社區(qū)保險金融超市是未來保險銷售布局發(fā)展方向

1、社區(qū)保險金融超市是未來保險銷售布局發(fā)展方向 何為社區(qū)保險金融超市？即利用居民居住比較集中的社區(qū)，設(shè)置保險等金融產(chǎn)品的銷售和服務(wù)網(wǎng)點，最大程度的方便和服務(wù)于本區(qū)域居民，盡量滿足他們的所有的保險需求，是社區(qū)保險金融超市追求的最大目標(biāo)。這種保險金融超市，有它生存的基本前提：1、它根植于社區(qū)，長期經(jīng)營，深得本區(qū)域居民的信任，是業(yè)務(wù)來源的基本前提和保證；2、大城市的交通出行條件復(fù)雜，去保險公司辦理手續(xù)比較困難，就近辦理保險及享受服務(wù)更簡便可行；3、保險金融超市基本從本區(qū)域內(nèi)招聘，就近上班，既熟悉當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境，還省略了業(yè)務(wù)人員的奔波之苦，使他們有更多的時間和精力投入業(yè)務(wù)的開拓，保證了保險金融超市高質(zhì)量服務(wù)

2、；4、保險金融超市，采取多元化經(jīng)營，銷售不同保險公司的不同保險產(chǎn)品，甚至是基金產(chǎn)品等，具有品種全，質(zhì)量優(yōu)，選擇面寬的特點，可以滿足不同人群的不同需求；5、社區(qū)化經(jīng)營，具有房租、人力成本低廉等特點，極大的降低了經(jīng)營成本，符合企業(yè)經(jīng)營低成本化運作及效益最大化的要求；社區(qū)保險金融超市，不能銷售單一的保險產(chǎn)品，更不能單一的銷售某一家保險公司保險產(chǎn)品。這種保險金融超市，原則上應(yīng)該由保險中介機構(gòu)來經(jīng)營比較合適，相當(dāng)于百貨超市經(jīng)營者來經(jīng)營，而不應(yīng)該由某一商品生產(chǎn)商來經(jīng)營。國內(nèi)曾有個別保險公司嘗試這種經(jīng)營模式，都沒有取得很理想的結(jié)果。保險金融超市，廣泛分布于居民集中的社區(qū)，為本區(qū)域居民提供了很大的便利條件，它

3、把廣大居民的保險需求串聯(lián)起來，再分散到各保險公司得到解決。這種保險金融超市，應(yīng)該具有以下基本功能及特點：1、盡量滿足本區(qū)域居民的保險及其他金融產(chǎn)品需求可以銷售壽險產(chǎn)品，財產(chǎn)險，責(zé)任險；可以銷售給個人，企業(yè)；可以采取個單和團單的方式進行銷售；同時也可以考慮銷售基金，提供銀行信用卡的辦理業(yè)務(wù)等等；2、盡量為本區(qū)域居民提供方便這種保險金融超市，可以接受本區(qū)域居民的咨詢、保單辦理、理賠資料及養(yǎng)老金領(lǐng)取資料的受理、車險的簡單查勘與拍照取證等3、必須長期經(jīng)營性這種保險金融超市，應(yīng)該有長期經(jīng)營的計劃，因為一個網(wǎng)點被本區(qū)域居民認(rèn)識-接受-依賴是一個長期的市場培育過程，不會產(chǎn)生短期的突發(fā)性效益和成績，所以經(jīng)營者

4、要有長期的打算；在經(jīng)營上，可以考慮以下做法：1、經(jīng)營場所可以選擇社區(qū)內(nèi)一些低廉的租賃房屋，并配備基本的辦公設(shè)備；2、根據(jù)社區(qū)影響范圍和人口數(shù)量，該機構(gòu)配備35名保險從業(yè)人員；3、在取得物業(yè)、居委會、街道辦等相關(guān)機構(gòu)同意的情況下，進行大面積的宣傳活動，如開業(yè)慶典、張貼廣告、入戶宣傳、贊助小區(qū)活動等措施，塑造“本社區(qū)自己的保險超市”形象，取得社區(qū)居民的認(rèn)同感和歸屬感；4、要求本機構(gòu)從業(yè)人員充分掌握本社區(qū)居民的戶數(shù)，人數(shù)，家庭結(jié)構(gòu)，可能的話建立詳細(xì)的檔案，為下一步提供準(zhǔn)確的保險服務(wù)做好充分的前期準(zhǔn)備；5、平時一人值班接待來訪客戶，接聽電話，其余人員分布社區(qū)開展廣泛的宣傳和拜訪活動，力求使社區(qū)每一位居

5、民都知道本保險金融超市的經(jīng)營場所位置、范圍、工作時間、聯(lián)系方式等；6、本機構(gòu)從業(yè)人員前期實行有底薪責(zé)任制，在加強管理的情況，至少保證從業(yè)人員半年的底薪穩(wěn)定性，這對于建立一個健康、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)網(wǎng)點至關(guān)重要；最后，可以考慮把這種保險金融超市搞成產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，借鑒連鎖經(jīng)營模式，逐步完善網(wǎng)點布局。社區(qū)保險營銷初探社區(qū)營銷定義保險銷售渠道包括直接銷售渠道和間接銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險公司致力于直接與客戶而不是通過代理人來建立聯(lián)系。在間接銷售渠道中，保險產(chǎn)品是通過銷售中介轉(zhuǎn)移到客戶。從上述定義可以看出，社區(qū)營銷應(yīng)該屬于直接銷售渠道。社區(qū)營銷可以界定為：保險公司選擇保險需求旺盛、保險來源充足的社區(qū)設(shè)立經(jīng)

