銀行客戶經理理財培訓教材

1、銀行客戶經理培訓課程目錄第一部分:理財基礎理財的基本概念 理財業(yè)起源,發(fā)展與現狀 理財的目標,價值與內容 理財的基本原理和有關公式 理財規(guī)劃的基本流程目錄第二部分:宏觀環(huán)境與理財工具宏觀環(huán)境與個人理財 各投資渠道的比較與分析 當前環(huán)境下投資理財策略和思路目錄第三部分:家庭綜合理財實務(一)生涯規(guī)劃和理財目標 家庭財務的診斷與分析 構建一個安心的生活體系目錄第三部分:家庭綜合理財實務(二)養(yǎng)老規(guī)劃 人生各階段的理財規(guī)劃原則和思路 投資組合設計與管理 家庭綜合理財規(guī)劃及理財規(guī)劃書制作 通向財務自由之路目錄第四部分:理財服務之道與理財師養(yǎng)成理財機構與理財服務 客戶的溝通,服務與管理 如何成為一個優(yōu)秀

2、的理財師 理財服務實踐中的常見問題及誤區(qū)目錄第五部分:客戶關系管理和金融營銷 一,客戶關系管理的作用 二,金融市場中的客戶分析 三,金融營銷策略 四,客戶關系經理的素質要求 五,金融營銷新觀念第一部分: 第一部分:理財基礎1-1,理財的基本概念理財是: 一種對待金錢的方式和態(tài)度 一種全新的金融營銷服務手段理財是一門藝術個人理財規(guī)劃的定義:是為實現個人人生目標而制定,安排,實施 和管理的一個各方面總體協(xié)調的財務計劃的 過程徐建明理財規(guī)劃是一個過程 目標 計劃 安排 管理過程理財投資人對待金錢的行為方式行為 依據 目標結果 安全 理財師 理財規(guī)劃 生活 無憂 最高 執(zhí)行投資趨勢 資本 增值 較高

3、建議投機判斷 刺激 玩樂 低 監(jiān)督賭博運氣 勞神 傷財 無 勸阻理財是一個過程,一個和人生一樣漫長的過程; 理財是一個過程,一個和人生一樣漫長的過程; 理財是一種選擇,是對不同的價值觀和生活方式 理財是一種選擇, 的選擇. 的選擇.個人理財規(guī)劃影響著, 個人理財規(guī)劃影響著,反過來也 受影響于一個人一生所做的許多 選擇和決策. 選擇和決策.生涯規(guī)劃理財規(guī)劃為什么要理財金融投資產品和渠道的多樣化 個人資產及消費欲望的增加 人口老年化及老年人口相對貧困化 從一而終就業(yè)模式的消失及社會保障體系重建 人生模式的多樣化及財務風險的增加為誰理財? 為誰理財?1-2,理財的目標,價值與內容 理財的目標,理財的

4、目標建立一個財務安全健康的生活體系 實現人生各階段的目標和理想 最終實現財務的自由具體理財目標的設立了解現狀 明白夢想 風險承擔能力理財目標出發(fā)地目的地理財 理財 選擇一條到達目的地的最佳方式理財的任務現在何處?(目前的經濟狀況) 要到那里去?(將來的經濟目標) 將如何到那里去?(實現目標的手段和步驟)理財的價值降低,控制人生財務風險 生活具有安全感 提高生活水準 提供家人生活保障 以更大的機會實現人生的目標 更早更好地實現財務自由理財的價值 賺錢 改善財務狀況 建立一個健康,安全的生活方式理財規(guī)劃藍圖 生涯規(guī)劃 理財規(guī)劃 財富積累開源 節(jié)流財富保障風險 管理 規(guī)劃財富分配婚姻 規(guī)劃 遺產 規(guī)

5、劃投資 職業(yè) 生活 稅務 規(guī)劃 規(guī)劃 規(guī)劃 規(guī)劃理財規(guī)劃內容日常生活理財 稅務安排 保險規(guī)劃 綜合投資規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃 婚姻規(guī)劃 子女教育規(guī)劃 退休養(yǎng)老計劃 遺產安排家庭綜合理財規(guī)劃1-3,理財的基本原理和有關公式金錢的時間效應通貨膨脹 復利現象金錢與時間1+f) M =M /(1+f)nn 0通貨膨脹 復利效應 單利情況M =M (1+i)n 1+i)n 01+ni) M =M (1+ni)n 0金錢與時間金錢的實際購買力與時間的關系M =M (1+i)(1+f) 1+i) 1+f)n 0n年金的計算 M =mn 目前 每年投資(1+i)n 1 i 1+i 1 1-(1+i)-n i 1-

6、1+i iM =m M =m永續(xù)每年支取每年支取理財的基本數學模型 )(1+ ) 1+i W =W (1+i)n +(Et-Ct)(1+i)n-t t=1n0n如果Et-Ct是常數CWn=W0(1+i)n +C(1+i)n -1i復利效應通向億萬富翁之路: 通向億萬富翁之路: 每年投資14000元 實現年收益率20%, 每年投資14000元,實現年收益率20%,堅 14000 20% 持投資40年. 持投資40年 40 1+i M目前=m每年投資 (1+i)n 1 i 目前= 1 =1.4萬 1+0.2) =1.4萬(1+0.2)40 1 0.2 1 =10281萬 =10281萬金錢的時間效

7、應資本 單利復利效應通貨膨脹時間復利效應期間 5年 10年 10年 15年 15年 20年 20年 5% 1.276 1.628 2.079 2.653 10% 1.610 2.594 4.117 6.727 20% 2.488 6.192 15.407 38.337復利效應投資的72定律: 投資的72定律: 72定律 資金實現翻番的投資年數=72100i 資金實現翻番的投資年數=72100i =72投資的兩個基本原理投資的風險與收益永遠成正比 投資組合的風險要低于單項投 資的風險收益與風險的度量標準方差: 標準方差:用于度量任何一種投資 的風險,它表示某一投資的實際收 的風險, 益率可能偏離

8、其長期預期收益率的 程度投資市場的相關性相關系數: 相關系數:表示兩類投資收益率 一起移動的程度.范圍在1到-1之 一起移動的程度.范圍在1 間1-4,理財規(guī)劃的基本流程理財規(guī)劃的流程1. 建立并界定與客戶之間的關系 2. 搜集客戶信息 3. 分析和評估客戶的財務狀況及理財目標 4. 制定并提交個人理財規(guī)劃建議 5. 實施個人理財規(guī)劃建議 對理財效果跟蹤,評估,反饋, 6. 對理財效果跟蹤,評估,反饋,調整理財規(guī)劃的流程第一步, 第一步,建立并界定與客戶之間的關系1. 確定提供服務的內容 2. 公開理財師與客戶之間的利益沖突 3. 公開理財師工作報酬協(xié)定 4. 確定客戶與理財師各自的責任 5.

