全能接近法資料

1、電話約客技巧全能接近法（一）、全能接近法一、 全能接近法的內(nèi)容介紹 首先介紹你自己的公司，這不僅是必要的的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達 華鐵廣通 所帶來的榮譽目的 接下來，你必須立刻說明你打電話的目的。因為客戶不喜歡躲躲閃閃的人，況且你 所提供的服務對他們將有很大的幫助。影響 第三者影響力是非常重要的，因為準客戶有些是經(jīng)由那些已經(jīng)發(fā)現(xiàn)其價值的人所推 薦或自己已經(jīng)發(fā)現(xiàn)其狀況的人，因此在心理上的接受度會提高。決定 向客戶說明，你的信息是否有價值，是由她來決定，而且不會花太多的時間。如此 說法，可以降低客戶被銷售的心理壓力。完成 是的，你必須完成。因為你的目的是要銷售一次面談的機會，客戶同意見

2、面才算銷 售成功。 而且這個步驟必須緊接著上一個步驟， 不要讓客戶有反應的機會。 在此我們使用兩 項技巧， 假設同意 和 二擇一法 。二、 全能接近法的范例（一）介紹 請問 XXX 先生在嗎？X 先生您好，我是華鐵廣通銷售代表 XXX ，抱歉，打擾您兩分鐘的時間，好嗎？ 目的 今天打電話給您的目的， 是希望能夠有機會跟 X 先生您介紹一下華鐵廣通的產(chǎn)品， 幫您更有效的開展整合營銷，拓展生意。影響 事情是這樣子的，前些日子，我跟您的朋友（同行） XXX 先生介紹這個產(chǎn)品，他 覺得這個產(chǎn)品對他公司的發(fā)展具有很大的幫助， 還提及了您公司， 我今天特意來跟您認識認 識。決定 至于這個構想，是不是讓您跟

3、 X 先生一樣的感受，完全由您自己判斷，只要花您 一點點時間就可以了。完成 您看明天下午兩點或者后天下午兩點，哪一個時間您比較方便？ （注：時間必須由你來定，但地點可以變。并且要有兩個時間選擇，留一個備份， 給客戶一個選擇的機會，同時也可以給自己一個機動。 ）（二）、不同狀況的電話約訪一、 針對不同需求的接觸 全能接近法 是有效而最常使用的的方法，在各種不同的需求上，都可以使用，隨著不同的 需求， 只要改變幾個字， 就能運用在各種不同的需求上。 依客戶不同的需求來決定如何調(diào)整 說辭。對需要電話咨詢的人在采用：如：x總從您公司目前需要的電話咨詢情形來看。對需要銷售渠道的人采用：如：x總從您公司目

4、前需要增加銷售渠道的情形看來，。對需要節(jié)省采購成本的人：如： X 總您公司目前需要節(jié)省采購成本的狀況來看， 。 對需要網(wǎng)絡招聘的人：如： X 總從您公司這樣需要招聘專業(yè)人才的情況來看， 。 對需要宣傳品牌的人：如： X 總從您公司目前需提升公司品牌的角度來看，。二、 針對不同對象的接觸還是完全遵照 全能接近法 的步驟和目的進行， 只是根據(jù)不同的對象改變一些詞語和說話的 口吻。也就是這樣的方法是用于所有的狀況， 所以我們稱之為 全能接近法 ，許多成功的營銷人員， 就是運用了這個簡單而有效的方法，建立了自己一個龐大的客戶群。（1）不特定對象（名稱等）商務代表：你好：請問 XX 經(jīng)理在嗎？客戶：我就

5、是商務代表： XX 經(jīng)理，你好，我是華鐵廣通商務代表 XXX 。是否方便占用您幾分鐘的時間 呢？客戶：有什么事情嗎？商務代表： X 經(jīng)理， 我打這個電話的原因， 是因為我們公司新推出一個很好的企業(yè)通訊整合 方案，對于貴公司的產(chǎn)品銷售和推廣是非常有幫助的，所以和您約個時間做個說明。商務代表： 當然， 我不清楚您是否會對這個產(chǎn)品感到興趣， 但是我想耽誤您幾分鐘的時間 讓您有個了解做個判斷。商務代表：明天可以嗎？還是后天比較方便？客戶：明天很忙？ 商務代表：那么后天見好嗎？后天下午兩點或者三點，那個時間比較方便？ 客戶：五點比較方便商務代表：那么就后天下午五點我會去您的辦公室拜訪。對嗎？客戶：好吧商

