格力空調(diào)的渠道策略方案第二組

1、格力空調(diào)的渠道策略方案第二小組格力空調(diào)的渠道策略方案格力空調(diào)成立于1991年的珠海格力電器有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào),是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品,業(yè)務(wù)遍及全球90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商,格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。“在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦、越南九大生產(chǎn)基地,8萬(wàn)多名員工,至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品,能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求;擁有技術(shù)專利近

2、6000項(xiàng),自主研發(fā)的GMV 數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào)、正弦波直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白,打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷,成為從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”的典范,在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力。“一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè),是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè);一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)是沒(méi)有脊梁的企業(yè),一個(gè)沒(méi)有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來(lái)。”展望未來(lái),格力電器將堅(jiān)持“自我發(fā)展,自主創(chuàng)新,自有品牌”的發(fā)展思路,以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè),成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo),為“中國(guó)創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。毫無(wú)疑問(wèn),格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)一枝獨(dú)秀,它與其它空調(diào)不同的是它有著自己獨(dú)特的銷售渠道。一:傳統(tǒng)渠

3、道格力傳統(tǒng)的渠道組織結(jié)構(gòu)包括格力電器總部、各區(qū)域夠股份制銷售公司(格力參股、二級(jí)銷售分公司(格力無(wú)參股,多地市級(jí)、格力經(jīng)銷商。其中各區(qū)域股份制銷售公司又包括百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、工程渠道。格力品牌的傳統(tǒng)渠道策略是專賣店、大型商場(chǎng)、家電市場(chǎng)等多渠道銷售模式的多渠道戰(zhàn)略。大部分的消費(fèi)者在購(gòu)買電器的時(shí)候,大都會(huì)選擇在大型的商場(chǎng)或者是專賣店。在能接觸到實(shí)物,了解它的具體性能的選擇下,更能打動(dòng)消費(fèi)者,增強(qiáng)其購(gòu)買信心。在各地都有銷售渠道,減免了在購(gòu)買上的一些因?yàn)槁吠镜仍蛟斐傻睦_。二:電商渠道近年以來(lái),電子商務(wù)渠道在空調(diào)行業(yè)快速崛起,甚至于正在撼動(dòng)空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。而格力今年在空調(diào)市場(chǎng)的電商渠道中也成為了

4、一匹讓所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都意料不到的黑馬,超越了海爾等傳統(tǒng)渠道中的空調(diào)巨頭。消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)渠道中商品的價(jià)格敏感度更高,而格力則牢牢抓住了這一契機(jī),以高性價(jià)比、高品質(zhì)、高性能的空調(diào)來(lái)迅速催熱電商市場(chǎng)。電商渠道已經(jīng)成為讓空調(diào)企業(yè)遨游的新藍(lán)海。北京德讓信誠(chéng)商貿(mào)有限公司是專業(yè)格力空調(diào)銷售公司,公司地址位于北京市昌平區(qū),是第一家向國(guó)美在線(庫(kù)巴等電商平臺(tái)供貨的服務(wù)商,是北京最大、全國(guó)第二大的格力空調(diào)淘寶天貓店母公司,是格力空調(diào)在北京地區(qū)僅次于京東的第二大電子商務(wù)銷售商。格力空調(diào)能在行業(yè)內(nèi)一枝獨(dú)秀,本來(lái)它與其他空調(diào)不同的就是它有著自己獨(dú)特的銷售渠道。這幾年電子商務(wù)行業(yè)的崛起和迅猛發(fā)展,格力空調(diào)也并沒(méi)有放過(guò)這一

5、塊大蛋糕。格力與蘇寧易購(gòu),國(guó)美商城,京東商城,阿里巴巴等一些電子商務(wù)網(wǎng)站合作,不斷擴(kuò)大自己的銷售渠道,擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率,穩(wěn)固自己的行業(yè)巨頭地位。三:傳統(tǒng)渠道與電商渠道的管理1:二者之“矛”雖然格力與這些出名的電商網(wǎng)站有合作,但能否取得好的銷售數(shù)量卻是個(gè)問(wèn)題。因?yàn)殡娚糖篮蛡鹘y(tǒng)渠道是不可能的相同的。我們可以從消費(fèi)群體,購(gòu)買目的,購(gòu)買能力來(lái)分析。而不同的渠道所帶來(lái)的價(jià)格不同引發(fā)的一系列問(wèn)題也將成為格力的難題。首先來(lái)看消費(fèi)群體。在傳統(tǒng)渠道中,可能是爺爺奶奶一輩的人或者是叔叔阿姨類型的人大部分都從實(shí)體店中購(gòu)買。而在電商渠道中,卻并不完全是這樣。網(wǎng)上購(gòu)物要有基本的電腦操作,還要網(wǎng)上支付和對(duì)電商渠道的