9、 確定顧聘合同的時間限 6. 為界定服務范圍提供其它必要的信息理財規(guī)劃的流程 理財規(guī)劃的流程第二步: 第二步:搜集客戶信息確定客戶的人生目標,理財目標, 1. 確定客戶的人生目標,理財目標,需求及其優(yōu)先順序 獲得客戶的定量信息(個人及家庭的基本信息, 2. 獲得客戶的定量信息(個人及家庭的基本信息,資產 和負債,收入和支出,保險安排等) 和負債,收入和支出,保險安排等) 獲得客戶的定性信息(性格,健康狀況,興趣愛好, 3. 獲得客戶的定性信息(性格,健康狀況,興趣愛好, 就業(yè)預期,風險承受情況,投資偏好, 就業(yè)預期,風險承受情況,投資偏好,預期的生活方 式的改變,理財決策模式,金錢價值觀,家庭

10、關系, 式的改變,理財決策模式,金錢價值觀,家庭關系, 預期的收支變動等等) 預期的收支變動等等)理財規(guī)劃的流程第三步: 第三步:分析評估客戶理財目標及財務狀況1. 分析評估客戶的理財目標 幫客戶建立合理,定量,長期, 2. 幫客戶建立合理,定量,長期,完整的理財目標 3. 分析客戶的收支情況 4. 分析客戶的資產負債情況及投資操作情況 5. 分析客戶的家庭保障情況 6. 分析客戶理財方式的適合性理財規(guī)劃的流程第四步: 第四步:制定并提交個人理財規(guī)劃建議1. 制定客戶人生規(guī)劃和理財目標的建議 制定客戶理財規(guī)劃的建議( 2. 制定客戶理財規(guī)劃的建議(家庭收支消費建 議,投資組合調整建議,投資操作

11、建議,家 投資組合調整建議,投資操作建議, 庭保障安排建議等等) 庭保障安排建議等等) 3. 向客戶當面提交理財規(guī)劃建議理財規(guī)劃的流程第五步: 第五步:實施個人理財規(guī)劃建議1. 確定實施理財建議所需的行動 2. 決定這些行動在理財師與客戶之間的分工 3. 獲得其它專業(yè)人員的咨詢協(xié)作 4. 選定理財服務產品并實施操作理財規(guī)劃的流程第六步:對理財效果跟蹤,評估,反饋, 第六步:對理財效果跟蹤,評估,反饋,調整1. 對理財效果定期評估 2. 與時具進,推薦適合的最新理財產品 與時具進, 3. 檢查個人情況以及外在環(huán)境的變化 4. 與客戶溝通調整原來的理財規(guī)劃理財規(guī)劃步驟建立與客戶 的服務關系收集客

12、戶信息分析診斷 客戶狀況跟蹤,監(jiān)控, 跟蹤,監(jiān)控, 調整理財方案 實施援助設計提交 理財方案理財規(guī)劃的基本步驟1. 搜集客戶信息 2. 分析和評估客戶的理財目標及財務狀況 3. 理財目標及理財重點理財階段分析建議 當前的理財建議: 4. 當前的理財建議:家庭現金流安排建議 家庭資產配置安排及投資策略建議 家庭保障安排建議 其它理財建議5. 產品推薦及家庭理財安排協(xié)助 6. 未來理財總體思路1-5,理財業(yè)的起源,發(fā)展與現狀 理財業(yè)的起源,起 源理財規(guī)劃師最早出現在60年代末的美國, 理財規(guī)劃師最早出現在60年代末的美國,當時一群專 60年代末的美國 業(yè)各異的金融界人士一改當時只注重單一產品推銷的

13、 狀況,提出了關注客戶理財目標和需求的嶄新理念, 狀況,提出了關注客戶理財目標和需求的嶄新理念, 逐步出現了由銀行從業(yè)人員,金融分析師,證券,保 逐步出現了由銀行從業(yè)人員,金融分析師,證券, 險經紀,注冊會計師,律師,和稅務師演變而成的, 險經紀,注冊會計師,律師,和稅務師演變而成的, 經過嚴格資格認證的新職業(yè), 經過嚴格資格認證的新職業(yè),以其綜合理財規(guī)劃的服 務優(yōu)勢,很快獲得社會認可. 務優(yōu)勢,很快獲得社會認可.并成立了國際理財師協(xié) 會(IAFP). IAFP).發(fā) 展85年美國注冊理財師協(xié)會成立 86年英國注冊理財師協(xié)會成立 87年日本注冊理財師協(xié)會成立 90年國際注冊理財師理事會成立發(fā)

14、展截止2001年底, 截止2001年底,在美國注冊的理財師人數已達 2001年底 34565人 其中90%以上的人員是從1990年以 34565人.其中90%以上的人員是從1990年以 90%以上的人員是從1990 后申請獲得執(zhí)業(yè)資格的.在注冊理財師中90% 后申請獲得執(zhí)業(yè)資格的.在注冊理財師中90% 以上是從銀行,保險, 以上是從銀行,保險,證券等行業(yè)從業(yè)人員中 轉業(yè)的.70%同時具有保險或證券從業(yè)資格. 轉業(yè)的.70%同時具有保險或證券從業(yè)資格. 同時具有保險或證券從業(yè)資格發(fā)展目前共有19個國家加入了國際注冊理財師理事 目前共有19個國家加入了國際注冊理財師理事 19 會(INTERNAT

