通關(guān)準(zhǔn)備及話術(shù)演練

1、China Life Insurance Company Limited China Life Insurance Company Limited 確保學(xué)習(xí)效果確保學(xué)習(xí)效果熟練掌握運(yùn)用熟練掌握運(yùn)用China Life Insurance Company Limited （一）會前溝通話術(shù)（一）會前溝通話術(shù)（二）過濾話術(shù)（二）過濾話術(shù)（三）送請柬話術(shù)（三）送請柬話術(shù)（四）會中三板斧、四促成話術(shù)（四）會中三板斧、四促成話術(shù)China Life Insurance Company Limited 1 1、搜集客戶資料，、搜集客戶資料，填寫填寫客戶客戶4040目的：目的：積累客戶，保證源源不斷的客戶源

2、積累客戶，保證源源不斷的客戶源優(yōu)選客戶的要求：優(yōu)選客戶的要求：客戶客戶4040 1 1小時能見到能叫對你名字小時能見到能叫對你名字五個條件：五個條件： 3535歲以上個體商販?zhǔn)謾C(jī)歲以上個體商販?zhǔn)謾C(jī)號碼用了號碼用了3 3年的最近一次見面距離現(xiàn)在不年的最近一次見面距離現(xiàn)在不超過超過2 2個月不強(qiáng)烈反對保險的人個月不強(qiáng)烈反對保險的人China Life Insurance Company Limited 2、電話拜訪話術(shù)：、電話拜訪話術(shù)：先生（女士）！先生（女士）！ 近期我公司邀請成功人士、新老客戶參加我公近期我公司邀請成功人士、新老客戶參加我公司舉辦的司舉辦的“客戶答謝活動客戶答謝活動”，我把您的

3、資料交，我把您的資料交到公司，由公司在幾萬名客戶中進(jìn)行電腦抽選，到公司，由公司在幾萬名客戶中進(jìn)行電腦抽選，如果公司客服經(jīng)理打電話給您的話，說明您被如果公司客服經(jīng)理打電話給您的話，說明您被抽中了，到時公司會委托我將抽中了，到時公司會委托我將“答謝會答謝會”的請的請柬給您送上。屆時您可千萬不要錯過機(jī)會柬給您送上。屆時您可千萬不要錯過機(jī)會 目的：目的：提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)客戶客戶 讓客戶有期待感，激起興趣讓客戶有期待感，激起興趣 學(xué)會說學(xué)會說“不知道不知道”( (時間、地點(diǎn)、講師、時間、地點(diǎn)、講師、 內(nèi)容內(nèi)容) )China Life Insurance Company

4、Limited 電話過濾話術(shù)（現(xiàn)錢閑錢無重大支出社會地位不電話過濾話術(shù)（現(xiàn)錢閑錢無重大支出社會地位不高能當(dāng)家作主）：拿出客戶資料表高能當(dāng)家作主）：拿出客戶資料表1）最近生意如何）最近生意如何現(xiàn)錢現(xiàn)錢2）我有個朋友也是做這個生意的，每年能掙十多萬，你）我有個朋友也是做這個生意的，每年能掙十多萬，你的經(jīng)營頭腦和社會關(guān)系比他強(qiáng)多了吧，一定更成功吧的經(jīng)營頭腦和社會關(guān)系比他強(qiáng)多了吧，一定更成功吧閑錢閑錢3）最近好多人在投資項(xiàng)目上賠錢，您還好吧？）最近好多人在投資項(xiàng)目上賠錢，您還好吧？有無有無重大支出重大支出4）向您這樣的成功人士，事業(yè)上一定得到了家人的大力）向您這樣的成功人士，事業(yè)上一定得到了家人的大力

5、支持，如果您做出什么投資計劃，你的家人不會反對支持，如果您做出什么投資計劃，你的家人不會反對吧？吧？能否當(dāng)家作主能否當(dāng)家作主目的：目的：通過溝通，通過溝通，更準(zhǔn)確地了解客戶資料更準(zhǔn)確地了解客戶資料 但不是每個問題都問到，只根據(jù)你對客戶的了解的多少但不是每個問題都問到，只根據(jù)你對客戶的了解的多少來定。來定。China Life Insurance Company Limited 3 3、優(yōu)選客戶資料，填寫、優(yōu)選客戶資料，填寫客戶候選資料表客戶候選資料表 目的：目的：有的放矢、精確鎖定目標(biāo)，細(xì)分客戶有的放矢、精確鎖定目標(biāo)，細(xì)分客戶 層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié)層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié)

