銷售人員薪酬激勵方案

1、銷售人員薪酬激勵方案為實現(xiàn)公司銷售人員薪酬激勵方案為實現(xiàn)公司銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。一、激勵原則1.綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)銷量、銷價、市場占有率、終端建點、渠道維護及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評。2.公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開。3.長短相結(jié)合的激勵原則：每月進行各區(qū)域績效綜合考評，即時激勵，同時進行年度綜合測評，長期激勵。薪酬模式4.總體收入=基本工資（按公司規(guī)定）+績效獎金+津貼補助。5.實際收入=總收入扣除項目。6.績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。

2、7.津貼補助：話費補助、差旅補助等。8.扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū)激勵部分及其他應(yīng)扣款項等。二、薪酬模式說明1.績效獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。2.津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助。3.銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金4.渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績及新的渠道開發(fā)數(shù)量給予的一種激勵獎金5.設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。三、績效獎金計算公式：績效獎金=銷售獎金+

3、渠道獎金。銷售獎金計算公式銷售獎金=基準(zhǔn)獎金×銷售達成率 公式說明：1.基準(zhǔn)獎金：公根據(jù)司規(guī)定的各區(qū)域任務(wù)達標(biāo)量計提2.銷售達成率：（銷售達成率=實際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區(qū)間為0-150%，銷售達成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)銷售達成率大于150%時按150%計算。3.目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。渠道獎金計算公式

4、渠道獎金=基準(zhǔn)獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2 基準(zhǔn)獎金：同上公式。終端增長率：（終端增長率=實際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*%），指在同一時期、同一區(qū)域內(nèi)實際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率；終端增長率的區(qū)間為0150%，終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)終端增長率大于150%時按150%計算。實際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。平均銷售率：（平均銷售率=終端實際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*%）

5、，指在同一時期、同一區(qū)域內(nèi)終端實際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為0150%，平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)平均銷售率大于150%時按150%計算。終端實際平均銷量：終端實際平均銷量=E（N個終端實際銷量） ÷N，在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端銷售出去的量。終端目標(biāo)平均銷量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定。基準(zhǔn)獎金基準(zhǔn)獎金說明：，即銷售提成，可按0.3-1.2元噸計提，但需根據(jù)各區(qū)域綜合考評來定案銷售提成?；鶞?zhǔn)獎金確定：基準(zhǔn)獎由銷售處市場部擬定，經(jīng)財務(wù)處和銷售副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。 四、績效考核說明考

6、核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。月度考核：由銷售處市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度銷售考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續(xù)3次不達標(biāo)者實施辭退處理。年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎不罰原則，重獎優(yōu)秀者，鼓勵上進者?？己酥笜?biāo)銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)=（銷售額÷目標(biāo)銷售額）×100%渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)=（實際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量）×100%管理指標(biāo)：由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)?？?/p>

7、核指標(biāo)說明指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，詳見附表渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)模式適用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入推廣期間，或新開拓的銷售市場?？己顺煽兊挠嬎阍露扔嬎惝?dāng)各考核指標(biāo)均及格時，考核成績=（銷售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%）。如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩項不及格的，所有成績?yōu)榱恪？己酥笜?biāo)及格線為60。年度計算年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及規(guī)定。月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴(yán)重不達標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。年度考核獎罰：年度考核采取重獎優(yōu)秀者，鼓勵進

8、步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優(yōu)秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金?？己思o(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象?？己诉^程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金，并給予記過處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理。申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。五、發(fā)獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項）x90%。發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎.績效獎金：獎金比例：（見提成

9、比例）業(yè)務(wù)提成考核：時間總達成率實際提成金額月度100%以上全額提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以下不計提成季度100%以上全額提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以下不計提成銷售人員連續(xù)兩個月未達到公司的任務(wù)指標(biāo)的40%，公司給予200元的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個月未達到公司任務(wù)指標(biāo)的40%，降級或勸其自動辭職（但如果兩月連續(xù)未完成任務(wù)40%，但季度任務(wù)已提前完成，不計處罰）；與經(jīng)銷商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經(jīng)公司同意后執(zhí)行的按照超額比例扣除相應(yīng)提成。如未按公司規(guī)定私自承諾為公司造成損失的，后果有個人承擔(dān)。年終獎勵：待定，此項由總公司定奪 考核指標(biāo)過程考核表：銷售處過程考核表序號部門姓名總分內(nèi)容分值得分1周工作計劃達成率平均在90%以上502準(zhǔn)確管理客戶庫存，明確貨物流向，無竄貨現(xiàn)