(yù)估（單位：元）二網(wǎng)批售單車?yán)麧欘A(yù)估（單位：元）金融利潤預(yù)估（單位：元）3個點(diǎn)總利潤預(yù)估（單位：元）7-15萬3500-7500臺1500-2500元/臺1050-2250元/臺4550-9750元/臺15-25萬7500-12500元/臺2000-3000元/臺2250-3750元/臺9750-1625

8、0元/臺25-50萬12500-25000元/臺3000-10000元/臺3750-7500元/臺16250-32500元/臺二手車年利潤預(yù)估：車輛價格（單位：萬） 預(yù)計銷量（臺/年）單車毛利潤預(yù)估（低值/高值）附加業(yè)務(wù)利潤預(yù)估(均值：18/18/12臺)總利潤預(yù)估7-15萬36臺126000-270000元18900-40500元144900-310500元15-25萬36臺270000-450000元40500-67500元310500-517500元25-50萬24臺300000-600000元45000-90000元345000-690000元合計96臺696000-1320000元1

9、04400-198000元800400-1518000元車輛采購（采購渠道）：1，外部采購（a，西安同城4S店：高、中、低端品牌；b，二級汽車經(jīng)銷店、獨(dú)立展廳、綜合展廳；c，國企車輛更換單位、大型企業(yè)拍賣、機(jī)構(gòu)換車單位、婚慶公司、汽車租賃公司；d，直接客戶，二手車置換客戶，網(wǎng)絡(luò)信息客戶；e，區(qū)域采購：湖南、河南 、四川、重慶、貴州） 2，內(nèi)部（a，集團(tuán)公司內(nèi)部用車，公用車；b，公司領(lǐng)導(dǎo)用車，員工更換車輛；C，試駕車，客訴車輛，召回車輛）。車輛整備（整備時間和整備成本）：1，收購車輛后，對車輛進(jìn)行初步檢測，確定車輛整備項(xiàng)目及整備價格預(yù)估； 2，根據(jù)車輛狀態(tài)：車況、維修成本（1500-3000元）

10、、預(yù)計周期（48小時 ），確定銷售方式，整備狀態(tài)；3，車輛整備啟動后，嚴(yán)格按照整備流程維修，保證車量品質(zhì)，控制整備時間（不超過兩天）；4，終檢并按照展廳標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行車輛展示。車輛銷售（銷售渠道、廣宣）：1，批售渠道：a，本地經(jīng)銷商:寶大行，榮豪，大誠行，易車，匯德寶等；b，婚慶公司，租賃公司；C，外地銷售渠道：北、上、廣、深、川、新、寧、蘭；2，線上渠道: 網(wǎng)絡(luò)營銷（成立網(wǎng)絡(luò)小組在51二手汽車網(wǎng)、華夏二手車、汽車之家等網(wǎng)站刷新，收集客戶信息并跟進(jìn)銷售），電話營銷（成立電話小組在區(qū)域間，地市間進(jìn)行車輛價格對比，資源推薦），市場廣宣（電臺傳播、實(shí)體活動、微信等）,3，線下渠道：展廳車輛展示，流程化接待

11、，推進(jìn)主動客戶開發(fā)機(jī)制、拜訪客戶，進(jìn)行行銷，爭取市場潛在客戶。附加業(yè)務(wù): 金融公司（3-5家），保險公司（3-5家），裝璜，掛牌（提檔、過戶、消違章、年審）客戶管理：1，對所有客戶建立系統(tǒng)檔案，客戶信息（身份，家庭，工作，車輛用途），購買車輛時間、價位，使用狀態(tài)等；2，維護(hù)客戶關(guān)系，建立客戶友誼，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介紹，促進(jìn)業(yè)務(wù)再拓展；3，宣傳企業(yè)優(yōu)勢，讓客戶了解集團(tuán)背景，實(shí)行會員機(jī)制，讓客戶享受集團(tuán)優(yōu)惠待遇。業(yè)務(wù)板塊初期面臨問題：1，a，市場初期，公司知名度不高，消費(fèi)者對公司的認(rèn)可度、信任度低，難以形成品牌聚攏效應(yīng)； b，公司地理位置和周邊經(jīng)營行業(yè)對業(yè)務(wù)開展起重要作用，2二手車行業(yè)，沒有采購就沒有銷

