房地產(chǎn)銷售人員要求教學(xué)提綱

1、、銷售員的定位和職責(zé)一、概述各位，我們所處的時(shí)代是一個(gè)正發(fā)生著巨大變化的時(shí)代，而我們所選擇的這個(gè)行業(yè)正是影響時(shí)代變化的重要因素，房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)中國目前的發(fā)展起到了巨大的作用，她拉動(dòng)了國民生產(chǎn)總值百分之二的增長，她帶動(dòng)了70多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也直接影響著廣大民眾的生活，關(guān)系到國家的發(fā)展和穩(wěn)定，所以其重要性不言而喻。售樓員正參與到這個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。從一線城市、沿海發(fā)達(dá)地區(qū)、珠三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時(shí)代里，售樓員

2、的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？二、什么是售樓售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動(dòng)。三、售樓員扮演的角色（一）企業(yè)的形象代言人進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺如何？最初，你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊(cè)子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺。當(dāng)你第一次來公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室的氣氛等。但是你對(duì)公司的印象最深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會(huì)晤的兩三

3、個(gè)人那里得來的印象評(píng)價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會(huì)引致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識(shí)，甚至可能令對(duì)方生不快的感覺，將交易中止。有一項(xiàng)調(diào)查顯示，一個(gè)人會(huì)把滿意的商品向12個(gè)以上的人宣傳，但是會(huì)把不滿意的商品向20個(gè)以上的人宣傳，如果有同樣的需求時(shí)，被宣傳者幾乎100不會(huì)光顧被批評(píng)的產(chǎn)品。作為房產(chǎn)公司的銷售員，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形象

4、，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯、都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。同時(shí)，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。（二）企業(yè)的銷售人員及經(jīng)營理念的傳遞者你是一個(gè)銷售員，你銷售的產(chǎn)品是房屋以及賦予房屋上的其他利益，包括社會(huì)地位、生活文化等等。銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)管理、企業(yè)文化等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。（三）客戶購房的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段、價(jià)值、戶型、結(jié)構(gòu)等等，而客戶可能知之甚少

5、，這就需要我們能為客戶提供一些參考性置業(yè)的建議，從而引導(dǎo)客戶購房。優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該給客戶提供房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)法律知識(shí)、銀行貸款核算、理財(cái)投資建議、房產(chǎn)信息咨詢、市場行情的發(fā)展趨勢、產(chǎn)權(quán)辦理等多方面的服務(wù)。（四）企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁在銷售過程中，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。（五）企業(yè)決策信息的提供者銷售員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對(duì)房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對(duì)區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握

6、、對(duì)周邊樓盤與競爭對(duì)手優(yōu)勢市場活動(dòng)的認(rèn)識(shí)、對(duì)消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。四、售樓員的服務(wù)對(duì)象（一）對(duì)客戶的服務(wù)1、傳遞公司的信息；2、為客戶介紹你正在銷售的商品能提供的利益；3、回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮；4、向客戶介紹樓盤的優(yōu)點(diǎn)，幫助他們挑選最合適的房屋；5、為客戶置業(yè)提供顧問式服務(wù)，即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)性能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。6、為客戶提供售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)；（二）對(duì)公司的服務(wù)1、幫助公司推銷他們的產(chǎn)品房屋；2、通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化；3、幫助企業(yè)收集市場信息，隨時(shí)反

7、饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性資料；4、作為企業(yè)與客戶的橋梁和紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系；五、銷售員的職責(zé)一、常規(guī)工作職責(zé)1 推廣公司形象，傳遞公司信息；2 積極主向客戶推薦公司樓盤；3 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素：1）保持笑容；2）保持儀容整潔；3）耐心、有禮地向客戶介紹；4）積極的工作態(tài)度；4每月有銷售業(yè)績5保持服務(wù)臺(tái)及展場的清潔；6及時(shí)反映客戶情況；7準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；8培養(yǎng)市場意識(shí)，及時(shí)反映競爭對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；9愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等；10 .不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和自我補(bǔ)充與提高；11 .服從公司的工作調(diào)配與安排；12 .嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