6、提供詳細(xì)資料提供詳細(xì)資料 要求：要求：不打鋪墊電話不允許填寫不打鋪墊電話不允許填寫 填寫完整、準(zhǔn)確，字跡清晰填寫完整、準(zhǔn)確，字跡清晰 先交先得先交先得 China Life Insurance Company Limited 4. .遞送請柬面訪話術(shù)遞送請柬面訪話術(shù)（讓客戶倍感尊重讓客戶倍感尊重先生先生/女士，恭喜您能有機(jī)會參加我公司女士，恭喜您能有機(jī)會參加我公司舉辦的舉辦的“高端客戶答謝會高端客戶答謝會”，我受公司經(jīng)理室，我受公司經(jīng)理室的委托給您送上請柬和門票，明早的委托給您送上請柬和門票，明早8點(diǎn)我來接你點(diǎn)我來接你, 送你過去參會。（如果客戶說自己去）那么我送你過去參會。（如果客戶說自己去

7、）那么我8點(diǎn)在您家門口等，一起去好嗎？（如果客戶堅點(diǎn)在您家門口等，一起去好嗎？（如果客戶堅持自己去）那好，明天上午持自己去）那好，明天上午9點(diǎn)我們在點(diǎn)我們在*賓館賓館恭候您恭候您本人準(zhǔn)時本人準(zhǔn)時光臨。對了，會議期間將有幸光臨。對了，會議期間將有幸運(yùn)嘉賓抽獎活動，請您千萬不要忘了帶請柬和運(yùn)嘉賓抽獎活動，請您千萬不要忘了帶請柬和門票。門票。公司統(tǒng)一購買統(tǒng)一打印，交錢后拿請柬公司統(tǒng)一購買統(tǒng)一打印，交錢后拿請柬China Life Insurance Company Limited 分為場內(nèi)、場外場內(nèi)：客戶聽分紅報告會場外：業(yè)務(wù)員看場外訓(xùn)練China Life Insurance Company Li

8、mited 1、三板斧三板斧聽明白了嗎講的好吧您打聽明白了嗎講的好吧您打算請幾樽算請幾樽2 2、四大、四大促成促成話術(shù)的運(yùn)用：聚寶盆產(chǎn)品氛話術(shù)的運(yùn)用：聚寶盆產(chǎn)品氛圍觀念圍觀念填寫客戶候選資料表填寫客戶候選資料表China Life Insurance Company Limited 吃不窮、穿不窮、不會理財一輩吃不窮、穿不窮、不會理財一輩子窮！北京的理財專家已經(jīng)講得很清子窮！北京的理財專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有楚了，何況還有“旺財添福保平安旺財添福保平安”的聚寶金盆送給您，為您添財添福添的聚寶金盆送給您，為您添財添福添興旺！您請兩樽會不會太少！興旺！您請兩樽會不會太少！（拿出確認(rèn)卡讓客戶填

9、寫）。（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）。China Life Insurance Company Limited 這份保單有三險一金，雖然不能在這份保單有三險一金，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。老師說得很對：資金有效的保值增值。老師說得很對：守住財富比創(chuàng)造財富更重要，而且還為守住財富比創(chuàng)造財富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是投資一份還是您提供了人身保障，您是投資一份還是兩份呢？兩份呢？（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）China Life Insurance Company Limited 您看這位先生對家人多有愛

10、您看這位先生對家人多有愛心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會對家人沒有愛心和人士一定不會對家人沒有愛心和責(zé)任吧！您看受益人是寫孩子還責(zé)任吧！您看受益人是寫孩子還是寫愛人！是寫愛人?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶填寫）（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）China Life Insurance Company Limited 理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。美滿一生也是個很好的理財工具，您今天選美滿一生也是個很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，比您努力去存錢可

11、以得到更擇了這個工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。可靠的保障。（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）China Life Insurance Company Limited 1 1、如何杜絕業(yè)務(wù)員認(rèn)識不足、如何杜絕業(yè)務(wù)員認(rèn)識不足2 2、如何從書面語言變成自己的語言、如何從書面語言變成自己的語言3 3、針對不同的客戶準(zhǔn)確分析，對應(yīng)的、針對不同的客戶準(zhǔn)確分析，對應(yīng)的 話術(shù)話術(shù)4 4、各單位一定要在大戰(zhàn)前熟練話術(shù)、各單位一定要在大戰(zhàn)前熟練話術(shù)China Life Insurance Company Limited 最后的贏家最后的贏家! !China Life Insurance Company Limited China Life Insurance Company Limited China Life Insurance Company Limited 1.通關(guān)學(xué)員到指定房間，找指定關(guān)主報到（房間貼有名單和分組編號）；2.按照通關(guān)關(guān)主要求開始逐一通關(guān)；3.未通過者自動進(jìn)入