15、IONAL CFP COUNCIL).基本含 COUNCIL).基本含 蓋了主要的發(fā)達國家, 蓋了主要的發(fā)達國家,成為了名副其實的國際性 的組織發(fā)展2000年10月香港獲得IAFP發(fā)牌,并與次年三月成立香 2000年10月香港獲得IAFP發(fā)牌, 月香港獲得IAFP發(fā)牌 港理財師學會. 港理財師學會. 加拿大于96年成立統(tǒng)一的全國性的管理機構加拿大 加拿大于96年成立統(tǒng)一的全國性的管理機構加拿大 96年成立統(tǒng)一的全國性的管理機構-理財顧問標準局.1999年4月1日推出注冊理財師稱號 理財顧問標準局.1999年 CFP 上世紀末日本成立理財師協(xié)會.目前會員達十多萬. 上世紀末日本成立理財師協(xié)會.目

16、前會員達十多萬. 中國理財師協(xié)會在籌備中.各地也出現了不同性質的 中國理財師協(xié)會在籌備中. 理財協(xié)會. 理財協(xié)會.理財業(yè)發(fā)展的背景市場的因素短缺經濟的結束市場競爭加劇 短缺經濟的結束市場競爭加劇 -市場營銷理念創(chuàng)新從產品中心到客戶中心 市場營銷理念創(chuàng)新從產品中心到客戶中心金融體系的因素金融創(chuàng)新基金,債券, 金融創(chuàng)新 基金,債券,金融衍生品大量出現 基金 金融管制的放松混業(yè)經營 金融管制的放松 混業(yè)經營社會結構的因素社會老齡化, 社會老齡化,基本退休保障的降低 社會主流人群進入中年理財從業(yè)人員的發(fā)展 三個階段:1. 銀行,保險,證券等營銷和客戶服務人員 2. 專業(yè)的會計師,律師,證券分析師,稅務

17、師 3. 正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的FP.理財碩士理財師的行業(yè)地位2000年,在北美的一項包括律師,醫(yī)生等各重 要行業(yè)在內的行業(yè)評比中理財師綜合排名第一中國的現狀加入WTO以后,中國的金融服務業(yè)面臨越來越大的競爭, 加入WTO以后,中國的金融服務業(yè)面臨越來越大的競爭,勢 WTO以后 必要求目前國內的金融機構從產品導向向客戶導向轉變. 必要求目前國內的金融機構從產品導向向客戶導向轉變. 加入WTO以后,中國金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快. 加入WTO以后,中國金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快.新的金融 WTO以后 產品不斷推出,金融混業(yè)經營也以不可逆轉之勢推進. 產品不斷推出,金融混業(yè)經營也以不可逆轉之勢推進. 變革

18、期的中國,原有社會保障體系已經打破, 變革期的中國,原有社會保障體系已經打破,新的體系尚 未建成.中國社會人口的老齡化以及老齡人口的貧困化趨勢. 未建成.中國社會人口的老齡化以及老齡人口的貧困化趨勢. 中產階級和富裕階層的出現. 中產階級和富裕階層的出現.一些數據13萬億個人金融資產. 萬億個人金融資產. 2001年的調查:北京,上海,天津, 2001年的調查:北京,上海,天津,廣州等大城市中 年的調查 74%有興趣,64%有個人理財服務的需求. 74%有興趣,64%有個人理財服務的需求. 有興趣 有個人理財服務的需求 中國2002年個人理財服務市場的利潤達250億元. 中國2002年個人理財

19、服務市場的利潤達250億元. 2002年個人理財服務市場的利潤達250億元 2010年亞洲(除日本)地區(qū)的私人理財將控制至少1 2010年亞洲(除日本)地區(qū)的私人理財將控制至少1萬 年亞洲 億美圓的金融資產(麥肯錫). 億美圓的金融資產(麥肯錫).理財行業(yè)在中國市場 成熟期 衰退期 發(fā)展期 WTO 潛伏期 時間第二部分: 第二部分:宏觀環(huán)境與理財工具2-1,金融政策,宏觀經濟與理財 金融政策,理財:首先做對的事情其次才是做對事情做好理財的三要素天 地 人時 利 和做好理財的三要素了解環(huán)境 了解環(huán)境社會和經濟的環(huán)境 環(huán)境 了解工具 金融和投資的產品 了解工具 工具 了解個人 了解個人現在和未來的

20、理想 個人投資理財與宏觀經濟的五率 投資理財與宏觀經濟的五率稅率 利率 通貨膨脹率 經濟增長率 匯率稅務政策與投資理財購房退稅政策 征收利息稅而沒有資本利的稅購買 征收利息稅而沒有資本利的稅購買 并持有的股市投資策略 遺產稅,印花稅,個人所得稅 遺產稅,印花稅, 富爸爸理財觀利率與投資組合投資 方式儲蓄 債券 股票 房產 實業(yè) 外匯 保險 利率水平高 投資策略 提高比重 提高比重 減少比重 適當減少 適當減少 適當減少 適當增加 原因 回報良好 回報良好 相對收益少 貸款成本高 財務成本高 人民幣回報高 儲蓄類保險好 利率水平低 投資策略 減少 減少 增加 適當增加 適當增加 適當增加 適當降

21、低 原因 收益低 收益低 相對收益高 貸款成本低 財務成本底 增高利率幣種 少儲蓄類保險通貨膨脹與投資組合投資 方式儲蓄 債券 股票 房產 實業(yè) 外匯 保險 通貨膨脹低 投資策略 原因 提高比重 提高比重 減少比重 保持 保持 保持 適當增加 凈收益好 凈回報好 收益不高 貸款成本高 財務成本高 幣值穩(wěn)定 儲蓄類保險好 通貨膨脹高 投資策略 原因 減少 減少 增加 增加 增加 增加 減少 凈回報低 凈回報低 股價上升 抗通脹 抗通脹 規(guī)避風險 儲蓄類宏觀經濟與投資組合投資 方式儲蓄 債券 股票 房產 實業(yè) 外匯 保險 經濟形勢差 投資策略 原因 提高比重 適當提高 減少 適當減少 大幅減少 增