6、信任。所以,在這里,電商渠道無(wú)形中就失去了一部分消費(fèi)群體。而且在電商渠道購(gòu)買大型電器的喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的80后, 90后相對(duì)較少。所以,傳統(tǒng)渠道的購(gòu)買消費(fèi)群體占優(yōu)勢(shì)。第二是購(gòu)買目的。不用說(shuō),購(gòu)買空調(diào)的目的都是夏天去熱冬天取暖,讓自己可以有更好的工作環(huán)境和生活環(huán)境,過(guò)更舒適的生活。第三買空調(diào)的人都有一定的消費(fèi)能力,空調(diào)相對(duì)于其他的家電來(lái)說(shuō),必用性沒(méi)有那么高,而且空調(diào)單價(jià)相對(duì)較高,耗電量大,需要一定的消費(fèi)能力。第四從空調(diào)的銷售過(guò)中看。在傳統(tǒng)渠道中,消費(fèi)者能更多的了解正在觀看的產(chǎn)品,我們可以從外觀,價(jià)格,性能上得到充分的認(rèn)識(shí)。在傳統(tǒng)渠道中我們可以清晰地看到空調(diào)這實(shí)物,而不是網(wǎng)絡(luò)上的圖片。在傳統(tǒng)渠道上我們

7、可以很銷售員更好的談價(jià)格,看機(jī)器和處理售后問(wèn)題等。而在電商渠道上。我們僅能從一小段文字中去查詢我們要知道的東西,還有的只是一個(gè)醒目的價(jià)格,售后服務(wù)卻顯的那么空。如果按我這樣說(shuō)的話,你一定會(huì)問(wèn),那還要電商渠道干什么呢?就上面來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)渠道比電商渠道好,但是電商渠道可以快捷的解決地域性的問(wèn)題,比如說(shuō)一個(gè)店沒(méi)貨了,它需要上總店申請(qǐng)發(fā)貨,下訂單等需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。而電商渠道是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和向全球競(jìng)爭(zhēng)的需要,電商渠道沒(méi)貨的話,可以從別的店發(fā)貨。除了這些,電商也解決了上街買東西累,貨多眼雜的毛病和購(gòu)買距離等一些列問(wèn)題。一個(gè)產(chǎn)品,如果出現(xiàn)了幾種銷售渠道,就必定會(huì)出現(xiàn)渠道沖突。譬如不同渠道價(jià)格不同,售后服務(wù),

8、渠道竄貨等問(wèn)題。如何去解決這些問(wèn)題也是解決渠道沖突的關(guān)鍵。傳統(tǒng)渠道與電商新型渠道的矛盾也成為了格力不可避免的問(wèn)題。從我們的調(diào)查中,我們了解到。我們以格力的最新款為例,KFR-72LW/(72561FNAC-3。我們到了格力的專賣店我們問(wèn)到的價(jià)格是11980,而我們蘇寧電器商場(chǎng)問(wèn)到的價(jià)格卻是11490,然后我們?cè)诰W(wǎng)上也找到了該產(chǎn)品。他在中關(guān)村的報(bào)價(jià)是 11800，京東商城上面是 11799，而在蘇寧易購(gòu)，國(guó)美電器上找不到該產(chǎn)品。不同渠道價(jià)格也 是不一樣的。不單是價(jià)格存在矛盾，而且在發(fā)貨上也存在問(wèn)題。我們 在實(shí)體店問(wèn)到，只要實(shí)體店有貨，付款后可以立即發(fā)貨，安裝。而在 網(wǎng)上購(gòu)買的話，訂單后要十到十五

9、天再發(fā)貨安裝。而且在售后服務(wù)問(wèn) 題上也存在差別，在實(shí)體店購(gòu)買的，如果機(jī)器有問(wèn)題的話，可以直接 打零售店的電話，有售后人員就會(huì)馬上檢查和修理。而在網(wǎng)上購(gòu)買的 話，還要到指定的店，等待售后人員的處理，這就反映到實(shí)體店購(gòu)買 比電商渠道購(gòu)買會(huì)有更好的售后服務(wù)和處理問(wèn)題會(huì)更加的及時(shí)。 2.防衛(wèi)之“盾” 對(duì)于不同的渠道之間存在的矛盾， 我們小組提出了幾種解決方案 （1） ：采取不同渠道，上貨時(shí)間不同的策略。專賣店和大賣場(chǎng)可 以優(yōu)先上貨， 有新貨出廠， 先上貨到賣場(chǎng)， 在實(shí)體店賣了十五天的話， 網(wǎng)上才有該產(chǎn)品購(gòu)買。 （2） ：設(shè)計(jì)和執(zhí)行等級(jí)差價(jià)體系策略。保證分銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)都 有利潤(rùn)可賺。制定強(qiáng)有力的措施保證每個(gè)環(huán)節(jié)按規(guī)定計(jì)劃執(zhí)行價(jià)格。 （3） ：明確廠家與銷售商的責(zé)任。合理劃分分銷區(qū)域，保持一定 的密度，防止竄貨。 (4：運(yùn)用適當(dāng)?shù)募?lì)方式，促使格力與國(guó)美，蘇寧還有電商渠 道的友好合作，互惠互利并增進(jìn)感情，保證都有利潤(rùn)可賺，實(shí)現(xiàn)合理 的雙贏。 (5：采取不同渠道，不同貨的方法解決矛盾。在實(shí)體店中賣的 產(chǎn)品，電商渠道沒(méi)有，而某些產(chǎn)品又電商渠道有。而實(shí)體店中沒(méi)有， 這樣可以在一定程度上，解決電商去傳統(tǒng)渠道的矛盾。 (6：電商渠道