“國壽積分對(duì)對(duì)碰·會(huì)員利益大派送”操作手冊(cè)

1、30中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司國壽積分對(duì)對(duì)碰會(huì)員利益大派送項(xiàng)目操作手冊(cè) 沈陽市分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部 二0一四年七月目錄一、項(xiàng)目設(shè)計(jì)原理二、各級(jí)項(xiàng)目組成立三、啟動(dòng)培訓(xùn)篇（一）業(yè)務(wù)員意愿啟動(dòng)培訓(xùn)（二）業(yè)務(wù)員技能啟動(dòng)培訓(xùn)四、報(bào)告會(huì)運(yùn)作篇（一）會(huì)前準(zhǔn)備（二）會(huì)中操作流程（三）會(huì)后追追蹤五、注意事項(xiàng)六、難點(diǎn)問題七、附件項(xiàng)目設(shè)計(jì)原理一、項(xiàng)目背景進(jìn)入三季度，全省全面進(jìn)入了十年期產(chǎn)品轉(zhuǎn)型階段，學(xué)習(xí)湖北、吉林先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合積分兌換、黃金風(fēng)暴、財(cái)富升級(jí)等項(xiàng)目的特點(diǎn)，以創(chuàng)新為原則，推出“國壽積分對(duì)對(duì)碰·會(huì)員利益大派送”客戶回饋活動(dòng)。以項(xiàng)目形式推廣，全面引爆十年期業(yè)務(wù)。沈陽市為省公司選定的樣板單位。二

2、、項(xiàng)目內(nèi)容1、活動(dòng)主題：“國壽積分對(duì)對(duì)碰·會(huì)員利益大派送”2、活動(dòng)背景：慶祝國壽入圍世界百強(qiáng)，感恩回饋新老客戶3、活動(dòng)內(nèi)容：誠邀幸運(yùn)老客戶及其推薦的新朋友到報(bào)告會(huì)現(xiàn)場積分換禮，享受國壽會(huì)員2014年度專享的三重大禮（A、總理同款尊享如意卡；B、積分禮品；C、會(huì)員專享讓利特惠產(chǎn)品。）三、營銷基礎(chǔ)1、會(huì)員營銷：是一種基于會(huì)員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。2、饑餓營銷：是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的營銷

3、策略。同時(shí)，饑餓營銷也可以達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的3、排隊(duì)營銷：是利用人群效應(yīng)的自我炒作以達(dá)到類似于馬太效應(yīng)的結(jié)果?！芭抨?duì)營銷”利用的是人們喜歡跟風(fēng)、好奇的心理，另一個(gè)重要的方面，排隊(duì)代表著人多，代表著購買產(chǎn)品的人多，這個(gè)能從側(cè)面上給這個(gè)產(chǎn)品加分。消費(fèi)者愿意買大家都喜歡買的東西，這是一種從眾心理，也是一種人類喜歡不自覺的融入同類習(xí)慣的秉性。只有極少數(shù)的人是不合群的?！芭抨?duì)營銷”跟其他營銷策略一樣，就是需要做到以假亂真，當(dāng)然最重要的是營銷的主體也就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量要是優(yōu)秀的，如果產(chǎn)品的質(zhì)量很次，那就是再好的營銷都無濟(jì)于事。4、任何一個(gè)銷售支持平臺(tái)、任何一種形式的產(chǎn)說會(huì)，實(shí)際上都是銷

4、售流程的濃縮和集成，目的是提高銷售效率，降低銷售難度，而達(dá)成目的和效果的關(guān)鍵在于活動(dòng)給予客戶的可信度和緊迫感！四、項(xiàng)目邏輯基礎(chǔ)1、業(yè)務(wù)員為什么能參與全省范圍內(nèi)首次舉辦“國壽積分對(duì)對(duì)碰·會(huì)員利益大派送”會(huì)員專屬活動(dòng)，項(xiàng)目的最大優(yōu)勢是對(duì)客戶進(jìn)行一次千載難逢的服務(wù)機(jī)會(huì)，只要到會(huì)的客戶就有機(jī)會(huì)得到相應(yīng)的積分禮品，打消了升級(jí)時(shí)不買產(chǎn)品，客戶空手而歸的尷尬局面。也是一次以客戶利益為主導(dǎo)，一次全省統(tǒng)一的大型客戶經(jīng)營活動(dòng)。所以業(yè)務(wù)員無壓力、有底氣、理直氣壯的去邀約客戶。2、什么樣的客戶可以參加所有買過任何一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的客戶，及轉(zhuǎn)介紹的新客戶都有機(jī)會(huì)參加，同時(shí)最大的市場是在全省保單真實(shí)性及孤兒單客

