區(qū)域年度銷售計劃書.doc

1、區(qū)域年度銷售計劃書導語：關(guān)于區(qū)域年度銷售計劃書，人才是企業(yè)最寶貴的資源，一 切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員， 建立一支具有凝聚力，合 作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi) 容，一起來看看吧。一、公司現(xiàn)狀分析金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已 經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績， 但是業(yè)務(wù)的發(fā)展 還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn) 同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的 行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)， 帶來的直接后果是 市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和

2、規(guī)模效益， 已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長 三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程， 其中當然包括印后 包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、 開拓全國市場的 決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場， 塑造金立基 品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根 據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參 考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標 區(qū)域）二、工作目標根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標10

3、92萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人 每月7。5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定 額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每 家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小 客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌?對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解， 透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努 力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為 借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。 要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致

4、的規(guī)劃作 為指導。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要 做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作， 還要確保實現(xiàn)銷售指標 的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域， 要把握以下幾個原則：第一, 為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親 自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成 正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū) 域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇

5、同一個區(qū)域，則采 取 抓閹”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員 必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng) 理批準方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午）1、首先，利用情況性問題（situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、 產(chǎn)品、目前選用哪家供應商 ），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進 一步導入正確的需求分析。止匕外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況 性問題必須適可而止的發(fā)問。2、然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你 的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品

6、滿意嗎？）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來 引起準保戶的興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3、其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions ）使 客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以 維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。4、最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取 行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求 一代價的問題（need- payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。在營銷人員進行客戶拜訪之前，要

7、通過一對一的面談去了解每個 人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消 除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實 戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。3）辦事處的前期籌備工作（5月1214日）區(qū)域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工 作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為 區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價格實 惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦 公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng) 理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及

8、居住的必用品 （如 電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。4）客戶資料的收集以及電話預約（5月1522日）區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標 客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時間 里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其 整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時 間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶 是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什 么價位等），并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集 的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交

9、談， 本次電話交流的目標是預約到 30家客戶接受我們到廠拜訪。5）第一次出差（5月236月5日）營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶， 拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域 經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā) 過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計 劃

10、做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十 大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項：a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c,和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營 銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷 經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好 e- mail給公司總部營銷領(lǐng)導。6利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個

11、地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊 200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右,3、相關(guān)費用確保不超過公司預算。6）對第一次出差成效的總結(jié)（6月68號）這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客 戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大?。?萬每月）為縱軸以 訂單成交時間快慢（半個月為期限）為橫軸進行劃分，分為以下四類,a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持

12、聯(lián)系，等 待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶 跟進。d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以暫時放棄，而 尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。對第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián) 系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好 準備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很 可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以 不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工 作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。第二，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進 行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納

13、，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、 售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比，發(fā)現(xiàn)我們的差異 在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差 情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解 決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和 方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及 困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方 式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正 不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。7）第二次出差（

14、6月10日至30日）通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓與練習，相信每個業(yè)務(wù)員對 接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解 和認識，所以本次出差時間相對較長一些， 每個業(yè)務(wù)員必須完成以下 任務(wù)，1,在上次出差的基礎(chǔ)上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。 透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意，要 趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單 后，要及時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳 真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。

15、這個過程中營銷人員必須全程參與并保 證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定 合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及 時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行協(xié)助。2,在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市（省會、工業(yè)較發(fā)達城 市），集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城 市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。2,通過與客戶的溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期， 售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應

16、的市場競爭策略 做準備。3,收集所選取的兩個重點城市的前 20大客戶的資料，包括客戶 名稱、地址、采購負責人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在 客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線（前臺小姐，采購文員之類的），為我們下一步開 拓此客戶做準備。區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當中可能出現(xiàn) 的問題，并想好預防措施，進行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾 點，1,隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度, 結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績 的營銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)具有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔 導和

17、精神激勵。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進 行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了 解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導匯報， 以便預先做好準備。2,通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保 持關(guān)注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績， 另外一方面也 可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出炒單”等有損公司 利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判 斷進行實地拜訪工作。3,督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入 工作，電子

18、檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔， 對于營銷人員所 在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶， 區(qū)經(jīng)理要做到心中有 數(shù)。4,對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核，同時也可以通過這 個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員 說“和 做"不統(tǒng)一的行 為出現(xiàn)。5, 一旦出現(xiàn)營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知公司領(lǐng)導， 并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過 傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其 所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司 安排新的營銷人員過來。除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修， 物料

19、的采購，人員的招聘和培訓，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。第二階段（7月一8月）經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原 有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應， 帶動其它 終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售， 實現(xiàn)銷售額的 快速增長。具體策略以及方法如下，1,對目標市場進行swot分析通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分 析。優(yōu)勢分析（strenth）：明確自己的“矛"，結(jié)合實際情況，對比我 司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特

20、征進行分析，找出客戶最看重我們的某些 點，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強 勢進攻目標市場。劣勢分析（weakness：明確自己的 盾”，即透過對比分析找到 競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處，想辦法進行改善和彌補，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢。機會分析（opportunity）：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；威脅分析（threat）:對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認為它 一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意 識，因為市場是不停變化的，每天都

21、會有不同的后來者想將我們擠出 去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。通過本次分析，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn) 品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、 經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外根據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅木唧w市場 策略，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。2,目標以及任務(wù)7月份每個業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域 2到3個大中型終端客戶， 實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商， 實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步 選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理。8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，

22、在區(qū)域業(yè)績較好的其它城 市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導至直營 門店購買，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小 的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在 1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額， 以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù)。第三階段（9月一12月）本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、能力評估、銷售團隊建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維 持，進一步提升市場占有率。1,營銷人員考核在9月上

23、旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，1）業(yè)績達成率，（三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標）2）開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商 數(shù)量。3）出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量（公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤）4）工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴 等進行評估。5）出差日報、周報、月報的提交情況和詳細程度。通過評估對業(yè)務(wù)人員的能力有個比較全面的認識，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退， 對能力卓越并且態(tài)度積極，對公 司有強烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎勵。請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個月的工作

24、成效，提出建議和改進辦法，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓和建設(shè)。2,客戶管理一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒 有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力，采購頻 率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最 大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上， 將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶。另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶， 對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。 對于剩下那些有潛力成為 我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。3,市場開發(fā)的進一步細化（11

25、月一12月）這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場，進一步鞏 固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點，1）對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城 市采取終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進行工作。一方面對 既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進一 步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商， 激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。 確 保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。2）其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷 售拜訪工作，通過一個月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%

26、的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā) 10家在當初具有影 響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn) 定作后備貢獻。并且實現(xiàn)銷量的增長四，銷售制度為了能夠更好的管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順利達成，必須 在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。首先，對新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利 益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū) 域分配的業(yè)務(wù)指標，每個業(yè)務(wù)員承擔的指標為每月37。5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成， 對于區(qū)域第一個完成 指標的人員給予出提成之外的額外獎金 1000元（需公司批準）。同

27、事 有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)的 80%的業(yè)務(wù)員，給予 延長試用期一個月的懲罰，累計三個月未能完成指標的業(yè)務(wù)員， 公司 有權(quán)給予勸退處分。另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必須在公司規(guī) 章制度指導下制定相應的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售 目標。主要包括以下六條：1、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對 區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的， 營銷人員必須堅決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。2、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū) 域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本 周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷。3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼 好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。 必須要有相應的正規(guī) 發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票 濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷。4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