22、加 不變 減少風險 減少風險 企業(yè)風險大 市場淡 效益差 規(guī)避風險 是基本需求 經濟形勢好 投資策略 原因 減少 適當減少 增加 適當增加 增加 適當減少 適當減少 投資于高收益 投資于高收益 收益高 市場旺 市場好 增加國內投資 投資于高收益社會政治經濟穩(wěn)定性與投資組合投資 方式儲蓄 債券 股票 房產 實業(yè) 外匯 保險 社會穩(wěn)定 投資策略 原因 不變 不變 不變 不變 適當增加 適當減少 不變 考慮其它因素 考慮其它因素 考慮其它因素 考慮其它因素 適合辦事業(yè) 人民幣堅挺 是基本需要 社會動蕩 投資策略 原因 減少 減少 減少 減少 大幅減少 大幅增加 減少 匯率風險高 規(guī)避風險 規(guī)避風險

23、規(guī)避風險 不宜辦企業(yè) 規(guī)避風險 規(guī)避風險思考題: 思考題:如果預期近期人民幣利率將要提升, 如果預期近期人民幣利率將要提升 , 我們 應當如何應對? 應當如何應對? 如果預期近期我國通貨膨脹率將要上升到 一個較高的水平,我們應當如何應對? 一個較高的水平,我們應當如何應對?2-2 當前經濟環(huán)境下的理財思路和原則理財規(guī)則:把握趨勢經濟環(huán)境低利率, 低利率,但升息周期來臨了 通貨膨脹率逐步提高到中等水平經濟環(huán)境中國的市場經濟體系基本形成,政治經濟形勢穩(wěn)定, 中國的市場經濟體系基本形成,政治經濟形勢穩(wěn)定,經 濟已進入快車道,未來十年中國經濟將保持高速發(fā)展. 濟已進入快車道,未來十年中國經濟將保持高速

24、發(fā)展. 1979-1989:撥亂反正,改革調整恢復 1979-1989:撥亂反正, 1992-2002:建立市場經濟體系,穩(wěn)定規(guī)范發(fā)展 1992-2002:建立市場經濟體系, 2003:進入快車道, 2003:進入快車道,融入世界經濟體系較高的稅率:我們采用分類稅制,有的采取累進稅率, 較高的稅率:我們采用分類稅制,有的采取累進稅率,有的采取比例稅率,最高稅率分別是45%(工資),40%(勞 有的采取比例稅率,最高稅率分別是45%(工資),40%(勞 45%(工資),40%( 務),35%(個體工商戶的生產經營所得),20%(利息股息) ),35%(個體工商戶的生產經營所得),20%(利息股息

25、) 個體工商戶的生產經營所得),20%(利息股息改革方向:綜合稅率,結構調整(2003 (2003年個人所得稅占 改革方向:綜合稅率,結構調整(2003年個人所得稅占總稅收6.5%,94年這個比例是1.4%) 總稅收6.5%,94年這個比例是1.4%) 6.5%,94年這個比例是相對低估但穩(wěn)定的匯率但人民幣升值是必然的趨勢, 但人民幣升值是必然的趨勢,唯一的懸念 就是什么時候以什么方式的問題. 就是什么時候以什么方式的問題.未來中國經濟的兩大趨勢中國經濟的全球化趨勢 中國經濟和財富的私有化趨勢. 中國經濟和財富的私有化趨勢.中國經濟環(huán)境未來的趨勢中國經濟將繼續(xù)保持良好的高速發(fā)展 較低的利率和通

26、貨膨脹將提高到中等水平 經濟社會生活中中國特色將變?yōu)閲H慣例, 經濟社會生活中中國特色將變?yōu)閲H慣例,融入世界經 濟體系,游戲規(guī)則與全球接軌. 濟體系,游戲規(guī)則與全球接軌. 外匯由管制變?yōu)樽杂蓛稉Q,人民幣匯率將出現大幅上升, 外匯由管制變?yōu)樽杂蓛稉Q,人民幣匯率將出現大幅上升, 成為亞幣 成為亞幣 私營經濟將占國民經濟的主導地位. 私營經濟將占國民經濟的主導地位.國富民強將變?yōu)槊?富國強中國社會未來的趨勢財富大轉移, 財富大轉移,富裕階層和中產階級不斷壯大 城市化趨勢,城市人口20年增加4 城市化趨勢,城市人口20年增加4億 20年增加 老齡化趨勢,戰(zhàn)后生育高峰出生人進入老年 老齡化趨勢, 多元

27、化生活方式;家庭變小;人們由依附村落, 多元化生活方式;家庭變小;人們由依附村落, 單位等熟人社會轉而置身于公眾生活 單位等熟人社會十年后的上海接近發(fā)達國家水平 人均GDP達到20000美圓以上 人均GDP達到20000美圓以上 GDP達到20000 社會發(fā)展速度及收入進入穩(wěn)定發(fā)展階段 從92年開始的建設浪潮經過20年發(fā)展將 92年開始的建設浪潮經過20年發(fā)展將 年開始的建設浪潮經過20 告一段落, 告一段落,城市基礎設施水平接近發(fā)達 國家水平. 國家水平.不確定因素臺灣問題及地緣政治問題 全球經濟氣候 人民幣匯率 稅務政策 其它我們的問題金融管制 尊重私有財產(少數股權,債權人等) 尊重私有

28、財產(少數股權,債權人等) 權力制衡 獨立媒體 社會發(fā)展的軟件(人才,規(guī)則等) 社會發(fā)展的軟件(人才,規(guī)則等)未來的五大機會私有化過程, 私有化過程,國退民進的機會 人民幣升值的機會 與國際接軌的機會 基本建設和城市化帶來的土地大幅升值的機會 經濟持續(xù)發(fā)展和就業(yè)壓力帶來的市場機會三大渠道在未來十年可以帶來財富飛躍的三條渠道: 在未來十年可以帶來財富飛躍的三條渠道:實業(yè)-股權投資 實業(yè)實業(yè) 房地產 房地產 股票 股票一條原則在當前情況下未來的的投資理財基 本原則: 本原則:擁有資產擁有 擁有權權財富2-3,理財渠道的分析與比較目前可投資的渠道儲蓄,股票,基金,債券,信托,外匯寶, 儲蓄,股票,基