5、戶上有很大的挖掘潛力。3、客戶為什么愿意來我們這次用積分兌現(xiàn)獎(jiǎng)品 、總理同款尊享如意卡保險(xiǎn)贈(zèng)送 、貴賓專屬利益“金雙喜”，讓客戶感覺到不但買了保險(xiǎn)，雖然得不到主席吃到的慶豐包子，確可以得到與總理同款尊享如意卡保險(xiǎn)，覺得有面子、有實(shí)惠更有備受尊重的感覺。4、客戶為什么對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心這款產(chǎn)品是針對(duì)貴賓客戶獨(dú)有利益的專項(xiàng)產(chǎn)品，貴賓可以享有雙豪華金雙喜的利益，他可以享有分紅金、生存金、滿期金三金于一體進(jìn)入萬能金賬戶，并可以得到一年十二次的復(fù)利滾存，收益頗高。但非貴賓只能享有福祿雙喜的利益，與雙豪華金雙喜相差甚遠(yuǎn)。5、客戶為什么當(dāng)場就能簽單限時(shí)-只有一次機(jī)會(huì)（2014年度積分兌換僅一次機(jī)會(huì),且必須到報(bào)告會(huì)現(xiàn)

6、場）限人-你才有資格（實(shí)名制參會(huì),僅您本人及您的轉(zhuǎn)介紹能獲得三重大禮的回饋資格）限額-有一定額度 （按基礎(chǔ)積分來計(jì)算會(huì)員專屬利益的下限及上限）6、客戶簽單為什么還能拔高放棄機(jī)會(huì)等于放棄利益 、爭取機(jī)會(huì)等于爭取利益 ，雙豪華金雙喜的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于福祿雙喜的利益，機(jī)會(huì)只有你才有，舉例曾經(jīng)在中國人壽買過“為了明天”“遞增養(yǎng)老”等等你不覺得買少了嗎，所以，你不覺得這次買的少嗎？五、項(xiàng)目核心原理(一) 運(yùn)作四要素1、核心利益：會(huì)員專屬性產(chǎn)品利益2、三個(gè)工具：告知書、利益速查表、積分審批單3、五個(gè)核心人物：主持、主講、業(yè)務(wù)員、島主、領(lǐng)導(dǎo) 三個(gè)輔助人物：財(cái)務(wù)、掌柜、門神4、場外訓(xùn)練：工具的使用、心態(tài)的話術(shù)、三

7、個(gè)唯一性（二）三個(gè)唯一性1、參會(huì)的唯一性：由于公司需要提供服務(wù)的客戶人數(shù)眾多，每個(gè)客戶都只有唯一一次機(jī)會(huì)參加兌獎(jiǎng)會(huì)，盡量較少或杜絕延期參會(huì)，即參會(huì)的唯一性；2、機(jī)遇的唯一性：只有客戶現(xiàn)場刷卡才能擁有金雙喜，會(huì)后概不“伺候”即機(jī)遇的唯一性！應(yīng)為豪華金雙喜要拿出巨額的利益，只能在報(bào)告會(huì)現(xiàn)場認(rèn)購，在現(xiàn)場給客戶壓迫感；3、簽單的唯一性：客戶只有在報(bào)告會(huì)現(xiàn)場來解決是否擁有雙豪華金賬戶，取消會(huì)后促成，同時(shí)也給業(yè)務(wù)員相應(yīng)壓迫感，打消業(yè)務(wù)員會(huì)后追蹤的僥幸心理，強(qiáng)化現(xiàn)場促成，即簽單的唯一性。（三）基于邏輯建立的關(guān)鍵要點(diǎn)1、可信的活動(dòng)緣由：中國人壽榮升副部級(jí)央企二周年、連續(xù)12年入選世界500強(qiáng)排名98位、中國人

8、壽海外上市十周年，為慶祝公司成功沖入百強(qiáng)，所以老客戶才有機(jī)會(huì)；2、可信的利益來源：只有到場的老客戶才有這樣的機(jī)會(huì)；3、可信的活動(dòng)規(guī)則：只有到場并刷卡的老客戶才能享有額度、如需多獲得需向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，離開會(huì)員利益派送會(huì)現(xiàn)場的取消資格。各級(jí)項(xiàng)目組成立一、市公司1、領(lǐng)導(dǎo)小組組長：孫崇良成員：范永輝、陳斌主要責(zé)任：（1）了解省公司項(xiàng)目推廣節(jié)奏及項(xiàng)目運(yùn)作精髓，按照省公司制定的地市公司行事歷要求，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體運(yùn)作，監(jiān)督、指導(dǎo)全市項(xiàng)目的籌備開展情況，做好各部門之間的協(xié)調(diào)工作，對(duì)項(xiàng)目最終成果負(fù)責(zé)。附件1：市公司近期項(xiàng)目推廣行事歷（2）確定樣板公司，想盡辦法，用盡手段，整合資源，必保首場打成。（3）制定工作指