6、務代表：好的，謝謝您！ X 經(jīng)理，到時候見，我會準時去拜訪您?。?）推薦介紹的客戶 商務代表：請問 XXX 先生在嗎？ 商務代表：您好，我是華鐵廣通的商務代表 XXX 。是否方便占用您幾分鐘的時間？ 客戶：可以啊，什么事？商務代表：謝謝您！您認識李總嗎？客戶：什么事？商務代表： 聽說你們認識很久了，在生意上也有很好的合作。 幾天前， 我為李總推薦了我們 公司的商務總機服務， 可以幫助企業(yè)更好的拓展生意， 他非常滿意。 所以， 他將您介紹給我， 希望我將這個產(chǎn)品推薦給您，幫助您在市場上拓展業(yè)務，賺得更大的利潤。 但我想：雖然李總非常滿意，但不知道您是否有興趣，事實上， X 總，您只需要給我一點時

7、間作說明就可以 判斷了，所以我想去拜訪您，明天可以嗎？還是后天會比較方便？客戶：明天我要出差。 商務代表：那么后天去見您？后天下午兩天或五點，那個時間比較方便。客戶：下午兩點比較方便。商務代表：那么 10 號下午兩點，我到您公司去拜訪您？！客戶：好吧 商務代表：好的，謝謝您！ X 先生，咱們 10 號下午兩點。（3）介紹者說會聯(lián)絡被介紹者時 商務代表：請問 XXX 先生在嗎？ 商務代表：您好，我是 XX 公司李總介紹過來的，是華鐵廣通的商務代表 XXX ，是否方便 占用您幾分鐘的時間呢？客戶：可以啊，有什么事 ? 商務代表：謝謝您！您認識李總吧？ 客戶：是啊，我認識。商務代表： 李總和我關系很

8、不錯，我們一直都在合作，他說會跟您聯(lián)絡，不知道他有沒有打 電話來？客戶：沒有，我還沒有接到。 商務代表：是嗎？可能因為忙還沒有來得及打。因為幾天前我向 X 總介紹了我們公司的商 務總機的服務，一個非常好的方案，他非常滿意。所以，他將您介紹給我，希望也能讓您能 夠知道這個產(chǎn)品，幫助您拓展業(yè)務， 賺得更大的利潤。雖然李總對這個產(chǎn)品非常滿意， 但我 不知道您是否有興趣，所以， X 總，我想占用您一點時間去拜訪您，明天可以嗎？還是后天 會比較方便？客戶：我明天有一天的得會議。 商務代表：那么后天就去見您。后天下午一點或四點怎么樣？ 客戶：下午四點比較好。商務代表：那么就 15 號下午四點我到公司去拜訪

9、您，可以嗎？ 商務代表：好的，謝謝您！ X 總，咱們到時見。（4）熟人、朋友時 商務代表：小李，我是小王??！最近過的怎么樣??？ 客戶：托您的福，還不錯啦！你呢？ 商務代表：我現(xiàn)在已經(jīng)離開以前那個公司了，現(xiàn)在在華鐵廣通工作。客戶：什么？華鐵廣通？ 商務代表：是啊，你聽過？ 客戶：當然聽過啦！可是你怎 么到華鐵廣通上班呢？具體做什么？ 商務代表： 在電話里講比較不方便， 詳細內(nèi)容我們見面聊聊。 （我上個月在公司接受訓練時， 學到很多通訊行業(yè)的觀念，這對于現(xiàn)在的企業(yè)來講，是一項不錯的選擇。當然，這對我的一 些客戶來說很有幫助，但是不知道 你會不會感興趣。當然，你只需要給我一點時間說明相 關內(nèi)容就可以

10、了，你看什么時候方便？明天或后天怎么樣。 。？）客戶：明天我會很忙。 。 商務代表：那么后天見，中午或下午四點怎么樣？ 客戶：下午四點比較好。商務代表：好啊，那么 15 號下午四點我到公司去找你。（三）、反對意見（拒絕）處理一、 拒絕這是正常的反應， 一般人在銷售人員接近時都會有抗拒的態(tài)度， 其實這種反應也是銷售的一 環(huán)。只要談到購買產(chǎn)品， 一些客戶直覺認為會被強迫，因此客戶雖然有拒絕的態(tài)度，可以將 其視為正?，F(xiàn)象。把它當作學習拒絕處理的機會，要把拒絕當作成功的一個過程。 有些銷售人員無法忍受這樣的拒絕， 這樣的銷售職業(yè)是無法長久生存的， 優(yōu)秀的銷售人員希 望客戶說“不” ，并知道如何響應。因

