小區(qū)推廣手冊(cè)(共3頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上小區(qū)推廣操作手冊(cè)一、小區(qū)推廣市場(chǎng)的前瞻：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端客戶的競(jìng)爭(zhēng)，我們必須在形象、產(chǎn)品、營(yíng)銷策略上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，因此我們必須“走出去”（走出終端，走進(jìn)消費(fèi)者生活），請(qǐng)進(jìn)來（將消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)我們的終端）。小區(qū)就是我們做終端的前沿陣地。二、小區(qū)現(xiàn)狀：1、具有巨大的市場(chǎng)潛力；2、已受到各行業(yè)追捧，如保險(xiǎn)、家電、涂料、家裝公司已對(duì)小區(qū)開始無(wú)孔不入的滲透；3、建陶對(duì)手已經(jīng)進(jìn)入小區(qū)市場(chǎng)，并取得了顯著的效果；三、小區(qū)推廣特點(diǎn)：1、目標(biāo)集中，傳播快速準(zhǔn)確；2、近距離溝通，容易促進(jìn)了解；3、聯(lián)盟購(gòu)買，價(jià)格比壓得很低，影響其他渠道；4、實(shí)施復(fù)雜，牽涉面較廣；5、與其它渠道相比

2、，成本較低；6、需持續(xù)不斷的進(jìn)行市場(chǎng)培育、耕作；四、小區(qū)類型：1、“開放式”小區(qū)：宿舍區(qū)或自然老社區(qū)；2、非“開放式”小區(qū)：指大型房地產(chǎn)開發(fā)，管理嚴(yán)格和規(guī)范化的社區(qū)。五、小區(qū)推廣的作用：1、擴(kuò)大品牌宣傳；2、提升銷售業(yè)績(jī)；六、小區(qū)推廣的指導(dǎo)流程：1、小區(qū)搜索：尋找合適的小區(qū)，可以通過以下途徑：（1） 直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查了解（物業(yè)管理部）；（2） 直接和業(yè)主進(jìn)行溝通；（3） 與售樓營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通；（4） 通過與家裝公司、裝修隊(duì)了解；（5） 開發(fā)商或業(yè)內(nèi)人士或聯(lián)盟材料了解；（6） 通過媒體、信息網(wǎng)絡(luò)了解。2、目標(biāo)研究：（1）購(gòu)買力及消費(fèi)層次；（2）目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)俗、特點(diǎn)；（3）評(píng)估進(jìn)駐難度，看是否

3、可以小區(qū)設(shè)點(diǎn)；（4）尋找業(yè)主的途徑。3、在目標(biāo)小區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)（滿足設(shè)點(diǎn)要求的）：1、人員物資準(zhǔn)備，掛放宣傳物品，對(duì)業(yè)主展開全面的咨詢業(yè)務(wù)活動(dòng)；2、與業(yè)主溝通宣傳產(chǎn)品及價(jià)格優(yōu)惠政策；3、全面了解業(yè)主裝修進(jìn)度；4、組織業(yè)主沙龍、業(yè)主家裝知識(shí)培訓(xùn)會(huì)等公關(guān)活動(dòng)，并組織業(yè)主到東鵬展廳進(jìn)行參觀選購(gòu)產(chǎn)品；5、交易成交后做好各項(xiàng)售后服務(wù)工作，并對(duì)業(yè)主進(jìn)行回訪，促使其向其親友推介東鵬品牌。注：對(duì)不滿足設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū)，可在小區(qū)門口以外設(shè)點(diǎn)，由小區(qū)人員直接上門與業(yè)主聯(lián)系。七、小區(qū)推廣應(yīng)配備的硬件設(shè)施：小區(qū)推廣具體展具、宣傳品如下：1、地磚展具：八層方鋼插頁(yè)架。2、樓層牌：貼于小區(qū)各樓層道。3、宣傳海報(bào)、紙?zhí)岽?、

4、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框：布置小區(qū)內(nèi)的公益性廣告。5、賀卡：寄發(fā)給住戶。6、小禮品：名片盒、小雨傘、筆記本、圓珠筆、休閑椅等。7、推廣圖冊(cè)、宣傳單張：門店、裝飾公司展示推介，小區(qū)宣傳派送。八、適合小區(qū)的促銷工具下面對(duì)適合于小區(qū)的促銷工具予以闡述，以便能給客戶提供些許幫助。1廣告宣傳形成（在這里，我們將大致分為兩種類型） （1）商業(yè)性廣告如報(bào)紙、專業(yè)刊物、廣播電臺(tái)、電視廣告等。其中，對(duì)一些發(fā)行量比較大的地方性報(bào)紙，它具有費(fèi)用小，有利于結(jié)合其他促銷策略共同宣傳的特點(diǎn)。而且，小區(qū)業(yè)主往往也較喜歡從報(bào)紙上獲取相關(guān)信息。所以，報(bào)紙應(yīng)不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。（2）公益性廣告如小區(qū)樓層牌、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框