9、引，指導(dǎo)項(xiàng)目有效推廣，實(shí)施到位；必要時(shí)出臺(tái)相應(yīng)獎(jiǎng)懲政策，保證成果。（4）制定全市統(tǒng)一的基礎(chǔ)積分標(biāo)準(zhǔn)，確定并負(fù)責(zé)采購基本積分獎(jiǎng)品。積分標(biāo)準(zhǔn)中，包括“轉(zhuǎn)介紹”客戶積分。即：無論是不是國壽老客戶，都可以參與我公司舉辦的積分派送活動(dòng)。此項(xiàng)積分的設(shè)置，可以解決部分營銷員客戶資源不足問題。附件2：積分標(biāo)準(zhǔn)及兌換規(guī)則（5）根據(jù)省公司制定的項(xiàng)目推廣及營銷員參與規(guī)則，制定本地市項(xiàng)目執(zhí)行獎(jiǎng)罰規(guī)定。附件3：項(xiàng)目推廣相關(guān)規(guī)則（6）選派相關(guān)人員擔(dān)任縣支層面話術(shù)通關(guān)關(guān)主，突出活動(dòng)嚴(yán)肅性與重要性。相關(guān)要求：選派的關(guān)主本身必須熟悉全部相關(guān)話術(shù)內(nèi)容，理解話術(shù)精髓，具有現(xiàn)場輔導(dǎo)話術(shù)不熟練營銷員的基本能力。2、推廣小組組長：陳斌組

10、員：個(gè)險(xiǎn)銷售部、教育培訓(xùn)部成員主要責(zé)任：（1）熟知全省項(xiàng)目推廣的具體內(nèi)容及重點(diǎn)流程，在領(lǐng)導(dǎo)小組的指導(dǎo)下，制定本地市項(xiàng)目運(yùn)作方案，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃、宣導(dǎo)、啟動(dòng)、實(shí)施，制定詳細(xì)的時(shí)間表。（2）做好整個(gè)市范圍內(nèi)的項(xiàng)目分層啟動(dòng)工作，以成功樣板為依據(jù)，堅(jiān)定信心，統(tǒng)一思想，要求縣支一把手掛帥，必保項(xiàng)目成功。附件28：“會(huì)員利益派送會(huì)”管理人員宣導(dǎo)課件（3）指導(dǎo)縣支確定各環(huán)節(jié)的責(zé)任人，保證縣支級(jí)項(xiàng)目順利推廣。（4）幫助縣支做好涉及地市級(jí)權(quán)限的協(xié)調(diào)工作，對(duì)項(xiàng)目的整體效果負(fù)責(zé)。3、督導(dǎo)小組 組長：韓楓組員：林宇峰、王倩、洪蕾主要責(zé)任：（1）熟悉本地市整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)用節(jié)奏及推廣方案，了解各縣支推廣情況，指導(dǎo)并追蹤縣

11、支落實(shí)各項(xiàng)具體工作，對(duì)每場“會(huì)員利益派送會(huì)”的整體效果負(fù)責(zé)。（2）保證各項(xiàng)追蹤工作與項(xiàng)目推廣節(jié)奏同步，充分利用OA、飛信、微信等平臺(tái)，運(yùn)用word、圖片、影像、PPT、表格等工具，對(duì)本地市全轄區(qū)各營業(yè)單位項(xiàng)目運(yùn)作情況及效果進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)道，全方位造勢，形成火爆氛圍。附件29：“積分對(duì)對(duì)碰會(huì)員利益大派送”會(huì)后追蹤表4、資料篩選小組組長： 趙曉輝組員：王明陽、任磊主要工作：（1）根據(jù)省公司提供的客戶資料按支公司分好，建立各支公司的資料庫。（每個(gè)支公司一個(gè)文件夾） （2）根據(jù)各支公司資料中不同的保費(fèi)額度分層，建立各支公司不同保費(fèi)額度資料庫。（在每個(gè)支公司的資料庫文件夾中，建立不同保費(fèi)額度文件夾。） 保費(fèi)