8、13 .嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績工業(yè)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。二、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃平干凈；空調(diào)操作止常，空氣流通；保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊；寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔；寫字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記、紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班。閱讀報(bào)章刊物售樓部任何時(shí)間一律禁止新聞?dòng)浾邎?bào)章刊物。吸煙售樓部下任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙。進(jìn)食售樓部任何時(shí)間一律禁止于店間進(jìn)食。舒

9、適完善的服務(wù)環(huán)境，整¥吉干凈的環(huán)境；便于工作的空間設(shè)施。做好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新生的f。報(bào)章文具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌間亂七八糟；到處找/、到書寫工具或銷售資料；銷售資料不足、/、齊全或散落。遲到或仍在吃早餐。、展銷會(huì)及其它環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類別工作基本守則展銷會(huì)1）利用人多熱烈的氣氛進(jìn)行促銷；2）完成推銷，清楚解說，簽暑認(rèn)購書；3）對(duì)未購買但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)；4）利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。1）著裝上、十凈；2）展場整潔;3）資料齊全；4）盡量掌握意向客戶和資料。展銷會(huì)跟進(jìn)工作1）對(duì)未購買的客人進(jìn)行全面跟進(jìn)，了解/、購買原因，進(jìn)一步推銷；2）與客戶服務(wù)部保持

10、聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款1）確保所有客人都已跟進(jìn)；2）保所有買家按時(shí)簽合同，依時(shí)付款。售樓部1）對(duì)來訪者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；2）對(duì)來電者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；3）保持售樓部及示范單位整潔，進(jìn)行清潔工作，保證售樓部有充足的銷售用料及工具，方便正常運(yùn)作。1）確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進(jìn)；2）確保售樓部示范單位正常運(yùn)作，整潔明亮。COLDCALL1）主動(dòng)到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)；2）每啟新單位推出前，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。主動(dòng)去找新客戶，提高銷售額。六、銷售的回報(bào)（一）自由1、自由的發(fā)展，銷售工作是一份獨(dú)立性很強(qiáng)的工作，你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀

11、的能力，堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。2、我們熱愛銷售工作的一大原因就是有表達(dá)的自由，可以跟許多人談?wù)摵芏鄦栴}。3、收入的自由，你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)低收入的輕松工作者。（二）有趣銷售工作是新鮮而有趣的，每天接觸不同的人。（三）成就感好的銷售人員能力強(qiáng)、收入高，包括從事的房地產(chǎn)行業(yè)都能賦予你極強(qiáng)的成就感。（四）上不封頂?shù)氖杖耄ㄎ澹┨魬?zhàn)感做銷售的就要有挑戰(zhàn)，要做就做最好的，掙錢就掙最多的。售樓人員基本素質(zhì)要求1、 售樓人員的品行舉例說明“人對(duì)了，世界就對(duì)了”。（牧師的兒子的故事）愛心愛心是銷售成功的最大秘訣，表現(xiàn)在我們的工作中就是幫助客戶挑選最合適的房子，即使客戶

12、沒有在你這買房，也應(yīng)力所能及的幫助，客戶會(huì)給你回報(bào)的?？膳e例日本的原一平。忠心忠心就是責(zé)任心。優(yōu)秀的銷售員都有很強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)企業(yè)、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者敢于負(fù)責(zé)，工作全面扎實(shí)。要既忠實(shí)于公司、忠實(shí)于客戶、也要忠實(shí)于自己。誠心誠心可以感動(dòng)一切。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要善于用真情打動(dòng)客戶。誠實(shí)并不是老實(shí)可欺，要在精明中透出誠實(shí)和可靠。如果給了客戶承諾，那么就一定要兌現(xiàn)。信心信心首先表現(xiàn)在對(duì)自己要有信心，人之所以能是因?yàn)橄嘈抛约耗?。信心還表現(xiàn)在對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿信心，對(duì)同事充滿了信心，對(duì)未來充滿了信心。信心還表現(xiàn)在遇到挫折，既不畏懼，也不要回避，而是勇敢的面對(duì)它并有信心打敗它。恒心恒