12、售，業(yè)務(wù)開展前期，不能立刻收購到合適的車型，難以建立庫存，庫存結(jié)構(gòu)和比例不易優(yōu)化；3，員工的數(shù)量和質(zhì)量，尤其是采購人員的品德，專業(yè)水平在業(yè)務(wù)起步階段極為重要；4，車輛評估環(huán)節(jié)，對車型、市場需求、車輛狀況的把控不精準(zhǔn)，造成的收車價格偏高；二手車市場行情突變對車輛價格的影響。業(yè)務(wù)板塊問題解決思路： 1，通過網(wǎng)絡(luò)（二手汽車網(wǎng)、華夏二手車、汽車之家等網(wǎng)站），微信，電臺等渠道對公司及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大知名度；2，線上線下展開多渠道采購，車輛采購和潛在客戶信息收集同時進(jìn)行，根據(jù)市場需求調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)；實(shí)施多元化經(jīng)營，開展寄售、代銷、代購等業(yè)務(wù)，拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域；3，招聘專業(yè)人才，進(jìn)行人才儲備，對儲備人員進(jìn)行

13、系統(tǒng)培訓(xùn)，提高企業(yè)認(rèn)可度和忠誠度；4，開展工作時，通過網(wǎng)絡(luò)和實(shí)際業(yè)務(wù)，隨時掌握行業(yè)動態(tài)和新車行情，收集行業(yè)信息，保持與區(qū)域同行之間的探詢，收車定價過程多做咨詢對比，確保前期收購優(yōu)勢。初期人員配備：9人 業(yè)務(wù)管理：1人 3500元/月 業(yè)務(wù)：8人（網(wǎng)絡(luò)、采購、整備、銷售） 1500元/月汽車租賃板塊經(jīng)營方案：啟動資金，租賃利潤預(yù)估，車輛采購，租賃渠道，車輛管理（車輛安全）、客戶管理，退役車輛處理，初期面臨問題及解決思路，人員配備啟動資金：租賃車輛采購資金、保險、附加稅、掛牌費(fèi)用、GPS安裝費(fèi)用。預(yù)計啟動資金490-610萬（全款進(jìn)車，分期費(fèi)用減半）。租賃車輛、價格車輛價位(手續(xù)完善)車型比例車輛

14、臺數(shù)資金合計10-15萬轎車/越野4臺40-60萬20-25萬轎車/越野5臺 100-125萬30-35萬轎車/越野5臺150-175萬40-50萬 轎車/越野5臺200-250萬合計：19臺490-610萬車輛租賃利潤預(yù)估：車輛價格（單位：萬元） 租賃價格（元/天/臺）15天收益預(yù)估（接近月租價格）30天收益預(yù)估（理想收益）年收益預(yù)估（按八個月計算/臺）銷售車輛數(shù)量（臺）毛利/年（單位：元）10-15萬200-400元/臺3000-6000元/臺6000-12000元/臺24000-48000元/臺4臺96000-192000元20-25萬400-600元/臺6000-9000元/臺1200

15、0-18000元/臺48000-72000元/臺5臺240000-3600000元30-35萬600-800元/臺9000-12000元/臺18000-24000元/臺72000-96000元/臺5臺360000-480000元40-50萬 800-1200元/臺12000-18000元/臺24000-36000元/臺96000-144000元/臺5臺480000-720000元合計1176000-1579200元車輛年保養(yǎng)費(fèi)用預(yù)估車輛價位一年行駛公里數(shù)保養(yǎng)次數(shù)保養(yǎng)費(fèi)用車輛數(shù)量費(fèi)用合計10-15萬40000公里8次40004臺16000元20-25萬40000公里8次64005臺32000元3