12、額度各檔分別設(shè)置為：五千以下五千（含）至一萬一萬（含）至二萬二萬（含）至三萬三萬（含）至四萬四萬（含）至七萬七萬以上（該組客戶群體由市公司統(tǒng)一組織高端場）（3）將各支公司不同保費(fèi)額度資料庫中的資料，按照先優(yōu)后劣的原則分批下發(fā)。 先優(yōu)后劣標(biāo)準(zhǔn)是：原始保費(fèi)額度由中到低，電話號(hào)碼由全到無。 （4）資料組成員務(wù)必準(zhǔn)確記錄對(duì)各支公司的資料分發(fā)情況。 （5）按照各支公司反饋的邀約成功資料數(shù)，對(duì)支公司場次安排做好整體管控。 對(duì)資料組成員的特殊要求：A：資料組成員要做好客戶資料保密工作，簽署客戶資料保證書。附件4：客戶信息保密協(xié)議B、市公司資料篩選組要根據(jù)客戶資料補(bǔ)充上報(bào)表，指導(dǎo)縣支公司收集營銷員通過自身評(píng)估

13、自報(bào)的優(yōu)質(zhì)客戶資料，以擴(kuò)充客戶資料來源，提升客戶質(zhì)量。附件5：客戶信息表二、支公司1、會(huì)前（1）領(lǐng)導(dǎo)小組： 2-3人 組長：經(jīng)理 組員：副經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理主要責(zé)任：A：全面負(fù)責(zé)本級(jí)公司“會(huì)員利益派送會(huì)”（以下簡稱“派送會(huì)”）的籌備指導(dǎo)與監(jiān)督工作，做好本級(jí)各部門之間的協(xié)調(diào)溝通，保證項(xiàng)目推廣過程中人員充足，各環(huán)節(jié)暢通無阻。B：負(fù)責(zé)本級(jí)公司“派送會(huì)”整體運(yùn)作的策劃、宣導(dǎo)、啟動(dòng)、實(shí)施工作，制定詳細(xì)的時(shí)間表，確定各項(xiàng)目的責(zé)任人同時(shí)做好示范督導(dǎo)。（2）客戶資料組：1人（人多易亂）主要責(zé)任：A：對(duì)上級(jí)公司下發(fā)的資料按照營銷員姓名進(jìn)行細(xì)分、排場，錄入電子版客戶信息表。附件5：客戶信息表B：每一批對(duì)每位營銷員分

14、發(fā)的客戶資料以10個(gè)為限。注意：對(duì)于每批下發(fā)的資料都要清晰地注明，不可混淆。（3）電話邀約確認(rèn)組： 2人主要責(zé)任：A：對(duì)營銷員做好鋪墊的答應(yīng)參會(huì)客戶做好電話邀約，對(duì)其參會(huì)場次做進(jìn)一步確認(rèn)。B：做好邀約登記，標(biāo)明客戶參會(huì)場次。C：將邀約成功的客戶名單及參會(huì)場次反饋給營銷員，督促營銷員及時(shí)派發(fā)參會(huì)邀請(qǐng)函。D：對(duì)營銷反饋的邀約不成功或找不到的客戶進(jìn)行抽查。相關(guān)要求：電話邀約組成員要熟知相關(guān)話術(shù)，充分理解話術(shù)精髓，能做到根據(jù)客戶的發(fā)問隨機(jī)應(yīng)變，態(tài)度熱情誠懇，提高邀約成功率。難點(diǎn)提示：客戶也許會(huì)對(duì)攜帶身份證、銀行卡提出異議，電話邀約組成員要根據(jù)話術(shù)做認(rèn)真說明，突出次此活動(dòng)的唯一性、專屬性，解除客戶疑慮。

15、最終目標(biāo)就是一定邀請(qǐng)客戶參會(huì)。2、會(huì)中（1）禮儀： 2-4人主要責(zé)任：負(fù)責(zé)會(huì)前迎賓、領(lǐng)位、會(huì)中嘉賓禮儀、獎(jiǎng)品展示。（2）簽到： 2人主要責(zé)任：A：負(fù)責(zé)“派送會(huì)”現(xiàn)場簽到整個(gè)環(huán)節(jié)。B：將客戶“身份證”及“銀行卡”復(fù)印保存，留做簽錄新保單使用。C：將客戶帶來的老保單和參會(huì)通知書裝入檔案袋并做好積分統(tǒng)計(jì)”及“到會(huì)情況統(tǒng)計(jì)”。（3）巡場：1人負(fù)責(zé)維護(hù)每場“派送會(huì)”現(xiàn)場秩序（4）簽單促成團(tuán)：6人臺(tái)下人員：伙伴：主動(dòng)促成，不等不靠；島主：由促成能力強(qiáng)的內(nèi)勤或主管、精英等擔(dān)任，及時(shí)跟進(jìn)，負(fù)責(zé)輔助解圍；臺(tái)上人員-按順序排列： 主講人：（定位為客服經(jīng)理）主要負(fù)責(zé)促成，最后將利益轉(zhuǎn)讓書亮出來，讓客戶了解一下，將此