29、金,債券,信托,外匯寶,期 貨,金融衍生品 ,保險 房產,地產,實業(yè),黃金 房產,地產,實業(yè), 古董,字畫,藝術品,郵幣卡(郵票,磁卡, 古董,字畫,藝術品,郵幣卡(郵票,磁卡, 地鐵卡,票證,會員卡) 地鐵卡,票證,會員卡)四大投資渠道 1. 金融投資 2. 房地產投資 3. 實業(yè)-股權投資 4. 邊緣投資金融投資股 債 儲 (基票 券 蓄 金)房地產投資房產投資地產投資實業(yè)股權投資 實業(yè) 股權投資自辦企業(yè) 加盟特許經營 參股其它企業(yè) 獲得期權或股權邊緣投資渠道外匯寶,金融衍生品,信托,保險 黃金,金銀幣,商品期貨 古董,字畫,藝術品,錢幣,郵幣卡 (郵票,磁卡,地鐵卡,票證,會員 卡)投資

30、渠道的安排順序邊緣 投資 股權投資 房地產投資 金 融 投 資國際富人投資資產安排比例合計70%.其中 合計70%.其中 70%. 股票市場35% 股票市場35% 債券市場23% 債券市場23% 貨幣市場12% 貨幣市場12%邊緣 投資 房地產投資13%17%金 融 投 資儲蓄保管, 保管,收支功能 流動性需要 應急金債券與股票市場有一定的反相關性, 與股票市場有一定的反相關性,是構 成投資組合的重要品種. 成投資組合的重要品種. 利率敏感產品. 利率敏感產品.利率的上升將導致價 格下跌, 格下跌,特別對于長期債券股票長期平均收益較高 良好的流動性,方便,可小額投資 良好的流動性,方便, 波動

31、性較大 與經濟發(fā)展正相關美國1926年到1998年不同投資品種的收益率 美國1926年到1998年不同投資品種的收益率 1926年到1998投資品種 普通股 長期政府債券 國庫券 市政債券 名義收益率 稅后收益率 稅及通脹后 收益率 11% 5.2% 3.8% 6.0% 8.1% 3.6% 2.7% 6.0% 4.9% 0.4% -0.5% 2.8%2500 上證綜合指數 2000 按歷年GDP增長率修正后的指數1742150014031567 1250 921 986 1065 11421000785 854500407 444 5075756487160 90 91 92 93 94 95

32、 96 97 98 99 00 01 02 03 04F 05F說明: 說明:1,代表長期趨勢;2,以94年收盤指數為基準 代表長期趨勢; 94年收盤指數為基準股票投資一,公開市場投資 二,全球的視野 三,未掛牌及特別股票 內部股票,法人股,國家股 內部股票,法人股, 未上市股票(一級半) 未上市股票(一級半) 三板股票理財規(guī)則:不要去預測市場的走勢,特別是市場的中,短期走勢.而 應當把握市場的長期趨勢.股票市場定理一:沒有人能夠預測股票市場的短期走勢. 定理一:沒有人能夠預測股票市場的短期走勢. 定理二: 定理二:股票市場的長期走勢取決于經濟的發(fā)展 情況. 情況. 定理三: 定理三:股票的價

33、格長期來看取決于股票的內在 價值與市場的噪聲無關. 價值與市場的噪聲無關.中國股票市場的幾個數據1992年以來證券市場融 1992年以來證券市場融 8000億 資8000億 券商交易費用收入2000 券商交易費用收入2000 多億 國家稅收2000多億 國家稅收2000多億 2000 目前流通股市值 12000億 12000億 分紅收入800多億 分紅收入800多億 800股民合計支出近13000億 股民合計支出近13000億 13000股民合計所得: 合計股民合計所得:約 12900億 12900億平均收益是負的. 平均收益是負的. 如果沒有中間環(huán)節(jié)支出:收益率約60% 如果沒有中間環(huán)節(jié)支出

34、:收益率約60%股票投資策略假設:每年1月1日投資1萬到上海A股市場,10年 假設:每年1 日投資1萬到上海A股市場,10年 92年 日到2002 2002年 共投入資產10 后(92年1月1日到2002年1月1日)共投入資產10 變?yōu)闉?1.84 21.84萬 平均復利收益率16% 萬,變?yōu)闉?1.84萬,平均復利收益率16% 假設:10年前在1000點投入股市10萬 假設:10年前在1000點投入股市10萬,如果每年 年前在1000點投入股市10 買賣5 現在指數1400 1400點 本金只有52000 52000. 買賣5次,現在指數1400點,本金只有52000. 只有當指數達到269

35、0點才可以保本. 2690點才可以保本 只有當指數達到2690點才可以保本.股票投資策略不要買太多股票, 不要買太多股票,不要太頻繁操作 傻瓜投資法: 傻瓜投資法:定期定量購買并長期持有 學會買股票, 學會買股票,更要學會賣股票分 布股價未來熱點及操作策略煤電油運等資源瓶頸類, 煤電油運等資源瓶頸類,消費類 國字號壟斷企業(yè),重點行業(yè)龍頭 國字號壟斷企業(yè), 強勢股票, 強勢股票,強者恒強關于中小板,三板及B 關于中小板,三板及B股中小板:缺乏特色,誠信危機, 中小板:缺乏特色,誠信危機,緊跟主板 三板:垃圾股集中營,難有機會 三板:垃圾股集中營, B股:價格較低但流動性不足,政策不明,股票 價格