13、心就是忍耐、執(zhí)著和堅(jiān)持。這對(duì)銷售員尤其重要，要做一名優(yōu)秀的銷售員，必須長時(shí)間保持熱情、激情、進(jìn)取心，積極努力的工作，堅(jiān)持不懈，直到成功。包容心、熱誠心、孝心。2、 售樓人員的心態(tài)態(tài)度決定一切，樹立良好的心態(tài)積極的心態(tài)（舉例老太太為自己兒子的例子）消極的銷售員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，積極的銷售員總是從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望。主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。機(jī)會(huì)總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，因而他成功的幾率就比別人高?？毡男膽B(tài)（舉例老禪師倒水的故事）我們應(yīng)該抱有一種“空杯的心態(tài)”，知道自

14、己需要進(jìn)步，時(shí)刻保持謙虛。雙贏的心態(tài)售樓人員不能為了自己的利益而去損壞公司的利益，公司首先是一個(gè)利潤中心，公司么有利益，你也沒有利益了。既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格策略，又要幫助客戶找到最合適他們的房子。感激的心態(tài)只有心懷感激之情，你才能變得快樂、開心。只有心懷感激之情，你才學(xué)會(huì)給予，沒有給予，就不可能索取。行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說服力的。我們需要用行動(dòng)來證明一切。3、 售樓人員的培訓(xùn)要求售樓員的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)

15、中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：一個(gè)中心即以客戶為中心；兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心即對(duì)工作的熱心，對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心；四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學(xué)會(huì)即學(xué)會(huì)市場調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。具體來講，我們要求售樓員在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)的痼疾。四、售樓人員應(yīng)了解的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 1） 一）、了解公司要充分了發(fā)展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽(yù)、房地

16、產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展商方向等事項(xiàng)。 2） 二）、了解房地產(chǎn)業(yè)常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和市場有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動(dòng)態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 3） 、了解顧客特性及其購買心理由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求個(gè)性化、差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場上去體會(huì)顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一般來說，顧客購

17、買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 4） 、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（product）、營銷價(jià)格策略（price）、營銷渠道策略（place）、促銷組合策略（promotion）等知識(shí)。五、銷售員應(yīng)培養(yǎng)的綜合能力要求（1） 、觀察能力觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語信號(hào)、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和

18、改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動(dòng)和措施。怎樣提高我們的觀察能力呢？（1） 談客戶的過程中要精力集中，思路要清晰。（2） 養(yǎng)成觀察的習(xí)慣，并作出初步判斷。（3） 及時(shí)整理，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。（4） 下來要總結(jié)，形成經(jīng)驗(yàn)體會(huì)。（5） 不斷提高、不斷改善。觀察什么？口頭語言信號(hào)、身體語言、思考方式。作出什么判斷？（6） 客戶的性格。（7） 客戶的家庭成員組成及地位。（8） 客戶實(shí)力、需求標(biāo)準(zhǔn)、客戶能力（思維、判斷、專業(yè)性、知識(shí)面）。（9） 客戶意向及異議。（2） 、語言運(yùn)用能

19、力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。售樓員每天要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機(jī)械的使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會(huì)起到相反的作用，影響顧客對(duì)樓盤和服務(wù)的滿意程度。因此，售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1 態(tài)度要好，有誠意；（贏得客戶的信任）2 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；（得到客戶的認(rèn)可，體現(xiàn)專業(yè)性，加深客戶的印象）3表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；（不要引起客戶的反感）4語言要柔和；（營造一個(gè)輕松的氣氛）5要通俗易懂;（拉近與客戶的距離，以免客