16、流程推出去。 經(jīng)理：要求經(jīng)理親自擔(dān)任此角色，同意積分兌現(xiàn)額度，負(fù)責(zé)提高件均。 財(cái)務(wù)刷卡人員：由財(cái)務(wù)/客服人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)準(zhǔn)確刷卡，保證現(xiàn)場保費(fèi)入賬。同時(shí)，直接要求客戶在電子投保單上簽字。 掌柜：由內(nèi)勤、組訓(xùn)擔(dān)任，核對(duì)積分、發(fā)放禮品，提高保費(fèi)、幫助促成。 門神：由內(nèi)勤、組訓(xùn)擔(dān)任，發(fā)放檔案袋，提高保費(fèi)、幫助促成。啟動(dòng)培訓(xùn)篇一、業(yè)務(wù)員意愿啟動(dòng)培訓(xùn)通過對(duì)項(xiàng)目原理的科學(xué)分析及充分包裝，使業(yè)務(wù)員對(duì)本次活動(dòng)產(chǎn)生充分信任。同時(shí)，對(duì)本次活動(dòng)可以帶給客戶和營銷員的重大利好及理由做著重說明，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生快速行動(dòng)的動(dòng)力，最后，以繳納押金情況判斷啟動(dòng)效果。附件6：營銷員意愿啟動(dòng)之項(xiàng)目原理 附件7：營銷員紀(jì)律承諾書二、業(yè)務(wù)

17、員技能培訓(xùn)圍繞會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后各環(huán)節(jié)內(nèi)容，對(duì)營銷員進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的技能培訓(xùn)。培訓(xùn)包括以下內(nèi)容：A：各環(huán)節(jié)營銷員話術(shù)，突出會(huì)員利益，限時(shí)、限場、限人等關(guān)鍵詞，要求包含實(shí)際案例。B：解決營銷員可能不敢開口講利益差的心理障礙，話術(shù)當(dāng)中一定要有具體的會(huì)員與非會(huì)員的利益差金額。C：培訓(xùn)整個(gè)項(xiàng)目中涉及的所有工具使用方法。附件8：營銷員技能培訓(xùn)參考課件（含附件8-1銷售人員宣導(dǎo)產(chǎn)品片、附件8-2報(bào)告會(huì)流程及注意事項(xiàng)（會(huì)前-會(huì)中）、附件8-3邀約及現(xiàn)場促成話術(shù)、附件8-4會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)、附件8-5工具使用）附件9：營銷員通關(guān)話術(shù)Word（含：面見、會(huì)中促成、送邀請(qǐng)函、異議處理。）附件10：職場訓(xùn)練課件

18、（含“附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)、附件10-2尊享如意卡激活操作課件）報(bào)告會(huì)運(yùn)作篇一、會(huì)前準(zhǔn)備1.客戶篩選將上級(jí)下發(fā)的客戶資料按照營銷員以及可加保額度進(jìn)行具體細(xì)分，劃分不同檔次。對(duì)沒有客戶資源或資源較少的業(yè)務(wù)員，各公司制定相應(yīng)辦法將孤兒單資料及不參與活動(dòng)的營銷員（即沒交押金營銷員）的客戶資源進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)沒有電話號(hào)碼客戶要發(fā)動(dòng)整個(gè)公司力量進(jìn)行查找。有業(yè)務(wù)員反饋出國的客戶資料，需提供說明，發(fā)現(xiàn)虛假行為，則收回此客戶資料，公司統(tǒng)一支配。營銷員直接反饋無法找到的資料公司回收統(tǒng)一支配。2、資料分發(fā)將篩選出來的資料按聯(lián)系方式由易到難（先發(fā)有電話電碼的）的順序分發(fā)給相對(duì)應(yīng)的營銷員，每次分給同

19、一位營銷員的客戶資料以10個(gè)為限。3. 編排場次以市公司下發(fā)的行事歷為準(zhǔn)。4、客戶邀約（1）營銷員前期鋪墊：拿到10個(gè)資料的營銷員到個(gè)險(xiǎn)部領(lǐng)取會(huì)員利益派送會(huì)告知單，按照公司制定的場次到客戶那里進(jìn)行面見邀約，運(yùn)用營銷員面見話術(shù)先做最近一場邀約，客戶如果沒有時(shí)間可直接順延至下一場。附件9：營銷員通關(guān)話術(shù)附件12：會(huì)員利益派送會(huì)告知單（2）電話邀約確認(rèn)：對(duì)營銷員反饋的有希望到會(huì)的客戶進(jìn)行電話邀約，首先確認(rèn)營銷員是否已經(jīng)拜訪過，然后做最近一場的參會(huì)確認(rèn)。根據(jù)實(shí)際情況對(duì)營銷員回饋找不到的客戶資料進(jìn)行抽查回訪。附件11：電話邀約組話術(shù)（含邀約確認(rèn)話術(shù)、抽查話術(shù)）每批客戶資料的流轉(zhuǎn)過程：省公司資料組按地市下