16、0-35萬40000公里5次100005臺50000元40-50萬40000公里5次100005臺50000元合計148000元采購方式：1，現(xiàn)金采購（根據(jù)車型品種搭配，現(xiàn)金支付，采購業(yè)務(wù)需要車輛，完善相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)。優(yōu)勢: a，手續(xù)簡單，債權(quán)明晰，無金融方面的牽絆。b，產(chǎn)權(quán)獨(dú)立，可隨時做資金抵押；劣勢：前期投入資金量大） 2，分期采購（a，繳納首付款，月供由車輛租金支付。優(yōu)勢:前期費(fèi)用支出少，資金壓力小，利于資金做二次投入）。租賃渠道：1，線上渠道: 網(wǎng)絡(luò)信息（網(wǎng)絡(luò)小組在58網(wǎng)、趕集等網(wǎng)站刷新宣傳，收集客戶信息并跟進(jìn)），市場廣宣（電臺傳播、微信等）；2，線下渠道：公司門店流程化接待進(jìn)店客戶，主

17、動引導(dǎo)推薦現(xiàn)有資源；3，同行車輛調(diào)撥，利用同行手中渠道，進(jìn)行車輛資源調(diào)撥，保證車輛資源不閑置； 4，長期租賃客戶開發(fā)，主動推進(jìn)（車改單位，油田單位，外資企業(yè)單位）；5，異地接車，短程旅游，婚慶公司，活動用車；6，政府，事業(yè)單位，企業(yè)單位用車及其員工租賃。車輛管理（車輛安全）：1，租賃車輛統(tǒng)一管理，建立系統(tǒng)檔案，每車一檔；2，車輛使用記錄、車輛狀態(tài)如實(shí)更新（出庫、入庫、），做到及時、真實(shí)、準(zhǔn)確；3，車輛進(jìn)行定期檢查、維護(hù)（車況、保養(yǎng)、維修）；4，在租車輛每日進(jìn)行定位監(jiān)控，確保所有租賃車輛的安全狀態(tài)處于可控范圍?？蛻艄芾恚?，對所有客戶建立系統(tǒng)檔案，客戶信息（身份，家庭，工作，車輛用途）租賃合同；

18、2，維護(hù)客戶關(guān)系，建立客戶友誼，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介紹，促進(jìn)業(yè)務(wù)再拓展；3，宣傳企業(yè)優(yōu)勢，讓客戶了解集團(tuán)背景，實(shí)行會員機(jī)制，讓客戶享受集團(tuán)優(yōu)惠待遇。退役車輛處理：租賃車輛退役，需根據(jù)市場行情，一般租賃車輛兩年可實(shí)現(xiàn)資金回本，后兩年實(shí)現(xiàn)盈利，四年剛好達(dá)到車輛對半折舊比例，此時，如市場對該租賃車輛認(rèn)可度降低，車輛維護(hù)費(fèi)用又高，可將車輛轉(zhuǎn)為二手車進(jìn)行銷售 業(yè)務(wù)板塊初期面臨問題：1，市場融入期，車輛閑置，無法立即實(shí)現(xiàn)收益；2，車輛租賃過程中，車輛作為商品介質(zhì)的自身安全；3，租賃車輛的道路行駛安全；4，渠道的開發(fā)和市場業(yè)務(wù)的拓展業(yè)務(wù)板塊問題解決思路： 1，a，利用行業(yè)信息，根據(jù)市場熱門需求，進(jìn)行車輛采購，運(yùn)營上采取車輛資源同行調(diào)撥的辦法，進(jìn)行前期過度，保證車輛資源不閑置；b，開發(fā)線上渠道，在58網(wǎng)、趕集等網(wǎng)站建立信息渠道，不間斷刷新宣傳，收集客戶信息并進(jìn)行跟進(jìn)；c，線下渠道：公司門店流程化接待進(jìn)店客戶，主動引導(dǎo)推薦現(xiàn)有資源。2，a，租賃車輛加裝兩個以上的GPS，進(jìn)行實(shí)時定位；b，嚴(yán)格按照行業(yè)租賃流程辦理業(yè)務(wù)。租賃前，在保證服務(wù)質(zhì)量的情況下，