20、戶反感）6要配合氣氛；（趁熱打鐵，巧妙逼定）7不夸大其詞；（令客戶不信任，無法收?qǐng)觯?要留有余地。（靈活應(yīng)對(duì)，決不輕易否定任何方面）（3） 、社交能力（關(guān)鍵是讓客戶覺得你做事得體，讓他順心，很情愿配合你的工作）社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力（真誠坦然、沒有壓力，不會(huì)很累、充滿智慧和幽默）、處理異議爭端的能力（有好的溝通能力、洞察客戶心理的能力、豐富的解決問題的能力一一，快速高效有序細(xì)致）及控制交往氛圍的能力（把握全局的能力：1、營造氣氛2、借勢成交）等。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購買心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶。憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖俚呐袛嗫?/p>

21、戶的類型，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自設(shè)定的軌道上運(yùn)行，客戶從進(jìn)門起就向進(jìn)入一個(gè)大包圍圈，無形之中讓你牽著走，最終幫他作了明確的決定，即讓他體會(huì)到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂（優(yōu)秀的銷售員與客戶的關(guān)系應(yīng)該是不卑不亢、相互尊重，決不能一味的弱勢，要敢于提出自己的要求和表達(dá)自己的意見）。（4） 四）、良好品質(zhì)1從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。可以說，售樓處是售樓員進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的煤介，對(duì)自我的磨練

22、有很大的幫助。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們?cè)?jīng)做過推銷員、促銷員與導(dǎo)購代表等。還可以說，公司為售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。發(fā)展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)：積極的工作態(tài)度；（態(tài)度決定一切，積極表現(xiàn)在工作中而不是工作以外）飽滿的工作熱情；（指的就是要有毅力，長期保持精力充沛）良好的人際關(guān)系；（提高辦事效率）善于與同事合作；（有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和精神）熱誠可靠；（有誠信，值得信賴，與前兩條相互關(guān)聯(lián)）獨(dú)立的工作能

23、力；（客戶的問題少）具有創(chuàng)造性；（有思想性）熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；（有進(jìn)取心、愛學(xué)習(xí)）充分了解樓盤知識(shí)；（準(zhǔn)備工作做的扎實(shí)）知道顧客的真正需求；（思路清晰）能夠顯現(xiàn)出現(xiàn)發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值；（由我們個(gè)人素質(zhì)反映出公司和團(tuán)隊(duì)的管理水平、服務(wù)質(zhì)量和誠信度等）達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；（工作效率）服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；虛心接受批評(píng)；忠實(shí)于發(fā)展商。2從顧客的角度來看由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直關(guān)系到顧客對(duì)發(fā)展商的感受；又因?yàn)轭櫩褪鞘蹣菃T生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反應(yīng)里還可以直接獲知發(fā)展商、樓盤和自身和利弊所在（從客

24、戶那總結(jié)許多政策、市場行情、項(xiàng)目和競爭項(xiàng)目的優(yōu)劣勢）。所以，顧客對(duì)于發(fā)展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點(diǎn)：外表整潔；（很精干）有禮貌和耐心；（態(tài)度好）親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；（熱情）能提供快捷的服務(wù)；（高效）能回答所有問題；（專業(yè)）傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息；（溝通）介紹所購樓盤的特點(diǎn)；（表達(dá)）能提出建設(shè)性的意見；（顧問）X關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；（關(guān)懷）幫助顧客作出正確的樓盤選擇；（責(zé)任心）耐心地傾聽顧客的意見和要求；（尊重）記住老客戶的偏好。（長遠(yuǎn)）3、銷售人員任務(wù)及個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性質(zhì)確定未來顧客需要?jiǎng)?chuàng)造力、

25、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需求諦言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃及催付余款之例報(bào)告有條理、誠實(shí)、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬?qū)廘總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購商品時(shí)在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中洞查消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁明朗和個(gè)性責(zé)任感敏捷性上進(jìn)心洞察力積極性充沛的體力勤勉性創(chuàng)造性忍耐性誠實(shí)良好的記憶力具有愛心參與的熱忱謙虛易于親近自信心冷靜不屈的精神雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個(gè)人是十全十美的，所以上述這20條僅供各位參考。但是，售樓員還必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活