20、發(fā)客戶資料表地市公司資料組對(duì)資料進(jìn)行篩選地市公司將篩選后的資料分期分批下發(fā)給縣支公司縣支公司資料組按每批10個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)分發(fā)給相應(yīng)營銷員營銷員根據(jù)名單面見客戶做前期鋪墊提出邀請(qǐng)營銷員將初步邀約情況反饋給縣支電話邀約確認(rèn)組電話邀約確認(rèn)組做好客戶是否參會(huì)登記針對(duì)答應(yīng)參會(huì)的客戶進(jìn)行參會(huì)場次確認(rèn)將最終確認(rèn)的客戶參會(huì)情況報(bào)給縣支資料篩選組縣支資料篩選組每天將邀約確認(rèn)情況交給簽到組簽到組根據(jù)參會(huì)名單現(xiàn)場實(shí)名簽到簽到組于當(dāng)天派送會(huì)結(jié)束后，將每場客戶新增積分情況進(jìn)行匯總報(bào)給資料組縣支公司資料組將當(dāng)天客戶邀約及新增積分情況匯總到客戶資料表中上報(bào)地市公司資料組地市公司匯總?cè)貐^(qū)客戶資料表上報(bào)省公司5、遞送參會(huì)通知書對(duì)

21、于電話邀約組確認(rèn)參會(huì)的客戶，營銷員要將參會(huì)邀請(qǐng)函送到客戶手中，再次確認(rèn)參會(huì)，提高到會(huì)率。附件13：參會(huì)邀請(qǐng)函 6、會(huì)場布置及人數(shù)安排A：按照會(huì)議流程，利用宣傳工具進(jìn)行會(huì)場布置，營造氛圍（精致，溫馨），做好禮品采買及擺放。所需物品參見活動(dòng)物料準(zhǔn)備清單-職場布置欄。B：建議每場人數(shù)2430人，呈“島嶼式”排座，排列布局參見“會(huì)場布置導(dǎo)圖”，每個(gè)桌都被稱為一個(gè)“島”。C：每個(gè)“島”6-8人，每個(gè)“島”配備一名“島主”輔助促成。“島主”由公司內(nèi)勤或沒有客戶參會(huì)的主管等擔(dān)任。D：每個(gè)“島”的每個(gè)座位設(shè)有編號(hào)，每個(gè)編號(hào)按一式三份打印，一份貼于座位上，其他兩份交給簽到處工作人員。附件14：活動(dòng)物料準(zhǔn)備清單附

22、件15：會(huì)場布置導(dǎo)圖PPT二、會(huì)中操作流程1、實(shí)名簽到：（簽到處設(shè)有復(fù)印機(jī)一臺(tái)/一個(gè)訂書器）A：本次派送會(huì)之前，參會(huì)客戶都是公司打通電話邀約確認(rèn)的，所以必須采用實(shí)名制簽到?？蛻舻竭_(dá)會(huì)場簽到處，需要出示老保單（包括其他公司）、身份證、銀行卡、參會(huì)通知書，將這四種材料交給簽到處第一位工作人員，工作人員核實(shí)身份后對(duì)客戶的身份證及銀行卡進(jìn)行復(fù)印并保留復(fù)印件，然后將原件和座位編號(hào)交還客戶；在第一位工作人員復(fù)印證件同時(shí)，第二位工作人員可與營銷員或客戶進(jìn)行寒喧并做查看客戶老保單動(dòng)作，查看后將老保單裝入檔案袋，說明做積分統(tǒng)計(jì)，后續(xù)將交還客戶。特別說明：檔案袋上標(biāo)明序號(hào)，要與客戶座位編號(hào)一致。如：到會(huì)第一名客戶

23、，她的序號(hào)就是“1-1”，將一張序號(hào)卡交給客戶，由禮儀及營銷員引導(dǎo)客戶入場，找到桌面上相對(duì)應(yīng)的“1-1”座位入座。另一張“1-1”序號(hào)卡貼于相對(duì)應(yīng)的檔案袋。B：待簽到完畢會(huì)議開始后，根據(jù)人員安排情況，簽到處可只留一人計(jì)算基礎(chǔ)積分，將基礎(chǔ)分?jǐn)?shù)填入積分兌現(xiàn)審批表相對(duì)應(yīng)的欄目中，再將積分兌現(xiàn)審批表放入檔案袋中。將到會(huì)所有客戶的檔案袋全部移至?xí)鲋付ㄎ恢茫龝?huì)中促成環(huán)節(jié)時(shí)使用。注意事項(xiàng)：每一位客戶的身份證與銀行卡都要單獨(dú)裝訂在一起，不可訂錯(cuò)或散放。附件16：積分兌現(xiàn)審批表2、會(huì)場內(nèi)播放公司宣傳片，禮儀人員各就各位。 附件19：公司最新宣傳片輝煌10年3、主持人三次靜場，準(zhǔn)備開始。附件17：主持詞4、主