36、較低但流動性不足,政策不明, 品質較低, 品質較低,短線缺乏機會關于基金基金的特點分散性, 分散性,防守性的投資產品 較高的購買費率, 較高的購買費率,應當長期投資 專家理財, 專家理財,省時省力 牛市買股票, 牛市買股票,熊市買基金基金的種類股票型 1564億指數型保本型 113億可轉債 混合型 33億貨幣型 427億債券型 283億172億風險 收益基金公司基金公司老 十 家6年時間共設立了 50余家基金管理公司13家 合資 基金國泰,華安,華夏,富國,長盛 南方,大成,嘉實,博時,鵬華招商,華寶興業(yè),景順長城,湘財荷銀 海富通,國聯(lián)安,富國,國海富蘭克林 中銀國際,漢唐澳銀,上投摩根富林

37、明 光大保德信,申萬巴黎.全面地評價基金公司選好的基金品種在 很大程度上是選一 家好的基金管理公 司,對公司的評價 應該是多角度的, 應該是多角度的, 而不局限于一段時 間的業(yè)績表現. 間的業(yè)績表現.股東實力基金投資選基金前問問自己1,這筆錢能放多久? 這筆錢能放多久?有明確的投資期限:考慮資金流動性,保持良好的投資心態(tài); 有明確的投資期限:考慮資金流動性,保持良好的投資心態(tài);2,想賺多少?能承受多大風險? 想賺多少?能承受多大風險?有明確的投資目標:清楚自己期望的收益,能承擔多大風險; 有明確的投資目標:清楚自己期望的收益,能承擔多大風險;3,買哪一家的基金呢? 買哪一家的基金呢?選擇基金:

38、投資理念,買賣費用,以往業(yè)績和基金公司實力等. 選擇基金:投資理念,買賣費用,以往業(yè)績和基金公司實力等.基金基金選擇原則投資方向和策略 投資方向和策略 過往收益和風險情況 過往收益和風險情況 管理人 管理人 費用 費用 便利性 便利性基金投資的小技巧1,不把全部雞蛋放在一個籃子里如果資金足夠多,可以選擇多種基金分散風險. 如果資金足夠多,可以選擇多種基金分散風險. 注意建立核心組合,精選2 注意建立核心組合,精選2-3只,占到總投資的70-80%; 占到總投資的70-80%; 702,做好長期投資的準備投資時間足夠長,能避免短期波動的損失,獲利的勝算也越大; 投資時間足夠長,能避免短期波動的損

39、失,獲利的勝算也越大; 有的基金投資時間越長,手續(xù)費用也會越低. 有的基金投資時間越長,手續(xù)費用也會越低.3,定期定額投資通過小額分散累積投資(如每月),能夠淡化買賣時機與成本差 通過小額分散累積投資(如每月),能夠淡化買賣時機與成本差 ), 異,往往平均成交價格更劃算,又沒有明顯的財務壓力. 往往平均成交價格更劃算,又沒有明顯的財務壓力.基金操作管理原則立即買 隨時買 不要賣 賣低買高基金投資的常見誤區(qū)象炒股票炒基金:逢高減磅,波段操作,追漲殺跌. 1,象炒股票炒基金:逢高減磅,波段操作,追漲殺跌.基金的收益能力和抗風險能力一般是體現在中長期投資過程中; 基金的收益能力和抗風險能力一般是體現

40、在中長期投資過程中; 做波段還需要投資人付出一定的申購和贖回費用; 做波段還需要投資人付出一定的申購和贖回費用; 證券市場處在低位的時候,是認購和申購開放式基金的好時機. 證券市場處在低位的時候,是認購和申購開放式基金的好時機.別人都贖回了,基金凈值會跌下來! 2,別人都贖回了,基金凈值會跌下來!基金凈值與所持有的證券價值相關, 基金凈值與所持有的證券價值相關, 并不受供求關系的直接影響. 并不受供求關系的直接影響.基金投資的常見誤區(qū)分紅,特別是現金分紅次數越多越好! 3,分紅,特別是現金分紅次數越多越好!分紅只是收益體現的一種形式,基金凈值本身就表明了投資收益; 分紅只是收益體現的一種形式,

41、基金凈值本身就表明了投資收益; 頻繁,大比例分紅往往會影響到基金投資策略的持續(xù)性和穩(wěn)定性. 頻繁,大比例分紅往往會影響到基金投資策略的持續(xù)性和穩(wěn)定性.元新基金買,認購費相對也較低,何必買老基金? 4,有1元新基金買,認購費相對也較低,何必買老基金?預期回報率與價格無關,兩者最大區(qū)別是得到的基金份額多少; 預期回報率與價格無關,兩者最大區(qū)別是得到的基金份額多少; 基金運作水平是最關鍵的因素, 物美價廉策略不適合金融投資. 基金運作水平是最關鍵的因素,物美價廉策略不適合金融投資.房地產投資房產投資:民用住宅,工業(yè)用房, 房產投資:民用住宅,工業(yè)用房,商業(yè) 用房(商鋪,辦公等) 用房(商鋪,辦公等)

42、 地產投資:農業(yè)用地,工業(yè)用地, 地產投資:農業(yè)用地,工業(yè)用地,城市 商業(yè)用地房產o 新房市場 o 二手房市場 o 商鋪,商業(yè)用房 商鋪, o 工業(yè)用房房產有形資產 土地的稀缺性 服務于人的基本需要 資產的增殖和可使用性 抗通貨膨脹,低流動性, 抗通貨膨脹,低流動性,可抵押貸款 與經濟發(fā)展國民收入正相關 與城市基建改造密切相關X=房產價格/平均家庭年收入=6X=房產價格/平均家庭年收入=6-10 房產價格 =6現在上海X=12, 現在上海X=12,收入增長幅度10% 收入增長幅度10% 20年以后收入是現在的6.7倍 年以后收入是現在的6.7 20年以后收入是現在的6.7倍. 如果房價不變,二

