解讀：某品牌冰箱河南市場開發(fā)方案

1、解讀：某品牌冰箱河南市場開發(fā)方案*冰箱是國內(nèi)較早生產(chǎn)電器的老牌企業(yè)，之前在河南市場采取公司自營辦事處的形式進行銷售，因為選擇人員問題上面出現(xiàn)問題，前期選擇的辦事處經(jīng)理個人能力不足、不按河南實際情況操作，給*冰箱在整個市場的網(wǎng)絡(luò)、品牌形象造成嚴重損害。事隔2年之后，*冰箱為了在河南這個消費大省市場重新崛起，采取區(qū)域代理的模式進行市場操作，下面方案是筆者根據(jù)2006年市場實際情況制定的，雖然因為種種原因在落實落實了一段之后被擱置了起來，但是在操作的整個過程中還是為市場網(wǎng)絡(luò)重建，產(chǎn)品渠道占領(lǐng)以及銷量提升起到了積極的作用的。 一、 產(chǎn)品定位 對于任何一個企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對

2、于*冰箱而言，要成功實現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產(chǎn)品進行嚴格研究和界定?？紤]從以下四個方面著手： （1） 產(chǎn)品包裝 包括：產(chǎn)品宣傳物料的準備、企業(yè)形象傳播等 （2） 產(chǎn)品組合 根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類： A、 利潤產(chǎn)品（30%） 目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象； B、 銷售產(chǎn)品（60%） 目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量； C、 沖市場產(chǎn)品（10%） 目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用 （3） 產(chǎn)品價格 1、 制定產(chǎn)品出貨價 價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經(jīng)銷商返利+公司利潤 2、 制定市場銷售政策 A、 采

3、取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高。 B、 對經(jīng)銷商的返利，實現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！ （4） 產(chǎn)品渠道 根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應哪個渠道，并對產(chǎn)品進行有效細分。 一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策； 二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策； 三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。二、 渠道開發(fā) 在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運作市場，實現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。 （1） 渠道選擇 河南市場傳統(tǒng)的劃分豫中、豫東、豫南

4、、豫西、豫北五大塊。 前期通過一個月左右的市場調(diào)研，了解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點市場10%的精力進行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發(fā)活動。 （注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細、準確、完備） （2） 渠道招商 打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區(qū)域市場的啟動！ 需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商

5、的手機聯(lián)系方式、報紙和電視臺！ 1、 手機短信 有針對性的進行招商廣告的發(fā)布工作。 2、 報紙廣告 可以借助大河報或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進行招商廣告的發(fā)布； 3、 電視廣告 在當?shù)仉娨暸_（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的發(fā)布。 （3） 渠道市場開發(fā) 1、促銷方案制定 根據(jù)各地的實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動?。ǚ桨嘎裕?2、有效落實實施 公司派駐專人進行促銷活動的實施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。 3、 促銷效果評估 公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格

6、核算。 （4） 費用預算 根據(jù)整體運營情況而定（具體結(jié)果略） 三、 渠道維護 作為現(xiàn)代營銷 F中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)渠道，廠家必須要謹慎對待?？梢圆扇∠鄳氖侄魏痛胧?，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。 （1） 金牌客戶服務(wù)機制 1、 建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務(wù)。 包括：公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！ 2、 客戶激勵機制 激發(fā)老客戶的參與意識，設(shè)立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！ （2） 專家式營銷 1、 公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù) 為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。 2、 經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù) 經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務(wù)等。 （3） 關(guān)系營銷體系 主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！ 1、 影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物 老板、銷售經(jīng)理、老板娘等！ 好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品 B、可以更加詳細的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進產(chǎn)品銷售。 2、 導購人員 A、 直接面對消費者，可以更好的進行產(chǎn)品信息傳播； B、 可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產(chǎn)品銷售。 要制定合適的獎勵措施：通過與經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷行給予的一部分； 公司直接制