24、持人開場，進(jìn)入會(huì)議流程。附件17：主持詞附件18：會(huì)議流程燈片5、公司經(jīng)理致辭附件20：經(jīng)理致辭稿6、現(xiàn)場派發(fā)尊享如意卡 附件22：尊享如意卡7、主講人上場附件21：產(chǎn)說會(huì)課件8、促成環(huán)節(jié)A：臺(tái)下(1)由指定的工作人員發(fā)放在簽到處保存的檔案袋，保證按照姓名迅速準(zhǔn)確的發(fā)放。(2)營銷員根據(jù)其客戶對(duì)應(yīng)的檔案袋中的積分審批表運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行促成。營銷員促成要求：對(duì)于決定增加積分的客戶，直接上臺(tái)即可；對(duì)于不愿增加積分的客戶，營銷員最低促成時(shí)間要保證30分鐘。附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)（3）針對(duì)促成能力差的營銷員，島主適時(shí)輔助促成。附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)B：臺(tái)上-按接待客戶的

25、順序依次排列：（1） 銷售員手持積分審批表和檔案袋，帶領(lǐng)客戶先到主講人處促成。：主講人看過材料及積分審批表后，對(duì)于現(xiàn)場增加積分的客戶，首先恭喜客戶獲得會(huì)員保險(xiǎn)利益及積分獎(jiǎng)品，同時(shí)做提高件均動(dòng)作，鼓勵(lì)客戶再次增加積分（即增加保費(fèi)），以獲得上一檔積分獎(jiǎng)品?？蛻魺o論是否增加，都請(qǐng)其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，請(qǐng)經(jīng)理對(duì)基礎(chǔ)積分和新增積分進(jìn)行審批。：對(duì)于沒有新增積分（即現(xiàn)場未加保）的客戶，主講人利用促成話術(shù)進(jìn)行促成。然后將利益轉(zhuǎn)讓書亮出來，讓客戶了的解他可能會(huì)因此失去高額利益。發(fā)現(xiàn)客戶猶豫或想再進(jìn)一步了解時(shí)，要求營銷員將客戶帶回座位再次計(jì)算利益促成。對(duì)于堅(jiān)決不增加積分的客戶，請(qǐng)其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，由經(jīng)理審批基礎(chǔ)積分。（2

26、） 營銷員引導(dǎo)客戶到經(jīng)理處審批積分。 ：經(jīng)理認(rèn)真審核積分審批表，對(duì)于新增積分的客戶表示恭喜并同意，同時(shí)配合話術(shù)再次做提高件均動(dòng)作。 ：對(duì)于要求超過基礎(chǔ)積分三倍的客戶，請(qǐng)營銷員及時(shí)詢問工作人員是否有客戶現(xiàn)場有轉(zhuǎn)讓的保險(xiǎn)利益，工作人員要回答暫時(shí)沒有，同時(shí)配合營銷員到其他島主那里進(jìn)行詢問，適時(shí)答復(fù)現(xiàn)場恰好有一份轉(zhuǎn)讓利益。請(qǐng)客戶填寫會(huì)員利益增額審批表，經(jīng)理審批同意后，請(qǐng)客戶進(jìn)入下一環(huán)節(jié)刷卡。 ：對(duì)于不加保的客戶，利用促成話術(shù)進(jìn)行再次促成，發(fā)現(xiàn)客戶猶豫或想再進(jìn)一步了解時(shí)，要求營銷員將客戶帶回座位再次計(jì)算利益促成。對(duì)于堅(jiān)決不增加積分的客戶，請(qǐng)其進(jìn)入下一流程。附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)附件23

27、：會(huì)員利益增額審批表（3）營銷員引導(dǎo)客戶到財(cái)務(wù)刷卡人員處簽字、刷卡。：賬務(wù)人員對(duì)于在積分審批表上面有新增積分的客戶，首先恭喜其獲得巨額利益及積分獎(jiǎng)品，其次做提高件均動(dòng)作，鼓勵(lì)其增加積分。同時(shí)，直接要求客戶在電子投保單上簽字。：對(duì)于手持會(huì)員利益增額審批表的客戶，恭喜其搶到了其他人的轉(zhuǎn)讓利益并獲得積分獎(jiǎng)品，肯定其實(shí)力及幸運(yùn)，請(qǐng)其在電子投保單上簽字并做刷卡繳費(fèi)。：對(duì)于沒有新增積分（未現(xiàn)場加保）的客戶，運(yùn)用財(cái)務(wù)人員促成話術(shù)進(jìn)行再次促成。發(fā)現(xiàn)客戶猶豫或想再進(jìn)一步了解時(shí)，要求營銷員將客戶帶回座位再次計(jì)算利益促成。對(duì)于堅(jiān)決不增加積分的客戶，請(qǐng)其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)做積分確認(rèn)。附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)