11、為他明了人性的弱點，能體諒客戶的心情，并對自己深具信心。克服反對。 有效地處理拒絕的要素：-知道該說什么-有信心地說出來隨著對每個反對意見的處理，你就愈接近你的“目標”-即獲得約會。在回答不斷的反對意見時，每一個答案都要比前一個更直接而且積極。如果不這么做的話， 你就可能以爭吵來結束與客戶的對話-它將使你的工作毫無進展。（經(jīng)典提示：一項基本原則是在每一個“不”之后，跟隨另一個晤談要求。）二、對于拒絕的看法要信賴客戶：不論是誰，很少人會一開口就馬上拒絕。客戶會嘗試了解對方想要拜訪他的目的。有時 候，反而是我們逼他們采取防御態(tài)度，這點需要注意。幸運的是，客戶常常使用的拒絕脫離不了幾種型態(tài)。當我們發(fā)

12、現(xiàn)這點后就不會再害怕拒絕，便會想出對策去解決。我們的目的不是要與客戶爭辯，而是要獲得與客戶的晤談。（傳達給客戶我真的很想與您見面），等到約定之后，再來回答，客戶的疑問是我們與他見面的理由。三、處理拒絕的要領1.不要立即爭辯，先接受拒絕2.了解拒絕的真意3.回答拒絕的內(nèi)容4.再確認對方，是否冋意答復的內(nèi)容四、反對意見處理的范例（1）沒有興趣：李先生，我知道您不可能對不了解的東西在剛聽到的時候就馬上感到興趣，這也是為什么我要去拜訪您的原因。我想當面為您做詳細的說明，這樣您便可以判斷這個產(chǎn)品對您到底有沒 有價值。不知道您在 日期時間 或 時間日期 比較方便？（2）什么是商務總機？你想跟我談些什么？李

13、先生：商務總機是一種智能轉接的通訊服務項目，您不僅可以通過它進行很好的市場推擴，更重要的是我們是聯(lián)通的直接運營服務伙伴，具有誠信和安全性，企業(yè)使用效果非常不錯， 性價比也非常高。電話里講出來不是很直觀，我想親自去拜訪您， 只希望您給我?guī)追昼姷臅r間讓您有個判斷。李先生，您看時間日期 或 時間日期什么時間比較方便?（3）不管怎么樣都不要您不接受商務總機的服務有什么特別的理由嗎？其實一些像您一樣拒絕的人在聽了我的介紹之后都改變了一些想法。我想沒有人立刻就接受一個產(chǎn)品， 但是對于像您一樣做企業(yè)管理 的人來說，是絕對值得聽聽我的介紹的， 它或許會改變您的一些想法。 如果您聽了我的介紹 還是不喜歡，那么我

14、就不再為您推介了，您放心我絕對不會強迫您購買的。（4）沒有錢李先生，我非常了解您這么說的理由， 其實有很多與你同樣說法的人， 但在聽了我的介紹之 后都改變了一些想法，請您給我二十分鐘的時間，讓我為您介紹一下這個產(chǎn)品，我絕對不會 勉強你的。不知道你在 時間日期 或 時間日期 方便嗎？（5）我現(xiàn)在不需要智能的通訊服務，我已經(jīng)有個 800 號碼了！好！李先生：你現(xiàn)在雖然有了一個 800 號碼， 讓您無后顧之憂，但您是否考慮過您的同行他 們的選擇喝？他們也有 800，但是同時也有 400？他們做這樣的決定是為什么呢？當然，我 想沒有人立刻就接受一個產(chǎn)品， 但是對于像您一樣做管理的人來說， 是絕對值得聽聽我的介 紹的， 它或許會改變您的一些想法。 如果您聽了我的介紹還是不喜歡， 那么我就不再為您推 介了，您放心我絕對不會強迫您購買的。（6）你可以寄送資料嗎？ 李先生，我也很想這樣，但我覺得看過以后您一定會有很多的想法，如果您可以給我 20 分 鐘的時間， 我親自過去給您做一個詳細的介紹， 可以讓您在第一時間對這個產(chǎn)品有一個詳實 的了解。您看時間日期 或 時間日期什么時間比較方便？（7）我太忙了（李先生， 這也是我為什么在拜訪您之前要先打電話給您的原因。 我想請教您什么時候