43、十年后X小于2, 如果房價不變,二十年后X小于2, 如果X=8 房價還有4 如果X=8 房價還有4倍多上升空間房 價時間 94 99 04 06 10地產農業(yè)用地 工業(yè)用地 住宅用地土地資源的稀缺性 潛在的巨大升值空間 長期投資,大額投資,低流動性 長期投資,大額投資, 處于大規(guī)模建設階段地價上升. 處于大規(guī)模建設階段地價上升. 關注城市規(guī)劃實業(yè)o高風險,高投入,低流動性 高風險,高投入, 高風險 o高效益 高效益 o個人成就感高 個人成就感高 o順應了時代潮流 順應了時代潮流實業(yè)實業(yè)-股權投資一,加盟特許經營企業(yè) 二,創(chuàng)辦自己的企業(yè) 三,成為內部投資者企業(yè)集資,參股,募股 法人股,內部股拍賣

44、 創(chuàng)業(yè)投資 收購(國有資產)信托受托專家管理的項目投資 一定的投資方向及方式 遺產安排,資金分割,稅務 遺產安排,資金分割, 投資信托和個人信托保險的特點保險是一種消費 長期理財, 長期理財,關注生活 雪中送炭 利率敏感保險的特點獲得保障:醫(yī)療類保險, 獲得保障:醫(yī)療類保險,意外傷害險 體現責任: 體現責任:壽險 終身理財: 終身理財: 儲蓄功能:養(yǎng)老險, 儲蓄功能:養(yǎng)老險,教育 投資功能:投資連接,分紅 投資功能:投資連接, 節(jié)稅功能: 節(jié)稅功能:各種保險 保全功能:壽險, 保全功能:壽險,養(yǎng)老險 體現身價,強迫儲蓄,避稅,分割資產, 體現身價,強迫儲蓄,避稅,分割資產,資產轉移和分 配,體

45、現關愛, 體現關愛,外匯寶外匯交易渠道主要參與目標:規(guī)避匯率風險,尋求利差 主要參與目標:規(guī)避匯率風險, 收益, 收益,滿足消費需要黃金古老而又年輕的投資渠道 政治環(huán)境不穩(wěn)定時是好的投資產品 對抗惡性通貨膨脹 與股市有反向運動趨勢交易投機渠道商品期貨, 商品期貨,金融衍生品等零和游戲 謹慎參與, 謹慎參與,注意和自身的風險以及特 長相結合理財規(guī)則:永遠不要賭! 理財規(guī)則:永遠不要賭!收藏渠道郵票,磁卡,地鐵卡,古董,票證, 郵票,磁卡,地鐵卡,古董,票證, 會員卡, 會員卡,字畫等收藏渠道通常沒有使用價值, 通常沒有使用價值,以稀有性和藝術性 為其主要價值支撐. 為其主要價值支撐. 低流動性,

46、易過戶,難保管. 低流動性,易過戶,難保管. 參與者應當和自身的知識特長,興趣, 參與者應當和自身的知識特長,興趣, 眼光相結合投資效率貨幣的增殖能力取決于其變?yōu)樯a要素的程度 儲蓄:出借給金融中介機構-銀行( 5%) 儲蓄:出借給金融中介機構-銀行(4-5%) 債券:直接出借給企業(yè)( 8%) 債券:直接出借給企業(yè)(7-8%) 股票:投資企業(yè),分享企業(yè)經營成果(10-11%) 股票:投資企業(yè),分享企業(yè)經營成果(10-11%)投資渠道比較預期收益% 投資渠道 預期收益 儲蓄 債券 基金 股市 信托 4-5(2) ( ) 6-7(3-4) 8-9 10-11 0-15(3-6) 特點 收益低,安全

47、, 收益低,安全,稅 安全高, 安全高,將來品種會增加 專家, 專家,獲得投資標的平均 收益高,波動大, 收益高,波動大,流動好 多樣,避稅, 多樣,避稅,資產分割投資渠道比較投資渠道 保險 外匯寶 房產 地產 創(chuàng)辦實業(yè) 預期收益% 預期收益 4-5(2.5) ( ) 2-3 4.5+4.5 10左右 左右 15 特點 作為投資渠道目前不適合 需要大量時間投入 可貸款放大收益和風險 大資金要求, 大資金要求,長期 高投入, 高投入,高回報投資渠道比較投資渠道 特許經營 股權投資 黃金等 商品期貨 郵卡畫等 預期收益% 預期收益 8-10 10 0 0 0-5 特點 穩(wěn)定的現金流, 穩(wěn)定的現金流

48、, 大資金,市場眼光, 大資金,市場眼光,關系 與股市有反向趨勢 保證金交易放大收益, 保證金交易放大收益,風險 稀缺性是該標的增值來源風險 藍籌股一般股票平衡型基金 債券 外匯寶 貨幣市 場基金 儲蓄 債券基金 收益率 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 股市投 資基金 房產 信托實業(yè)10 11 12 13 14 15第三部分: 第三部分:理財規(guī)劃實務3-1,生涯規(guī)劃和理財目標制定身涯策劃1. 明白自己所處的人生階段和真正想要的生活 對未來人生安排做思考和探討. 對未來人生安排做思考和探討. 要有長遠眼光,注意關注長期的人生目標, 2. 要有長遠眼光,注意關注長期的人生目標, 而不應當只

49、看眼前. 而不應當只看眼前. 人身經驗的積累和世界觀價值觀的形成. 3. 人身經驗的積累和世界觀價值觀的形成. 4. 應當對社會經濟形態(tài)的長期發(fā)展趨勢有一定 的把握. 的把握.身涯策劃注意把握人生發(fā)展的幾個重要的階段: 注意把握人生發(fā)展的幾個重要的階段: 1,職業(yè)發(fā)展計劃(22-40) 職業(yè)發(fā)展計劃(22(22 2,家庭發(fā)展計劃(25-40) 家庭發(fā)展計劃(25(25 3,子女教育計劃(30-50) 子女教育計劃(30(30 4,退休養(yǎng)老計劃(40以后) 退休養(yǎng)老計劃(40以后) (40以后理財目標制定原則理財目標要符合身涯目標 理財目標要明確具體 理財目標要積極并且合理 要注意長中短期目標的

