影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營

1、影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營一、影響力中心的定義與作用一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù)1.1.影響力中心的定義影響力中心的定義 影響力中心影響力中心就是指那些在網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中接觸面廣、有影響就是指那些在網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中接觸面廣、有影響力、熱心、易于接近的，能夠持續(xù)銷售并能帶動(dòng)他人一起銷力、熱心、易于接近的，能夠持續(xù)銷售并能帶動(dòng)他人一起銷售的人。售的人。案例：案例： 小張用了一個(gè)月時(shí)間通過自己銷售保費(fèi)是小張用了一個(gè)月時(shí)間通過自己銷售保費(fèi)是5050萬，柜員銷售萬，柜員銷售3030萬；

2、小劉用了萬；小劉用了半個(gè)月時(shí)間通過自身銷售半個(gè)月時(shí)間通過自身銷售2020萬，柜員銷售萬，柜員銷售270270萬，其中一個(gè)柜員銷售了萬，其中一個(gè)柜員銷售了150150萬。萬。結(jié)論：結(jié)論：通過影響力中心獲得的客戶可以降低時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和壓力成本。通過影響力中心獲得的客戶可以降低時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和壓力成本。分析：分析： 1、時(shí)間成本：小張花費(fèi)的時(shí)間成本高，小劉花費(fèi)的時(shí)間成本低（、時(shí)間成本：小張花費(fèi)的時(shí)間成本高，小劉花費(fèi)的時(shí)間成本低（30天天15天）天） 2、經(jīng)濟(jì)成本：小張花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本高，小劉花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本低（小張多次接、經(jīng)濟(jì)成本：小張花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本高，小劉花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本低（小張多次接 觸的成

3、本）觸的成本） 3、壓力成本：小張因?yàn)槭窍蚩蛻粜麄鳎嗟臅r(shí)間放在接觸、建立信任等環(huán)節(jié)上，、壓力成本：小張因?yàn)槭窍蚩蛻粜麄?，更多的時(shí)間放在接觸、建立信任等環(huán)節(jié)上， 因此成交壓力大；因此成交壓力大； 而小劉因?yàn)槭歉嗟耐ㄟ^網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行維護(hù)，而小劉因?yàn)槭歉嗟耐ㄟ^網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行維護(hù)， 成交壓力小。成交壓力小。 降低銷售難度，控制成本，減輕銷售壓力降低銷售難度，控制成本，減輕銷售壓力 獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源2.2.影響力中心的作用影響力中心的作用一、影響力中心的定義與作用一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的

4、培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù)二二 影響力中心的發(fā)掘影響力中心的發(fā)掘1 12 2影響力中心的來源影響力中心的來源成為影響力中心的條件成為影響力中心的條件1.1.影響力中心的來源影響力中心的來源 你覺得影響力中心都來自哪里？你覺得影響力中心都來自哪里？大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)主任柜員柜員2.2.成為影響力中心的條件成為影響力中心的條件 認(rèn)可壽險(xiǎn)、認(rèn)可泰康、認(rèn)可客戶經(jīng)理認(rèn)可壽險(xiǎn)、認(rèn)可泰康、認(rèn)可客戶經(jīng)理善于交際，人脈廣泛善于交際，人脈廣泛精力旺盛，樂于助人精力旺盛，樂于助人在網(wǎng)點(diǎn)中有一定影響力在網(wǎng)點(diǎn)中有一定影響力自身保險(xiǎn)銷售業(yè)績突出自身保險(xiǎn)銷售業(yè)

5、績突出 你覺得成為影響力中心的條件有哪些？你覺得成為影響力中心的條件有哪些？一、影響力中心的作用與定義一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù) 三三 影響力中心的培養(yǎng)影響力中心的培養(yǎng)獲得影響力中心的認(rèn)可獲得影響力中心的認(rèn)可與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系及時(shí)提供服務(wù)支持及時(shí)提供服務(wù)支持回答影響力中心的問題和疑惑回答影響力中心的問題和疑惑提出我們的要求提出我們的要求步步 驟驟123451.1.獲得影響力中心的認(rèn)可獲得影響力中心的認(rèn)可 v認(rèn)同影響力中心在

6、網(wǎng)點(diǎn)中的顯著地位；認(rèn)同影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)中的顯著地位；v認(rèn)同影響力中心的工作能力和取得的成就；認(rèn)同影響力中心的工作能力和取得的成就；（1）讓影響力中心認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與價(jià)值）讓影響力中心認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與價(jià)值（2）讓影響力中心認(rèn)同客戶經(jīng)理）讓影響力中心認(rèn)同客戶經(jīng)理 2. 2.提出我們的要求提出我們的要求 提出我希望提升網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能；提出我希望提升網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能；n 調(diào)動(dòng)其他人員的銷售積極性調(diào)動(dòng)其他人員的銷售積極性n 為我們提供源源不斷的客戶為我們提供源源不斷的客戶 完善的產(chǎn)品體系完善的產(chǎn)品體系卓越的投資實(shí)力卓越的投資實(shí)力四位一體的售后服務(wù)四位一體的售后服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先的系統(tǒng)平臺(tái)技術(shù)領(lǐng)先的系統(tǒng)平臺(tái)專業(yè)勤奮的客戶

7、經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)勤奮的客戶經(jīng)理隊(duì)伍充分發(fā)揮影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)的影響力充分發(fā)揮影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)的影響力增加在領(lǐng)導(dǎo)面前的出鏡率增加在領(lǐng)導(dǎo)面前的出鏡率為將來走上管理崗位奠定基礎(chǔ)為將來走上管理崗位奠定基礎(chǔ) （1）產(chǎn)品好嗎？）產(chǎn)品好嗎？ （2）服務(wù)跟的上嗎？）服務(wù)跟的上嗎？（3）不愿多事，自己嫌麻煩）不愿多事，自己嫌麻煩 3. 3.解答影響力中心的問題和疑惑解答影響力中心的問題和疑惑 4.4.及時(shí)提供服務(wù)支持及時(shí)提供服務(wù)支持問題解答問題解答電話回訪電話回訪單據(jù)傳遞單據(jù)傳遞售后服務(wù)售后服務(wù)公司資訊公司資訊5.5.與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系 工作關(guān)系朋友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人挺可信這個(gè)人挺可信和這個(gè)人合作很開心和這個(gè)人合作很開心關(guān)系轉(zhuǎn)變關(guān)系轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變一、影響力中心的作用與定義一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù) 四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù) 1.1.維護(hù)影響力中心維護(hù)影響力中心建立影響力中心檔案建立影響力中心檔案制定維護(hù)計(jì)劃制定維護(hù)計(jì)劃提供基礎(chǔ)服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、超值服務(wù)提供基礎(chǔ)服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、超值服務(wù)（1）（2）（3）2.2.