28、（4）營銷員引導(dǎo)客戶到達(dá)“掌柜”處核算積分。：掌柜對(duì)于有新增積分的客戶首先恭喜并合計(jì)原始積分及新增積分，確認(rèn)累計(jì)積分相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品并告知客戶，同時(shí)鼓勵(lì)再次增加積分，目的是提高件均；發(fā)現(xiàn)客戶想再增加積分時(shí)，直接按客戶意愿增加并計(jì)算核定新增積分，同時(shí)在積分兌換審批表上蓋章“2014年積分已兌換”，及時(shí)發(fā)放累計(jì)積分禮品。有新增積分的客戶決定不再增加，掌柜在積分兌換審批表上蓋章“2014年積分已兌換”，同時(shí)發(fā)放累計(jì)積分禮品。附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)附件24：“2014年積分已兌”章圖樣：掌柜對(duì)于沒有新增積分（未現(xiàn)場加保）的客戶，運(yùn)用掌柜促成話術(shù)進(jìn)行再次促成。發(fā)現(xiàn)客戶猶豫或想再進(jìn)一步了解時(shí)

29、，要求營銷員將客戶帶回座位再次計(jì)算利益促成。：如果客戶堅(jiān)決不增加積分，掌柜在積分兌換審表上蓋章“2014年積分已兌換”并發(fā)放積分獎(jiǎng)品。附件16：積分兌現(xiàn)審批表附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)（5）營銷員引導(dǎo)客戶到達(dá)“門神”處領(lǐng)取資料袋。：對(duì)于加保的客戶（即認(rèn)定為現(xiàn)場加保客戶），首先對(duì)其表示恭喜同時(shí)再次償試提高件均。發(fā)放客戶資料袋，感謝其參與活動(dòng)，微笑告別。：對(duì)于沒有加保的客戶，運(yùn)用門神促成話術(shù)再次促成，實(shí)在無法促成的，指導(dǎo)客戶填寫會(huì)員利益轉(zhuǎn)讓書，告知其將*萬利益給其他人，提醒客戶三思而后行，爭取把放棄變?yōu)楹瀱?。感謝其參與活動(dòng)，微笑告別。說明：一般走到此環(huán)節(jié)的客戶就是想放棄了，如果在門神

30、促成的過程中，營銷員發(fā)現(xiàn)客戶猶豫了，一定要及時(shí)阻止其簽會(huì)員利益轉(zhuǎn)讓書，如果客戶聽話沒簽，就要將客戶帶到會(huì)場再次促成。附件25：會(huì)員利益轉(zhuǎn)讓書附件10-1：會(huì)中關(guān)鍵人物掌控要點(diǎn)及話術(shù)促成話術(shù)核心內(nèi)容說明：以上每一個(gè)促成環(huán)節(jié)，話術(shù)中最突出的內(nèi)容就是新增積分會(huì)員與原會(huì)員利益的差別上，每一個(gè)促成環(huán)節(jié)的工作人員都會(huì)運(yùn)用這個(gè)內(nèi)容進(jìn)行促成，使客戶始終將思想集中在自己放棄新增積分的利益上面。四、注意事項(xiàng)1.業(yè)務(wù)員必須提前面見客戶，做好鋪墊動(dòng)作。2.業(yè)務(wù)員提前半小時(shí)到會(huì)場，做好迎接客戶的準(zhǔn)備；著職業(yè)裝；注意禮節(jié)，維護(hù)會(huì)場紀(jì)律，不隨意走動(dòng)，會(huì)場中不接打電話，如有客戶要隨意走動(dòng)，要及時(shí)作好溝通；3. 功能組所有成員都要熟悉會(huì)議流程；注意整個(gè)流程中的會(huì)議氛圍，及時(shí)處理會(huì)議中突發(fā)問題。4. 對(duì)于現(xiàn)場營銷員幫助客戶刷卡的情況，注意回收時(shí)，營銷員一定要始終陪同客戶辦理，最好直接通過銀行轉(zhuǎn)賬，盡量不要客戶提取現(xiàn)金后還款。5. 各公司首場一定要彩排。6. 所有工作人員配