50、結合和協(xié)調 理財目標要確定優(yōu)先順序理財目標舉例20萬資金在銀行,該如何投資 20萬資金在銀行, 萬資金在銀行 兩年后買車50歲退休送孩子留學 兩年后買車50歲退休 歲退休 明年買新房每年出國旅游 明年買新房 備用金儲備節(jié)稅增加投資收入債務重組 備用金儲備節(jié)稅增加投資收入理財目標舉例 理財目標舉例2006年打算買一輛30萬的車 2006年打算買一輛30萬的車 年打算買一輛30 讓我50歲時有1000萬人民幣資產,退休 讓我50歲時有1000萬人民幣資產, 50歲時有1000萬人民幣資產 10年后希望為孩子準備40萬人民幣留學資金 10年后希望為孩子準備40萬人民幣留學資金 年后希望為孩子準備40

51、 明年5.1要結婚,希望完成首次置業(yè) 明年5.1要結婚, 5.1要結婚 希望將70萬儲蓄資金做適當投資,保證其實際購買 希望將70萬儲蓄資金做適當投資, 70萬儲蓄資金做適當投資 力不降低理財目標制定中的常見問題1. 客戶的理財目標要客觀分析,不能簡單附和. 客戶的理財目標要客觀分析,不能簡單附和. 2. 通?？蛻魧Y金的時間價值理解的不深,所以, 通?？蛻魧Y金的時間價值理解的不深,所以, 通常客戶期望在短期內獲得不合理的高收益, 通?？蛻羝谕诙唐趦全@得不合理的高收益, 又對長期資金能夠獲得的增長估計不足. 又對長期資金能夠獲得的增長估計不足. 3. 要幫助客戶厘定理財目標的優(yōu)先順序制定一

52、個好的目標是成功的一半3-2,家庭財務的診斷與分析現金流量分析收入分析 支出分析 合理分配收支收入的分類福利 收入 投資 收入工資 收入勞動報 酬傭金經營 收入 知識產 權收入總收入收入分析主動性收入與被動性收入 被動收入比例=被動收入/ 被動收入比例=被動收入/總收入 穩(wěn)定收入與臨時收入收入的穩(wěn)定性 穩(wěn)定收入與臨時收入收入的穩(wěn)定性 收入未來的發(fā)展變動趨勢 影響收入的因素及相應對策支出分析-支出的分類 支出分析-支出的分類 -固定支出房租,貸款,保險,稅 可變支出衣食,水電煤,醫(yī)藥,交通 靈活性支出娛樂,交際,進修支出分析o 強迫支出,必要支出和奢侈支出 強迫支出, o 家庭支出的問題和解決途

53、徑 o 未來大額支出預期和支出的變動趨勢 o 正確處理目前消費和未來生活安排關系 o 正確處理保障安排和保障成本的關系收入和支出曲線節(jié)余比例和自由指數節(jié)余比例=節(jié)余/ 節(jié)余比例=節(jié)余/凈收入(0.2-0.8)自由指數=被動收入/ 自由指數=被動收入/總支出收入與支出收入合計 主動收入 支出 被動收入年齡資產分析資產組合流動性分析 資產組合安全性分析資產組合收益性分析 資產的四維配置分析家庭資產的流動性分析家庭應急金 速動比率=速動資產/ 速動比率=速動資產/每月支出 (3-6)家庭資產的流動性分析一年內要用的資金不要投資) 未來大額支出安排(一年內要用的資金不要投資)投資的流動性 投資組合的流

54、動性合理安排 投資中保留適當的頭寸 投資中保留適當的頭寸家庭資產的安全性分析債務風險分析償付比例=凈資產/總資產(大于二分之一) 大于二分之一) 償付比例=凈資產/ 負債收入比例=負債支出/ 小于三分之一) 負債收入比例=負債支出/穩(wěn)定收入(小于三分之一)家庭資產的安全性分析債務風險分析優(yōu)質債務和劣質債務 長期債務和短期債務 資產流動性與債務理財規(guī)則:為購買資產而做的負債值得鼓勵 為消費而做的負債應當控制家庭資產的安全性分析資產的購買力風險分析: 資產的購買力風險分析:通貨膨脹 投資風險 匯率風險家庭資產的收益性分析投資收益率=投資收入/ 投資收益率=投資收入/投資資產 投資比例=投資資產/總

55、資產 投資比例=投資資產/ 資產收益率=投資收益率* 資產收益率=投資收益率*投資比例家庭資產的收益性分析影響投資收益率的因素和對策 投資收益的波動性 投資收益的偶然性 長期平均投資收益的評估資產的4 資產的4維配置分析項目安排時間安排幣種分配區(qū)域配置理財規(guī)則: 不要將雞蛋放在一個籃子里家庭資產的時間安排家庭資產投資產品期限應當和家庭生 涯規(guī)劃合拍 投資組合設計與管理中投資品種的期 限安排. 限安排.家庭資產的不同貨幣的配置合理安排家庭的外匯資產 擁有 100 合理安排家庭的外匯資產 擁有 擁有100 萬以上金融資產家庭需要考慮匯率風 險問題 外匯的持有應當結合消費需要來安排 目前,應當減持非

56、需要外匯資產 目前,家庭財務適合性分析與生活目標的適合度 與個人特點的適合度 與所處社會環(huán)境及生命階段的適合度 發(fā)現當前階段理財的重點3-3,構建一個安心的生活體系構建一個安心的生活體系家庭現金流的安排開源節(jié)流 1. 家庭現金流的安排 開源節(jié)流 2. 家庭資產組合設計 3. 家庭財務風險管理與保險安排開源節(jié)流個人職業(yè)發(fā)展計劃 增加收入渠道, 增加收入渠道,積極進取地投資 儲蓄, 合理消費, 儲蓄 , 合理消費 , 平衡當前消費與長 期財務目標的關系 稅務計劃個人職業(yè)發(fā)展計劃職業(yè)選擇兼顧個人特點和含金量 職業(yè)選擇兼顧個人特點和含金量 職業(yè)選擇應當具有遠見, 職業(yè)選擇應當具有遠見,考慮發(fā)展性 以開放的心態(tài)對待職業(yè)的轉換 提升個人的綜合素質 培訓持續(xù)教育 學習的能力 培訓 持續(xù)教育學習的能力 持續(xù)教育 Never too late to