5、、橫幅、豎旗等，已賦予公益性內(nèi)容，在小區(qū)公共場(chǎng)所進(jìn)行發(fā)放的廣告。另外，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍└＠麢C(jī)構(gòu)、殘疾協(xié)會(huì)等開展一些贊助活動(dòng)，也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告，可謂直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費(fèi)者，具備投資小、見效快等特點(diǎn)。在小區(qū)的推廣工作當(dāng)是，客戶應(yīng)對(duì)此作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來抓。（3）暗中指定發(fā)起人，利用互聯(lián)網(wǎng)組織小區(qū)業(yè)主團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。1、促銷活動(dòng)形式 一般來說適合小區(qū)開展的促銷活動(dòng)，各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)諸種因素的不同，而形式不一。現(xiàn)就幾種常用的形式作些推介。（1）、人員推銷：指小區(qū)推廣人員結(jié)合一些宣傳單張、調(diào)查問卷、小贈(zèng)品等開展對(duì)小區(qū)消費(fèi)者“一對(duì)一”式的產(chǎn)品宣傳推廣。（2）、終端現(xiàn)場(chǎng)推廣：規(guī)定的時(shí)間，在

6、小區(qū)內(nèi)的適宜場(chǎng)地開展有主題、有組織、有內(nèi)容的促銷形式（具體的開展方式將在下一章節(jié)中詳述）。（3）、家飾課堂：一般如不具備相應(yīng)要求的客戶，可與家飾公司聯(lián)合開展。內(nèi)容可包括公司產(chǎn)品特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格的說明會(huì)等。（4）、樣板房：前期與對(duì)方聯(lián)系，贊助裝修樣板房等。九、小區(qū)的售后服務(wù)如何讓我們的售后服務(wù)走在顧客投訴的前面，如何從服務(wù)中產(chǎn)生口碑宣傳，刺激市場(chǎng)再銷售，將成為小區(qū)推廣過程中的重要一環(huán)。1、 服務(wù)要點(diǎn)：（1）建議店面設(shè)立顧客回訪員，對(duì)所有購(gòu)買公司瓷磚的客戶資料作好詳細(xì)記錄，并每天根據(jù)記錄的情況對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，及時(shí)掌握用戶裝修鋪貼的具體時(shí)間，并以書面的形式反饋到小區(qū)推廣部門。（2）小區(qū)推廣人員應(yīng)積

7、極登門指導(dǎo)鋪貼、監(jiān)督施工，一定要主動(dòng)和鋪貼工人拉進(jìn)關(guān)系，盡量促使其鋪好我們的產(chǎn)品。有質(zhì)量問題妥善處理不讓矛盾激發(fā)，不讓用戶不滿意，小區(qū)推廣人員自帶茶水，作到不喝用戶的水，不抽用戶的煙。（3）小區(qū)人員在上門指導(dǎo)鋪貼的同時(shí)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)對(duì)用戶的親戚朋友、左鄰右舍適當(dāng)?shù)淖鲂┬麄魍茝V?？膳砂l(fā)些宣傳單張、促銷禮品，或?qū)井a(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)作一些闡述等。讓潛在的客戶對(duì)我司產(chǎn)品有一個(gè)較深刻的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而起到發(fā)展新用戶的目的。另外，在用戶的陽(yáng)臺(tái)上可掛些宣傳條幅。（4）堅(jiān)持“送、退、換貨上門”的方針，用戶在裝修施工過程的退貨、補(bǔ)貨工作可在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)及執(zhí)行。徹底解決用戶的后顧之憂。（5）寄發(fā)賀卡，定期回訪（電話或走訪

8、）。服務(wù)工作沒有最好，只有更好。我們只有在不斷地追求完美過程中，才能逐步建立用戶的口碑，真正能在大浪淘沙的市場(chǎng)中立于不敗之地。2、 小區(qū)組與其它部門的協(xié)調(diào)與配合1）、店面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)上店顧客（尤其是成交的顧客）要做好檔案記錄，包括顧客的姓名、住址、職業(yè)、聯(lián)系電話等。2）、回訪員應(yīng)根據(jù)上店顧客的檔案記錄及時(shí)地進(jìn)行電話跟蹤、回訪。并將信息第一時(shí)間反饋到小區(qū)組。3）、送貨組要密切片配合小區(qū)組開展“送貨上門、退貨上門”工作，承諾顧客多退，破可換。4）、公司營(yíng)銷人員應(yīng)與小區(qū)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)溝通和探討，使小區(qū)的售后服務(wù)工作不僅僅停留在服務(wù)的基礎(chǔ)上?？梢栽O(shè)計(jì)、制作一些精致禮品、吉祥物、賀幅或售后服務(wù)推廣方案，讓小區(qū)組人員在進(jìn)行售后服務(wù)的同時(shí)，更好地開展產(chǎn)品的宣傳推廣。十一、小區(qū)推廣人員的管理與考核1、小區(qū)推廣人員每日工作1）、每日早8：00-9：00出勤準(zhǔn)備、工作計(jì)劃并接受主管指示。2）、每日下班前填寫“顧客檔案資料表”、“日?qǐng)?bào)表”等。3）、具體工作內(nèi)容：a、客戶拜訪、產(chǎn)品宣傳b、收集信息、建立檔案c、開展或協(xié)助開展公關(guān)工作d、小區(qū)或家飾公司的樣品資料展示e、配合開展小區(qū)促銷活動(dòng)f、協(xié)助送貨、指導(dǎo)鋪貼并發(fā)展?jié)撛诳蛻鬵、聯(lián)系發(fā)放小區(qū)的終端宣傳廣告，并拍照留存2、培訓(xùn)與例會(huì)制度1）健全培訓(xùn)機(jī)制，定期對(duì)小區(qū)推廣人員開展產(chǎn)