6、營機構(gòu)，針對本社區(qū)和周圍社區(qū)居民的保險需求，提供直接的保險服務(wù)，這樣的營銷方式就稱為社區(qū)營銷。社區(qū)營銷應(yīng)該具備的條件：一是保險公司在社區(qū)中設(shè)立經(jīng)營機構(gòu)，是保險公司的分支機構(gòu)，需要到保險監(jiān)督管理機構(gòu)進行登記備案；二是該保險經(jīng)營機構(gòu)的服務(wù)對象主要是本社區(qū)和周圍社區(qū)居民；三是該保險經(jīng)營機構(gòu)采取直接的銷售方式，主要是柜臺銷售，沒有代理環(huán)節(jié)。社區(qū)營銷優(yōu)勢分析降低銷售成本作為直接銷售渠道的一種，社區(qū)營銷的最大優(yōu)勢是業(yè)務(wù)成本和銷售成本低。由于成本低，保險公司就可以通過降低保險產(chǎn)品的價格，或增加保險服務(wù)的價值，對客戶提供更好的服務(wù)?？刂其N售行為保險公司對營銷人員的銷售行為可以進行直接的控制，減少了中間環(huán)節(jié)，便

7、于加強對營銷人員的管理，保證誠信經(jīng)營。準(zhǔn)確發(fā)布信息社區(qū)營銷在進行信息發(fā)布和產(chǎn)品推廣時，能保證信息的準(zhǔn)確有效性，減少誤導(dǎo)等結(jié)果的出現(xiàn)，增強客戶的信任感。改善客戶關(guān)系社區(qū)營銷貼近市場，有利于改善實際的、可察覺的客戶服務(wù)質(zhì)量及客戶關(guān)系，便于保險公司收集和整理客戶的反饋意見，從而可以及時提高服務(wù)質(zhì)量。社區(qū)營銷建議社區(qū)的選擇社區(qū)營銷既然要設(shè)立固定的營業(yè)場所，那么選擇什么樣的社區(qū)就顯得尤為重要。選擇的原則包括：一是選擇客戶資源豐厚的社區(qū)，人口眾多，居民經(jīng)濟能力和保險意識較強，并且能夠輻射周圍其他的高檔社區(qū)或能服務(wù)當(dāng)?shù)毓I(yè)的社區(qū)，以保證充足的保費來源，確保社區(qū)營銷機構(gòu)的生存。二是與本公司的發(fā)展戰(zhàn)略和區(qū)域布局

8、相配合。社區(qū)地理位置的選擇，一定要服從公司大的布局戰(zhàn)略，并不是單純地為了設(shè)立而設(shè)立。社區(qū)營銷機構(gòu)的功能要健全社區(qū)營銷機構(gòu)的服務(wù)功能，以滿足社區(qū)群眾的需要。方便、快捷、完善的服務(wù)功能，應(yīng)該是吸引社區(qū)客戶的重要方面。保險公司應(yīng)該賦予社區(qū)營銷機構(gòu)較為齊全的功能，包括：日常的業(yè)務(wù)管理、投保、批單、查勘定損、接受客戶咨詢與投訴處理等，基本做到“麻雀雖小，五臟俱全”。適銷對路的產(chǎn)品所謂產(chǎn)品的適銷對路，主要是針對社區(qū)的特點，銷售適合的保險產(chǎn)品，才能做到效率最大。目前來看，私車保險、家庭財產(chǎn)保險、短期人身意外保險、健康醫(yī)療保險、人壽保險等產(chǎn)品，如現(xiàn)在市場上已經(jīng)存在的卡折式保單（主要是意外險產(chǎn)品），以及針對社區(qū)老年人積聚而開發(fā)的老年人產(chǎn)品，都應(yīng)該是比較受歡迎的產(chǎn)品。另外，開發(fā)專門針對社區(qū)營銷的產(chǎn)品，細(xì)分市場，如臺灣2004年推出的分期保單、2005年推出的代步車保單等等，都是通過提供給車主專屬商品服務(wù)，值得我們借鑒。 與其他營銷手段相結(jié)合當(dāng)今的保險營銷已不再是以前的單一渠道來接觸客戶，而是通過營銷人員、銀行或郵局、電話、信函、傳真、目錄、媒體廣告、手機短信、E-mail、網(wǎng)絡(luò)等多種途徑傳遞保險產(chǎn)品與服務(wù)信息。因此，在嘗試社區(qū)營銷時，完全可以將各種渠道相結(jié)合，從而提供更好的服務(wù)手段。如在車險服務(wù)上，可以開發(fā)一套集中式的跨系統(tǒng)管理模式，車輛、車主的資料可以隨時通過交換系統(tǒng)與保險公司和道路救援公